Введение санкций против России ускорило ее «поворот на Восток», сейчас редко какой выпуск новостей обходится без упоминания Китая. Все большее количество китайских компаний открывает филиалы в России и наращивает поставки своей продукции, российские экспортеры штурмуют бездонный китайский рынок. При этом все отмечают, что работать с китайскими партнерами нелегко. Попробуем рассмотреть некоторые особенности ведения бизнеса на этом направлении.
Первый момент, с которым все сталкиваются, — это поиск партнера. Тут все вроде бы традиционно: чтобы найти партнера, нужно участвовать в ярмарках и других мероприятиях, его можно найти в интернете или через знакомых, а если ваша компания достаточно большая, известная и заинтересована в закупках в Китае, то местный партнер может найти вас сам. После того как он найден, следует посетить его в Китае и наладить личные связи. Им в Китае придают большое значение, а если вы общаетесь только онлайн, то условия сотрудничества могут оказаться менее выгодными для вас, чем могли бы быть.
Однако даже после этого нельзя гарантировать, что все будет стабильно. Китайцы считают себя мастерами переговоров, и часто получается так, что они стремятся поскорее подписать контракт, не уделив внимания деталям и рассчитывая все уладить позже. Иногда эти вопросы можно решить в процессе исполнения контракта, а иногда стороны оказываются в тупике. Дело в том, что у нас разные реалии повседневной жизни, поэтому то, что может быть естественным по умолчанию для россиянина, окажется неприемлемым для китайца, и наоборот. Поэтому на переговорах лучше не торопиться и четко прописать в контракте все принципиальные для вас вопросы.
Про переговоры с китайскими бизнесменами много написано, поэтому выделю только два момента. Во-первых, китайцы не любят говорить что-либо прямо. Это обусловлено культурно-историческими особенностями. Если фраза сказана слишком прямо, она выглядит грубо, а слишком доступная информация выглядит как не очень ценная. Здесь считается, что говорить «непрямо» — одна из характеристик вежливых и интеллектуальных людей. Древние мудрецы тоже любили изъясняться загадками, исходя из того, что «имеющий уши да услышит», то есть кому дано, тот поймет правильно, а кому не дано, тому не судьба понять, а значит, не надо тратить на него время. Поэтому важно во время переговоров анализировать слова собеседника, наблюдать за его поведением, чтобы «читать между строк».
Второй момент: в Китае есть понятие «бяньшу» — искусство изменений. Это древнекитайский военный термин, означающий повести себя нестандартно в какой-то ситуации, удивить противника и добиться таким способом преимущества на поле боя. В бизнесе это может проявиться в появлении какого-то «сюрприза», которого вы не ожидаете и который подразумевает условия, к которым вы не готовы. Чтобы минимизировать риск таких сюрпризов, к переговорам надо тщательно готовиться и по возможности не упускать инициативу.
Справедливости ради надо сказать, что китайцы тоже считают русских не самыми «легкими» партнерами, отмечая ряд особенностей, в том числе не самых приятных. Таких негативных характеристик немало, написать их здесь не могу в силу ограниченного объема, да и пишу о китайцах, а не о нас, поэтому отмечу лишь, что в Китае тоже появляются материалы о том, как «вести дела с российскими бизнесменами».
Многие российские компании рано или поздно приходят к тому, чтобы открыть филиал или дочернее общество в Китае. Китайские власти идут по пути либерализации законодательства, связанного с предприятиями с участием иностранного капитала. Например, сейчас отменен минимальный объем уставного капитала, а несколько лет назад он составлял внушительную сумму.
С другой стороны, все не так просто из-за санкций. Главная сложность — открытие счета в китайском банке, так как банки боятся попасть под американские санкции и осторожно открывают счета российским клиентам. В большинстве случаев при регистрации компании в Китае этот вопрос удается решить, но, к сожалению, не так быстро, как хотелось бы.
Для регистрации компании обычно привлекают китайских юристов, они помогут решить все вопросы за пару месяцев, но важно, во-первых, найти грамотных юристов, а во-вторых, оказывать им необходимое содействие, например своевременно предоставлять нужные документы.
Другой момент — выбор места регистрации компании. Тут надо отметить положительную тенденцию: если раньше все российские предприятия стремились открыть фирму в Пекине или Шанхае, то сейчас все больше компаний открывается в других городах, ориентируясь на реальные потребности бизнеса. Это позволяет экономить деньги (стоимость аренды офиса и зарплаты местных сотрудников в других городах ниже), а также быстрее решать проблемы в силу географической близости к своим китайским партнерам. Выбирая место для открытия компании, следует проанализировать множество факторов, в том числе логистику, налоговый режим, бизнес-среду, потенциал рынка и т. д., так как в каждой провинции Китая есть свои особенности.
Немаловажный момент — название вашей компании и бренда на китайском языке. В китайском слоговое письмо, каждый иероглиф — это слог, многие из них звучат одинаково, но пишутся по-разному. Название компании и бренда можно написать разными иероглифами, и в ряде случаев они будут вызывать у китайских партнеров положительные ассоциации, а в ряде — могут их отпугнуть. Бывают варианты, когда название на китайском вообще не вызывает у китайцев никаких эмоций, но и запомнить им его нелегко. Доверять выбор иероглифов для названия лучше российским специалистам со знанием китайского языка. Как показывает практика, они к этому более ответственно подходят. Если же название на китайском помогает вам подобрать ваш местный коллега, то нужно сначала четко сформулировать ему задачу — подобрать красивые иероглифы с положительным смыслом, а потом проверить предложенные им варианты, выяснив значение каждого иероглифа.
Заканчивая, хочу сказать, что ведение бизнеса с китайскими партнерами — дело перспективное и интересное, хотя и нелегкое. Желаю всем удачи и, как говорят китайцы, 心想事成 — синьсян шичэн — реализации ваших планов.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора