Европейская традиция: в чем особенность итальянского подхода к private banking в России

В России не растет число богатых. На рынке private banking достаточно плотная конкуренция. Богатейшие люди страны давно определились, где и как получать финансовые услуги, и редко меняют свои привычки. О том, чем можно привлечь состоятельных клиентов, в интервью Председателя совета директоров АО «БАНК ИНТЕЗА» — Антонио Фаллико.

Статистические данные по России свидетельствуют, что число богатых россиян не растет. На рынке private banking конкурируют российские и дочерние иностранные банки. Для кого ваша программа? Что является ее движущей силой и может подтолкнуть россиян выбрать именно ваш банк? 

Да, число богатейших россиян особо не растет, но ежегодно на 10-15% растет объем их капитала, что является весьма привлекательным аргументом в пользу развития бизнеса в сфере private banking. Недавние исследования рынка частного капитала в России и мире показывают непрерывный рост соответствующих показателей, поэтому я склонен верить в дальнейший рост этого сегмента в России.

Конкуренция на российском рынке достаточно высокая. Большую долю занимают банки с государственным участием, но доля российских «дочек» иностранных банков стабильна из года в год. В этом я тоже вижу потенциал для диверсификации рисков размещения капитала частных клиентов. Все богатые клиенты привыкли работать с несколькими банками. В одном банке им нравятся определенные продукты и условия, в другом — обслуживание и персональный менеджер, в третьем банке они страхуют свои риски. 

У каждого есть своя ниша, главное — вовремя ее найти и занять.

Наше направление private banking, которое сейчас активно развивается, направлено на тех клиентов, которые хотят минимизировать свои риски и работать с надежным иностранным банком с почти 500-летней историей работы в Италии и Европейском союзе, отличающимся большой стабильностью и высокой ликвидностью активов. Кроме этого, мы работаем с итальянскими и европейскими бизнесменами в России, имеем уникальный опыт развития, консультирования по ведению бизнеса, обладаем большими возможностями в части финансовых инструментов, опытом, индивидуальным подходом и экспертизой в международных сделках по линии корпоративного бизнеса и МСБ. Чтобы предоставить клиентам полный спектр финансовых услуг, мы начали работу с частным капиталом в сегменте private banking. Главное, что найдут наши новые клиенты, — это консервативная рисковая политика, которая является гарантом сбережения капиталов, а также широкие возможности по реализации любых запросов наших клиентов в России и Еврозоне: помощь, сопровождение сделок, консультирование по правовым вопросам, инвестиционные возможности и многое другое.

Каким образом обеспечивается приватность и непрерывность обслуживания?

Деньги любят тишину. Особенно крупный капитал. Для этих целей в мае этого года мы открыли первый флагманский офис для клиентов private banking в здании нашего московского головного офиса. Офис private banking размещен таким образом, что обеспечивает полную банковскую тайну и режим строгой конфиденциальности всем посетителям. Наши сотрудники —  профессионалы в сфере private banking и обладают большим опытом работы на этом рынке. За каждым менеджером закреплено несколько клиентов, с которыми он работает в режиме полной конфиденциальности, а комфортная атмосфера офиса только дополняет ее.

Какие программы в настоящее время являются драйверами продаж, что они дают и какова их годичная стоимость? Что представляет собой ваша международная платформа для private banking? В чем особенности ее российского аналога? 

Активное развитие private banking мы начали с оптимизации банковских процессов и адаптации продуктовой линейки под потребности клиентов. Нам удалось сформировать эффективный процесс в рамках классического частного банковского обслуживания. Продукты модернизированы, появились индивидуальные опции, которые мы можем предложить, присутствует гибкость в принятии решений и их рассмотрение в самые кратчайшие сроки. Драйвером и самым главным продуктом для сегмента private из линейки банковских продуктов я считаю наш новый пакет услуг Intesa Private. 

Второй ключевой продукт — это линейка банковских вкладов, которые предлагаются клиентам сегмента private в рублях, долларах США и евро с весьма гибкими условиями. В 2020 году мы предложим новое мобильное приложение и интернет-банк для частных клиентов. 

Следующий этап — развитие wealth-management, или инвестиционного направления. Мы планируем в следующем году создать необходимую инфраструктуру на базе Банка и развернуть полноценный сервис финансового планирования, консультирования и риск-профилирования для формирования диверсифицированного инвестиционного портфеля наших клиентов. Вначале будем работать на российском рынке, а в дальнейшем и на европейском.

Каков порог входа в ваши программы? Что клиент получает по каждому виду программ? Frank RG оценивает реальный рост российского рынка сектора private banking по итогам 2018 года в размере 15% — до 8 670 000 000 000 рублей. На какую долю от этого капитала вы претендуете? 

Помимо продуктовой линейки, самое главное, что получает каждый клиент, — компетентный персональный менеджер, который будет представлять интересы клиента в Банке и Банк перед клиентом. Это главное связующее звено и самая большая наша ценность.

На сегодня рост объема активов наших клиентов под управлением Банка составил 26% по сравнению с аналогичным периодом 2018 года, а средний чек вырос на 35%. В следующем году мы планируем увеличить объем еще на 30%. Наш российский Банк надо воспринимать во взаимосвязи с материнской Группой Интеза Санпаоло, под управлением соответствующего подразделения которой, Divisione Private, находятся 229 200 000 000 евро. Учитывая возможности Группы, я уверен, что мы сможем заинтересовать наших российских клиентов private.

К какой платежной системе привязаны ваши продукты Intesa Private, что это дает клиенту? Есть ли какие-то сезонные предложения?

Если говорить о сезонных предложениях, то с начала августа 2019 года мы проводим специальную акцию для клиентов сегмента private banking «Путешествие без границ c Visa». Она предполагает розыгрыш ценных призов: шопинг в Италии, билеты бизнес-класса и большие денежные призы. В рамках акции те клиенты, которые совершат максимальное количество операций по оплате за рубежом, получат не только кешбэкили бонусные мили S7 Priority, но и ценные призы.

Где в России можно получить пакет услуг Intesa Private? Что входит в комплекс услуг? Программа расширения сети private banking в России — города-миллионники? В какой временной перспективе?

Пока стать нашим клиентом private banking можно в двух офисах в Москве (Петроверигский переулок и улица Зацепа) и в одном офисе в Санкт-Петербурге (Литейный проспект). Мы сконцентрировались на этих крупнейших городах России. Но уже в 2020 году планируем открыть офисы формата private lounge в Екатеринбурге, Краснодаре, Самаре и, возможно, еще в нескольких крупных городах. 

В предложение входит пакет услуг Intesa Private, депозитные продукты, кредитные и ипотечные продукты любого уровня сложности, потому что мы готовы принять нестандартные решения, если видим большой потенциал со стороны клиента. Страховые и инвестиционные продукты появляются в нашей линейке постепенно, ряд предложений уже доступен, но большая их часть станет доступна в конце 2019 года и в 2020 году.

Какие из российских банков или филиалы иностранных вы считаете вашими основными конкурентами?

Банк Интеза занимает свою нишу на российском рынке, активно продвигая интересы итальянского бизнеса на российском рынке и российских клиентов на рынке Италии и Еврозоны. В этом плане мы уникальны. Это достаточно узкий рынок, и те возможности, которые мы имеем, успешно используются для работы с крупными корпоративными клиентами, а теперь и с частными.

Как вы проводите информационную поддержку ваших продуктов private banking, есть ли преференции в коммуникационных каналах?

В этом деликатном бизнесе клиенты не любят обилия рекламы. Наша коммуникация — прямая. От менеджера к клиенту. Часть информации мы размещаем на сайте, часть — в наших офисах, но большую ее часть транслирует сам менеджер своим клиентам. Private — это не те клиенты, которым можно часто названивать с предложениями продуктов и услуг.

Здесь предлагаются только те решения, которые действительно нужны клиенту. — Антонио Фаллико

Председатель совета директоров Банка Интеза Антонио Фаллико
Председатель совета директоров Банка Интеза Антонио Фаллико

* На правах рекламы