Бойкое место: как увеличить интернет-продажи быстро

В этом году, оказавшись в изоляции из-за пандемии, россияне значительно увеличили объем своих покупок и свои траты онлайн. Люди активно приобретали продукты, товары для удаленной работы, к лету подскочил спрос на оборудование и одежду для фитнеса, а потом дошло и до роста категории товаров для ремонта. Очевидно, что и ретейлеры активнее пошли в онлайн вслед за покупателями. Почему электронная торговля выгодна продавцам товаров? Разбираемся в этом вопросе вместе с Яндекс.Маркетом.

Уходящий 2020 год доказал: чтобы оставаться на плаву в любой сложной ситуации, нужно уметь быстро меняться и осваивать новое. Необходимость идти в онлайн не вызывает сомнений у ретейлеров и оптовиков (в первую волну пандемии аудитория онлайн-торговли, по оценкам Яндекс.Маркет Аналитики, выросла на 40%). Следующий вопрос – как перейти быстрее, дешевле и с наилучшим результатом. И здесь на первый план выходят маркетплейсы, которые активно завоевывают популярность у продавцов товаров и услуг. Сегодня на Яндекс.Маркете продают товары больше 7000 партнеров, из них половина присоединилась к маркетплейсу в период пандемии. Чем Яндекс.Маркет привлекателен для продавцов и покупателей?

Покупательский поток

Яндекс.Маркет — одна из самых  популярных в Рунете торговых платформ, ее ежедневная посещаемость составляет в среднем 6 млн пользователей. Эта аудитория приходит на Маркет выбирать и покупать товары.

Большую роль в привлечении аудитории играет мультикатегорийность — разнообразие товаров нравится покупателям. Всегда удобнее делать все заказы в одном месте: контролировать меньше доставок, копить бонусы одной программы лояльности.

Сегодня на Маркете доступны для покупки 2 млн разных товаров, в одном месте можно  купить практически все — от продуктов до строительных смесей. Развитием каждой из категорий занимаются отдельные менеджеры — смотрят, что быстрее продается, каких товаров не хватает, как улучшить пользовательский опыт. Они стараются сделать так, чтобы все больше покупателей находили нужные товары на Маркете. При этом комиссию продавец платит не за размещение, а за сделанный заказ.

Яндекс.Маркет
Яндекс.Маркет / Яндекс.Маркет

«Трафик внутри распределяется по популярности. Мы делаем так, чтобы клиент увидел наиболее востребованный товар в нужной ему категории. При этом нам важно, чтобы партнер совершил продажу, чтобы выдача его товара была релевантной спросу, точно следовала потребности и покупатель его не пропустил.  Если есть привлекательное описание товара, конкурентная цена и хорошие отзывы, то товар оказывается на выгодной позиции в выдаче, что в итоге и влияет на объем продаж», — отмечает Иван Миронов.

По его словам, при правильном предложении продажи партнера на Яндекс.Маркете могут составить значительную долю от всех продаж компании. 

Один из партнеров маркетплейса — магазин товаров для животных «Зоостандарт» — продает свои товары на Яндекс.Маркете с мая 2018 года. Сначала партнер размещался только по модели с фулфилментом Яндекса (когда платформа полностью обеспечивает выполнение заказа), но в сентябре 2019 года стал одним из первых, кто опробовал модель поставок под заказ. Партнер начал с 280 разновидностей товаров, но уже сейчас продает таким образом ассортимент из 5 500 наименований.

«Мы довольны сотрудничеством, и объем продаж оправдывает наши ожидания — он составляет 20% всех наших онлайн-продаж,  — комментирует Елена Власова, старший менеджер «Зоостандарта» по работе с маркетплейсами. — Для нас важно, что площадка самостоятельно привлекает к нашему ассортименту новых клиентов, и это не требует никаких усилий с нашей стороны. Курирующие наш проект менеджеры Яндекс.Маркета всегда помогают решить возникающие вопросы, качество взаимодействия на высоте». 

Вариативность моделей  

Используя разные модели сотрудничества и поручая Маркету разные этапы продажи товара, магазин может масштабировать свои онлайн-каналы продаж. Но даже если компания никогда не была представлена в онлайн-каналах и не имеет ресурсов, чтобы принимать и развозить заказы, маркетплейс дает возможность стать полноценным онлайн-игроком. Партнер может выбрать наиболее подходящую именно ему модель сотрудничества.

Первая — это продажи с фулфилментом Яндекса. При такой модели выполнение заказа полностью на стороне платформы. Предпринимателю не нужно отстраивать у себя бизнес-процессы по обработке и доставке заказов: он просто размещает товар на витрине, привозит его на склад Яндекс.Маркета, а дальше лишь следит через личный кабинет за продажами и остатками, чтобы довезти на склад новый товар. 

Второй вариант — это поставка под заказ. В этом случае продавец хранит товары у себя и привозит на склад Маркета под заказ. 

Третья модель — продажи с фулфилментом магазина. Она подходит для тех, кто умеет самостоятельно собирать и упаковывать заказы, но не имеет инфраструктуры для федеральной доставки или она перегружена.

Четвертая модель продажи товаров на Маркете — доставка силами продавца— сейчас находится в режиме тестирования, к ней подключено около 30 магазинов. Работая по этой модели, магазин использует Маркет как витрину, а хранение, сборку и доставку заказов делает самостоятельно, передавая Маркету актуальные статусы заказов.

По словам Ивана Миронова, для выбора модели размещения нет универсальных рецептов, нужно пробовать, анализировать результаты и на основании этого корректировать стратегию. Есть общие рекомендации. Например, товары, которые продаются регулярно и которые клиенты хотят получить быстро, обычно выгоднее хранить на складе Маркета. 

Яндекс.Маркет
Яндекс.Маркет / Яндекс.Маркет

Правильный выбор модели позволяет партнеру добиться большего успеха продаж. Например, издательство «Эксмо» начало продажи на Маркете в 2019 году, а уже в 2020 году компания стала поставлять товары на склад Маркета под заказ. Выбор оптимальной модели сотрудничества позволил компании расширить свой ассортимент на Маркете с 500 до 11 000 позиций, а продажи в категории «Книги» выросли более чем в 15 раз. Поставка под заказ позволила «Эксмо» также улучшить оборачиваемость, увеличить средний чек, снизить затраты на товарные запасы.

«Благодаря переходу на поставку под заказ мы смогли кратно увеличить продажи. Я рад, что с Яндекс.Маркетом нам удается строить открытые партнерские отношения. Мы как лидеры издательского рынка делимся экспертизой в книгах, а коллеги делятся с нами своими наблюдениями об изменении покупательского поведения», — добавил Сергей Корчнев, руководитель отдела электронной коммерции торгового дома «Эксмо».

Скорость запуска онлайн-продаж

Выход на маркетплейс занимает меньше времени, чем построение собственной онлайн-розницы. Яндекс.Маркет — открытая платформа, подключиться к маркетплейсу и начать работать через него по одной или нескольким моделям может любой продавец. Для этого нужно зайти на сайт, зарегистрироваться, принять и отправить заявление-оферту, которое подтверждает согласие с условиями договора. Дальше компания оставляет всю необходимую информацию о своем ИП или юрлице, после чего проходит проверку службы контроля качества. Пока идет проверка, партнер уже может заполнять каталог и карточки товаров. Некоторые партнеры успевают подключиться к Маркету всего за неделю. «Многое зависит от заинтересованности партнера», — говорит Иван Миронов.

Маркетинговые возможности

Продавцам на Маркете доступны различные способы продвижения товаров: от особой имиджевой карточки до рассылок и баннеров. Они позволяют увеличить интерес аудитории к товарам партнера, дать людям больше информации для принятия решения о покупке.

Например, платформа постоянно проводит маркетинговые акции, где могут участвовать все партнеры. За счет масштаба это позволяет достичь результатов, которых магазин в одиночку вряд ли бы достиг. Такие акции проводятся к различным датам и праздникам или как сезонные активности — например, к дачному или учебному периоду. Так, во время акции «11.11» Яндекс.Маркет предоставил ста тысячам клиентов 50%-е скидки на многие категории товаров, благодаря чему также в день акции значительно вырос трафик, оборот и выручка партнеров. 

«Товары на маркетплейсе не продаются сами. Нужно подключаться и пробовать, рисковать, регулярно тратить время на аналитику: отслеживать информацию, сравнивать цены с предложением конкурентов. Успешны на маркетплейсах те, кто тратит время и силы, чтобы анализировать продажи, корректировать стратегию, участвовать в акциях, следить за ценами конкурентов, за остатками на складах и продолжать расширять ассортимент», — говорит Иван Миронов.

Программа лояльности

У крупных маркетплейсов есть собственные программы лояльности. Например, на Маркете покупатели могут получить Маркет Бонусы за заказы на площадке, а потом потратить их при покупке через нее же. Также особую выгоду дает подписка Яндекс.Плюс. Можно, например, получить бонусные баллы за поездку на такси, а потратить их на смартфон на Маркете. 

Создать собственную программу лояльности магазину достаточно сложно: это требует большой экспертизы и инвестиций. Проще воспользоваться готовым предложением маркетплейса. Удобны программы лояльности больших игроков и для покупателей. Копить и тратить баллы за покупки разных товаров и услуг можно в одном месте.

Деньги за предоставленные скидки поставщикам возмещает Яндекс.Маркет. Таким образом, все в выигрыше — покупатели могут приобрести товар дешевле, а магазин увеличивает продажи.

Таким образом, маркетплейсы становятся точкой притяжения и местом встречи продавцов и покупателей.   Они удобны для людей, а все, что удобно, быстро превращается в хорошую привычку. Осваивайте этот инструмент, делитесь опытом с другими продавцами, взаимодействуйте с  маркетплейсами и настраивайте выгодные каналы продаж в онлайн.


* На правах рекламы