Реальные проблемы в B2B — как они решаются в 2021 году

В 2020 году ускорился и без того мощный тренд цифровизации бизнеса, причем не только в сфере электронной торговли и организации удаленной работы. Целые отрасли экономики интегрируются в диджитал-среду. Соответственно, растет спрос на эффективные инструменты.

По данным аналитического агентства KDMA, в 2020 году количество российских компаний, инвестирующих в IT, выросло на 18% по сравнению с 2018 годом. В исследовании говорится, что IT перестали быть игрушкой или локальным решением проблем для топ-менеджеров — бизнес осознал важность полноценной диджитализации. Опрос представителей самых разных компаний показал, что главная помеха этому — не отсутствие средств, а нехватка компетенций и знаний (так ответили 53% респондентов). Очевидно, что в этой ситуации возрастает значимость профессиональной экспертизы и комплексных цифровых решений.

Три проблемы диджитализации

Минувший год стал для бизнеса во всем мире годом электронной коммерции. В частности, крупнейший международный маркетплейс заявил об увеличении количества продавцов из России на 40% в 2020 году и спрогнозировал рост оборота в этом сегменте с $6 млрд до $10 млрд в 2022 году. Российские компании резко развернули свой бизнес в сторону онлайн-продаж. Однако эйфория от роста онлайн-спроса и возможности создать собственный интернет-магазин приводит к тому, что многие игроки часто оказываются ни с чем, потратив миллионы рублей. Какие ошибки они совершают?

Эксперты компании AGORA, реализовавшей более 500 маркетплейсов, B2B-порталов, электронных торговых площадок (ЭТП) и других IT-проектов в сфере B2B и B2C, отмечают как минимум три проблемы компаний, которые решили инвестировать в решения e-commerce:

  • Желание получить рабочую бизнес-платформу за низкую цену. Заказчик зачастую воспринимает маркетплейс как набор функций интернет-магазина, который он видит, и потому не понимает, во что именно нужно вкладывать большие деньги.
  • Компания делает сайт, а не бизнес. Либо по принципу «чтобы было», либо с целью по максимуму нагрузить сайт функционалом, который часто и не нужен. В итоге получаются монстроподобные решения, оторванные от реального бизнес-процесса.
  • Жесткое ТЗ. Часто крупные компании имеют много ступеней согласования и стараются максимально стандартизировать процесс создания платформы. Контроль — это правильно, но мир IT таков, что здесь нужно проверять гипотезы и принимать решения гибко.

Компания AGORA решила эти проблемы за счет создания платформы, которая легко кастомизируется под любые потребности бизнеса, что делает процесс запуска быстрым и осмысленным на каждом этапе. Следует отметить, что такие решения предпочитают даже компании, способные финансово обеспечить разработку своей платформы с нуля. Например, для компании ВТБ на базе готового решения AGORA была построена система с каталогом в 1 млн товаров, способная ежедневно обслуживать более 100 000 клиентов. 

 

Экспертиза в «коробке»

Универсальность платформы AGORA обеспечивается тем, что продукт представляет собой конструктор с возможностью добавления множества модулей (всего их более 200) согласно потребностям и желаниям конкретного бизнеса вплоть до создания индивидуального решения. Базовую версию MVP можно получить вообще без разработки, но она позволит проверить свои гипотезы о том, какой инструментарий нужен. С точки зрения клиента AGORA предлагает коробочное решение и полный цикл создания продукта: начиная от разработки и заканчивая внедрением, адаптацией новых пользователей (онбордингом) и техподдержкой. 

У любого бизнеса большое разнообразие потребностей. Примером может служить и кейс крупной энергетической компании Enel — для нее была разработана закрытая интернет-площадка по модели онлайн-магазина неликвидов, в рамках которой можно проводить аукцион. Но при этом существуют проверенные инструменты, необходимые каждому. Имея опыт работы с разными проектами, разработчики компании AGORA указывают на актуальность следующего функционала для любого маркетплейса:

  • Персонализация для каждого покупателя b2b (пользователя): по ассортименту и остаткам, каталогу, личному кабинету, расценкам, условиям и другим параметрам. Возможность настройки уровней доступа.
  • Заказы на площадке или на портале должны быть онлайн и круглосуточно. 
  • Электронные торги полного цикла через ЭТП, а также внедрение отдельного SRM-модуля или корпоративного электронного магазина для закупок малого объема. 
  • Интеграция с внешними системами учета (ERP, CRM) по API.
  • Модуль биллинга. 
  • Ускоренный импорт и экспорт товарного контента в различных форматах.
  • Умный поиск.
  • Онлайн-калькулятор стоимости доставки.
  • Формирование всей необходимой документации и ЭДО.
  • Удобное мобильное приложение для IOS или Android.
  • Аналитика и инструменты маркетинга.

Однако каждый из этих пунктов в минимальном наборе стандартного маркетплейса или B2B-портала требует экспертизы с точки зрения разработки: например, умный поиск с возможностью ввода единичных либо полнотекстовых запросов. Отдельно в компании отмечают максимальную персонализацию сервиса для каждого конкретного клиента. Это особенно важно для B2B-продаж. В аналитическом отчете института Gallup указывается, что 79% клиентов хотят персонализированной поддержки после первого заказа. Для этого платформа разрабатывается не просто как каталог товаров, но и как полноценное место для взаимодействия клиента и компании. 

Такой подход к диджитализации бизнеса позволил компании AGORA создавать надежные отказоустойчивые решения для любого бизнеса как российских компаний, так и зарубежных. Для компании Michelin разработчики создали платформу, объединяющую 102 дистрибьютора, более чем 10 тыс. покупателей и 28 дилеров на одной платформе. Также для Michelin была внедрена постоянно обновляемая история продаж, позволяющая более точно прогнозировать объем новых поставок. 

 

По всему спектру

Любой бизнес способен к быстрой интеграции в диджитал-среду при правильно выбранном вендоре решений. На сегодняшний день компания AGORA реализовала множество кейсов в самых разных отраслях по нескольким направлениям:

  • Маркетплейсы B2B и/или B2C. Компания внедряет лучшие практики мировых маркетплейсов для создания систем электронной коммерции. Надежность платформы AGORA позволяет легко объединить 15 000-20 000 и более поставщиков и контрагентов. То же касается и B2C-решений. И здесь важно отметить возможность быстро проверить свои гипотезы и внести корректировки без необходимости останавливать работу онлайн-платформы.
  • B2B-порталы. Портал позволяет быстро перевести оптовых клиентов в онлайн, автоматизировать прием и обработку заказов, электронный документооборот. Предоставляет аналитику для руководителя, быструю интеграцию с ERP, обучение сотрудников и привлечение клиентов. Причем возможно создать портал в срок от одной недели, а стоимость полноценной системы будет в три-пять раз дешевле, чем создание с нуля.
  • Корпоративные электронные магазины. AGORA предлагает ускоренную разработку и внедрение системы автоматизации закупок: конкурсы, запросы котировок и предложений, редукционы, попозиционные и многолотовые торги и так далее. Стоит отметить, что AGORA является официальным участником Реестра о российских поставщиках ПО Минкомсвязи и входит в Реестр операторов персональных данных Роскомнадзора.
  • Отдельно AGORA предлагает разработку модулей SRM и электронных торговых площадок в соответствии с 223 ФЗ . В этом направлении для компании ООО «РэйлАльянс» (входит в АО ТМХ — лидера в РФ и СНГ по производству рельсового транспорта) была разработана площадка, позволяющая существенно сэкономить, в том числе за счет получения итоговых закупочных расценок от поставщиков на 20-30% ниже среднерыночных. 
  • Отраслевые B2B/B2C продукты: банковское дело, фармацевтика, тяжелое машиностроение и другие направления бизнеса.
  • Решения показывают свою работоспособность не только на российском, но и на иностранном рынке. К примеру, на базе платформы AGORA недавно был создан B2C- и C2C-маркетплейс для немецкого банка Solaris. Решение обеспечивает эффективный онлайн-канал продаж для участников рынка услуг малого и среднего бизнеса, а также позволяет покупателю получить беспроцентный кредит на покупку товаров или услуг в экосистеме данного маркетплейса. Кредитную линию обеспечивает Solaris Bank. В свою очередь, банк может получать дополнительную доходность с маржи поставщика услуг или товаров.

К специфике IT-решений нужно отнести и то, что в интернет-торговле существует много демократии, поэтому создать качественный маркетплейс и конкурировать с крупными игроками может любой средний и даже малый бизнес. В связи с этим AGORA предлагает решения и для небольших компаний. Базовую версию работающего продукта можно увидеть через один-три месяца, что особенно важно для малого бизнеса.

Текущее состояние рынка подталкивает к массовой диджитализации бизнеса, и потому нужно искать решения. Вопрос выбора стал еще более актуален в 2021 году, поэтому эксперты AGORA отмечают: «Чтобы не довести проект до «заморозки» и потери бюджета, нужно изначально внимательно подойти к выбору команды разработки и внедрения. — Предусмотреть адекватные для рынка бюджеты и сроки. И далее довериться опыту разработчиков, которые уже внедрили не один успешный сайт для оптовой компании и знают даже малейшие нюансы качественного развертывания B2B-онлайн-проекта. В противном случае вы получите отложенные затраты, которые могут в итоге вылиться в колоссальные расходы для компании».


Источники исследований: 

Исследование аналитического агентства KDMA.
Исследование компании AliExpress.

* На правах рекламы