Кирилл Булгаков, НОТА: «2025 год покажет реальные результаты импортозамещения в IT»

— НОТА как вендор заявила о себе в 2023 году — уже можно подвести первые итоги деятельности. Как вы их оцениваете?

— Решение идти по пути мультипродуктового вендора было верным. Хотя тенденция по разработке собственных решений захватила очень многих IT-игроков, преимущество было у тех, кто стартовал чуть раньше и имел финансовый и организационный ресурсы. Мы начали создавать собственные продукты в 2019 году и на фоне резкого изменения конкурентной среды в 2023 году уже на хорошей базе представили своего вендора. Один из показательных итогов этого года — то, что нас стали копировать в части формирования партнерской модели. Как вендор мы стремимся превратить всех ключевых участников IT-рынка, даже тех, кто выступает конкурентами Т1, в партнеров НОТА. Именно по успешности наших партнеров стоит оценивать и результаты вендора. В этом случае мы видим два уровня взаимодействия. 

Простые перепродажи продуктов (число дистрибьюторов достигло 250) — это выгодно, но не позволяет играть вдолгую. Более глубокие партнерские отношения складываются с системными интеграторами, что хорошо для любого вендора. За прошедший год доля партнеров, с которыми мы работаем по второй модели, существенно возросла, их число достигло десятков, а суммарный объем контрактов исчисляется сотнями миллионов рублей. Для нас это масштабные инвестиции — в разработку методологии, в обучение специалистов, которые будут работать с нашим продуктом, в партнерский маркетинг. Но оно того стоит.

— Сейчас все продажи и внедрения осуществляются через партнеров? 

— Пока нет, потому что процесс привлечения партнеров небыстрый: около 75% внедрений осуществляем своими силами. Это, например, статистика по нашему флагманскому продукту — платформе «Сфера», которая импортозамещает инструментарий для разработки ПО. Показатель объясняется тем, что на раннем этапе требуется завоевать интерес опорных клиентов, и это проще делать напрямую. 

 Впрочем, есть бизнес-сегмент, в котором прибыльность IT-проектов на грани, как правило, это касается МСБ — и здесь участие вендора тоже будет обязательным. 

— Какие продукты НОТА наиболее популярны?

— Поскольку мы занимаемся внедрением CRM-систем в России 25 лет и все крупнейшие инсталляции так или иначе касаются нашей команды, при создании НОТА МОДУС мы конвертировали в решение многолетнюю экспертизу. И оно получилось, что подтверждают первые внедрения в банковской отрасли, в транспортной индустрии и ретейле.  

Платформу «Сфера» я уже упоминал: она вызвала большой интерес корпоративного сегмента. Оба продукта приносят на открытом рынке миллионные и даже миллиардные контракты. Помимо них, есть и другие, которые по количеству пользователей точно флагманам не уступают. Это, например, платформа коммуникаций DION. Она начиналась как ВКС, но стремительно эволюционировала до системы корпоративных коммуникаций, которая объединяет почтовый клиент, чаты, массовые видеоконференции, защищенные звонки, а также сервисы для совместной работы и расшифровки аудио. Для DION возможно не только внедрение в контур заказчика, но и реализация по SaaS-модели, когда просто подключиться через интернет могут, например, несколько сотрудников небольшого предприятия.  

Аналогичный формат продаж действует для НОТА ЮНИОН, платформы для автоматизации рекрутмента. Важнейший показатель его успешности в том, что у продукта сформировалась устойчивая воронка продаж — значит, удалось найти баланс функциональности и правильного продвижения на рынке. 

— Два года назад вы говорили, что IT-холдинг Т1 идет к статусу цифрового чемпиона. Удалось ли, по вашей оценке, его получить?

— Давайте вспомним, что мы вкладывали в понятие цифрового чемпионства. С одной стороны, это лидерство на IT-рынке по финансовым параметрам — по выручке и прибыли. И здесь мы действительно идем впереди с большим отрывом. С другой стороны, это про способность реализовывать амбициозные проекты. Мы это умеем, поэтому к нам идут лидеры рынков с задачами, с которыми не каждый справится: ВТБ, РЖД, Почта России и многие другие. Наша команда научилась делать действительно комплексные проекты.

Не забываем и про услуги классического консалтинга, которые сейчас переживают ренессанс, особенно в корпоративном сегменте. В конце концов важен не набор IT-систем, а методология их использования, понимание бизнес-ценности. Еще один чемпионский критерий — кадры. Мы можем себе позволить увеличивать команду на очень дефицитном рынке. Сегодня в холдинге уже 25 000 человек.

— Как бы вы в целом оценили сейчас зрелость российского IT-рынка?

— Происходит заметное расслоение. Например, в реальном секторе промышленным компаниям нужно минимум три-четыре года, чтобы увидеть первые плоды цифровой трансформации. А отечественные банки — в прямом смысле впереди планеты всей. Кстати, их цифровая гонка отчасти спровоцировала перегрев кадрового рынка — около 10 лет назад крупнейшие банки начали агрессивно расширять команды. Это привело к ослаблению ресурса традиционных игроков: кто-то смог развить командную культуру и способность напитываться кадрами, в том числе приглашать вчерашних студентов и взращивать их до нужного уровня. Кто-то же не выдержал этого давления. 

— Что нужно делать для решения кадровой проблемы?

Ответ вполне очевидный: фокусироваться на команде, инвестировать в развитие талантов. Еще важно понимать, что разные классы ПО требуют разных компетенций. В традиционных сервисных индустриях особых сложностей для наших компаний сейчас нет. А вот для разработки специализированных функционально-сложных решений, например, инженерных систем для судостроения — нужны люди с особой экспертизой. Не было бы их, возможно, многие задачи были бы до сих пор не решены. 

— Какие цели ставит ваша компания на этот год?

— Задача — сохранить столь же амбициозные темпы роста, который будет опираться на значительное увеличение спроса и прирост выручки через партнерские каналы. Именно 2025 год, в котором сработают регуляторные отсечки по переходу на отечественное ПО, покажет реальные результаты импортозамещения. Наша стратегия развития также подразумевает, что в 2025 году НОТА начнет экспансию в нескольких странах Юго-Восточной Азии — сначала просто протестируем гипотезу, но я уверен, что она будет успешной.

— На чем основан такой оптимизм?

— Я с интересом изучаю, кто из российских компаний на какие рынки с какими продуктами выходит и насколько успешно. Позитивными оказались далеко не все выходы, и отрицательный опыт в данном случае даже интереснее положительного. Анализируя причины неудач, я вижу, что в большинстве кейсов не было систематической работы с продвижением и готовности инвестировать вдолгую. Не бывает в экспортной истории окупаемости через два года. Могу добавить, что к созданию конкурентоспособного продукта приводят возможность использовать самый современный технологический стек и высокая культура разработки. Это особенно заметно в странах ближнего зарубежья — в том же Узбекистане. На этих рынках мы конкурируем с мировыми вендорами и довольно успешно.

— Что, на ваш взгляд, можно ожидать в целом от IT-отрасли в будущем году?

— Очевидно, что к миграции ПО приступили не все, кто-то продолжает работать на зарубежных системах, так что для ряда компаний год обещает быть тяжелым. Есть ощущение, что в это же время стартует — и продлится в 2026–2027 годах — череда слияний и поглощений, консолидаций IT-игроков, так как в некоторых нишах до десятка разработчиков, и всем места на рынке не хватит. Надо учитывать, что культура создания программного обеспечения — это производная от инженерной и математической школы. В России они традиционно были очень сильны. Да, сейчас часть преподавательского состава утрачена, но традиции остались, и они способствуют самовоспроизведению талантов.  

— Есть ли какой-то уникальный российский технологический путь?

С точки зрения программирования, последние десятки лет мы были кузницей кадров и наши эксперты рассеивались по всему миру.

Иран, например, подобным шансом не воспользовался: за 40 лет ничего не появилось, и с точки зрения технологической независимости страна пожинает негативные плоды. 

Какие-то страны, например Индия, полностью ушли в аутсорсинг и из него вряд ли вернутся. У России же есть возможность пройти свой путь, потому что есть идейное и экспертное ядро, есть удачные примеры выхода на международные рынки, и главное — культура создания программного обеспечения. На подобном уровне создают код разве что в Северной Америке и в Китае. Последний увлечен насыщением внутреннего IT-рынка, и не готов инвестировать в зарубежный поход. Отдельные кейсы 2024 года вряд ли можно считать оформившейся тенденцией, наоборот, китайский бизнес внимательно смотрит, например, на российский инженерный софт. Это тяжелые ресурсоемкие решения, которые можно написать, имея только очень глубокую экспертизу. Вот когда их начнут копировать китайские коллеги, будем считать, что свою дорогу мы нашли.