— Как изменилась внешнеэкономическая деятельность клиентов за последние годы?
— Ландшафт внешней торговли изменился кардинально. Закрытие прямых корреспондентских отношений с большинством иностранных банков привело к появлению термина «финансовая логистика» в жизни большинства предпринимателей. Это значит, что бизнес перешел от прямых расчетов к модели с участием финансовых посредников. Это решение стало единственным возможным и со временем позволило предпринимателям адаптироваться.
Для нас это означало перестройку модели обслуживания — компании искали новых поставщиков, смещая фокус с Европы и США на Азию. Мы выстроили гибкую экосистему агентских взаимоотношений для расчетов через третьих лиц. При этом часть корреспондентских счетов мы сохранили и продолжаем развивать. Так мы обеспечили клиентам возможность проводить все расчеты по миру.
— Как сейчас устроена ваша сеть агентов и партнеров? Есть ли риск, что посредники откажутся сотрудничать, опасаясь санкций?
— Этот риск нельзя исключить или игнорировать. Поэтому мы построили географически диверсифицированную сеть из собственной инфраструктуры и пула агентов и субагентов в разных юрисдикциях. Такая архитектура позволяет поддерживать бесперебойность платежей даже при внешних шоках.
Мы продолжаем работать со странами, где возможны прямые отношения без использования SWIFT. Здесь работают индивидуальные каналы обмена финансовыми сообщениями между банками и используется российская система передачи финансовых сообщений (СПФС). Это позволяет покрывать потребности клиентов в международных расчетах.
Кроме того, мы постоянно проверяем контрагентов и следим за санкционными рисками, чтобы при необходимости быстро переключаться на альтернативные маршруты. Перед запуском каждого из них проводим тестовые платежи с оценкой ключевых параметров: скорость, качество отчетности, наличие закрывающих документов для валютного контроля.
— Расскажите о текущей географии платежей клиентов. Европа полностью исчезла или все же осталась?
— Вектор, безусловно, сменился. На первом месте сейчас Китай, потому что на него переориентировались промышленность, медицина, поставщики комплектующих. Дальше, с большим отрывом, идут Турция, ОАЭ, Индия, страны Латинской Америки и БРИКС. Но Европа и США не исчезли полностью, и мы умеем проводить расчеты с контрагентами из этих стран.
— Как вы это делаете?
— Развиваем дополнительные сервисы. Например, платформа Let’s Pay позволяет компаниям в России получать оплату за онлайн-услуги и продажу товаров в Европе и США без громоздкого документооборота в цифровом формате.
— Как вы проводите платежи в Китай?
— У нас три основные модели. Первая — прямые корреспондентские отношения с банками, готовыми работать напрямую.
Вторая — специальная платформа по расчетам с Китаем. Контрагенты клиентов подключаются к ней, и платежи проходят с минимальными издержками.
Третья — агентские расчеты через компании-посредники за рубежом или внутри нашей инфраструктуры: платеж фактически идет от третьего лица, что допустимо по валютному законодательству РФ.
— Ваш слоган «один платеж — десятки способов его доставить» касается только Китая?
— Нет, это общая логика работы. Мы подбираем маршрут в зависимости от номенклатуры товара, валюты, контракта, степени санкционной чувствительности. Иногда нужен реэкспорт, иногда — прямой контракт.
Прежде чем предложить клиенту вариант, мы проводим мониторинг маршрута и всех участников, оценивая риски санкций, надежность контрагентов, прозрачность комиссий. Учитываем и необходимую скорость платежа — это важно, если, например, груз стоит на границе. Например, для электроники или микросхем хорошо подходит нейтральная юрисдикция.
— С какими сложностями при работе с китайскими банками вы столкнулись?
— Главная проблема — жесткие проверки из-за опасений вторичных санкций. Раньше они были выборочными, теперь банкиры смотрят почти каждый договор. Но мы существенно снижаем вероятность возвратов платежей и их блокировок двойной проверкой. Сперва согласовываем реквизиты плательщика и параметры операции с контрагентом клиента в Китае, а затем проводим свою оценку транзакции силами нашей комплаенс-команды.
За последние полгода мы доставили 97% платежей по агентским схемам. Всего 3% были возвращены, но для 60% из них мы нашли другой маршрут и успешно провели платеж.
— Какие обязанности и риски банк берет на себя?
— Помогаем с выбором и проверкой поставщика, переговорами, структурой контракта: язык, спецификация, тестовые партии, сертификация. Это помогает избежать типичных рисков — от «недокомплекта» до несовместимости ингредиентов и комплектующих. Дальше — маршрутизация платежа: выбор валюты, подбор банка, при необходимости разрыв поставки через третье лицо и реэкспорт. Мы учитываем требования и российского, и китайского валютного контроля, настраиваем пакет документов так, чтобы платеж прошел и его можно было корректно закрыть в учете.
— Вы помните сделки, которые удалось «спасти» благодаря Точка Банк?
— Китайский поставщик отказался от прямого контракта с Россией на стадии запуска производственной линии нашего клиента. Мы оперативно подключили своего посредника, оформили реэкспорт и закрыли поставку в срок — контрагент стал постоянным. Другой кейс: китайский банк счел товарный контракт «услугами» и не проводил платеж. Мы переподготовили пакет, дали разъяснения банку, внесли корректировки в SWIFT — платеж прошел без потерь. Однажды спасли поставку цветов, которую задержали на границе. Ускорили платеж, проведя его по «быстрому» маршруту, и груз не пропал.
— Какие инструменты безопасности вы используете в сделках с Китаем?
Базовый — покрытый аккредитив. Деньги блокируются на счете в России и размораживаются после исполнения условий сделки. Это существенно снижает риск для клиента. Параллельно прорабатываем страховые продукты по проверенным маршрутам: считаем, что рынок страхового покрытия ВЭД-платежей будет развиваться, начнем с Китая и далее расширим на дружественные юрисдикции.
— То, что вы делаете консалтинг и обеспечиваете безопасные платежи, — это стандартная практика для банков?
— Совсем нет. Стандартно банки отвечают только за финансовую логистику. Мы сознательно развиваем консалтинговый подход, потому что внешняя торговля всегда связана с рисками и у клиента возникает масса вопросов: как купить, как привезти, как растаможить, как сертифицировать, чтобы не возникли налоговые последствия. Обычно на эти вопросы отвечают консалтинговые компании. Мы считаем, что банк должен объединять и финансовую, и консалтинговую поддержку. Это делает бизнес для клиента более комфортным и безопасным.
— Ваш базовый тариф проведения платежей в Китай — от 0,3%. Как формируется окончательная стоимость услуги?
— 0,3% — минимальный тариф для платежей в юанях через специальную платформу по расчетам с Китаем. Окончательная цена зависит от валюты контракта, комиссии китайских банков за входящий платеж, использования альтернативных юрисдикций, реэкспорта и повышенной операционной сложности. В диапазоне рынка потолок — около 2%. Клиент видит калькуляцию в момент оценки.