Длинные деньги: как страхование жизни может стать массовым среди среднего класса

— Рынок страхования жизни в России второй год подряд показывает рекордные темпы роста. Как вы объясняете устойчивость спроса на долгосрочные продукты в период высокой волатильности и доходных депозитов?

— В массовом восприятии страхование жизни ассоциируется прежде всего с несчастными случаями, травмами, инвалидностью или смертью. Но в странах с развитой страховой индустрией основной смысл этого рынка — формирование долгосрочных накоплений. Именно так люди воспринимают этот продукт. И уже во вторую очередь как инструмент защиты жизни и здоровья.

Если проводить аналогию, то компании страхования жизни можно назвать инвестиционными банками, только не для корпораций, а для людей. Страховщики управляют «длинными» деньгами, наш основной продукт — накопление и защита капитала на горизонте 5–15 лет.

Наш клиент — прежде всего представитель среднего класса: массовый, но финансово устойчивый. Люди с низким доходом, к сожалению, не имеют возможности регулярно откладывать. А состоятельная аудитория и так хорошо ориентируется в финансовых инструментах, хотя и она активно пользуется нашими решениями.

— Кто в таких условиях ваш настоящий конкурент?

— Когда ключевая ставка ЦБ снижается, наш главный конкурент — потребление. Ведь ставка работает в две стороны: если падает доходность по депозитам, значит, она снижается и по кредиту. А когда кредиты становятся доступнее, люди охотнее тратят деньги. В этот момент страхование жизни проигрывает не депозиту, а новому смартфону и всему тому, что бесконечно рекламируют соцсети. Человек берет кредит, вместо того чтобы отложить деньги, проинвестировать в свое будущее.

Когда ключевая ставка высокая, модель поведения другая. Кредиты и вещи дорогие, люди меньше покупают и больше откладывают. Тогда конкуренция разворачивается между классическими финансовыми продуктами: банковскими депозитами, недвижимостью, брокерским обслуживанием на фондовом рынке, паевыми фондами.

В этот момент мы действительно конкурируем с депозитами и рынком недвижимости. За прошедшие пять лет объем средств физлиц на депозитах удвоился. Пять лет назад он составлял 30 трлн рублей, сейчас 60,1 трлн рублей. Рынок страхования жизни за тот же период вырос чуть больше чем в четыре раза: с 500 млрд рублей сборов до 2,2 трлн рублей.

Эффект частично объясняется низкой базой, но тренд очевиден: как только ставка по вкладам превышает психологический рубеж, который находится около 14% годовых, клиенты массового сегмента резко меняют поведение. Люди начинают считать: выгоднее не покупать новый смартфон, а положить эти 100 с лишним тысяч рублей под условно 15% годовых.

Сейчас средняя ставка по депозитам — около 14,9%. Все понимают, что в ближайшие годы она будет снижаться: до 12–13% в 2026 году. В такой момент страхование жизни становится крайне привлекательным инструментом, потому что позволяет зафиксировать высокий уровень доходности на долгий срок.

Пятилетний полис страхования жизни сейчас дает доходность примерно 13%, это ниже, чем сейчас по депозитам, но зато ставка будет зафиксирована на пять лет. В то время как депозиты в 2027–2029 годах, скорее всего, будут приносить 6–8%. На длинном горизонте разница в 2–3 процентных пункта каждый год ощутима.

Если к этому добавить налоговые льготы на входе и выходе, которые государство сейчас дает по длинным страховым продуктам, то дополнительный эффект может составлять еще 3–5 процентных пунктов годовых. Это серьезное преимущество.

— Появление программы долгосрочных сбережений (ПДС) и долевого страхования жизни (ДСЖ) стало для отрасли главным событием последних двух лет. Как эти новые инструменты меняют стратегию вашей компании и поведение клиентов?

— ДСЖ востребовано, когда ключевая ставка и, соответственно, доходность депозитов и облигаций низкие. В этом случае клиенты готовы брать на себя рыночные риски продукта. То есть они чаще оформляют страхование жизни с инвестиционным доходом.

Сейчас ситуация другая: при ставках по вкладам 14–15% и продуктах с гарантированной доходностью объяснить человеку, зачем ему нужен инструмент с возможной просадкой, объективно сложно. Поэтому продажи ДСЖ по рынку есть, но они не взрывные, и это нормально. Как только средняя ставка по депозитам устойчиво опустится ниже 12%, ситуация изменится. Клиенты, привыкшие к 20% годовых, будут стремиться повысить доходность, и тогда другие рыночные продукты, в частности ДСЖ, станут крайне востребованными.

Программа долгосрочных сбережений для нас обязательный элемент продуктовой линейки, поэтому мы приняли решение открыть собственный негосударственный пенсионный фонд — «Ренессанс накопления». Наша цель на горизонте пяти лет — около 1 млн клиентов ПДС, то есть примерно 20% текущей клиентской базы, и порядка 100 млрд рублей взносов. Сейчас, спустя год работы с ПДС, у нас около 30 000 клиентов и около 2 млрд рублей взносов.

 — Правительство утвердило расширенные налоговые льготы для долгосрочных программ накопления. Какие из них дадут наиболее ощутимый эффект для рынка уже в ближайший год?

— Ключевая идея понятная: государству нужны «длинные» деньги, а лучший долгосрочный инвестор — население. Во всех странах, где высокие личные налоги, государство дает налоговые льготы на долгосрочные накопительные инструменты, такие как пенсионные планы, страхование жизни.

У нас поднялся НДФЛ для более высоких доходов и одновременно появилась льгота для долгосрочных полисов, начиная от 5 лет с постепенным повышением минимального срока до 10 лет.

Есть льгота на входе: до 400 000 рублей взносов в год попадают под вычет по НДФЛ. В нашем сегменте средний регулярный взнос по накопительному полису — 250 000–300 000 рублей в год, то есть продукт хорошо ложится в этот лимит.

Есть льгота на выходе: доход до 30 млн рублей по одному договору (и не более трех договоров) освобождается от налога. Если перевести это в практику и наложить на наш пример с пятилетним продуктом, клиент может «доснять» за счет льгот дополнительно несколько процентных пунктов доходности.

В итоге получается, что при грамотном планировании человек выигрывает и на фиксировании высокой ставки, и на налогах. Для рынка страхования жизни это, без преувеличения, подарок.

— Как ставка, ПДС, налоговые льготы влияют на позицию «Ренессанс жизни» на рынке?

— По итогам девяти месяцев этого года рынок страхования жизни вырос примерно на 26%. «Ренессанс жизнь» за тот же период — на 49%.

У нас уже несколько лет одна и та же стратегия: прибыльный рост. Звучит банально, но этого не так просто добиться на практике. Обычно компании либо агрессивно растут в ущерб прибыльности, либо слишком рано тормозят развитие, реагируя на обстоятельства.

Мы измеряем свои показатели относительно самих себя год к году и относительно рынка. В прошлом году мы по динамике были сильными, но рынок нас догнал. В этом году, по крайней мере по девяти месяцам, мы его опережаем.

Под управлением у «Ренессанс жизни» уже более 200 млрд рублей. Это сопоставимо с депозитной базой среднего федерального банка. Мы однозначно — крупный игрок на рынке длинных розничных денег.

Кроме того, «Ренессанс жизнь» входит в Группу «Ренессанс страхование», и мы вместе являемся пятой по размеру страховой компанией России. У нас в общем портфеле почти все виды страхования, а также целый ряд уникальных нестраховых, но комплементарных сервисов. Вместе мы развиваемся в трех сегментах: «Здоровье», «Мобильность» и «Благосостояние».

В частности, в блоке «Благосостояние», который представляют «Ренессанс жизнь» и ее дочерние компании, мы хотим построить компанию, способную решать любые финансово-инвестиционные задачи наших клиентов. Это наша цель, и происходящие тренды открывают все новые и новые возможности.

— Может ли страхование жизни стать по-настоящему массовым финансовым продуктом в России?

— Вопрос в том, что называть «массовым». Для людей с очень низкими доходами страхование жизни, увы, еще долго будет недоступной роскошью. Для сверхбогатых — это лишь часть диверсифицированного портфеля.

Но для среднего класса страхование жизни может стать стандартным элементом финансового плана наравне с депозитом и ипотекой. Уже сейчас мы видим: если у населения в банках более 60 трлн рублей, значит, ресурс есть. Вопрос в перенастройке модели поведения с «купил айфон» на «зафиксировал доходность и защитил семью».

Многое зависит от того, как быстро рынок научится объяснять сложные вещи простым языком. Страховщики жизни умеют работать с клиентами, партнерскими каналами, цифровыми продуктами. Плюс теперь у нас есть сильный союзник — налоговые льготы.

Если государство, увидев первые результаты, расширит поддержку «длинных» продуктов, а мы, со своей стороны, будем повышать финансовую грамотность и качество сервиса, тогда страхование жизни может стать привычным инструментом для российского среднего класса. В этом случае от высокой ключевой ставки выиграют не только банки, но и те, кто вовремя научился превращать ставку в долгосрочный капитал.