Пустые ниши и трехэтажный торг: зачем бизнесу идти в Узбекистан и к чему быть готовым

Доля предприятий с российским капиталом на территории Узбекистана постоянно растет — с 2019 года показатель увеличился на 10%. Не помешали даже вызванные пандемией ограничения. Суммарные инвестиции российских компаний в экономику Узбекистана уже достигли $10 млрд. При этом далеко не все игроки российского бизнеса рассматривают рынок страны всерьез. 

Традиционно более привлекательным регионом для россиян был Казахстан, однако события начала этого года привели к экономическим убыткам республики, которые оцениваются в $2–3 млрд. Узбекистан в сложившейся обстановке может стать альтернативным регионом для расширения бизнеса — тем более, что местные власти отреагировали на печальные события у соседей. К примеру, я заметил, что в Узбекистане сразу после протестов в Казахстане упали цены на бензин: АИ-80 стал стоить 6200 сум (около 45 рублей) вместо прежних 7500 сум (около 54 рублей).

Стереотипы относят Узбекистан к странам, находящимся где-то на задворках в экономическом и технологическом планах. Долгое время они себя оправдывали — страна была закрыта с начала 90-х до конца 2016 года. С приходом к власти Шавката Мирзиеева ситуация поменялась кардинально. Новое правительство взяло курс на экономическое развитие, привлечение иностранных инвесторов и в целом открытость миру. Власти провели множество реформ, направленных в том числе на поддержку бизнеса — к примеру, упростилась процедура открытия компаний для граждан и иностранцев.

Поднять дырявую лодку

Рынок Узбекистана стремительно растет: за последние четыре года ВВП страны увеличился с 4,5% до 6,9%, экономический рост составил 24%. Быстрорастущий рынок похож на прилив — он поднимает все лодки, даже дырявые. Компания, у которой есть потенциал, просто не сможет простаивать на таком рынке. 

Плюс еще и в том, что здесь пока почти нет международных гигантов и монополистов, с которыми бесполезно конкурировать. Представительства пока открыли IT-корпорация IBM, нефтегазовые компании «Газпром» и «Лукойл», авиакомпания S7, фармацевтические предприятия вроде «Нижфарм». Международная сеть супермаркетов Carrefour первая из иностранных ретейлеров вышла в Узбекистан. Samsung имеет на территории республики четыре официальных офиса, тогда как его конкурент Apple пока только строит планы на открытие первого. 

В остальном на рынке преобладают компании, имена которых далеко не на слуху. В списке наиболее успешных брендов Узбекистана за 2020 год — продуктово-розничная сеть korzinka.uz, сервис доставки LeBazar.uz и Express 24, магазины по продаже бытовой техники Ishonch и Texnomart. Небольшие локальные игроки получают возможность занять ниши и масштабироваться. Причем часто нет необходимости изобретать велосипед и приносить на рынок что-то необычное — достаточно выявить текущие потребности аудитории и предложить альтернативу конкурентам. 

Подобная рыночная ситуация может сыграть новым игрокам на руку, а может — привести к трудностям. С одной стороны, есть возможность занять ниши, которые в других странах уже давно заняты крупными брендами, закрепиться и достичь колоссальных результатов за относительно короткий период. С другой — в Узбекистане далеко не на все привычные нам форматы потребления сформирован спрос. Часто его нужно «выращивать» с нуля, переучивать аудиторию, закреплять новые паттерны поведения. 

Например, если для России уже стало обыденным использование агрегаторов доставки и покупок в один клик через приложения, то в Узбекистане люди все еще предпочитают лично звонить в рестораны и магазины. По данным сервиса доставки еды Bringo, 75% местного рынка занимает доставка, организованная самими ресторанами, и только 10–15% остается за агрегаторами. В Bringo отмечают, что рынок заказа еды показывает рост: в последние пару лет количество заведений с доставкой выросло с 400–500 до более чем 700. За месяц в Ташкенте, столице Узбекистана, совершается в среднем от 150 000 до 250 000 заказов на доставку. Особой популярностью пользуются национальная кухня и фастфуд, но растет и интерес к японской и китайской кухне. 

Мы сами готовимся к запуску на рынке Узбекистана весной 2022 года. По нашему опыту, ресторанный бизнес в стране готов вкладываться в агрегаторы, его не пугает даже относительно высокая комиссия в 25%. Причина — ресторанам сложно организовать собственную доставку из-за нехватки курьеров, их низкой подготовки, нежелания носить униформу и так далее.

Как открыть компанию в Узбекистане

Бизнес за границей ассоциируется с большим количеством ограничений и документов. Но в Узбекистане довольно простая процедура открытия юрлица для иностранцев. Все документы оформляются через одно окно — центр государственных услуг при местном Министерстве юстиции. Россиянам этот формат знаком по МФЦ. Таких центров в Узбекистане более 200, они представлены в каждом городе и регионе. 

Для регистрации юрлица необходимы паспорт и устав компании. Также нужно оплатить госпошлину в размере около $25. Процедура открытия занимает 30–60 минут. Система автоматически передаст ваши данные в налоговые органы страны, обращаться в них отдельно не нужно. Здесь же, в центре, можно изготовить печать компании, выбрать банк и открыть расчетный счет. Всю процедуру можно пройти и онлайн через сайт центра государственных услуг. Всячески поощряется использование именно электронного формата — например, есть скидки на оплату госпошлин. 

Какие проблемы могут возникнуть

Инвестиции

На растущих рынках, как правило, не хватает инвестиционных ресурсов. Темпы роста и потребности бизнеса обгоняют существующие инструменты финансирования. Частные местные инвесторы не всегда открыты к новому, поэтому придется поискать людей со схожими ценностями.

В Узбекистане имеет смысл вступать в партнерство с уже действующими игроками рынка, локальным средним и крупным бизнесом. К примеру, «Мегафон» зашел на рынок Узбекистана в партнерстве с местным оператором Coscom, а крупнейший украинский онлайн-ретейлер Rozetka — совместно с местной сетью Texnomart.

Привлечь инвестиции и получить поддержку на старте тут можно и через государственные фонды и проекты. Например, IT-предприниматели с зарегистрированными в Узбекистане юрлицами могут стать резидентами местного IT-парка и иметь доступ к льготам в виде сниженного подоходного налога (7,5%), освобождения от единых социальных выплат и корпоративного налога. Совсем недавно венчурная студия «Иннотех», принадлежащая российской группе Т1, совместно с компанией Uzcard запустила в Узбекистане акселератор для финтех-стартапов. 

Нехватка кадров

За ростом не успевают и кадры. Компании, которая открывается в Узбекистане, нужно в короткий срок собрать штат сотрудников, а здесь это непросто. Внутри страны не так много специалистов, знакомых с международным подходом к бизнесу и технологиям. 

Новые компании решают проблему, привлекая экспатов. Основная их часть — выходцы из СНГ: России, Украины, Белоруссии, Казахстана. Но сотрудников в Узбекистан привлечь нелегко — сильны стереотипы о том, что здесь все отстало в развитии на десяток лет, специалист опасается, что не будет расти в профессиональном плане. В страну едут в основном те, кто не очень востребован у себя, либо имеет запрос на высокую зарплату. 

Один из вариантов решения проблемы — обучать сотрудников самостоятельно, находя таланты с совпадающими ценностями, которых в процессе работы можно подтянуть до нужного уровня. На заметку: сотрудники здесь привыкли к оплате по ставке, сдельный формат подавляющее большинство не воспринимает вообще.

Менталитет и другие особенности

Как и любые южане, узбеки не торопятся принимать решения и действовать, все происходит размеренно, во время разговора, на встречах. По телефону или в переписке никто ничего не решает — обязателен личный контакт, нужно обсудить и договориться.

В восточных странах принято изначально давать высокую цену, так как в любое ценообразование заложены торги. Если в России привыкли к дисконту 20–30%, то в Узбекистане вполне можно рассчитывать на двух- и трехэтажный торг. Например, фуд-съемку в Ташкенте нам предлагали сделать за $350, но в ходе разговора удалось снизить стоимость до $100, настаивая на том, что у известных конкурентов цены еще ниже. Для России это непривычно, но снижать цену можно где угодно — с подрядчиками по маркетингу, при покупке оборудования или найме фотографа, даже банки могут пойти на ощутимые уступки.

В Узбекистане практически не пользуются электронной почтой, даже в рабочем формате. Основные вопросы, которые можно решить текстом, решают в мессенджерах. Особенно популярен Telegram. 

Несмотря на то, что в стране развиваются цифровые сервисы, покрытие связи не всегда хорошее, особенно в регионах. Часто бывают ситуации, когда интернет не ловит и смартфоном не воспользуешься. При этом в столице многие платят смартфонами, везде есть терминалы для оплаты.

Важная часть образа жизни — это рестораны. Ресторанный бизнес здесь развит — нормальная практика обедать и ужинать вне дома. Но рестораторам сложно удержать планку и не разочаровать клиентов. В Узбекистане люди с детства привыкли к качественной еде — фермерскому мясу, домашней кухне. Для узбека еда в ресторане — продолжение домашней еды, качество должно быть соответствующим. Люди знают вкус настоящих продуктов, поэтому сэкономить на сырье не получится. Узбеки привередливы, их никаким маркетингом не заманить в заведение, если не устраивает качество.

В Узбекистане очень развито сарафанное радио — люди охотно делятся рекомендациями со знакомыми. Это может сработать в качестве бесплатной рекламы или, наоборот, нанести большой урон, если клиенты недовольны продуктом или обслуживанием. Потеряв репутацию один раз, ее будет сложно восстановить в дальнейшем.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора