Как Material Security добился оценки в $1,1 млрд, защищая компании от взлома почты
![Соучредители Material Security познакомились во время совместной работы в Dropbox. (Фото Material Security)](https://cdn.forbes.ru/forbes-static/c/608x342/new/2022/05/Material-Security-cofounders-6281f7f18e362.jpg)
По словам Райана, если уж на то пошло, он нанимал, «возможно, даже немного медленнее», чем следовало. «Думаю, последние два года из жизни Кремниевой долины будут вспоминать как особенно расточительное время, — говорит Нун, сооснователь и генеральный директор стартапа. — Вам не нужна большая команда, чтобы добиваться больших результатов, если у вас хорошая команда».
В Material Security работает менее 40 человек, но компания превзошла все ожидания и сумела привлечь корпоративных клиентов вроде Mars, Stripe и страховой корпорации Chubb, предложив им программное обеспечение, которое защищает электронную почту, даже если она была взломана. «Клиенты численно превосходят нас минимум вдвое», — говорит Нун, добавляя, что пока он не потерял ни одного клиента.
Сейчас, когда остальным приходится справляться с оплатой огромного фонда заработной платы, Нун полагает, что пришло время нанимать новых сотрудников. Инвесторы с ним согласны и, как было объявлено 11 мая, инвестировали еще $100 млн в стартап из Редвуд-сити в Калифорнии. Раунд финансирования серии С, по результатам которого компания была оценена в $1,1 млрд, проводился достаточно закрыто. Его возглавили действующие инвесторы Founders Fund при участии лидеров прошлых раундов — Andreessen Horowitz и частного инвестора Илада Гила.
Только за период пандемии хакеры взломали учетные записи электронной почты Microsoft Office 365 различных правительственных учреждений США, в то время как хакеры, подозреваемые в связях с Китаем, получили доступ к учетным записям Gmail журналистов, нанятых News Corp. В Material Security предложили выход: даже если хакеры смогут взломать учетные записи электронной почты организации, им все еще можно помешать украсть ценную информацию. В 2016 году Нун взял паузу после ухода из Dropbox с позиции технического руководителя — именно тогда ему и пришла эта идея. Его крайне волновали все истории, связанные с президентскими выборами в США того года. Нун говорит, что особенно его заинтересовала утечка данных из личной учетной записи Gmail председателя кампании Клинтон Джона Подесты.
Чтобы реализовать свою идею, Нун вернулся в США, где объединил усилия с бывшими коллегами по Dropbox Абхишеком Агравалом и Крисом Парком. В 2017 году они запустили свой стартап, где Агравал стал техническим директором, а Пак — вице-президентом. Их первоначальный продукт идентифицировал важные электронные письма в папке «Входящие» — например, сообщение, содержащее конфиденциальный финансовый документ — и скрывал их. Если бы хакеры попытались скачать такое электронное письмо, они не смогли бы увидеть конфиденциальную информацию. Дополнительный шаг, например, подтверждение запроса многофакторной аутентификации в Duo или Okta, возвращал доступ к электронной почте настоящему пользователю.
Понимая, что та же технология, которая используется для личных учетных записей электронной почты, может быть применена и для корпоративных проектов, основатели приняли бизнес-решение нацеливаться на крупные компании, а не на отдельных лиц. «Учетная запись Office 365 — это просто очень дорогая учетная запись Hotmail, а учетная запись Google Workspace — это просто очень дорогая учетная запись Gmail, — говорит Нун. — У нас есть все время мира, чтобы пойти и защитить одну бабушку от взлома, но мы решили начать с реального бизнеса». По словам Нуна, среди клиентов действительно есть несколько VIP-персон, таких как миллиардеры и профессиональные спортсмены.
С тех пор стартап Material Security добавил новые функции: например, программа может заметить, что хакеры хотят получить доступ к другим аккаунтам пользователей, помимо электронной почты, пытаясь изменить их пароли через email. Показатели чистого удержания дохода компании превышают 150%, причем клиенты часто со временем начинают платить больше за доступ к новым функциям. Новый раунд финансирования будет направлен на то, чтобы создать новые функции, связанные с электронной почтой — но не только. По словам технического директора Агравала, некоторые принципы, которые позволяют защищать электронную почту, могут быть использованы, чтобы защитить и другие хранилища данных, например, файлы в Dropbox или Google Drive. «Все наши патенты состоят из достаточно общих формулировок», — добавляет Нун.
Сейчас Material Security готова увеличить штат (по словам Агравала, компания планирует вырасти примерно вдвое в течение года) и намерена создать отдел по выходу на рынок в дополнение к преимущественно технической команде. Сейчас у компании почти нет специалистов по маркетингу, а большую часть продаж обеспечивают основатели. «Обычно продажи силами основателей прекращаются значительно раньше, чем у них», потому что для компании правильнее нанять опытного руководителя отдела продаж, который умеет работать с крупными клиентами, объясняет Трэ Стивенс, партнер Founders Fund, который возглавил последний раунд. «Классно, что на этом этапе они добились таких темпов роста», — говорит он.
Основатели и инвесторы не раскрывают подробностей о том, что значат темпы роста с точки зрения выручки. Нун говорит лишь, что по сравнению с прошлым годом выручка увеличилась более чем вдвое. «Венчурные капиталисты, ориентированные на рост, берут все точки данных, экстраполируют, находят какие-то [биржевые] акции для сравнения, и тут ты уже жалеешь, что открыл рот», — говорит Нун.
Тем не менее Нун чувствует себя достаточно уверенно, чтобы говорить, что Material Security сможет занять независимую нишу в мире кибербезопасности. «В нашей отрасли много поддельных инноваций, шарлатанства и прочего, что вызывает много раздражения», — говорит он. Он добавляет, что клиенты Material Security жаловались ему на другие фирмы в области кибербезопасности, которые предлагали невероятные продукты, но в итоге продавали бизнес и уходили с деньгами, не выполнив обещания.
«Действительно крупных компаний в области кибербезопасности было мало, потому что предприниматели не рискуют, — говорит Нун. — Я уже продал одну компанию. Ничего хорошего, это довольно неприятно. Поэтому я хочу выполнить обещание, которое мы дали [нашим клиентам]. Это довольно очевидно и довольно лично».
Перевод Натальи Балабанцевой