Как Material Security добился оценки в $1,1 млрд, защищая компании от взлома почты
По словам Райана, если уж на то пошло, он нанимал, «возможно, даже немного медленнее», чем следовало. «Думаю, последние два года из жизни Кремниевой долины будут вспоминать как особенно расточительное время, — говорит Нун, сооснователь и генеральный директор стартапа. — Вам не нужна большая команда, чтобы добиваться больших результатов, если у вас хорошая команда».
В Material Security работает менее 40 человек, но компания превзошла все ожидания и сумела привлечь корпоративных клиентов вроде Mars, Stripe и страховой корпорации Chubb, предложив им программное обеспечение, которое защищает электронную почту, даже если она была взломана. «Клиенты численно превосходят нас минимум вдвое», — говорит Нун, добавляя, что пока он не потерял ни одного клиента.
Сейчас, когда остальным приходится справляться с оплатой огромного фонда заработной платы, Нун полагает, что пришло время нанимать новых сотрудников. Инвесторы с ним согласны и, как было объявлено 11 мая, инвестировали еще $100 млн в стартап из Редвуд-сити в Калифорнии. Раунд финансирования серии С, по результатам которого компания была оценена в $1,1 млрд, проводился достаточно закрыто. Его возглавили действующие инвесторы Founders Fund при участии лидеров прошлых раундов — Andreessen Horowitz и частного инвестора Илада Гила.
Только за период пандемии хакеры взломали учетные записи электронной почты Microsoft Office 365 различных правительственных учреждений США, в то время как хакеры, подозреваемые в связях с Китаем, получили доступ к учетным записям Gmail журналистов, нанятых News Corp. В Material Security предложили выход: даже если хакеры смогут взломать учетные записи электронной почты организации, им все еще можно помешать украсть ценную информацию. В 2016 году Нун взял паузу после ухода из Dropbox с позиции технического руководителя — именно тогда ему и пришла эта идея. Его крайне волновали все истории, связанные с президентскими выборами в США того года. Нун говорит, что особенно его заинтересовала утечка данных из личной учетной записи Gmail председателя кампании Клинтон Джона Подесты.
Чтобы реализовать свою идею, Нун вернулся в США, где объединил усилия с бывшими коллегами по Dropbox Абхишеком Агравалом и Крисом Парком. В 2017 году они запустили свой стартап, где Агравал стал техническим директором, а Пак — вице-президентом. Их первоначальный продукт идентифицировал важные электронные письма в папке «Входящие» — например, сообщение, содержащее конфиденциальный финансовый документ — и скрывал их. Если бы хакеры попытались скачать такое электронное письмо, они не смогли бы увидеть конфиденциальную информацию. Дополнительный шаг, например, подтверждение запроса многофакторной аутентификации в Duo или Okta, возвращал доступ к электронной почте настоящему пользователю.
Понимая, что та же технология, которая используется для личных учетных записей электронной почты, может быть применена и для корпоративных проектов, основатели приняли бизнес-решение нацеливаться на крупные компании, а не на отдельных лиц. «Учетная запись Office 365 — это просто очень дорогая учетная запись Hotmail, а учетная запись Google Workspace — это просто очень дорогая учетная запись Gmail, — говорит Нун. — У нас есть все время мира, чтобы пойти и защитить одну бабушку от взлома, но мы решили начать с реального бизнеса». По словам Нуна, среди клиентов действительно есть несколько VIP-персон, таких как миллиардеры и профессиональные спортсмены.
С тех пор стартап Material Security добавил новые функции: например, программа может заметить, что хакеры хотят получить доступ к другим аккаунтам пользователей, помимо электронной почты, пытаясь изменить их пароли через email. Показатели чистого удержания дохода компании превышают 150%, причем клиенты часто со временем начинают платить больше за доступ к новым функциям. Новый раунд финансирования будет направлен на то, чтобы создать новые функции, связанные с электронной почтой — но не только. По словам технического директора Агравала, некоторые принципы, которые позволяют защищать электронную почту, могут быть использованы, чтобы защитить и другие хранилища данных, например, файлы в Dropbox или Google Drive. «Все наши патенты состоят из достаточно общих формулировок», — добавляет Нун.
Сейчас Material Security готова увеличить штат (по словам Агравала, компания планирует вырасти примерно вдвое в течение года) и намерена создать отдел по выходу на рынок в дополнение к преимущественно технической команде. Сейчас у компании почти нет специалистов по маркетингу, а большую часть продаж обеспечивают основатели. «Обычно продажи силами основателей прекращаются значительно раньше, чем у них», потому что для компании правильнее нанять опытного руководителя отдела продаж, который умеет работать с крупными клиентами, объясняет Трэ Стивенс, партнер Founders Fund, который возглавил последний раунд. «Классно, что на этом этапе они добились таких темпов роста», — говорит он.
Основатели и инвесторы не раскрывают подробностей о том, что значат темпы роста с точки зрения выручки. Нун говорит лишь, что по сравнению с прошлым годом выручка увеличилась более чем вдвое. «Венчурные капиталисты, ориентированные на рост, берут все точки данных, экстраполируют, находят какие-то [биржевые] акции для сравнения, и тут ты уже жалеешь, что открыл рот», — говорит Нун.
Тем не менее Нун чувствует себя достаточно уверенно, чтобы говорить, что Material Security сможет занять независимую нишу в мире кибербезопасности. «В нашей отрасли много поддельных инноваций, шарлатанства и прочего, что вызывает много раздражения», — говорит он. Он добавляет, что клиенты Material Security жаловались ему на другие фирмы в области кибербезопасности, которые предлагали невероятные продукты, но в итоге продавали бизнес и уходили с деньгами, не выполнив обещания.
«Действительно крупных компаний в области кибербезопасности было мало, потому что предприниматели не рискуют, — говорит Нун. — Я уже продал одну компанию. Ничего хорошего, это довольно неприятно. Поэтому я хочу выполнить обещание, которое мы дали [нашим клиентам]. Это довольно очевидно и довольно лично».
Перевод Натальи Балабанцевой