К сожалению, сайт не работает без включенного JavaScript. Пожалуйста, включите JavaScript в настройках вашего броузера.
Рассылка Forbes
Самое важное о финансах, инвестициях, бизнесе и технологиях

Новости

 

Как основатели Qmarketing продали EdTech-бизнес в России и запустили аналог в Азии

Александр Соловьев, Роман Кумар Виас, Игорь Винидиктов (Фото DR)
Александр Соловьев, Роман Кумар Виас, Игорь Винидиктов (Фото DR)
Основатели онлайн-школы маркетинга и дизайна Qacademy продали российский бизнес компании Skyeng, покинули Россию и в начале 2022 года запустили аналогичный образовательный проект, Refocus, в Индонезии и Филиппинах. К августу продажи курсов превысили $1,5 млн. До конца года предприниматели хотят закрыть два инвестраунда суммарно на $13 млн под выход во Вьетнам, Таиланд и Малайзию

«Этот регион [Юго-Восточная Азия] хорош своей удаленностью от всего происходящего у нас [в России]. Тут больше перспектив и меньше конкурентов прямо сейчас», — рассуждает Роман Кумар Виас, сооснователь маркетингового агентства Qmarketing и онлайн-школы диджитал-профессий Qacademy. В конце 2021 года он с партнерами Игорем Винидиктовым и Александром Соловьевым продал EdTech-бизнес российской онлайн-школе английского языка Skyeng. А затем сооснователи перебрались в Джакарту, где запустили новый образовательный проект, концептуально повторяющий Qacademy, — онлайн-школу IT-профессий Refocus.

Сейчас стартап работает на рынках Индонезии и Филиппин. Его оборот за первые восемь месяцев работы составил более $1,5 млн, уверяет Виас. На 2023 год предприниматель планирует экспансию во Вьетнам, Таиланд и Малайзию. Под это Refocus планирует привлечь $13 млн инвестиций.

Forbes узнал, как запускали Refocus, с кем он конкурирует в Юго-Восточной Азии и кому может быть интересен.

 

Бизнес с буквы Q

Роман Кумар Виас родился и вырос в Москве, хотя имеет индийские корни: его отец приехал в Россию из Индии учиться и впоследствии осел тут. В 2010 году Роман окончил Финансовый университет при правительстве Российской Федерации по специальности «финансист». В студенческие годы он подрабатывал в кол-центре Ситибанка, позже обслуживал там корпоративных клиентов, а затем был менеджером по продукту в банках «Открытие» и «Тинькофф».

В 2013 году Виас как маркетолог присоединился к сервису по уборке квартир Qlean, который тогда запускали его друзья Александр Коровин, Никита Павлов и Никита Репешко. В 2015 году, по собственным словам, он получил миноритарную долю в проекте и стал его директором по маркетингу. Но в конце 2016-го Виас покинул Qlean ради запуска собственного маркетингового агентства Qmarketing. Он рассказывает, что впоследствии продал и свою долю в компании — венчурному фонду AddVenture (предприниматель не раскрывает сумму сделки). Совокупно Qlean привлек более $10 млн инвестиций и стал крупнейшей компанией в своем сегменте. 

В партнеры по маркетинговому бизнесу Виас позвал Игоря Винидиктова, который ранее отвечал за цифровые проекты в «Мегафоне» и Adidas. Вскоре совладельцем проекта стал также выпускник РАНХиГС Александр Соловьев, который вырос в Qmarketing с маркетолога до коммерческого директора. За счет знакомств Виаса в банках и репутации после Qlean агентству быстро удалось найти крупных клиентов в лице «Тинькофф», «Яндекса», Ozon и других компаний. К 2020 году Qmarketing вышло на среднемесячную выручку 10–12 млн рублей, рассказывали основатели РБК. 

По словам предпринимателя, за время работы агентства команда не раз сталкивалась с низким уровнем маркетинговой компетентности среди владельцев бизнеса. Так, у команды появилась идея запустить онлайн-школу маркетинговых специальностей Qacademy. В 2018–2019 годах на российском рынке уже были онлайн-курсы по маркетингу — например, подобные программы предлагала «Нетология». Но Виаса, Винидиктова и Соловьева конкуренция не пугала. «Мы были ориентированы на реальные кейсы партнерских компаний, имели большую экспертизу в маркетинге и определенное имя в профессиональном сообществе», — перечисляет Виас.

Александр Соловьев, Игорь Винидиктов, Роман Кумар Виас (Фото DR)

В ноябре 2019 года команда запустила первый пробный курс по диджитал-маркетингу продолжительностью два месяца и стоимостью 35 000 рублей. Преподавателями там выступали сами основатели. Как рассказывает Виас, большая часть студентов пилотного курса была из числа клиентов агентства. Увидев, что на продукт есть спрос, партнеры запустили рекламные кампании в Facebook и Instagram (принадлежат компании Meta, которая признана экстремистской и запрещена в России). На начальном этапе онлайн-академией занимались пять человек, но после первых двух потоков появилась необходимость расширить команду. Впоследствии на платформе выросло и число курсов — появились программы по веб-дизайну, таргетингу и другие.

 

Росту проекта способствовала пандемия коронавируса и локдауны, приучившие людей к онлайну. Выручка Qacademy в 2020 году, согласно СПАРК, составила 112 млн рублей, а прибыль — около 12 млн рублей. К концу 2020-го в онлайн-академии работало уже 40 человек, не считая преподавателей — вдвое больше, чем в агентстве. Образовательный проект стал для партнеров приоритетным направлением работы, а Qmarketing прекратило брать новых клиентов. Хотя выручка агентства падала, его не закрывали. Винидиктов рассказывал РБК, что этот бизнес был важен для команды, поскольку давал возможность строить обучение в академии на реальных маркетинговых кейсах агентства, а также помогал искать партнеров среди компаний и трудоустраивать студентов Qacademy.

Сразу после запуска Qacademy партнеры стали искать инвесторов для выхода на международный рынок. Виас рассказывает, что думал о выводе маркетингового и образовательного бизнесов из России из-за закона о «суверенном интернете», который вступил в силу 1 ноября 2019 года. Окончательно предприниматель утвердился в этом решении к 2021 году. «Я понимал, что в России может начаться какая-нибудь жесть. Предполагал, что будет железный занавес и китайский файервол. С точки зрения развития бизнеса оставаться в России было рискованно», — говорит Виас.

В июне 2021 года Qacademy привлекла $550 000 от фонда Genesis Investments (сейчас — Flyer One Ventures) и неназванного частного инвестора. Деньги планировали потратить на развитие образовательной платформы в странах Юго-Восточной Азии: Вьетнаме, Филиппинах, Малайзии и Индонезии. Но совмещать EdTech-бизнес на конкурентном российском рынке с изучением возможностей за рубежом оказалось непросто, рассказывает Виас. И поэтому партнеры решили продать Qacademy в России, чтобы сосредоточиться на запуске в Юго-Восточной Азии.

В ноябре 2021 года стало известно, что 25% в Qacademy приобрела онлайн-школа английского языка Skyeng. Сумма сделки тогда не раскрывалась, но источник Forbes, близкий к Skyeng, утверждал, что оценка 100% Qmarketing Academy могла составить 200–250 млн рублей. Покупатель не исключал возможность увеличения своей доли в стартапе. Виас рассказывает, что так и произошло: до конца 2021 года Skyeng полностью выкупил Qacademy у основателей, так как они выполнили KPI (какие именно, предприниматель не раскрывает, ссылаясь на договор о неразглашении). По данным СПАРК, юрлицо «Кью» принадлежит некоммерческой организации дополнительного профессионального образования «Скаенг» с апреля 2022 года и сейчас находится в стадии ликвидации. В Skyeng отказались комментировать детали и структуру сделки.

По итогам сделки в Skyeng перешло около 95% команды за исключением основателей и еще нескольких сотрудников, констатирует Виас. Агентство Qmarketing осталось в собственности команды, но в начале 2022-го сменило название на sQale. 

 

Из кол-центра в IT

В ноябре 2021 года Виас переехал из России в индийский город Бангалор. Ранее, в марте 2021-го, основатели онлайн-школы SkillFactory (была объединена со со Skillbox и GeekBrains), россияне Александр Турилин и Александр Ерошкин, запустили там новый EdTech-проект — Coding Invaders. Это онлайн-школа IT-специальностей с гарантией трудоустройства. Виас стал эдвайзером стартапа, чтобы «попробовать рынок Юго-Восточной Азии и протестировать гипотезы». А через несколько месяцев перебрался в Джакарту, где вместе с Винидиктовым и Соловьевым плотно занялся запуском аналогичного российскому Qacademy и индийскому Coding Invaders образовательного проекта — Refocus. Виас не ответил на вопрос о том, стал ли он совладельцем стартапа Coding Invaders. Forbes направил последнему запрос.

Партнеры начали снимать лекции по диджитал-маркетингу и анализу данных в январе 2022 года. Для Индонезии записали программы на языке бахаса, а для Филиппин — на английском. Преподавателей искали в «топовых IT-компаниях» вроде азиатского сервиса такси Grab и онлайн-сервиса планирования путешествий и поиска билетов Traveloca, рассказывает Виас. По его словам, условия работы с преподавателями подразумевают проектную оплату за запись лекции, а не комиссию с каждого занятия. В конце января — начале февраля предприниматели запустили продажи. Девятимесячный курс с возможностью оплаты в рассрочку в Индонезии стали продавать за $670, а на Филиппинах — за $750. 

По словам Виаса, проект сразу стал активно расти. Если в феврале месячные продажи составляли около $30 000, то к августу они увеличились до более чем $700 000. Всего с момента запуска Refocus продал курсов на более чем $1,5 млн, утверждает Виас (в подтверждение он прислал Forbes скриншоты банковских выписок). В августе глобальный поставщик данных о стартапах Dealroom включил Refocus в рейтинг 100 EdTech-проектов, за которыми нужно следить. 

Целевая аудитория проекта — молодые люди от 22 лет, которые работают на позициях оператора кол-центра, офис-менеджера, менеджера по продажам и других стартовых должностях. Для их привлечения Refocus использует интернет-маркетинг. Сейчас курсы проходит около 4000 учеников, а студенты первого потока скоро закончат обучение, говорит Виас. 

Как рассказывает предприниматель, обучение построено таким образом, что оно не отнимает много времени у студента и в то же время позволяет ему получить работу во время или сразу после прохождения курса. На 85% курсы состоят из предзаписанных лекций, на 15% — из лайв-сессий с менторами. Также студентам доступны консультации с карьерным центром платформы. Refocus, как и Qacademy, обещает помощь в трудоустройстве студентов и делает ставку на партнерства с крупными технологическими компаниями на локальных рынках. 

 

Среди текущих партнеров в Юго-Восточной Азии Виас называет маркетплейс Tokopedia, Traveloka, сервисы такси Grab и Maxim. «Мы вышли к топовым компаниям и спросили у них, какие скиллы нужны, чтобы стать их работниками. Основываясь на их списке, сформировали обучающий трек для студентов», — описывает предприниматель. Он отмечает, что в курсах много практических заданий, основанных на реальных задачах компаний-партнеров: «Начиная со второго месяца обучения наши студенты выполняют те же задачи, которые бы они выполняли на работе». Виас уверяет, что у платформы есть договоры с компаниями, подразумевающие, что те принимают студентов на работу после обучения. 

Гости из будущего

Сейчас Refocus работает через несколько юрлиц. Головная компания зарегистрирована на Кипре, куда недавно перебрался сам Виас. По его словам, доли во всех компаниях распределены поровну, также доля около 5%  есть у эдвайзера проекта, бывшего совладельца Skillbox и сооснователя EdTech-проекта Ebac в Бразилии Андрея Анищенко. Последний в беседе с Forbes рассказал, что в новом проекте Виаса его привлекла «очень творческая команда». Он отмечает, что, работая на разных рынках, Ebac и Refocus делятся между собой опытом. Виас отказался комментировать, есть ли среди акционеров стартапа фонд Flyer One Ventures, который инвестировал в развитие Qacademy на зарубежных рынка. Forbes направил запрос в фонд.

Предприниматель уверяет, что на одном из рынков Refocus уже вышел на прибыль. Но совокупно бизнес пока убыточен. Предприниматель рассчитывает, что это изменится к концу 2022 года, когда стартап выйдет на месячный оборот  $1,5 млн.

Для продолжения роста основатели намерены закрыть раунд на $3 млн в октябре — до этого они вкладывали в развитие средства, полученные за продажу Qacademy. Виас отказывается отвечать, на каком этапе эта сделка, но уверяет, что инвесторы уже определены. Среди них два сингапурских фонда, один филиппинский и несколько русскоязычных частных инвесторов. В декабре компания рассчитывает привлечь еще $10 млн. Предприниматель утверждает, что команда уже нашла инвесторов и под этот раунд, но не раскрывает их. На привлеченные средства партнеры планируют запустить платформу во Вьетнаме, Таиланде и Малайзии в 2023 году. 

По словам предпринимателя, деньги пришлось искать дольше обычного. Он связывает такое положение вещей с последствиями «спецоперации»* и общей рецессией. «Мы быстро поняли, что искать инвестиции у западных фондов бесполезно — они не будут вкладываться в фаундеров из России, — констатирует он. — В Азии ситуация более благоприятная. Сейчас, когда проект показал, что может быстро захватывать рынок, с привлечением венчурного капитала стало проще».

 

Основатель образовательной компании «Нетология» Максим Спиридонов рассказывает, что весной 2022 года команда Refocus предлагала стать инвестором и ему. Но он отказался, поскольку опасался специфики нового рынка и предполагал, что незнание языка будет серьезным препятствием для его понимания. С тех пор Спиридонов изменил свое мнение — теперь он считает, что команда «смогла попасть в точку» зарождающегося рынка. «Если верить цифрам, которые они показывают (Спиридонов как потенциальный инвестор получает данные о финансовых результатах стартапа. — Forbes), их прогресс просто ошеломляющий, и динамика развития такого рода сулит огромные перспективы. Рынок Юго-Восточной Азии будет расти, и пока там немного сильных игроков. У команды Refocus как у гостей из будущего на этом рынке есть сильное преимущество», — оптимистичен он.

На Филиппинах и в Индонезии есть целый ряд школ, которые учат программированию, говорит Евгений Зальцман, сооснователь российской инвестиционной компании Ultimate Capital, которая вкладывает в том числе в проекты на этих рынках. Но спрос на онлайн-обучение постоянно растет, и поэтому для новых игроков там есть место, утверждает инвестор, приводя в доказательство данные исследования Microsoft YouthSpark Survey (есть у Forbes). Согласно нему, 91% студентов в Индонезии хотели бы изучать программирование, но только у 51% была возможность получить базовые знания в школе.

Виас среди основных конкурентов на индонезийском рынке называет локальные онлайн-школы Hactiv8, Revou и Binar Academy. А на филиппинском рынке — проекты DigitalmarketersHQ, Nasacademy и Business Maker Academy. Однако он считает, что курсы Refocus «сильно лучше», чем у локальных конкурентов. Предприниматель признает, что на рынки присутствия стартапа могут выйти и крупные индийские игроки upGrad и Great Lerner. Но уверен, что наличие таких конкурентов «только подогреет интерес к онлайн-образованию».

Об интересе к рынку Юго-Восточной Азии в беседе с Forbes говорит и генеральный директор онлайн-университета Skypro от Skyeng Владимир Баяндин. Он не исключает, что компания выйдет на этот рынок, но пока не раскрывает сроки. «На данном этапе мы находимся в стадии исследования — общаемся с крупными игроками EdTech и тестируем разные бизнес-модели», — говорит он.

Имея опыт покупки стартапа у команды Qacademy, Skyeng может захотеть выйти в Юго-Восточную Азию через приобретение Refocus, замечает Спиридонов. Баяндин говорит, что отношения между компаниями Skyeng и Refocus «всегда были и остаются дружественными», но отрицает наличие переговоров о покупке. «Нет никаких договоренностей о [будущей] продаже, команда [Refocus] планирует долго растить компанию», — вторит ему Виас.

 

Опрошенные Forbes инвесторы верят в перспективы стартапа на новых рынках. «Очевидно, их сильная сторона — опыт в маркетинге. Команда понимает, как привлекать целевой трафик учеников», — говорит генеральный директор индонезийской венчурной студии Pintar Ventura Group Влад Аюкаев. Он считает, что Refocus вышел на рынок Юго-Восточной Азии в правильный момент. «Местные осознают, что работа в диджитал дает стабильный заработок выше рынка, поэтому есть спрос на переквалификацию специалистов из смежных областей в IT-профессии», — объясняет Аюкаев. 

Сооснователь и операционный директор школы обучения детей английскому Novakid Дмитрий Малин отмечает, что в Индонезии и на Филиппинах зарплаты работников айтишных специальностей сильно отличаются от зарплат в «бытовых» профессиях. «В этих странах молодых людей очень много, безработица в традиционных секторах растет, поэтому такие проекты, как Refocus, могут стать спасательным кругом для молодых людей», — полагает он. С ним согласен ассоциат фонда LETA Capital Александр Земляк: «Для среднестатистического жителя региона [Юго-Восточной Азии] изменение заработной платы с $300–600 до $1000–1500 в месяц звучит многообещающе, при этом этот перепрофилированный студент действительно способен достичь такого результата».

Спиридонов, однако, сомневается, что Refocus в ближайшее время сможет выйти на прибыль: «Обычно проекты в стадии активного роста планово убыточные». Аюкаев считает одним из главных рисков проекта низкую платежеспособность населения в Индонезии и Филиппинах и, как следствие, необходимость создавать более гибкие продуктовые решения. «Плюс на этих рынках всегда есть сложности с выстраиванием локальной команды, особенно в области операционного менеджмента. Последнее — это сложность фандрайзинга. Рынки Индонезии и Филиппин незнакомы русскоязычным венчурным инвесторам, а местным фондам нужно время, чтобы познакомиться с зарубежным проектом и основателями», — резюмирует он.

* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.

Рассылка:

Наименование издания: forbes.ru

Cетевое издание «forbes.ru» зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций, регистрационный номер и дата принятия решения о регистрации: серия Эл № ФС77-82431 от 23 декабря 2021 г.

Адрес редакции, издателя: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Адрес редакции: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Главный редактор: Мазурин Николай Дмитриевич

Адрес электронной почты редакции: press-release@forbes.ru

Номер телефона редакции: +7 (495) 565-32-06
Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Товарный знак Forbes является исключительной собственностью Forbes Media LLC. Все права защищены.
AO «АС Рус Медиа» · 2022
16+