К сожалению, сайт не работает без включенного JavaScript. Пожалуйста, включите JavaScript в настройках вашего броузера.
Рассылка Forbes
Самое важное о финансах, инвестициях, бизнесе и технологиях

Новости

 

Маме доказано: как выручить 1 млрд рублей на клиниках доказательной медицины

Марина Демидова, основательница детской клиники доказательной медицины DocDeti и взрослой — DocMed (Фото DR)
Марина Демидова, основательница детской клиники доказательной медицины DocDeti и взрослой — DocMed (Фото DR)
Москвичка и мать двоих детей Марина Демидова получила престижное образование экономиста-международника, но не нашла себя в роли сотрудника крупной корпорации. Хорошо понимая потребности молодых мам и имея представление о том, как должна выглядеть современная медицина, она решила запустить свой бизнес — частную детскую клинику, пропагандирующую доказательный подход. За четыре года проект разросся до сети из нескольких клиник, привлек более полумиллиарда рублей и вышел на миллиардную выручку

«Мы оказались в нужное время в нужном месте: открылись с концепцией доказательной медицины, когда ни одна из клиник ее не пропагандировала», — говорит в беседе с Forbes Марина Демидова, основательница детской клиники доказательной медицины DocDeti и взрослой — DocMed. 

В 2018 году, когда она запускала свой бизнес, в Москве уже работали клиники с услугами для детей: «Чайка», Fantasy и GMS. Чтобы отстроиться от конкурентов и привлечь внимание прогрессивной аудитории, Демидова сделала ставку на доказательную медицину. Термин возник еще в 1990-х — в ответ на распространение способов лечения с недоказанной эффективностью вроде гомеопатии и остеопатии. При таком подходе врачи опираются на современные исследования, доказательства эффективности и безопасности методов лечения. 

Со временем идеи доказательной медицины стали набирать популярность в русскоязычном медийном пространстве. Например, о них активно рассказывают врачи Сергей Бутрий (63 000 подписчиков в соцсетях) и Федор Катасонов (на его Telegram-канал «Федиатрия» подписаны около 60 000 человек). Последний стал одним из врачей клиник Демидовой. Наличие таких «сотрудников с аудиторией» сыграло на руку бизнесу: о клиниках быстро узнали клиенты — в 2019-м они принесли около 62 млн рублей выручки.

 

Основным инвестором DocDeti и DocMed стал фонд «ТилТех Капитал» основателя «ВкусВилла» Андрея Кривенко, председателя совета директоров ГК «Агама» Юрия Алашеева и главы «Химрара» Андрея Иващенко. Его суммарные инвестиции в компанию превысили 500 млн рублей.

Проект устойчиво рос и в ковидный 2020-й, и в непростой, в том числе для бизнеса, 2022-й. Сегодня сеть насчитывает пять клиник, две из них совмещают взрослые и детские услуги, а одна — стоматологическая.

Отличница в поисках смысла

Марина Демидова родилась и выросла в Москве. В 2008 году с отличием окончила факультет мировой экономики и мировой политики в Высшей школе экономики (ВШЭ). Еще студенткой начала работать: устроилась помощницей бухгалтера в небольшую дочернюю компанию «Газпрома» и благодаря этому заработала себе на отпуск в Турции. С третьего курса она вышла на работу в «Центр комплексных европейских и международных исследований» при ВШЭ, где занималась документооборотом. 

Клиника DocDeti на Цветном бульваре (Фото «Точка дизайна»)

В профессии экономиста-международника Демидовой всегда не хватало креативной составляющей. Поэтому она решила пойти в маркетинг. После выпуска из вуза попала в российский офис компании Samsung на позицию маркетолога. Она вспоминает, что в ходе работы часто сталкивалась с переработками, рутинными задачами, а понимания, к чему она идет, не было. «В какой-то момент я осознала, что на этой работе мною движет не «мотивация к», а «мотивация от», то есть страх потерять работу и заработок», — признается она. 

Демидова рассудила, что проблема — в текущем месте работы. И в 2011 году принялась искать новую. Вскоре вышла маркетологом в компанию Xerox, но и там надолго не задержалась. «У меня не было понимания, зачем все это. Ну стану я директором по маркетингу через 10 лет, что от этого в мире изменится?» — вспоминает она ход своих мыслей. В итоге Марина ушла в никуда, не дожидаясь окончания испытательного срока. 

 

За год до этого у Демидовой случилась внематочная беременность. После нее в течение многих месяцев она ходила по врачам, которые давали неутешительные прогнозы по возможностям снова забеременеть и выносить ребенка. Она с детства ориентировалась на пример родителей, для которых семья и работа были главными в жизни, а сама чувствовала себя не реализовавшейся ни в том, ни в другом. 

Демидова снова начала ходить по собеседованиям. После истории с неоконченным испытательным сроком они проходили не так гладко: у потенциальных работодателей возникали сомнения, что соискательница сама ушла с предыдущего места работы. Несмотря на неблагоприятные прогнозы врачей, вскоре Демидова узнала, что беременна. И вовсе приостановила поиски новой работы. 

Отличница по натуре Демидова бросилась читать всю доступную литературу про родительство, воспитание и здоровье детей, в том числе книги медийно известного врача Евгения Комаровского (на его YouTube-канал подписаны более 3 млн человек). Из его книг Демидова узнала о термине «доказательная медицина». Тогда идеи о собственном бизнесе на этом еще не было, но сам подход Демидову заинтересовал.

В 2012 году она родила первенца и уже через год снова принялась искать работу. Марина попала на собеседование в «Яндекс», где, как она вспоминает, ей задали вопрос: «Что вы будете делать, если мы не возьмем вас на работу?» Задумавшись, Демидова ответила, что тогда попробует построить свой бизнес. В итоге в «Яндекс» ее не взяли. К запуску бизнеса она тоже еще не созрела. Однако благодаря вопросу интервьюера переоценила ценности и нашла новый ориентир. 

Демидова продолжила искать свое призвание. Через одного из знакомых предпринимателей, услуги которого она продвигала, случайно познакомилась с руководством и командой тверской лаборатории Medical Genomics, которая делала ДНК-тесты. Марину всерьез заинтересовала генетика, она продолжила общение с новыми знакомыми. В 2014 году она приняла предложение открыть филиал лаборатории в Москве от директора и совладельца Medical Genomics, основателя сети «Клиника Фомина» Дмитрия Фомина. По словам Демидовой, филиал быстро стал успешным, и ее пригласили стать исполнительным директором всей лаборатории. Впоследствии вместе с владельцами Medical Genomics она также занялась созданием агрегатора лабораторий Lab24.

Классная карьера, огонь в глазах и сильный партнер

Ребенка Демидова водила преимущественно в частные клиники, поскольку в подростковом возрасте, по собственным словам, пережила «травмирующий опыт соприкосновения с государственной медициной». Она рассказывает о некорректно назначенном лечении, которое привело к экстренной госпитализации, двум операциям на ухе и месяцу в стационаре. Однако и частные врачи, к которым она водила ребенка, тоже частенько разочаровывали, назначая массу бесполезных, с точки зрения Демидовой, лекарств. К тому времени она глубоко погрузилась в тему доказательной медицины, анализов и препаратов. 

Клиника DocDeti на Цветном бульваре (Фото «Точка дизайна»)

«Своего врача» для ребенка найти не удавалось, вспоминает Демидова. К концу 2017-го, набравшись опыта в Medical Genomics, она снова задумалась о своем бизнесе и решила попробовать запустить свою клинику. Ей хотелось сделать ее «бережной» по отношению и к пациентам, и к врачам. Последних было решено искать среди тех, кто опирается на принципы доказательной медицины, постоянно учится, свободно читает профессиональную литературу на английском, перечисляет Демидова. 

В том же 2017 году Демидова искала руководителя для уже запущенного проекта Lab24. Один из кандидатов ей очень понравился. В стартап, однако, его не наняли — он попросил слишком высокую по меркам компании зарплату, вспоминает Демидова. Несмотря на это, она продолжила с ним общаться. Дружба оказалась судьбоносной: вскоре кандидат вышел на работу в инвестиционный фонд «ТилТех Капитал» и посоветовал Демидовой презентовать проект Lab24 фонду. Она последовала совету, получила около 3 млн рублей на развитие Lab24, а через несколько месяцев презентовала фонду еще и идею своей клиники. 

К тому моменту Демидова успела найти бизнес-партнера. Во время работы в Medical Genomics она познакомилась с совладельцем тверской клиники «Добрый Доктор» Александром Овштейном. Он поверил в идею детской клиники доказательной медицины и присоединился к предпринимательнице.

Всего в запуск проекта было вложено 50 млн рублей, писал РБК. 10 млн рублей из них Демидова вложила вместе с владельцами тверской клиники «Добрый доктор», среди которых, помимо Овштейна, был Дмитрий Фомин. Еще 40 млн рублей вложил «ТилТех». Управляющий партнер фонда Илья Кобяков говорит, что поверил в проект еще до запуска, так как у Демидовой была «классная корпоративная карьера, огонь в глазах и сильный партнер». Он отмечает и рыночную причину. «Хорошей, простой и понятной родителям детской педиатрии было очень мало», — отмечает Кобяков. Фонд сразу получил 49,9% в компании (его доля больше не менялась), еще 33,4% отошло «Доброму доктору», 16,7% — Демидовой. 

 

Венчурный партнер Phystech Ventures Анна Гишко говорит, что такая структура сделки нетипична для стартапов на ранней стадии. «В данном случае, возможно, «ТилТех» рассматривался как стратегический партнер, который мог принести в проект не только капитал, — рассуждает она. — У фонда фокус инвестиций в бизнес, который может стать вторым «ВкусВиллом» по масштабности».

В январе 2018 года Демидова уволилась из Medical Genomics и в полную силу занялась своей клиникой, которую назвала DocDeti. Основной задачей на старте было найти главного врача. Это оказалось непростой задачей, признается Демидова. «Большинство из них были не про медицину, а про деньги. Никто не верил, что клиника может заработать на разовых консультациях врачей, когда повсеместно принято было зарабатывать на дополнительных услугах», — сетует предпринимательница. Прежде чем найти идеального кандидата, она провела более 30 собеседований. Главным врачом DocDeti стал уролог Сергей Манихин. 

Сложности были и с наймом линейных врачей. По собственным словам, Демидова размещала объявления о поиске сотрудников везде, где могла: начиная с сервисов Headhunter и SuperJob и заканчивая просьбами к блогерам-популяризаторам доказательной медицины. Например, по просьбе клиники пост-объявление о поиске врачей размещала соавтор Telegram-канала «Намочи манту» (более 70 000 подписчиков) и медицинский журналист Дарья Саркисян.

Поиск через блогеров и соцсети привел к тому, что в клинику попали медийно известные врачи. «Это не было нашим требованием, — говорит Демидова. — Так сложилось, что многие врачи доказательной медицины ведут свои блоги». Одним из сотрудников клиники стал педиатр-популяризатор доказательного подхода в медицине, автор книги и Telegram-канала «Федиатрия» Федор Катасонов. Кроме того, в клинике работают детский стоматолог и нутрициолог Анна Молоткова более чем с 70 000 подписчиков в Instagram (принадлежит компании Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена), а также педиатры Алексей Бессмертный почти с 50 000 подписчиков и Роман Шиян с 66 000.

Первая клиника DocDeti открылась на Ломоносовском проспекте в начале декабря 2018 года. На старте там было 12 медицинских кабинетов, а штат составлял 25 докторов всех специальностей, которые могут потребоваться ребенку с рождения. Выбирая локацию, Демидова не принимала во внимание ее проходимость. «Мы делали ставку на то, что пациенты, которые ищут доказательную медицину, узнают о DocDeti из социальных сетей», — объясняет предпринимательница. Она завела Instagram-аккаунт клиники за полгода до ее открытия. К концу 2018-го там было уже несколько тысяч подписчиков (сегодня — 150 000).

 

Ставка на соцсети и наличие популярных врачей сработала. По данным СПАРК, выручка компании за месяц работы в 2018-м составила 524 000 рублей. Клиника получила убыток в 6,1 млн рублей, но уже в середине 2019 года вышла на точку безубыточности, утверждает Демидова. За весь 2019-й DocDeti, согласно СПАРК, выручила 74,3 млн рублей при убытке в 3,7 млн рублей. По словам предпринимательницы, реальная выручка была чуть ниже — 62,2 млн рублей. Она объясняет разницу тем, что цифра в официальной отчетности из СПАРК включает взаиморасчеты между двумя юрлицами клиники.

Пора повзрослеть

Осенью 2019 года клиника получила очередной раунд инвестиций от «ТилТеха» в размере 325 млн рублей на открытие новых клиник. Но весной 2020-го, как и многие другие компании, столкнулась с введением локдауна. 

Демидова рассказывает, что в первые две недели локдауна в Москве, когда медицинским учреждениям можно было принимать только экстренных пациентов, дневная выручка клиники упала более чем в 20 раз — до 25 000 рублей. Ситуация начала выравниваться, когда стало возможно принимать пациентов без признаков ОРВИ и с соблюдением всех требуемых мер безопасности. Чтобы снова встать на ноги, DocDeti ввела ряд новых услуг: стала тестировать детей на коронавирус и планово вакцинировать их от других болезней, добавила услугу патронажа на дому для молодых матерей, которые заключили годовой договор с клиникой. «Мы внедряли все, что только могли, и как результат получили взрывной рост спроса», — утверждает Демидова. 

Клиника DocDeti на Цветном бульваре (Фото «Точка дизайна»)

Одним из драйверов роста спроса стал В2В-сегмент (услуги для бизнеса). Его компания ввела, открыв на инвестиции «ТилТеха» в ноябре 2020-го новую клинику DocMed на Цветном бульваре, в которой работали не только детские, но и взрослые врачи, а также появился стационар, эндоскопический блок и операционная. В том же 2020-м Демидова запустила в Бутово новый формат небольшой клиники DocDeti у дома.

Клиенты по В2В-направлению, как правило, оформляют в клинике депозитный договор: оплачивают определенную сумму, которую сотрудники могут потратить на услуги. Демидова уверяет, что для компаний такая схема выгоднее, чем оплата годичной страховки, стоимость которой в DocMed и DocDeti относится к премиум-сегменту. Корпоративными клиентами клиники, по словам Демидовой, стали ретейлер «ВкусВилл» и бренд одежды 12Storeez. В последнем рассказали Forbes, что сотрудничали с DocMed по вакцинации сотрудников вплоть до сентября 2022 года. Согласно СПАРК, суммарная выручка юрлиц клиники в 2020 году составила более 294 млн рублей, а прибыль — более 7 млн рублей.

 

В 2022 году Демидова планировала выйти на рекордную выручку в 1,2 млрд рублей. Последствия «спецоперации»* помешали этим планам. Тем не менее компания смогла выручить около 1 млрд рублей, заявляет предпринимательница, не раскрывая прибыль.

Как ей это удалось? Прежде всего за счет открытия еще нескольких новых клиник — одной DocDeti в районе Октябрьского Поля и стоматологической клиники DocDent в Хамовниках. По словам Демидовой, первая клиника вышла в прибыль на третий месяц работы, а стоматология — на второй.

В 2022 году изменился запрос пациентов. В ответ на неопределенность многие из них стали приходить к врачам на эмоциях и нередко могли расплакаться, говорит она. В ответ на это клиника стала публиковать в соцсетях бесплатный психологический контент: статьи, посты, прямые эфиры, в которых психологи учат работать с тревожностью.

Очередным вызовом для компании стала объявленная в сентябре 2022-го мобилизация. По словам Демидовой, ее клиники лишились 20 из 350 врачей — они решили уехать из России и в связи с этим уволились. Получил ли кто-то из медицинских работников повестки, предпринимательница комментировать отказалась.

Часть клиентов клиники, по словам Демидовой, тоже приняла решение эмигрировать. При этом немногие потребовали вернуть деньги за долгосрочные контракты, уверяет она: «Большинство остается на связи со своими докторами, находясь за рубежом. У нас появились отдельные услуги и контракты, позволяющие получать качественные телемедицинские консультации, находясь за границей». 

 

Основное направление для клиник Демидовой сейчас — детская медицина. Контракты годового обслуживания, разовые приемы педиатров и других детских специалистов приносят компании 60% выручки. Тем не менее клиника планирует расширять спектр услуг и медицинских направлений. Под это Демидова привлекла еще 200 млн рублей от «ТилТеха» в конце 2022 года. На них компания откроет новую совмещенную клинику DocMed и DocDeti с круглосуточным стационаром и большим отделением женского здоровья в центре Москвы на Дербеневской улице. Компания также откроет многопрофильную детскую клинику в Санкт-Петербурге. 

По мнению Кобякова из «ТилТех», DocDeti и DocMed нашли свое место на рынке. Но у компании все же есть конкуренты — среди них и клиника «Чайка», и отделения при таких крупных клиниках, как «Медси», перечисляет Дмитрий Фомин, один из инвесторов клиник Демидовой. Кроме того, с 2018 года в России развивается еще одна клиника, продвигающая принципы доказательной медицины, — «Рассвет». Как и DocDeti, в ней есть «звездные» врачи. Например, главным врачом детского отделения клиники в 2021-м стал педиатр Сергей Бутрий более чем с 63 000 подписчиков на Facebook (принадлежит компании Meta, которая признана экстремистской и запрещена в России).

Фомин, однако, не видит конкурентов DocDeti «с точки зрения технологичности и экспертизы». Этот сегмент рынка привлек и его самого: в 2021-м он вышел из состава акционеров проекта, поскольку решил запускать собственные детские клиники «Клиника Фомина.Дети». Проект уже заработал в четырех городах России: Москве, Краснодаре, Уфе и Сочи.

Демидова признается, что ощущает конкуренцию, в том числе с «Клиникой Фомина», в которую тоже инвестировал «ТилТех». Но она ее не пугает. По словам предпринимательницы, бизнес DocDeti и DocMed в начале пути, у него еще много амбициозных задач. Сама она, наконец, чувствует себя на месте. «За прошедший год у меня особенно закрепилось ощущение, что вот именно сейчас я на своем месте и делаю то, что должна. У меня есть мой смысл, мое «зачем» — это те люди, которые меня окружают каждый день внутри DocDeti: врачи, сотрудники и пациенты. Я нашла свою «мотивацию к», — заключает она.

* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.

 

Рассылка:

Наименование издания: forbes.ru

Cетевое издание «forbes.ru» зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций, регистрационный номер и дата принятия решения о регистрации: серия Эл № ФС77-82431 от 23 декабря 2021 г.

Адрес редакции, издателя: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Адрес редакции: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Главный редактор: Мазурин Николай Дмитриевич

Адрес электронной почты редакции: press-release@forbes.ru

Номер телефона редакции: +7 (495) 565-32-06
Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Товарный знак Forbes является исключительной собственностью Forbes Media Asia Pte. Limited. Все права защищены.
AO «АС Рус Медиа» · 2023
16+