К сожалению, сайт не работает без включенного JavaScript. Пожалуйста, включите JavaScript в настройках вашего броузера.
Наш канал в Telegram
Самое важное о финансах, инвестициях, бизнесе и технологиях
Подписаться

Новости

Места знать надо: как сервис путешествий в подарок вырос до 200 млн рублей выручки

Сооснователь сервиса Cuva Антон Лагун (Фото Ярослава Клооса для Forbes)
Сооснователь сервиса Cuva Антон Лагун (Фото Ярослава Клооса для Forbes)
Сервис Cuva с подарочными сертификатами на отдых в загородных отелях России с 2020-го рос вдвое год к году. Этому способствовали развитие внутреннего туризма и увеличение интереса россиян к необычным форматам проживания вроде глэмпингов, турбаз и коттеджей в лесу. В 2022-м, несмотря на последствия «спецоперации», проект тоже вырос — на 17%, до 200 млн рублей выручки. В чем его «фишка»?

В конце февраля 2023 года братья Антон и Павел Лагуны присутствовали на праздновании Масленицы в арт-парке «Никола-Ленивец» в Калужской области. В этом году по случаю праздника там сожгли 19-метровый куб, сложенный из веток, досок, сена и сухостоя — арт-объект «Четвертая стена». Мероприятие посетили около 3500 человек. Но Лагуны были не рядовыми его гостями. «Никола-Ленивец» — давний партнер их проекта Cuva, который продает подарочные сертификаты на проживание в необычных загородных отелях России. Дома и глэмпинги в арт-парке — одни из них.

Бизнес, запущенный в 2018 году, пережил бум в пандемию коронавируса. Этому способствовали рост спроса на внутренний туризм в условиях закрытых границ, а также набирающая обороты популярность необычных форматов отдыха вроде проживания в палаточном отеле или на турбазе в лесу. В 2021 году, казалось бы, простая идея принесла основателям около 170 млн рублей выручки. В 2022-м, несмотря последствия «спецоперации»*, этот показатель вырос до 200 млн рублей. Как братья зарабатывают на подарках для желающих пожить вдали от городской суеты? 

Желанный подарок

Братья Лагуны родились в Москве в семье водителя и воспитательницы детского сада. Антон, автор идеи Cuva, с детства мечтал о своем деле. В 18 лет даже уговаривал кого-то из друзей попробовать запустить с ним первый бизнес. Но не нашел поддержки и отложил мечту до лучших времен. 

 

Чтобы накопить стартовый капитал, он пошел работать по найму: устроился клиентским менеджером в офис продаж интернет-провайдера «Стрим». Через полтора года перешел на ту же должность в одно из отделений Альфа-банка. А параллельно, задумав получить высшее образование, поступил на вечерний факультет экономики и управления Российского технологического университета (МИРЭА).

Карьера Лагуна пошла в гору в компании Webinar Group, которая разрабатывает платформу для проведения онлайн-встреч и мероприятий. Он пришел туда клиентским менеджером в 2012 году и за пять лет дорос до руководителя отдела по работе с малым и средним бизнесом. По его словам, компания за это время разрослась с 15 до 120 сотрудников. Опыт работы в растущем проекте пригодился ему при запуске своего дела.

 

До Cuva Антон Лагун несколько месяцев возглавлял b2b-отдел в сервисе для заказа премиальных автомобилей с водителями Wheely. Но ушел оттуда. «В чем-то я ошибался в силу недостатка опыта, в чем-то у нас были разногласия с коллегами», — рассказывает он, не вдаваясь в детали. Уволившись, он решил, наконец, реализовать давнюю мечту и открыть свой бизнес. «Тогда мы с друзьями часто обсуждали в чатах подарки на дни рождения — не могли договориться, что дарить, постоянно спорили и даже умудрялись из-за этого ссориться», — вспоминает он. Так ему пришла идея запустить сервис подарочных сертификатов.

Поначалу Лагун думал о подарках-впечатлениях — сертификатах на поход в ресторан или на концерт. Но пришел к выводу, что в этой нише в России уже работает несколько компаний: Presentstar, Evo impressions, «Эмпрана». Все они запустились в 2000-х и продавали разнообразные сертификаты — от похода на спа-процедуру до прыжка с парашютом. За рубежом этот сегмент подарков-впечатлений был еще более конкурентным, в нем работали компании Smartbox (Европа), Buyagift (Великобритания) и Virgin (США). 

На идею с подарками-путешествиями Антона натолкнуло исследование «Яндекса» от 2018 года (Forbes с ним ознакомился). К 8 марта компания провела опрос и выяснила, что почти треть женщин хотят в подарок путешествие, но почти никто из мужчин не собирался его дарить. Предприниматель хотел, чтобы сертификаты на поездки в отели были доступны широкой аудитории, поэтому решил сфокусироваться на внутреннем туризме.

 

К запуску бизнеса присоединился брат Антона Павел Лагун. На тот момент он развивал свое небольшое маркетинговое агентство и занимался веб-дизайном. Сегодня он отвечает за весь контент и дизайн, а в команде его неофициально называют «директором по красоте», рассказывает Антон. Антон отвечает за стратегию, операционное управление, финансы и наем ключевых сотрудников. К проекту подключились и будущие жены братьев: девушка Павла Мари занялась развитием соцсетей и взаимодействием с блогерами, а девушка Антона Алена — юридической поддержкой бизнеса. 

Проект решили назвать Cuva. В этом названии нет скрытого смысла — братьям понравилось сочетание букв, к тому же, соответствующий домен был свободен, поясняет Антон.

Антон Лагун (Фото Ярослава Клооса для Forbes)

Тур во время чумы

Первым делом партнеры составили список необычных отелей России, затем разделили их по цене и тематике. Вскоре они договорились о первых партнерствах — с загородными отелями под Москвой и Санкт-Петербургом. А после создали сайт и стали собирать заказы на сертификаты. Заказчик определял срок проживания (одна-две ночи) и формат сертификата — в подарочной упаковке или электронный. А получатель мог выбрать один из десятков отелей, в котором хочет остановится в любые доступные даты. Срок действия сертификата братья ограничили двумя годами.

По словам Антона Лагуна, почти все отели охотно соглашались на партнерство, поскольку сервис не конкурирует с ними за клиентов, а является еще одним каналом продаж. О том, что возможность расширения аудитории стала причиной начала сотрудничества с Cuva, в беседе с Forbes говорит и Дмитрий Гасилов, основатель загородного клуба «Гуляй-Город», который работает с проектом c 2019 года. Отели платят Cuva комиссию за клиентов (в среднем 15%), либо дают скидку на свои услуги — сервис зарабатывает на разнице в ценах для компании и для конечного покупателя. 

Сайт с сертификатами заработал в августе 2018 года. В запуск Лагуны вложили суммарно 8,5 млн рублей. 2 млн рублей из них — личные накоплений Антона, остальное партнеры взяли в кредит. Основные средства пошли на продвижение.

 

Первых клиентов Cuva привлекала долго и дорого, сетует Антон Лагун: «Мы сотрудничали с рекламными агентствами, организовывали стенды на мероприятиях для блогеров — что только ни делали». За три месяца компании удалось найти всего около сотни первых покупателей. В ноябре 2018-го партнеры наняли таргетолога, который настроил рекламу в Instagram (принадлежит Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена). Ситуация в корне изменилась, вспоминает Лагун: уже к январю 2019-го количество купивших сертификат увеличилось в пять раз. Одна из причин январского роста — сезонность: люди активно искали подарки в преддверии Нового года, и поэтому приходили к Cuva. За год с конца 2018 года выручка проекта увеличилась более чем в четыре раза, утверждает Лагун. 

Рост Cuva замер в марте 2020 года, когда российские города один за другим вводили локдаун в связи с пандемией коронавируса. Продажи и активации сертификатов тогда временно встали. Но к концу весны коронавирусные ограничения начали снимать, и поток клиентов стартапа возобновился с новой силой, утверждает Лагун. 

Предприниматель связывает это с тем, что люди устали безвылазно сидеть дома. Многие международные перелеты в 2020 году были недоступны, другие — осложнены необходимостью свежего ПЦР-теста или сертификата о вакцинации. В связи с этим росла популярность внутреннего туризма, а в ответ — и предложение на этом рынке. За 2020 год количество гостиниц и апартаментов в России увеличилось почти на 30%. По словам Антона Лагуна, эти изменения позволили Cuva к концу того же года вырасти вдвое к показателям 2019-го. В 2021 году проект вырос еще в два раза.

На сайте Cuva есть семь форматов сертификатов. Самый дорогой из них, под названием «Просто космос», стоит чуть больше 21 000 рублей. Он дает возможность забронировать одну ночь в одном из 115 «самых-самых отелей России», говорится на сайте проекта. Самый популярный и в то же время самый дешевый подарок Cuva обойдется в 6700 рублей за ночь. По этому сертификату с говорящим названием «Необычные выходные» можно выбрать один из 120 вариантов размещения. 

 

По словам Лагуна, львиная доля бронирований «Необычных выходных» приходится на глэмпинги — разновидность палаточного отдыха на природе со всеми удобствами и обслуживанием как в отелях. Их популярность повышалась вместе с ростом внутреннего туризма, констатирует генеральный директор туроператора Panteon Анатолий Гаркушин. Люди готовы были платить за проживание в палаточных отелях по 80 000 рублей, писал Forbes ранее.

В последние годы, особенно после ковида, в целом значительно увеличился интерес к форматам, которые предполагают уединенный отдых, когда разные группы отдыхающих минимально контактируют друг с другом, говорит сооснователь Шебалинского отеля и питомника «Королевский марал» на Алтае Григорий Болотин. По его словам, помимо глэмпингов это коттеджи и частные виллы. Одна из проблем таких форматов — отсутствие стандартизации, замечает он: «Клиент не всегда точно представляет, какой опыт его ждет в месте размещения». 

Как рассказывает Лагун, рост спроса привел к сильной нагрузке на менеджеров сервиса. Если в мае 2020-го в Cuva работало пять менеджеров, то в июле — уже 12. Чтобы не растить штат дальше, компания решила автоматизировать процесс активации сертификатов. Прежде это можно было делать только вручную: клиент оставлял заявку на сайте, затем с ним связывался менеджер сервиса, уточнял всю необходимую информацию и бронировал посещение отеля. В 2021-м партнеры наняли разработчиков, которые оцифровали этот процесс. Сегодня около 40% отелей бронируются без участия менеджеров, утверждает Антон Лагун.

Перекрытый канал

Начало «спецоперации» России на Украине в конце февраля 2022-го затормозило рост компании. Спад покупательской активности сервис почувствовал к 8 марта. По словам Антона Лагуна, дни в преддверии весеннего праздника всегда были одним из высоких сезонов для компании, но 2022 год стал исключением.

 

Сложностей проекту добавило также признание компании Meta экстремистской и запрет ее деятельности в России. Из-за этого Cuva лишился возможности размещать таргетированную рекламу в принадлежащей Meta соцсети Instagram. На аккаунт сервиса в ней подписаны почти 340 000 человек. Площадка была основным рекламным каналом для Cuva. 

Восстановить рост к лету 2022-го помогло в том числе развитие новых рекламных каналов — VK и Telegram. Но затем последовал новый спад — после объявления частичной мобилизации и последовавшего за ним отъезда россиян в другие страны. Он продолжался несколько недель, в самой нижней точке выручка Cuva была на 40% меньше средних показателей до сентября, сетует Лагун. Стартап работал в убыток, который покрывал из накопленных средств. К прежним показателям удалось вернуться через два месяца. Стресс в обществе стал снижаться, и часть людей вернулись обратно в Россию, объясняет тенденцию Лагун.

В 2022 году братья рассчитывали повторить двукратный рост. Но из-за всех возникших сложностей Cuva увеличила выручку только на 17%. По словам Лагуна, за год сервис продал сертификаты на 200 млн рублей. Раскрывать прибыль предприниматель отказался.

Основатели, тем не менее, настроены оптимистично. Антон Лагун считает рынок подарочных сертификатов на впечатления и развлечения огромным. В ближайшие годы он рассчитывает нарастить продажи еще в пять раз. 

 

Развитию сервисов, подобных Cuva, и агрегаторов жилья будет способствовать уход с российского рынка в 2022-м сервиса бронирования жилья Airbnb, который работал в нише необычных форматов размещения, считает Григорий Болотин. Он отмечает, что глэмпинги или коттеджи на фермах с трудом вписываются в предложение обычных сайтов по поиску гостиниц, и поэтому зачастую не могут найти свою аудиторию. Cuva может быть хорошим решением для них, заключает он.

Анатолий Гаркушин замечает, что ниша, в которой работает сервис, свободна, но сама идея подарочного сертификата на туристические услуги не нова. И туроператоры, и сервисы бронирования жилья часто предлагают сертификаты с фиксированным номиналом, говорит он. Но «фишка» Cuva — в формате, который подразумевает выбор отеля из тематической подборки, замечает представитель туроператора ANEX Tour Алена Хитрова: «Здесь речь больше идет о формате продуманного подарка с возможностью выбора, а не о сертификате на конкретную сумму под путешествия». 

* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.

Мы в соцсетях:

Мобильное приложение Forbes Russia на Android

На сайте работает синтез речи

иконка маруси

Рассылка:

Наименование издания: forbes.ru

Cетевое издание «forbes.ru» зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций, регистрационный номер и дата принятия решения о регистрации: серия Эл № ФС77-82431 от 23 декабря 2021 г.

Адрес редакции, издателя: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Адрес редакции: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Главный редактор: Мазурин Николай Дмитриевич

Адрес электронной почты редакции: press-release@forbes.ru

Номер телефона редакции: +7 (495) 565-32-06

На информационном ресурсе применяются рекомендательные технологии (информационные технологии предоставления информации на основе сбора, систематизации и анализа сведений, относящихся к предпочтениям пользователей сети «Интернет», находящихся на территории Российской Федерации)

Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Товарный знак Forbes является исключительной собственностью Forbes Media Asia Pte. Limited. Все права защищены.
AO «АС Рус Медиа» · 2024
16+