«Сделали все, что могли»: почему закрылись стартапы участников рейтинга «30 до 30»

Чаще всего стартапы закрываются из-за того, что их продукты не соответствуют потребностям рынка, говорит основатель аналитической компании Dsight Арсений Даббах. На втором месте стоят финансовые причины, продолжает основатель фонда Yellow Rocks Сергей Богданов: предприниматели не могут найти устойчивую бизнес-модель, удержать выручку и привлечь инвесторов. Еще один фактор — человеческий, говорит Богданов. Это, например, конфликты между партнерами, выгорание, неготовность к изменениям. «Если философствовать и копать в глубину, причина всегда одна: сдался основатель», — резюмирует партнер фонда Leta Capital Сергей Топоров.

«Пик смертности» стартапов в России и за рубежом пришелся на 2022 год, говорит партнер фонда ФРИИ Дмитрий Калаев. С российского рынка ушли иностранные инвесторы, а отечественные — умерили аппетиты, вдобавок из-за санкций усложнилось взаимодействие бизнеса с зарубежными заказчиками. В то же время на американском рынке инвесторы перестали массово раздавать стартапам деньги для наращивания выручки (порой без учета их юнит-экономики). Поэтому многие основатели за рубежом не смогли поднять раунды. 

По данным Crunchbase, мировой объем венчурных инвестиций в 2022 году сократился на треть, до $467,6 млрд, и еще примерно на столько же через год, до $304,5 млрд. В 2024-м рынок вырос всего на 3% — его объем составил $313,6 млрд.

Forbes рассказывает, кто из победителей и номинантов «30 до 30» закрыл свой стартап, почему они на это пошли и чем занимаются сейчас.

Обстоятельства сыграли против

У Дениса Гончарова, номинанта «30 до 30», мышечная дистрофия Дюшенна. Он с детства мечтал играть на гитаре, но не мог из-за ослабленных рук. В 2020 году Гончаров основал стартап NOLI Music, чтобы создать электрогитару с мягкими струнами. К проекту присоединились инженер, маркетолог, дизайнер и технический директор — все они согласились работать за идею.

На классических гитарах нейлоновые струны, и человеку со слабыми руками их трудно зажимать, объясняет Гончаров. На его инструменте они не натягивались на грифе: устройство считывало область нажатия и воспроизводило звук. Гитара была автономной, работала без компьютера.

Гончаров решил развивать бизнес в США: там, как он объясняет, инвесторы чаще вкладываются в социальные проекты. За следующие два года NOLI Music выиграл грант американского фонда Elysium на $1400 и привлек $24 000 от российских и американских бизнес-ангелов. 

В 2022 году планировался еще один раунд на $1,5 млн от продюсера Джерри Вонда, работавшего с Майклом Джексоном, Уитни Хьюстон и Шакирой. Переговоры сорвались в последний момент из-за начавшейся «спецоперации»* России на Украине. Инвестор предложил команде переехать в США, но у нее не было на это денег.

К лету стартап разработал прототип гитары. Оставалось утвердить дизайн и запустить производство. Для этого требовалось $500 000. Посчитав, что поднять новый раунд не получится, Гончаров закрыл проект: «Hardware (разработка аппаратного обеспечения) — это сложно, дорого и не факт, что взлетит. Мы сделали все, что могли, но обстоятельства сыграли против нас». Перед инвесторами обязательств у него не было, говорит Гончаров. Клиентам, сделавшим предзаказ, он вернул около $1500, а оставшиеся долги и кредиты компании (их размер не раскрывает) позже погасил из личных средств.

Незадолго до закрытия стартапа Гончаров переключился на создание компьютерных игр, которыми увлекался с детства, и запустил студию Solar Pixel — в нее перешла часть команды NOLI Music. По его словам, этой ниши, в отличие от разработки аппаратного обеспечения, санкции не коснулись. 

Команда занялась созданием отдельного модифицированного сервера (мода) для Minecraft. За основу взяли давнюю идею Гончарова: по сюжету игроки, как гладиаторы, сражаются с монстрами и другими пользователями на арене, а за ними наблюдают организаторы и зрители. Мод под названием Metacraft Arena был готов в феврале 2023 года.

За два с половиной месяца Solar Pixel заработала на внутренних покупках игроков 500 000 рублей. Увидев спрос, Гончаров решил привлечь инвестиции для разработки самостоятельной игры — развивать мод дальше он не стал. В 2024 году стартап собрал 21,5 млн рублей через краудинвестинговые платформы brainbox.VC и bizmall, еще 3,5 млн рублей в него вложили бизнес-ангелы. В декабре 2025 года тестовая версия Metacraft Arena выйдет в онлайн-магазине Steam. Более 2500 человек со всего мира уже добавили ее в лист ожидания, говорит Гончаров.

Опыт с NOLI Music он не считает провалом. «Мы профессионалы и ничего не боимся, мы считаем риски и выстраиваем стратегию», — заключает предприниматель. 

Ошибки дебютантов

«Мы допустили целую палитру стратегических ошибок как first-time фаундеры (основатели-дебютанты)», — говорит Даниил Охлопков, сооснователь криптостартапа Via Protocol. Он и его партнер Серафим Кораблев — победители «30 до 30» 2022 года. 

Незадолго до включения в рейтинг они запустили платформу Via Protocol. Она работала как аналог MasterCard для децентрализованных платежей: агрегировала разные способы перевода криптовалюты, чтобы отправитель мог расплачиваться любыми токенами и на любых блокчейнах, а получатель — принимать средства в нужной для него сети. 

Еще до запуска предприниматели привлекли $1,2 млн от американского фонда Shima Capital, Наваля Равиканта, сотрудников Runa Capital, где раньше работал Охлопков, и других бизнес-ангелов. Платформа была востребована, например, у коллекционеров NFT, которые оплачивали через нее цифровые сертификаты. Via Protocol зарабатывал на комиссии с трансакций (она составляла меньше 1%). К июню их объем на сервисе достиг $2 млн.

Партнеры хотели поднять следующий раунд, но не смогли, тогда как их конкурент Li.fi привлек $5,5 млн. Разница проектов была в бизнес-модели: Via Protocol работал в B2C-сегменте и предоставлял пользователям только сервис переводов, а Li.fi ориентировался на B2B-клиентов и встраивал свой агрегатор в криптокошельки. Из-за начавшейся криптозимы инвесторы не хотели рисковать и предпочитали компании с B2B-партнерствами, объясняет Охлопков. 

Тогда предприниматели разработали свой криптокошелек и встроили в него агрегатор. Новая технология самостоятельно подбирала наиболее выгодный вариант обмена токенов и отправляла их с блокчейна одного пользователя на блокчейн другого. По задумке партнеров, кошелек мог понадобиться тем, кто хочет пользоваться криптовалютой, но не может освоить ее сложную систему. Клиентов найти не удалось: денег на рекламу у Via Protocol не было, а «новичков» набралось только несколько человек из близкого окружения. 

Инвесторские и грантовые $1,5 млн заканчивались. По словам Охлопкова, Via Protocol «не особо старался зарабатывать» на трансакциях. К концу 2022-го их объем на сервисе достиг $1,5 млрд. Комиссия партнерам не покрывала даже 30% трат на разработку, поддержание серверов и команду.

В 2023 году между партнерами начались разногласия. Кораблев предложил Охлопкову или выйти из проекта или поделить бизнес. Тот думал около месяца, советовался с инвесторами и знакомыми предпринимателями и в свой день рождения, 27 февраля, ушел из Via Protocol. Затем в стартапе начались сокращения, говорит Охлопков: из десяти разработчиков осталось три-четыре. Проект продержался еще год и закрылся в апреле 2024-го.

«Я не могу назвать это провалом. Via Protocol подарил нам бешеный опыт, мы научились на своих ошибках за счет инвесторов», — делится Охлопков. 

После года отдыха он устроился в лондонский венчурный фонд (название не раскрывает), а затем решил вернуться в криптоиндустрию и откликнулся на вакансию в TON Foundation. Сейчас он руководит там отделом данных. Охлопков думает о запуске еще одного бизнеса, возможно, даже в партнерстве.

Дважды в одну реку

Проект StudyFree Дарьи Крошкиной, победительницы «30 до 30» 2021 года, работал в США и помогал студентам из России, Индии и Африки поступать в зарубежные вузы со стипендией. В 2020–2021 годах он выиграл $3 млн на конкурсе стартапов SeedStars и привлек $4,8 млн от фондов TMT Investments, I2BF, Techstars.

В 2022 году Крошкина хотела поднять еще один раунд на $10–15 млн. Но после начала «спецоперации» инвесторы остановили переговоры. Тогда же из-за ее российского паспорта американский банк заблокировал все операции по счету StudyFree — с него компания выплачивала зарплату сотрудникам. Из-за санкций клиенты из России, на которых приходилось 60–70% выручки стартапа, не могли отправлять платежи. Финансовые показатели StudyFree в тот период основательница не раскрывает.

Доходы компании не покрывали зарплаты сотрудников. Из 156 человек Крошкина уволила 130, с которыми обещала рассчитаться до конца года. Весной 2022 года еще работающие сотрудники рассказали Forbes, что перестали получать зарплату. По их словам, общий долг Study Free перед командой достиг $100 000 (Крошкина утверждает, что только $53 000). Еще часть средств она задолжала подрядчикам — например, $10 000 PR-агентству, с которым сотрудничала несколько лет.

В попытках спасти стартап Крошкина вела переговоры с онлайн-школой Skyeng о продаже StudyFree. Сделка сорвалась в феврале 2023 года за два дня до подписания последних документов. Тогда сотрудники стартапа рассказали в СМИ о долге компании, а один из разработчиков убеждал Крошкину просить больше денег за продажу, угрожая удалить серверы проекта. Skyeng оттолкнула репутация и обстановка внутри StudyFree, говорит предпринимательница. Гендиректор Skyeng Рустам Айнетдинов объяснял Forbes, что компания недооценила размер необходимых инвестиций в стартап и поэтому отказалась от покупки.

Весной 2023 года StudyFree закрылся. Долг команде Крошкина так и не выплатила. «Было огромное чувство вины перед командой, было стыдно, что я не справилась», — признается она.

Несмотря на «тяжелое эмоциональное состояние», Крошкина почти сразу запустила новый проект Connected. Это мобильное приложение, которое на основе ответов пользователя определяет его шансы поступить в зарубежный вуз и получить там стипендию, а также подсказывает, какие шаги предпринять, чтобы повысить эту вероятность. Так Крошкина хотела применить знания и опыт, накопленные в StudyFree. Трое ее бывших сотрудников поддержали идею и согласились работать бесплатно.

Крошкиной удалось привлечь «несколько небольших чеков» от бизнес-ангелов (их имена и сумму не раскрывает). Инвесторам StudyFree она обещала треть в новом стартапе. Один из них, Андрей Дороничев, подтвердил это в разговоре с Forbes. Но запуск приложения так и не состоялся. 

Весной 2024 года Крошкина заморозила проект: «Я как будто второй раз вошла в ту же реку. Было сложно осознать, что у меня сильное выгорание и внутренний кризис, и нужно оставить бизнес». Психотерапевт диагностировал ей ПТСР (посттравматическое стрессовое расстройство) и депрессию.

После закрытия StudyFree Крошкиной еще полтора года поступали угрозы от бывших сотрудников. Поддержать ее было некому: бизнес она вела одна, а близкие не понимали всей сложности ситуации. Это подтолкнуло Крошкину помогать основателям без партнеров, и она стала проводить менторские сессии. За пару лет они переросли в акселератор Fundraising Bootcamp. Сейчас предпринимательница сосредоточена на нем. По ее словам, в проекте около 10–20 стартапов, которые платят $1500 в месяц.

«Ты прошла через всю жесть, которой мы боимся больше всего. Мы тебе доверяем», — так, по словам Крошкиной, участники Fundraising Bootcamp объясняют, почему выбрали ее акселератор. Она хочет масштабировать проект и думает о создании фонда. В планах и вернуться к Connected — когда именно, Крошкина пока не знает.

Главное — вера

Во время карантина 2020 года Кирилл Струк, тогда продакт-менеджер в IT-компании Lipt Soft, испытывал тревогу по поводу работы и близких. Справиться с ней помогла книга «Терапия настроения», содержащая методы когнитивно-поведенческой терапии (КПТ). После этого он захотел запустить мобильное приложение с лекциями и заданиями специалистов, чтобы пользователи могли самостоятельно работать со сложными состояниями. Так появился проект Sensera.

На его развитие Струк привлек $200 000 от бизнес-ангелов. Среди них были вице-президент банка «Санкт-Петербург» Михаил Гаврилов, топ-менеджер «Почты России» Владимир Урбанский, основатель компании «Первый БИТ» Антон Долгов. При этом Sensera работала на американском и европейском рынках — там у венчурных инвесторов больше денег и интерес к КПТ выше, чем в России, объясняет Струк. 

К началу 2022 года приложением пользовались 200 000 человек, в основном женщины. Они платили за подписку $12 в месяц или $400 за доступ навсегда. Выручку стартапа Струк не помнит, прибыли не было.

В феврале у Senera планировался еще один раунд на $300 000 от американского фонда, который предприниматель не называет, но после начала «спецоперации» сделка сорвалась. Струк стал обращаться в другие фонды и подавать заявки в акселераторы. За лето 2022 года он провел более 50 онлайн-звонков с инвесторами. «Нам все говорили: «Пока ничего не понятно, давай подождем». А мы не могли ждать, мы шли дальше», — вспоминает предприниматель. 

Масштабировать бизнес приходилось своими силами. Чтобы привлечь пользователей, он пригласил студентов, обучил их работать с блогерами и запустил «контент-машинку». В месяц американские инфлюенсеры могли выпускать 40–50 роликов про Sensera. Параллельно Струк занялся SEO-продвижением и офлайн-рекламой — он, например, оставлял флаеры проекта в книгах о психологии в библиотеках.

С такими подходами прогнозировать рост стартапа было трудно. Инвесторы продолжали отказывать Струку. Хотя к началу 2023 года приложение скачали уже 100 000 человек, подписки не покрывали расходов проекта и предпринимателю пришлось его закрыть. Приложение больше не работает. По словам основателя, долгов перед командой и клиентами у стартапа не было. О его убытках и обязательствах перед инвесторами он не говорит. 

«Я не считаю это провалом, у стартапов высокая смертность, и далеко не каждый становится «единорогом». Было грустно, но я чувствовал, что мы с командой сделали все возможное», — признается Струк. 

Весной 2023 года он обратил внимание на рынок электронной коммерции. В Telegram стали появляться мини-приложения с витринами брендов, и Струк создал конструктор таких магазинов TGShop. В запуске участвовали инвесторы (их имена и сумму вложений он не раскрывает). 

Сервис работает по подписке — от 2600 до 5200 рублей в год в зависимости от доступных функций. В прошлом году проект, по собственным данным, выручил 6 млн рублей, прибыли не было. Сейчас у TGShop более 2000 клиентов — в основном это бренды одежды, говорит предприниматель.

На вопрос, как он решился на запуск второго стартапа после закрытия первого, Струк отвечает: «Я просто поверил в идею, иначе бы не стал заниматься новым проектом — это главное правило».

* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.