«Если вы трудитесь — все получится»: правила бизнеса основателей Didenok Team
В 2017 году Кирилл Диденок и Пейзулла Магомедов начинали более чем скромно: без опыта и связей сначала работали в съемной однушке Кирилла, затем перебрались в кафе, где проводили встречи с клиентами. Потом им повезло найти художницу, которая разрешила работать в подвале ее галереи в обмен на ведение соцсетей. Сейчас Didenok Team — коммуникационное агентство полного цикла, которое специализируется на инфлюенс‑маркетинге и продвижении блогеров, актеров, спортсменов, оборот бизнеса — более 2 млрд рублей.
Кирилл и Пейзулла уверены, что на старте важно научиться продавать: не только свои услуги, но и идеи, и ценности. Даже обычное знакомство надо использовать как возможность показать свою пользу и наладить полезные связи. А навык питчинга помогает находить партнеров и открывает скрытые ресурсы для развития.
Про отношения с партнерами, коллаборации, нетворкинг и о том, какие неочевидные ресурсы могут быть использованы для роста — публикуем фрагменты беседы. А целиком послушать выпуск можно тут.
Присылайте свои вопросы в телеграм-бот, мы озвучим их в эфире и попросим известных предпринимателей ответить!
Подписывайтесь и слушайте подкаст «Делай бизнес!» на любой стриминговой платформе
Навык продавца
Пейзулла Магомедов: «Когда мы начинали свой бизнес, на истоках, что мы делали, когда не было ничего? Мы каждый день питчили: свои креативы, возможности, инструменты. Любому предпринимателю очень важно на старте освоить навык продавца.
Мы были совсем малышами, но старались заходить через существующих игроков на рынке. Как? Вот мы — маленькое агентство, сильны в блогерах — приходили в большие агентства в индустрии маркетинга и рекламы и говорили: «А мы можем вас усилить: у вас есть клиенты, а у нас есть такой инструмент, в котором вы ничего не понимаете. У нас есть куча написанных креативов, которые мы от лица вашей команды презентуем вашим клиентам». И они такие: «О, кайф». И мы вместе с ними ходили [к клиентам] и просто до фурора доводили все эти встречи… Взрослые уставшие тети и дяди — и тут приходят молодые ребята, которые говорят про новый, инновационный, свежий инструмент».
У кого учиться бизнесу
Пейзулла Магомедов: «Нужно выключить излишнее самолюбие, нарциссизм и воспринимать весь этот процесс как процесс обучения, потому что ты через это партнерство с агентствами или с кем угодно, ты учишься, ты подсматриваешь за процессами. Ты усиливаешь их, но при этом усиливаешься и сам. И заходишь в рынок, понимая, как нужно работать, как строить процессы и как переступить вот этот шаг от предпринимательства до бизнеса».
Кирилл Диденок: «Советуем всем молодым мечтателям-бизнесменам поработать где-то в больших организациях, в больших бизнесах — посмотреть процессы, научиться строить систему».
Запитчить себя
Пейзулла Магомедов: «Даже когда мы говорим про модный «нетворк» — навыки продавца очень сильно помогают в любом знакомстве, потому что даже если ты сейчас в моменте не продаешь услугу, ты питчишь себя, ты питчишь свою ценность для конкретного персоналия, для того, чтобы в будущем построить с ним какое-то партнерство. Ты должен уметь доказать свою предельную полезность двумя словами».
Кирилл Диденок: «И слово «зачем» — оно ключевое здесь. То есть зачем этому человеку с тобой общаться? Зачем тебе с ним общаться? <...> То есть надо поговорить с человеком, позвать его на ужин и послушать: в чем его боли. Встречаясь с нашими клиентами, представителями брендов, мы спрашиваем не только про маркетинговые задачи, я спрашиваю: «какой у него карьерный трек, какая мечта, задача?» и «как мы можем в это встроиться?».
Дружить с бизнесами
Кирилл Диденок: «Часто малый бизнес хочет хайпануть, завируситься, преуспеть с инфлюенсерами и тратит кучу времени на то, чтобы дописаться до кого-то, добиться, навязать свою полезность. Мне кажется, сильно быстрее и безопаснее путь b2b, когда ты находишь бизнесы, задачи которого можешь решить.
B2b-партнерства сразу приносят деньги, плюс иногда — аудиторию. Любые успешные кейсы дают новые и новые. Ты поможешь показывать, что работал с теми и теми. B2b [реально] работает, а сейчас даже лучше (в условиях перегретых инструментов таргета)».
(не) Гоняться за звездами
Кирилл Диденок: «Инфлюенсеры — это только инструмент (один из десятков), и если ты целишься только в этот инструмент, тогда ты тратишь время. То есть нужно рассматривать маркетинг как некое сложное полотно: там и холодные звонки, и рассылки, и билетики около метро, в зависимости от того, где твоя целевая аудитория».
Пейзулла Магомедов: «Блогер — это инструмент в инструменте. Их можно использовать в своих уже раскачанных каналах коммуникации. Но это не панацея. Круто работать с большими блогерами в тот момент, когда ты выстраиваешь бренд, позиционирование. Можно присосаться к позиционированию блогера и через это показать аудитории, про что — ты, про что твой бренд. Допустим, у тебя эко-бренд, но у тебя нет инструментария, это не считывается…. А пришел к Ирине Понарошку, и все, тебя сразу начинают ассоциировать с эко-брендом».
Кому поможет, а кому навредит реклама у блогеров
Пейзулла Магомедов: «Инфлюенс-маркетинг — это про имидж. Когда ты уже большой бренд, когда у тебя действительно есть хороший бюджет на маркетинг, то тогда ты можешь строить бренд. А если вопрос просто зарабатывания в конкретном [клиентском бизнесе] и тебе не нужен никакой вау-эффект, популярность, то можно вообще обойтись без этого».
Кирилл Диденок: «То, что сказал Пейзулла — это правда. Инфлюенс, звезды, блогеры — как «вишенка на торте», когда все другие процессы в маркетинге работают годами, круглосуточно. Когда ты ведешь SMM годами (каждый день), когда ты занимаешься стратегией коммуникационной годами (каждый день), когда у тебя есть таргет, PR, все продумано — иногда под запуск определенных инфоповодов или флайтов ты привлекаешь один из сотни инструментов. То есть у тебя огромный Excel, и там один из ста пунктов — это блогеры».
«Десять лет назад через условную Ксению Бородину можно было продать 50 000 курток, девять лет назад — 20 000 курток, сейчас через Бородину можно продать 200 курток по огромной цене. И это вот медиаинфляция та самая, лучше так настроить процессы, чтобы не зависеть от отдельного конкретного инструмента. Когда у тебя все продажи зависят от одного блогера, который может перестать постить, сойти с ума, уехать из страны, сказать что-нибудь неудобоваримое и подставить тебя — это плохо. Лучше планировать несколько инструментов и только иногда «блогеры». Хотя со стороны кажется, что «вау» — вот они, наверное, гребут деньги лопатой, особенно если блогеры про них написали….»
Пейзулла Магомедов: «Чем меньше блогер, тем больше перформанс-результаты, тем больше конверсии, кликов, переходов. Чем охватнее блогер, тем меньше перформанса, но больше выстраивания лояльности, больше имиджа. Когда у тебя большой бренд, идешь [к блогерам], чтобы информировать о новом продукте, новой акции. А когда ты только на истоках, и тебе нужен только перформанс-результат — нужно считать каждый рублик».
Кирилл Диденок: «Даже если ты тортики делаешь по бартеру, надо считать: сколько потратил, сколько принесло. Нельзя без готовой системы уходить в какие-то большие траты на рекламу или тем более в коллаборации с блогерами. Тебе сначала нужно простроить систему, чтобы видеть, что от чего тебе пришло. Как нельзя, никогда не рекламируясь с блогерами, вдруг запуститься сразу с тридцатью [блогерами], ты вообще не поймешь, как что…»
«Когда ты предприниматель, чувство отверженности — это что-то твое»
Кирилл Диденок: «Допустим, у тебя есть продукт, ты малый предприниматель, и ты хочешь встать в какую-то торговую сеть — приходи к ним с крутой идеей, которая у тебя проработана, которая тебе принесла конкретную конверсию, приведи эту конверсию туда и получи дополнительный охват за счет чужой аудитории.
Пиши-пиши-пиши всем, не надо бояться. Когда ты предприниматель, чувство отверженности — это вообще что-то твое, родное, это норма. Я не знаю больших успешных людей, у которых все в кайф и спокойно. Если ты трудишься, а не барыга, доказываешь свою полезность день за днем — точно все получится».