Forbes продолжает публиковать интервью с известными российскими интернет-предпринимателями и специалистами. На этот раз о том, как устроен бизнес геолокационных сервисов, на чем они зарабатывают и зачем нужен AlterGeo, если уже есть Foursquare и аналогичные сервисы в Facebook и Google, рассказывает сооснвоатель AlterGeo Александр Доржиев.
Полную аудиоверсию интервью можно послушать на сайте программы «Рунетология»
Максим Спиридонов: Когда звучит фраза «Большой брат следит за тобой», то, как правило, имеется в виду, прежде всего, то, что этот «брат» знает, где мы находимся. Еще недавно располагать такой информацией могли только спецслужбы. Сегодня фактически каждый из нас может это сделать. Помогут сервисы геолокации, позволяющие рассказать друзьям о своем местоположении, поделиться впечатлениями, добавить фотографии или, наоборот, узнать, где был и где находится тот или иной знакомый, приятель или родственник. Однако, не только в рунете, но и в мире не найдено однозначной модели построения бизнеса на этих сервисах. Один из сооснователей крупнейшего геосоциального сервиса рунета AlterGeo Александр Доржиев сегодня у нас в гостях.
— Ты веришь в геолокацию как бизнес, или это только технология, которую можно вывести в бизнес?
— Безусловно, я верю в геолокацию как в бизнес, причем это может быть технологический бизнес. У нас работает технология определения местоположения разными способами – WiFi, GSM, WiMax, IP – это то, что мы называем гибридной навигацией. Эта технология востребована, у нас есть клиенты. Понятно, что количество таких клиентов исчисляется не тысячами и миллионами, в России это единицы, максимум десятки. Это крупные интернет-сервисы, которым, например, нужно геотаргетировать рекламу. Технологическое направление – конкретный и понятный бизнес. Есть другое направление – создание пользовательских сервисов, которые, естественно, монетизируются. Это является бизнесом ровно по тем причинам, почему является бизнесом любой сервис с большим количеством пользователей.
— На сегодня у AlterGeo большое количество пользователей?
— Зарегистрировано около 850 000, но если говорить о ежемесячной аудитории, то она порядка 90 000.
— Многие мои знакомые, говоря об AlterGeo, не понимают, зачем им пользоваться, поскольку есть Foursquare. В их глаза AlterGeo – еще один сервис, который, по всей видимости, имеет меньшее количество пользователей. У него нет понятного профита.
— Для интернет-аудитории небольшая скидка за лояльность не является мотиватором, но это же совсем не значит, что остальным пользователям это неинтересно. Есть большое количество пользователей, которые очень четко понимают, где профит. Он ходит куда-то и получает скидку.
Вся геолокация – это не первая необходимость для человека, это развлечение, которое рассчитано примерно на 5% интернет-аудитории.
— Я специально поставил приложение на Android. Оно симпатично, мне понравилось с точки зрения продукта. Но у вас реально тишина. Я нашел всего двух друзей, которые также использовали AlterGeo.
— Если сравнивать нашу аудиторию с аудиторией Foursquare, то это почти то же самое, что сравнивать аудиторию «ВКонтакте» и аудиторию Facebook не по количественным показателям, а по тому, кем является эта аудитория. В Facebook сидят работники маркетинга, IT-нишки, а во «ВКонтакте» сидят студенты и выпускники различных вузов, в общем, люди, имеющие меньшее отношение к IT-индустрии, индустрии интернет-маркетинга, интернет-журналистики. Я очень упрощаю, но примерно так.
— Получается, что AlterGeo — это Foursquare для нормальных людей?
— В общем, да. Это было наше вполне сознательное решение. В какой-то момент мы поняли, что есть ядро интернет-активной аудитории. Это очень интересная аудитория, и мы бы хотели, чтобы она любила наш продукт и пользовалась им.
Ты правильно говоришь насчет малочисленности этой аудитории. Я это подтверждаю. Геолокационные сервисы решают некоторый набор мелких задач, которые нужны не всем, но многим. Например, найти подходящее для себя место в родном городе или в городе, куда ты приехал. Кроме AlterGeo и Foursquare, с помощью какого сервиса можно подобрать себе хорошее место?
— Раз мы этого коснулись, скажу, что я вижу у вас массу опасностей с конкурентной точки зрения – модули геолокации в социальных сетях или на крупных порталах являются вашими конкурентами. Например, те же самые Places у Facebook, Latitude у Google и другие. Существуют также различные картографические сервисы вроде «ДубльГис» – с его помощью можно найти прачечную рядом, рестораны и так далее, правда, у них нет впечатлений пользователей. Что вы думаете насчет такой конкуренции?
— Мы относимся к ней очень хорошо. Все, что делается вокруг нас с использованием геолокации, может являться источником нового взгляда, свежих идей о том, как можно видоизменить продукт, чтобы он стал по-настоящему интересен. Искать опасность в том, что кто-то добавляет себе инструменты по определению местоположения, довольно странно, потому что местоположение сейчас есть практически в каждом мобильном приложении. Ты открываешь прогноз погоды на телефоне, например приложение Gismeteo, и оно определяет местоположение. Глупо же этого бояться! Есть крупные социальные сети. Тот же Latitude существует примерно с 2008 года. Никто же им не пользуется.
— Это мина замедленного действия. Эта штука пока не используется серьезно, поскольку она стоит на крупнейшей в мире поисковой системе, которая сейчас превращается в портал с все большим функционалом социальной сети.
— Базовая механика отметки человека где-то, когда человек говорит, что он находится там-то, сама по себе не несет никакой ценности. Да, это сделал Facebook, но это приносит очень мало ценности Facebook и практически никакой ценности пользователю. Потребность в том, чтобы рассказывать друзьям, где я нахожусь в настоящий момент, есть у 1-2% людей. Что еще может сделать Facebook на базе этого? У Facebook есть фотографии, видео, общение, ссылки. Они сделают еще места. На базе этих данных о географии, о посещении мест можно сделать достаточно большое количество сервисов. Например, lifestreaming всех направлений. Есть несколько популярных приложений Foodspotting, когда люди фотографируют еду, есть приложение, где фотографируют все, снимают видео. Те же рекомендательные сервисы, когда я открываю приложение, чтобы узнать, куда ходят люди, которые своим поведением, посещаемыми заведениями и потребляемой едой похожи на меня. Все это можно сделать на базе географического функционала. Вопрос в том, будет это делать Facebook или нет. Скорее всего, все это Facebook делать не станет. Скорее всего, он даже не станет делать 10% от этого. У него другие цели, огромное количество своего функционала и так далее.
— Хорошо. Вернемся к этой теме чуть позже, а пока расскажи, что привело тебя в геолокацию. Почему это направление занимает тебя уже много лет?
— Мы начали весной 2008 года. Для меня это не было долгим приходом в геолокацию. Автор идеи WiFi-позиционирования – Денис Алаев. Это было предметом его исследований в МАИ, и в какой-то момент я услышал, что он этим занимается. Мне было интересно, что можно определять местоположение по WiFi. Это же круто. Мы стали думать, что же мы можем сделать на базе этого. Понятно, что есть научная работа, есть технология, которую можно сделать, но как ее можно применять. В рамках этих исследований мы начали выступать на конференциях, рассказывать об этом, общаться с различными людьми, которые давали советы, предлагали что-то. В итоге это выросло в два направления – технологическое направление и пользовательский сервис.
— Скажи в двух словах, как сегодня строится бизнес AlterGeo. Как эти два направления разделяются по процентам выручки?
— Я не уверен, что я назову верные проценты. Есть доходы от лицензирования технологического направления, там есть несколько клиентов. Технология используется для создания нового пользовательского опыта, основанного на геолокациях, на массовых сервисах, либо для геотаргетирования рекламы. Там все построено на лицензионных платежах в зависимости от количества запросов. Есть также наш пользовательский сервис. Мы стараемся эти два направления изолировать друг от друга, потому что это логично, это два разных бизнеса. В пользовательском сервисе два источника дохода – платежи пользователей и рекламные доходы. Мы стараемся делать интересные спецпроекты, где есть рекламные доходы.
— Технологическое направление прибыльно, а пользовательское пока что убыточно?
— Я бы не хотел произносить это вслух, но это так. Есть нюансы. Мы имеем возможность и потенциал монетизировать пользовательское направление так, чтобы оно стало, как минимум, окупаться, но это будет совершенно ошибочный ход. Сначала должны появиться пользователи. Не бывает пользовательских сервисов, которые вначале строят бизнес, а потом нарабатывают пользовательскую базу. Мы проводим эксперименты по монетизации, пробуем разные бизнес-модели.
— Ок. Давай начнем с технологического направления, поскольку там будет более компактный рассказ, как я понял. Я понимаю, что вашими клиентами являются «Яндекс», Qiwi.
— «Яндекс» был нашим клиентом, на текущий момент он им не является. Они реализовали подобную технологию своими силами после того, как попробовали ее с нами. Они поняли, что она работает, и решили делать ее самостоятельно. Также мы сотрудничаем с Mail.ru, «Бегуном», Badoo. Еще мы работаем с Qiwi, но с ними у нас некоммерческое сотрудничество. Мы определяем местоположение терминалов Qiwi. Они не знают его, а теперь знают, благодаря нам. Это была наша совместная инициатива и их заказ. Мне просто кажется это очень интересным проектом
— Все эти клиенты покупают возможность пользования технологией за какую-то фиксированную сумму?
— Она условно фиксированная. Если это партнерство именно по определению местоположению, то сумма зависит от количества запросов. С «Бегуном» мы организовали совместное таргетирование рекламы, и это revenue sharing.
— Теперь расскажи про пользовательское направление. Как у вас там обстоят дела?
— Когда мы начинали делать этот пользовательский сервис, там не было никаких заведений, никаких мест, это был сервис, с помощью которого можно было посмотреть, где находятся твои друзья, и рассказать друзьям, где находишься ты. Собственно, этим является Latitude и на данный момент. Они начали немного позже нас делать то же самое. Я думаю, на тот момент у нас было больше пользователей. Нужно же как-то это все монетизировать. Понятно, что есть геотаргетирование рекламы, но для этого нужна достаточно большая пользовательская база. Мы начали пробовать всякие интересные возможности. Нужно логично связать живых людей, которые пользуются этим приложением, и реальный мир, то есть заведения, в которые эти люди ходят, чтобы на стыке этих двух сущностей получался какой-то интересный контент. Пользователи должны были получать какую-то ценность от приложений, а мы должны были что-то предложить заведениям. Мы и пошли таким путем. Два года назад бизнес AlterGeo строился на том, что мы продавали свою партнерскую программу заведениям. Сотрудничество было платным. Мы старались продать и заработать. Если упрощать, то это спецразмещение информации о заведениях. Они были специальным образом маркированы, и заведения наших партнеров были видны лучше, чем другие заведения. У них была возможность коммуницировать с нашими пользователями, предлагать им специальные акции, бонусы и так далее. Мы достаточно долго пытались это все продвигать, но потом стало понятно, что продажа такого рода инновационных рекламных услуг в мобильных приложениях локальным бизнесам – заведениям, кафе, ресторанам – это достаточно сложная штука. Они готовы в этом участвовать, но не очень готовы платить за это деньги.
— Я думаю, что большинство не очень понимало, о чем идет речь.
— Да. Два года назад объяснять было довольно сложно. У нас было не очень много партнеров. Как правило, удавалось договориться с крупными сетями и работать с ними. Мы придумали следующую схему монетизации и бизнес-модель, когда сотрудничество с заведениями мы осуществляем бесплатно. Эти партнерства ничего не стоят для заведений, они могут размещать любую информацию, но у нас есть модерация, предпочтения и направленность. Любой локальный бизнес может с нами партнерствовать и предлагать различные бонусы нашим пользователям.
— Как он появляется в вашей базе? Вы его вносите, или он сам себя может занести?
— Добавление этих локаций свободное. Любой человек может занести данные. Это может делать, например, маркетолог кафе. Есть места, где высокая пользовательская активность. Если люди ходят в заведение, то запись будет создана в нашей базе самими пользователями.
— Партнер не получает каких-то административных прав, позволяющих ему делать что-то большее, чем могут делать пользователи, которые бы также могли создать эту точку?
— Если к нам обращается партнер, если он подтверждает, что он является администрацией этого заведения, то, конечно, он получает администраторские права, возможность редактировать описания, добавлять и удалять какие-то фотографии, смотреть статистику посещаемости, создавать специальные предложения.
— Может ли он модерировать комментарии?
— Нет, у нас есть собственная служба модерации. У нас классический принцип. Удаляется детское порно, все неприличное. Никакой цензуры там нет, это просто модерация в целях соблюдения законодательства.
— Невозможно, заплатив, удалить что-либо?
— Я не вспомню, чтобы ко мне кто-то обращался с такой просьбой, так что нет. Мы такой услуги не предлагаем, и, надеюсь, не будем предлагать. Тут возникает логичный вопрос – «Если мы перестали брать деньги с заведений и партнеров, то где мы собираемся их брать?». Это был момент роста купонных сервисов. Мы тоже немного посмотрели на эту модель. Вроде у нас скидки, у них скидки, и там их продают. Мы решили, что мы тоже можем применить такую технологию. У нас есть партнерства с заведениями, они представляют 15%-ную скидку, которую мы можем выдать пользователю за то, что он три раза посетил это заведение, стал его легендой, завсегдатаем, частым гостем. Если он достиг какой-то ступени, то он награждается скидкой или бесплатным кофе. Может, он пришел в первый раз или не попал под критерий раздачи, тогда у него есть возможность приобрести эту скидку. Например, 10%-ную скидку за 10 рублей. Экономически для пользователя это совершенно оправданное действие, так как он может сэкономить 100 рублей, заплатив 10 рублей. Это одна модель. Тут нужно сразу оговориться, что больших прибылей она нам не принесла, потому что мы ее не стараемся сильно продвигать. У нас сейчас устроены все механики приложений таким образом, чтобы пользователю практически не нужно было эту скидку приобретать за наличные деньги. Даже если он не является сверхлояльным пользователем, он может за свою активность в приложении (что-нибудь сфотографировать, написать несколько отзывов) заработать несколько очков и получить эту скидку. У нас есть небольшое количество покупок этих купонов, но они не окупают проект.
— На сегодня вы зарабатываете деньги по пользовательскому направлению исключительно через купонные сервисы?
— Это наш купонный сервис с нашими партнерами, с нашей партнерской сетью, построенный на других принципах, которые не убивают партнерский бизнес, как это часто бывает с купонами от 50 до 90%. Это небольшие скидки за небольшие деньги.
— Какие это объемы? Это тысячи или десятки тысяч?
— Это 1000 — 2000 пользователей в месяц. В купонах – 3 000 – 4 000. На текущий момент это не очень много. Это я говорю не о тех купонах, которые используются, а о тех купонах, которые куплены за деньги. Купонов, которые используются в заведениях, около 20 000.
— Правильно ли я понимаю, что ваш основной партнер сегодня – это заведения питания?
— Да, это очень логично. Потому что это локальные бизнесы, которые посещаются людьми чаще всего. Они ищут инструменты, и мы стараемся предоставить им новый инструмент, который приведет к ним живого человека. Этого человека можно пощупать, увидеть в статистике, накормить, сделать ему скидку и сделать все возможное, чтобы он пришел во второй раз. Для них это самое ценное, что можно предложить.
— Как много руководителей заведений питания, которые уже сегодня говорят: «Да, к нам геолокационные сервисы приводят более-менее заметный процент посетителей»? Или это более-менее случайные посещения до сих пор.
— Большинство наших партнеров видят наших посетителей. Другой вопрос, что это десятки человек в неделю, а не сотни или тысячи, если говорить в расчете на заведение. Они видят этот эффект. На текущий момент нет взрывного интереса к геолокационным сервисам, как это было с купонами, когда один попробовал, а следом идет очередь из заведений, которые стремятся дать скидку в 50-70%. Интерес есть, и эффект, конечно, они видят.
— Неужели вы никак не пытаетесь взять деньги или предложить им дать деньги для того, чтобы они могли как-то выделиться?
— Мы реализуем рекламные спецпроекты. Есть одно направление – партнерства, которые реализуют программы лояльности, ориентированные на наших пользователей. Это одно направление, у которого есть четкие правила, от которых мы не отступаем. Есть другое направление. У нас есть рекламный отдел, который занимается созданием, придумыванием какие-то интересных спецпроектов, за реализацию и проведение которых мы берем деньги.
— Можешь привести какой-нибудь яркий пример?
— Недавно мы работали с «Каро-фильмом». Мы сделали конкурс, в ходе которого наши пользователи должны были несколько раз побывать в кинотеатре, чтобы получить бесплатный пригласительный на двоих. По-моему, это было девять раз. Проект длился несколько месяцев. Суть в чем? Пользователи, которые там отметились, были теми людьми, которые точно посетили кинотеатр и сходили в кино, потому что необходимым условием для участия была приложенная фотография билета на конкретный сеанс. Результаты получились довольно хорошими. В сети кинотеатров за месяц было 50 отметок до начала этой истории, в конце цифра выросла до 1700 за тот же период. После окончания этого проекта цифра чуть-чуть упала, но несильно.
С одной стороны, можно сказать, что те же самые люди ходили и в «Каро» и пользовались нашим приложением, просто они стали отмечаться, потому что у них появился дополнительный стимул, и для «Каро» ничего не изменилось. С другой стороны, 10-15% людей мало того, что отмечаются, так у них еще есть какое-то количество друзей непосредственно в AlterGeo, и они делают кросс-постинг в Twitter, Facebook, «ВКонтакте».
— Насколько велик коллектив, работающий над проектом?
— У нас работает порядка 30-35 человек. Я не скажу более точную цифру, потому что у нас есть иркутский офис, в котором находится разработка. Сейчас, наверное, чуть больше 30 человек.
— Помнится, у вас был офис в Екатеринбурге, или я ошибаюсь?
— У нас было представительство не только в Екатеринбурге, но и в Новосибирске, Киеве, Петербурге. Мы открыли представительство в Екатеринбурге, точнее пригласили на работу представителя, но через несколько месяцев стало понятно, что при правильной организации работы нашего call-центра и наших city-менеджеров, которые уже были в Москве, необходимости в расходах на оплату людей на местах практически нет. В случае крайней необходимости можно слетать в командировку.
— Какова структура коллектива? Call-центр занимает львиную долю?
— Нет, он состоит из четырех-пяти человек. У него меняющийся состав. Есть три city-менеджера, которые непосредственно заключают договоры. Есть руководители call-центров, планировщики, три маркетолога. Все остальное – разработка или руководство разработкой.
— Я слышал, что у вас какое-то время заметная часть разработки была отдана на аутсорс. Это так?
— У нас есть аутсорс. Это замечательная киевская компания Stenfy. Мы до сих пор с ними сотрудничаем, они выполняют существенную часть работ по разработке наших мобильных приложений. Но сейчас у нас идет немного обратный процесс. Мы бы хотели сбалансировать это дело. Сейчас часть разработки ведется внутри, лучше, когда большая часть находится внутри, а часть в случае серьезных нововведений, серьезного изменения функционала аутсорится. Сейчас из платформ у нас есть Android, iPhone и Windows Phone 7. Эта разработка – это огромные затраты, немаленький штат, и операционно это несильно просто.
— В июле прошлого года группа инвесторов оценила вас примерно в $40 миллионов, купив 25% за $10 миллионов. Верно?
— До $10 миллионов. Я не буду утверждать, что именно $10 миллионов, я не могу называть эту цифру.
— Любопытно. У вас уже второй или третий раунд инвестиции.
— Если считать начальные посевные инвестиции от фонда AddVenture, то это будет третий раунд. Если считать по-взрослому, то, наверное, это второй раунд. Был первый большой раунд от Kite Ventures, сейчас от Intel и Almaz.
— В вас так интенсивно поверили такие серьезные люди, хотя все еще кажется, что вы совсем убыточны, и не совсем понятны перспективы. Чем вы их взяли? Что они в вас увидели, как ты думаешь?
— Не хочется себя хвалить, но я горжусь составом основателей нашей компании. Среди нас есть трое людей с очень серьезными техническими навыками. Наверное, нечем особо гордиться, но они долго и много работали в разных IT-отраслях, в программировании, есть люди с бизнес-опытом. Я знаю, что для инвесторов состав и качество команды являются очень важным фактором при принятии решений. Я думаю, модель, о которой я рассказывал (с небольшими пользовательскими платежами) – это совершенно незакрытая модель, просто есть вопрос последовательности действий. Вначале нужно набрать аудиторию, а потом на больших числах эта модель будет работать.
— Со временем вы ожидаете все большего наплыва пользователей как в мир мобильных приложений, смартфонов, так и в ваш сервис? Будет развиваться аудитория, а вы готовы, во всеоружии, вы отработали разные модели, кое-какие успели отбросить. Тут-то все и пойдет?
— В реальности жизнь обстоит немного по-другому. Мы не сидим и не ждем, пока смартфонов станет много, и на каждом из них будет наше приложений. У нас очень простая и понятная задача. Продукт должен быть таким, чтобы он нравился, чтобы человек хотел его запустить, показать своему приятелю, чтобы он, выбирая между двумя похожими продуктами, выбрал наш продукт. В общем, это огромное количество работы.