Photoshop для чайников: как кайтсерфинг помог создать компанию стоимостью $3,2 млрд вдали от Кремниевой долины

Фото Wikipedia
Мелани Перкинс Фото Wikipedia
Австралийка Мелани Перкинс вдали от Кремниевой долины запустила стартап, который конкурирует с Adobe и Microsoft. В самом начале эпохи Instagram она создала приложение Canva, позволяющее быстро и просто нарисовать картинку или отредактировать фото. Чтобы проникнуть в тусовку венчурных инвесторов, предпринимательнице пришлось начать заниматься кайтсерфингом. Это принесло плоды: Canva оценивается в $3,2 млрд и уже приносит прибыль, а состояние Перкинс превышает $400 млн. Сама она говорит, что пока сделала только 1% из запланированного

Жарким майским утром 2013 года генеральный директор Canva Мелани Перкинс дрейфовала на кайтборде в проливе между частными островами Неккер и Москито миллиардера Ричарда Брэнсона. 

Бесполезный опавший девятиметровый парус плыл рядом с ней, подгоняемый мощным карибским течением. 26-летняя предпринимательница несколько часов ждала спасения. Удерживаясь на плаву и страдая от боли в левой ноге, которую она поранила, когда налетела на коралловый риф, Мелани напоминала себе, что ее новое опасное хобби стоило того. В конце концов, это был ключевой пункт плана завоевания инвесторов для стартапа, который она запустила со своим бойфрендом шесть лет назад.

Их компания Canva, разработчик программного обеспечения для графического дизайна, находилась в Австралии — в тысячах километров от технологического кластера Кремниевой долины.  Даже устроить встречу — не говоря уже о привлечении финансирования — было непросто. Перкинс отказали более ста инвесторов. Поэтому, познакомившись с человеком из группы венчурных капиталистов — любителей кайтсерфинга на конкурсе питчей в своем родном Перте, Перкинс приступила к тренировкам. В следующий раз, когда бы группа собралась посмотреть презентации стартапов и, возможно, выписать решающие чеки на посевное финансирование, она должна была оказаться за столом переговоров, даже если для этого нужно было броситься в коварные воды. «Ситуация была такова: риск — серьезные травмы, приз — возможность создать бизнес, — описывает Перкинс. — Если уж удалось сунуть ногу в дверь, нужно как-то протиснуться дальше».

Такая целеустремленность была необходима компании Canva, которая начинала с оформления выпускных альбомов в Перте, столице штата на западном побережье Австралии. При таком скромном происхождении Canva выросла в глобального гиганта. Более 20 млн пользователей из 190 стран используют приложение формата «фримиум» для разработки чего угодно: от эффектных постов в Pinterest до элегантных меню ресторанов. Помимо невероятно привлекательной стоимости (миллионы пользователей не платят вообще ничего, пользуясь бесплатной версией), ключевым преимуществом Canva перед продуктами конкурентов, включая ИТ-гигантов вроде Adobe, является простота использования. До появления Canva дилентантам приходилось кое-как рисовать эскизы в Microsoft Word или платить бешеную цену за сложные профессиональные инструменты. Сейчас любой желающий может скачать Canva и начать творить уже через десять минут.

Доход компания получает от продаж премиум-версии с более продвинутыми опциями за $10 в месяц, а с недавних пор — и от продаж оптимизированных корпоративных аккаунтов. Стоковые фотографии высокого качества — их у Canva миллионы — стоят еще по $1. Доход постепенно увеличивается. В этом году компания надеется удвоить выручку до $200 млн. В последнем раунде финансирования на $85 млн она была оценена в $3,2 млрд. Перкинс, участнице рейтинга Forbes «30 до 30: Азия» 2016 года, принадлежит предположительно 15% компании. Эта долю можно оценить в $430 млн. Плюс сопоставимая доля у 34-летнего сооснователя Canva и жениха Перкинс Клиффа Обрехта. Состояние австралийской пары, вероятно, превышает $800 млн.

 

 

В эпоху миллиардных чеков от SoftBank и безудержных трат WeWork Перкинс и Обрехт ведут дела иначе. Они каучсерферы, которые предпочитают бюджетные путешествия частным самолетам. Этим летом, когда Canva уже была оценена более чем в $2 млрд, Обрехт сделал Перкинс предложение и преподнес кольцо за $30 в Каппадокии, турецком регионе, который любят бюджетные туристы.  Самое удивительное: Canva утверждает, что получает прибыль еще с 2017 года — по крайней мере, если использовать популярный у стартапов показатель скорректированного EBITDA, очищенного от расходов на опционы, финансирование и уплату налогов. «Мы очень старались не привлекать слишком много капитала, потому что мы прибыльны уже два года», — говорит Перкинс.

Все начинается с самой Перкинс, которая нанимает каждого нового сотрудника (сейчас их 700) только после тщательного анализа наиболее чувствительных финансовых показателей Canva и прежних презентаций для инвесторов. Пока другие основатели «единорогов» хвастаются своими покупками, Перкинс хранит все чеки. И по мере развития Canva она пытается доказать, что глобального IT-гиганта можно создать где угодно. «Мелани принадлежит к редкому виду предпринимателей, таких не часто встретишь», — говорит Мэри Микер, опытный инвестор интернет-компаний, чья новая фирма Bond Capital в мае сделала Canva своим первым объектом инвестирования.

Королева интернета: как Мэри Микер научилась предсказывать будущее Всемирной паутины

Семья Перкинс шутит, что у нее есть план изменения мира из ста пунктов. Для начала, перед Canva стоит гораздо более очевидная задача: привлечь крупный бизнес. Как Atlassian, Slack и Zoom до нее, Canva столкнулась с классической дилеммой: модель «фримиум» принесет вирусную популярность, но большинство пользователей не платят ни копейки. Canva утверждает, что сейчас у нее есть пользователи практически в каждой крупной корпорации. Но это, как правило, случайные одиночки или небольшие команды, а не официальные корпоративные аккаунты. Переход в верхний сегмент рынка означает усиление конкуренции с Adobe, гигантом рынка с рыночной капитализацией в $149 млрд, который в прошлом квартале заработал $1,65 млрд только на подразделении дизайна. Кроме того, есть множество популярных стартапов вроде Figma и Sketch, которые обслуживают профессионалов, но могут с легкостью переключиться на рядовых потребителей. И это еще без учета амбиций Canva относительно новых форматов вроде видео и презентаций, где ей придется соперничать со всеми: от мелких приложений для публикации видео в Instagram до Microsoft, создателя легендарного PowerPoint.

Мягко говоря, цель амбициозная. Но для Перкинс, которая уже превратила скептиков из Кремниевой долины в своих убежденных сторонников и покорила китайский рынок, накопив попутно более $200 млн на банковском счету, все идет по плану. «Мне кажется, что мы добились невероятных успехов, но мы сделали очень мало по сравнению с тем, что мы хотим сделать. Мы сделали 1% от того, что я считаю возможным, — говорит Перкинс. — Миссия нашей компании — дать всему миру возможность заниматься дизайном. И мы действительно имеем в виду весь мир».

 

 

На одной волне с инвесторами

Перкинс начала работу над проектом, позднее ставшим Canva, в 2007 году в гостиной своей матери в Перте. Дочь учительницы, рожденной в Австралии, и малазийского инженера из семьи филиппинцев и шриланкийцев, Перкинс хотела стать профессиональной фигуристкой и в юности вставала по утрам в 4:30, чтобы попасть на тренировку. Это продолжалось до поступления в Университет Западной Австралии. Там, на курсе по коммуникациям и торговле, пока она рассказывала своим сокурсникам об основах компьютерного дизайна, к ней пришла идея. Процесс создания плаката или флаера строился так: отрисовать в Adobe Photoshop и Microsoft Word, конвертировать в нужный размер, сохранить как PDF, отнести в копицентр, чтобы распечатать. Все это казалось слишком сложным в эпоху интернета. Не проще ли делать все в одном месте с помощью одного инструмента? 

«Первоначальная идея заключалась в том, чтобы сделать дизайн по-настоящему простым», — говорит она.

Проблема казалась настолько очевидной, что Перкинс боялась, что кто-то опередит ее, если она не поторопится. Поэтому она наняла фрилансеров для создания сайта на Flash, чтобы занять нишу, которая казалась ей надежной и незаслуженно обойденной вниманием: альбомы выпускников, которыми обычно занимались студенты-добровольцы. Стартап, получивший название Fusion Books, моментально нашел своих клиентов. За семестр до окончания колледжа Перкинс приостановила учебу. Во время пикового сезона мать Перкинс по ночам заправляла принтеры чернилами. Парень Перкинс обзванивал потенциальных клиентов. Когда школы просили соединить их с менеджером, Обрехт просто понижал голос. В результате компания связалась с 400 школами, в том числе за пределами Австралии. Это было неплохое начало. Но Перкинс не могла развиваться дальше без венчурного финансирования, которое было практически невозможно найти в Перте — городе, где доминировали горнодобывающая и нефтехимическая промышленность.

Крохотное окно возможностей Перкинс нашла — и использовала — в 2011 году, когда в Перт, чтобы судить конкурс стартапов, приехал опытный венчурный капиталист из Кремниевой долины Билл Тай, инвестировавший в TweetDeck и Zoom. Главным образом, Тай, опытный кайтсерфер, ехал в Перт, чтобы покорить местные убийственные волны. Перкинс и Обрехт разузнали об ужине, который устраивал Тай, и подстерегли гостей с питчем о проекте под названием Canvas Chef: они сравнили свой продукт с пиццей, в которой добавками были элементы дизайна, а тестом —  типы документов (флаеры, визитки, меню). «Не самая стильная аналогия», — говорит Рик Бейкер, инвестор, который видел питч тем вечером.

Команда Canva
Команда Canva

В тот вечер основатели Canva не нашли инвесторов — но внезапно увлеклись экстремальными водными видами спорта. Они начали постоянно посещать встречи кайтсерферов, где бывали известные IT-бизнесмены, которые искали новые стартапы для инвестиций. На одной из таких встреч на Мауи друг Питера Тиля сказал им, что в компании должен быть один лидер. Так Перкинс стала единственным CEO Canva.

Перкинс и Обрехту меньше везло во время их поездок в Калифорнию к венчурным инвесторам на Сэнд-Хилл-Роуд. Десятки фирм отказали паре малоизвестных сооснователей стартапа, еще не выбравшегося из долины смерти. «К сожалению, если честно, мне некомфортно заключать сделки в Австралии», — писал один. «Я не уверен, что сейчас это разумно», — сказал второй. 

В конце концов, общение с серферами окупилось. В этой группе они познакомились с 40-летним Кэмероном Адамсом, бывшим сотрудником Google, который основал в Сиднее стартап. В марте 2012 года Адамс согласился встретиться с ними и пообщаться в качестве консультанта. Встреча привела к тому, что в июне он стал третьим соучредителем Canva. Это был прорыв: с технологическим лидером в команде Canva привлекла $3 млн посевного финансирования в два транша в 2012-м и начале 2013 года и получила крайне важный грант от австралийского правительства. В феврале 2012 года предприниматели перебрались в Сидней. 

Покорители Instagram: как создатели приложения VSCO завоевали миллионы пользователей и сохранили независимость

Официальный запуск компании в августе 2013 года прошел почти не замеченным: лишь пара отзывов в IT-блогах. Адамс и инженеры Canva, которые допоздна задержались на работе, чтобы справиться с ожидавшимся притоком новых пользователей, ушли спать разочарованными. Тогда они еще не знали, что выбрали идеальный момент для старта. Рост популярности Instagram и Twitter изменил поведение потребителей. От школ до офисов шерифов, от катков до авторов самиздата — внезапно все задумались о своем присутствии онлайн. Canva была недорогим способом улучшить свой образ. Слабый ручеек новых пользователей по итогам первого месяца обернулся потоком в 50 000 клиентов. К 2014 году, когда Canva привлекла еще $3 млн от Founders Fund Питера Тиля и Shasta Ventures, ее инструменты использовали 600 000 пользователей, которые изготовили изготовили 3,5 млн работ.

 

 

В Китае, который многие западные разработчики программного обеспечения считают гиблым местом, Canva добилась небывалого успеха. Обрехт — высокий добродушный человек, который, будучи операционным директором, часто должен мобилизовать войска (или приносить дурные вести) — в 2014 году открыл в Маниле первый офис Canva за пределами Сиднея, а затем нанял бывшего руководителя китайского подразделения LinkedIn, чтобы основать офис на материковом Китая. Сейчас местная команда инженеров работает над ориентированной на Китай версией Canva, созданной с нуля и предполагающей глубокую интеграцию с китайскими мессенджерами и возможность легко генерировать QR-коды, популярные в этой стране. В числе клиентов Canva — McDonald’s China и национальное агентство недвижимости, которое предлагает программное обеспечение тысяче своих агентов. 

Первая атака и пиарщик Стива Джобса

Когда дело касается обслуживания крупных компаний, Canva — по-прежнему новичок. Презентация проекта Canva for Enterprise состоялась в октябре, на частном мероприятии в Нью-Йорке. Перкинс выступала перед сотрудниками почти ста компаний, в числе которых были Equinox, банк JPMorgan и HubSpot.

В декабре компания объявила о запуске редактора видео и целого набора приложений, в которых внедрены предлагаемые Adobe функции. Продолжается работа над улучшением бесплатной альтернативы Microsoft PowerPoint, с помощью которой клиенты уже подготовили 80 млн презентаций. Но долгосрочные перспективы Canva зависят от корпоративного бизнеса и от того, сможет ли она перейти от небольших групп фанатов в компаниях к продажам аккаунтов тысячам сотрудников. Перкинс много лет добавляла новые функции к Canva, но в корпоративной Америке делает ставку на противоположный подход. Canva предлагает ограниченные наборы шаблонов и опций и надеется, что благодаря этому руководство будет чаще доверять сотрудникам создание собственного контента. В Realty Austin, среднего размера техасской фирме, которая занимается жилой и коммерческой недвижимостью, команда из шести маркетологов раньше создавала все печатные материалы и цифровые инструменты для агентов, чтобы продвигать мероприятия вроде открытых показов. Теперь, благодаря Canva, более 550 агентов компании сами создают материалы для своих объектов — быстрее и в удобное для них время.

Но Adobe не дремлет. С 2016 года компания предлагает собственное «фримиум»-приложение на основе шаблонов под названием Adobe Spark. Canva утверждает, что ее инструменты используют в 50 000 университетов и 25 000 некоммерческих организаций, тогда как Adobe говорит, что передала 23 млн бесплатных аккаунтов Spark студентам и преподавателям. В декабре 2017 года Adobe вновь объединила усилия со Скоттом Белски, предпринимателем, чью социальную сеть Behance компания приобрела в 2012 году, чтобы вселить воинственный дух в продуктовые команды. «Им кажется, что они неудачники, потому что они думают: «Мы не самый крутой стартап», — говорит Белски, директор по продукту подразделения Adobe Creative Cloud.

У Canva есть и типичные для стартапов болезни роста. Всего два года тому назад инструмент Canva для редактирования основного кода был настолько громоздким, что всего пять инженеров могли работать с ним одновременно. В прошлом году фокус компании сместился на полную переработку внешнего интерфейса приложения. «Мы так быстро растем, что постоянно что-нибудь ломается», — признает Обрехт. В мае доверие пользователей стартапа подверглось тяжелому испытанию. Всего через несколько дней после того, как Canva была оценена в $2,5 млрд в ходе инвестраунда с Микер, хакер из Европы взломал ее системы и скачал 139 млн логинов и почтовых адресов пользователей, прежде чем атаку удалось остановить.

Перкинс и Обрехт, которые тогда были в Калифорнии, звонили и писали сооснователям австралийской компании Atlassian (и одновременно инвесторам Canva) Майку Кэннон-Бруксу и Скотту Фаркухару. Когда они связались с Фаркухаром, миллиардер находился в самолете на взлетной полосе в Перу на пути к Мачу-Пикчу. По его совету Canva обратилась в ФБР и инициировала официальное расследование. Две недели спустя компания объявила о внедрении двухфакторной аутентификации для всех пользователей. Перкинс говорит, что атака сплотила пользователей и Canva, однако случившееся стало предупреждением: чем вы известнее, тем больше у вас недоброжелателей.

Те, кто хорошо знакомы с Перкинс, уверены, что она справится с давлением. Гай Кавасаки, который начинал карьеру как пиарщик Стива Джобса и в 1980-х ездил по всему миру и восхвалял продукты Apple, теперь, по собственному утверждению, рад в завершение своей карьеры  делать то же самое для Перкинс: в 2014 году он инвестировал в Canva и присоединился к компании в качестве главного евангелиста. «Демократичный дизайн пригодится большему числу людей, чем Mac, — говорит он. — И теперь не надо жить в Кремниевой долине — или даже в Америке — чтобы преуспеть. С ума сойти».

Перевод Натальи Балабанцевой. 

Дополнительные материалы

Собчак, Бузова, Хабиб: 15 блогеров, которые зарабатывают больше всего в Instagram