Влететь в стену на полном ходу: как венчурные инвестиции могут навредить вашему бизнесу

Фото Getty Images
Фото Getty Images
Если и запускать стартап, то обязательно на венчурные деньги, а конечной целью выбирать статус «единорога». Такой стереотип распространен в стартаперской среде, но на самом деле деньги инвесторов могут погубить проект и иногда логичнее выбрать путь «земного», но прибыльного бизнеса. Почему так происходит и что с этим делать, в колонке для Forbes рассуждает партнер венчурного фонда Leta Capital Сергей Топоров

10 ноября 2020 года я получил рассылку о продаже сервиса для аналитики денежных потоков бизнеса Baremetrics, продуктом которой пользуются некоторые наши портфельные SaaS-проекты для отслеживания своих финансовых метрик. Хорошая компания, получившая на старте $800 000 от именитых фондов General Catalyst и Bessemer Partners, была продана всего за $4 млн, из которых $3,7 млн достались основателю. Для него история закончилась хорошо, но она в очередной раз напомнила мне о том, что венчурный путь в классическом его понимании — это путь не для всех. И нет ничего плохого в том, чтобы делать бизнес другими методами.

Искажение Долины

Среди множества компаний, проходящих через нашу воронку, довольно часто попадаются классные средние и малые ИТ-бизнесы в поисках венчурных инвестиций. В первую очередь это происходит потому, что в индустрию, особенно на Западе, вливается все больше и больше денег. От этого, очевидно, у многих предпринимателей, читающих в СМИ про очередной стартап, который привлек «стопятьсот» миллионов долларов, возникает закономерное желание сделать то же самое. 

Мифы и легенды российского венчура: правда ли стартапам из России сложно привлекать международные инвестиции

У доступного капитала есть свои преимущества: все большее число предпринимателей получают возможность реализовать свои задумки и амбиции, и некоторые даже не просто привлекают огромное финансирование, но и действительно умудряются построить компании на миллиарды долларов.

Это как ядерный реактор. При правильном использовании можно получить серьезный прогресс, а при неправильном — выжечь все в округе к чертям

В то же время огромное количество предпринимателей, постучавших в двери Leta Capital и других венчурных фондов, получают отказ. Это неудивительно: в среднем венчурный инвестор получает заявки примерно от тысячи стартапов ежегодно, инвестируя в итоге в 3-4 компании. Такой отказ часто воспринимается стартаперами как наше непонимание жизнеспособности бизнеса и неверие в команду или же как одна из стандартных ошибок в презентации проекта, о которых написана масса статей в духе «Чего от вас ожидает венчурный инвестор». 

Но иногда дело совсем в другом. Успешный бизнес для основателей — это не всегда хорошая инвестиция, и наоборот. Поэтому, рискуя выстрелить самому себе в ногу, я бы хотел призвать предпринимателей задуматься: а нужен ли вам именно венчурный инвестор? Готовы ли вы принять риски, связанные с наличием большого капитала в компании?

Заочное знакомство: сколько можно заработать на видеоинтервью с соискателями вакансий

Безусловно, в краткосрочном периоде венчурные деньги значительно снижают риски компании, связанные с потенциальным кассовыми разрывами и в целом с возможностями экспериментировать с большим правом на ошибку. С венчурными деньгами текущие расходы на развитие проекта не заставят вас продать авто, заложить квартиру родителей или влезть в кредит. Основатели смогут регулярную выплачивать зарплату себе и команде и быть уверены если не в послезавтрашнем, то хотя бы в завтрашнем дне. А вот в долгой перспективе венчурные инвестиции на борту могут сыграть злую шутку. 

После получения сжечь

В большинстве случаев венчурный капитал привлекается для ускорения роста затрат с гипотезой, что выручка и прибыль позже догонит и многократно обгонит вложенные суммы. Это отличная гипотеза, когда бизнес-модель уже отстроена, есть понятные процессы масштабирования как внутренней составляющей (наем, ввод в должность и обучение людей, отслеживание метрик эффективности), так и внешней (рост маркетинговых затрат с сохранением возврата на инвестиции, понимание рыночных вертикалей и их объемов, портретов целевых клиентов, того, как до них достучаться). Это идеальный сценарий привлечения капитала для роста, который очень редко встречается на практике и часто вызывает вопрос «Зачем мне вообще венчурный капитал, если и так все отлично работает и растет?». 

От фитнес-трекера до сердечного клапана: какие медицинские стартапы выбирают инвесторы

В реальности венчурные деньги чаще всего используются либо для поиска работающей модели, либо для открытия новых вертикалей, доработки продукта и так далее. Часть гипотез не срабатывает, часть срабатывает не так быстро, а венчурный капитал — это не деньги в рост, а деньги на эксперименты.

Иногда этот буст (мощный толчок, стремительное повышение) дает быстрые результаты, но далеко не всегда. В таких случаях команда часто слишком поздно хватается за сокращение затрат, а привлечь для сохранения далекой мечты новые инвестиции в компанию, которая не растет, довольно сложно. В итоге проект может, как разогнавшийся паровоз на полном ходу, влететь в стену. Пример из личного опыта, не раз обсужденный Displair (компания-производитель безэкранных дисплеев, объявившая о закрытии из-за невозможности привлечь средства для дальнейшего развития в 2014 году. — Forbes), в который вкладывался, в частности, и Leta Capital. Компания собрала мощную команду, много предзаказов, и, казалось, безоблачное будущее уже за поворотом. При этом скорость, с которой она тратила деньги, не позволила ей быстро сократиться в момент, когда стало понятно, что кассовый разрыв неизбежен.

Венчурный путь не для всех. И нет ничего плохого в том, чтобы делать бизнес другими методами

Также на рынке существует целая плеяда так называемых «pre A», «pre B» компаний, которым не хватило денег, чтобы дотянуться до следующей планки. Они отчаянно нуждаются в капитале для дальнейших операций, либо входят в состояние «болота», когда проект вроде и не умирает, но и свободных ресурсов для самостоятельного роста не генерит. Ведь по статистике только два из пяти стартапов показывают операционную прибыль и всего один из трех операционно безубыточен. Оставшееся большинство продолжает сжигать деньги инвесторов и акционеров.

Для венчурных капиталистов такой сценарий — это нормальное положение дел. Мы заранее готовы к тому, что часть портфельных компаний закроется, а часть войдет в зомби-режим». Главное, чтобы среди десятков рискнувших находились единицы — те, у кого все полетело по плану или даже лучше. С позиции же предпринимателя картинка выглядит по-другому: у него нет 20-30 бизнесов в портфеле или возможности сделать одновременно 20-30 попыток. Предприниматель разрушает свой единственный стартап, не говоря уже о потраченных годах своей жизни.

Поэтому прежде чем идти за венчурными деньгами, нужно принять для себя решение, где эта внутренняя точка готовности променять эффективность на риск.

Переоценка ценности

В США все еще хорошей и наиболее вероятной ценой продажи софтверной компании является диапазон $50-100 млн. В России такой сценарий менее вероятен, и хорошими примерами успешных продаж могут считаться сделки компаний с Mail.ru Group: 1,6 млрд рублей, заплаченные за Skillbox ($40 млн за всю компанию) или 2,5 млрд рублей ($30 млн) — за три компании сразу: платформу видеорекламы Native Roll, платформу поиска работы Worki и рекомендательную платформу Relap.

Мы регулярно видим, как предприниматели бьются за оценки в начале пути, жалуясь на инвестклимат, злобных инвесторов и так далее. При этом они отказываются от наиболее вероятных вариантов ради очень маловероятного сценария с оценками в сотни или миллионы долларов. 

Стартап на экспорт: 8 различий венчурного мира США и России

Но основатель часто не учитывает, что обычно по пути к миллиардной компании его доля размывается, и он этих огромных сумм все равно не увидит. К примеру, Аарон Леви из Box (облачное хранилище данных) на момент IPO владел 5,7% акций; гендиректор [американского разработчика ПО] Zendesk имел 8% компании в 2015-м, когда та тоже вышла на IPO, а сооснователь [маркетинговой компании] ExactTarget и вовсе владел 3,8% на момент подачи формы S-1 перед IPO. И вот здесь возникает второй вопрос: а всем ли предпринимателям нужно строить миллиардную компанию? 

Оценка компании в миллиард долларов при продаже — это великолепно, в сотни миллионов долларов — более чем отлично. Особенно учитывая медианные показатели, о которых я говорил выше. При этом с финансовой точки зрения для основателя и с точки зрения бизнеса такая оценка далеко не всегда мерило успеха. Успешная компания — это компания, продуктами которой пользуется масса клиентов и которая способна обеспечить свое существование из прибыли, но это далеко не всегда коррелирует с ее оценкой. Гигантские оценки нужны венчурным капиталистам, чтобы работала наша бизнес-модель. А вот нужны ли они предпринимателям — большой вопрос.

Я бы советовал каждому основателю задать его себе и честно ответить, зачем ему этот маловероятный путь. Есть ли вообще в его бизнесе возможность построить такую компанию? Сколько времени и ресурсов это потребует и не соскочит ли он по пути, а если и дойдет до конца, удовлетворит ли его оставшаяся небольшая доля? Статистика шокирующая, но менее 0,02% из всех стартапов в итоге становятся «единорогами». 

Но даже если ваш ответ да, даже если вы хотите строить миллиардную компанию, это вовсе необязательно делать с помощью венчурных инвестиций. Канонический пример — культовая видеоигра Minecraft. Minecraft изначально был хобби-проектом своего основателя, который сумел достичь первого $1 млн выручки без единого наемного сотрудника, финансируя проект за счет $10 от пользователей за лицензию на альфа-версию игры. До уровня в $10 млн выручки компания добралась меньше чем за два года, при этом не привлекая внешних инвестиций. В 2014 году Mojang (студия-разработчик Minecraft) была куплена Microsoft за $2,5 млрд. К тому времени Mojang генерировала выручку $259 млн и имела чистую прибыль $126 млн, демонстрируя, что не всегда на старте нужно много денег, чтобы построить что-то большое.

Дорог для роста много, и венчурный капитал — лишь одна из них. Чтобы побольше узнать об альтернативных способах финансирования, посмотрите, к примеру, «Founder Power: Venture Debt & Other Alternatives to Equity in 2020+ with Nathan Latka» с последнего SaaStr summit (крупнейшая международная конференция для продуктовых компаний. — Forbes). 

Время уходить

Недавно я прочитал тред в Twitter основателя Reddit Алексиса Оганяна, в котором он сказал, что жалеет о выходе за $10 млн и отсутствии инвестора, который бы посоветовал так не делать, а также  о других ошибках молодости. На самом деле, даже такой, казалось бы, скромный выход может иметь огромное значение в жизни основателя и его семьи. При этом я бы сходу не называл этот сценарий ошибкой. Это всегда баланс между риском будущей стоимости компании и стоимости компании сегодня.

Тонкий расчет. Почему венчурному рынку нужны руководители-женщины

И тут, как в казино, надо уметь вовремя уйти. Возможно, с нереализованными амбициями, которые в будущем могут подтолкнуть на новые большие проекты, но с наличными на руках. Привел бы новый большой раунд основателя Reddit к большему для него успеху — это еще большой вопрос. Много инвестиций — это не всегда успешный бизнес.

Предпринимателю стоит думать о венчурном капитале как о довольно мощном, но дорогом источнике энергии. Как ядерный реактор: при правильном использовании можно получить значительное улучшение и ускорение прогресса, а при неправильном — выжечь все в округе к чертям так, что еще много лет никто не подойдет. 

Мнение автора может не совпадать с позицией редакции

Дополнительные материалы

Убийца интернет-негатива и проектор для советских мультиков: кому дали денег на этой неделе