В клетке с «акулами»: как устроено популярное шоу про инвестиции Shark Tank
После рассказа Владислава Смолянского о своей исполнившейся «американской мечте», об иммиграции из Киева в Нью-Йорк и создании своего игрушечного бизнеса — конкурента Lego, в котором каждый блок имеет одинаковую форму, что позволяет пользователям создавать сложные трехмерные модели, — бизнесмен и телеведущий Кевин О'Лири предложил молодому предпринимателю хитроумную сделку: он даст Смолянскому $100 000 в обмен на половину компании при условии заключения партнерства с крупным производителем игрушек. Смолянский владел 85% акций Pinblock (его соучредитель, который больше не участвовал в проекте, владел оставшимися 15%), поэтому в случае заключения сделки он остался бы с миноритарной долей. Ни один другой инвестор не сделал предложения, а О'Лири привел убедительные аргументы в пользу сделки. «Я проведу ваш бизнес в индустрию игрушек, потому что меня там все знают. Я обеспечу вас сделками, — сказал инвестор, отметив свои близкие отношения с гигантом индустрии Mattel. — У вас нет шансов на успех, если займетесь этим самостоятельно».
Смолянский был заметно расстроен во время записи своего интервью после презентации, считая, что он слишком многое отдал. Продюсер Shark Tank пытался за кадром уверить его, что сделка с О'Лири будет стоящей. «Мне пришлось очень сильно постараться, чтобы убедить себя в том, что это хорошая идея», — говорит Смолянский. Но ему это удалось, в итоге он был воодушевлен перспективой работы с инвестором.
Примерно через четыре месяца Смолянский, по его словам, получил длинное письмо от команды О'Лири с уведомлением, что инвестор расторгает сделку. В письме говорилось, что в индустрии игрушек слишком большая конкуренция и производители, скорее всего, не захотят рисковать, работая с Pinblock. Возможности для переговоров не было. Смолянский был опустошен. «Я был в таком смятении, честно говоря, — сказал Смолянский, отметив, что его компания Pinblock, которая распродала 80% своих запасов во время выхода шоу в эфир, сейчас «как бы в спячке». — Я очень доверял этому проекту, иногда забывая, что это просто шоу».
Впервые выйдя в эфир в 2009 году, шоу телеканала ABC Shark Tank стало своего рода новым «Американским идолом» (популярное шоу талантов American Idol) предпринимательства. Каждый год десятки тысяч владельцев малого бизнеса соревнуются за возможность представить свои идеи перед миллионной аудиторией и заключить сделку с одним из инвесторов проекта. Около двух третей предпринимателей, которые попадают в эфир в каждом сезоне, уходят вместе с обещанной сделкой и грандиозными планами по расширению бизнеса, намеченными инвестором. Однако анализ 112 компаний, которым предлагались сделки с восьмого по 13-й сезон, показал, что примерно половина этих сделок так и не была заключена, а еще 15% за пределами съемочной площадки заканчиваются полным изменением условий. Аналогичное исследование, проведенное Forbes USA в 2016 году, показало, что в 73% случаев в первых семи сезонах либо поменялись условия сделки, либо сделка не состоялась.
Многие из опрошенных Forbes USA предпринимателей попросили об анонимности из-за строгих соглашений о неразглашении, которые они подписали, чтобы попасть на шоу. Данные соглашения предусматривают их личную ответственность, если они будут обсуждать детали своих сделок или даже свой опыт пребывания на съемочной площадке. Тем не менее Forbes удалось узнать, что происходит на самом деле после окончания съемок.
Презентации участников снимаются за несколько месяцев, а иногда и более чем за год до выхода эпизодов в эфир. Несколько предпринимателей заявили, что им сказали соглашаться на сделки или их не покажут по телевидению, что подтвердил миллиардер и один из членов жюри шоу Марк Кьюбан. Несколько человек признались, что участвовали в шоу ради рекламы и на самом деле не хотели привлекать нового инвестора. И еще по меньшей мере 10 человек заявили, что решение отказаться от сделки было обоюдным с инвесторами.
Но большинство признались, что инвесторы решали отказаться от участия — иногда без объяснения причин — или сами участники срывали сделку после того, как условия полностью менялись, становясь просто неприемлемыми, а в некоторых случаях даже ставя бизнес под угрозу.
В зависимости от инвестора шансы на официальное заключение сделки сильно варьируются: с наибольшей вероятностью сделка будет заключена с инвестором в недвижимость Барбарой Коркоран (60% опрошенных нами предпринимателей заявили, что сделки, заключенные с ней, были закрыты после съемок), за ней следует бизнесмен Дэймонд Джон (56%). Несмотря на вероятность заключения сделки, Джон, владелец компании FUBU, также чаще других менял условия — четверо из пяти предпринимателей, которые сказали, что заключали сделки с Джоном, заявили, что условия изменились после съемок. Миллиардер Марк Кьюбан, закрывший 54% из 37 сделок, инвестировал в более чем вдвое больше компаний, чем другие инвесторы. Кьюбан сказал, что, скорее всего, заключил еще меньше сделок, чем подсчитал Forbes, и обвинил предпринимателей, которые «пришли просто ради рекламы», что, по его словам, стало более распространенным явлением в последних сезонах.
О'Лири (45%), предприниматель в области кибербезопасности Роберт Герьявец (30%) и разработчица в области розничной торговли и «королева телеканала QVC» Лори Грайнер (29%), согласно исследованию Forbes USA, реже всего заключали сделки. Данные, собранные Forbes USA, не включают десятки компаний, чьи эпизоды не вышли в эфир; многим из этих предпринимателей тоже предлагают сделки, но неизвестно, сколько из них действительно закрывают их (Кьюбан и О'Лири сказали, что иногда заключают сделки, а Джон сказал, что делает это «очень редко»).
Кьюбан, Джон и О'Лири были единственными инвесторами, ответившими на вопросы для этой статьи. Джон и Кьюбан сказали, что многие из их сделок не состоялись из-за новой информации, которую они узнали во время проверки после съемок. «Когда мы заключаем сделки на шоу Shark Tank, они основаны на рассказах людей, которые выставляют себя в хорошем свете во время «первого показа», но при этом они предоставляют только свое слово и никаких письменных документов о бизнесе и его состоянии», — объяснил Джон в своем электронном письме.
О'Лири, который недавно оказался вовлечен в скандал в связи со своей ролью представителя обанкротившейся криптовалютной компании FTX и последующей защитой ее опального основателя Сэма Бэнкмана-Фрида, в телефонном разговоре признал, что предпринимателям приходится от многого отказываться на шоу Shark Tank, но утверждал, что это того стоит. «Не хочу показаться высокомерным, но я являюсь уникальным человеком... Я не похож на типичного венчурного капиталиста. Никто не способен на то, что я могу сделать для вас. И вам придется за это заплатить. Если вы не хотите платить, то не делайте этого. Идите и найдите своего обычного венчурного капиталиста, — сказал О'Лири. — Через минуту кто-то другой войдет в эту дверь, и вы для меня будете историей. Я никогда не вспомню, о чем мы с вами говорили».
ABC отказался от комментариев, но в разговоре с Forbes для статьи о Кьюбане, опубликованной в сентябре 2022 года, давний продюсер Shark Tank Клэй Ньюбилл отметил, что ABC не контролирует то, что происходит после съемок. «С этого момента все происходит лично между предпринимателями и инвесторами, — сказал Ньюбилл. — Мы считаем себя сводниками. Мы пытаемся найти... лучших предпринимателей в стране и надеемся, что все влюбятся друг в друга и сделка будет заключена».
Почти каждый предприниматель, опрошенный Forbes, сказал, что участие в шоу Shark Tank стоит того, чтобы стать известным. По данным Nielsen, в среднем 4,2 млн человек смотрели каждый эпизод 14-го сезона Shark Tank с начала его выхода в эфир в сентябре 2022 года. Эпизоды также синдицируются на CNBC, транслируются на Hulu и загружаются на YouTube в виде фрагментов, привлекая еще миллионы зрителей. Многие компании отмечают, что всего за несколько ночей после выхода шоу в эфир совершаются продажи, эквивалентные нескольким месяцам, — это явление известно как «эффект Shark Tank»; многие также приписывают нынешний успех своего бизнеса возможностям, открывшимся благодаря участию в шоу. «Shark Tank существует для того, чтобы помочь компаниям, созданным в подвалах, в маленьких городках. Мы хотим помочь неопытным учредителям вывести их компании на те высоты, о которых они и мечтать не могли», — поделился Кьюбан.
В то время как продюсеры Shark Tank тратят месяцы на проверку предприятий перед съемками, сами инвесторы не имеют никакой информации до начала презентации, которая на телевидении длится около 10 минут, а при личной встрече — от 30 минут до более двух часов. Инвестор начинает свою собственную проверку только после заключения устной сделки (сразу после презентации один из представителей инвестора отправляется к предпринимателю в трейлер на съемочной площадке). Поэтому неудивительно, что даже те, кто пообещал инвестировать в бизнес, не обязаны этого делать. Как написал Джон в своем электронном письме, предприниматели участвуют в шоу Shark Tank «без необходимости проходить кредитную проверку, предоставлять залог или выполнять требования, которые предъявляют традиционные банки».
Тем не менее многие участники конкурса описывают комплексную проверку как непрозрачный и затяжной процесс, который заставил их усомниться в том, что их инвестор вообще заинтересован в сделке. Один из предпринимателей, попросивший не называть его имени, поскольку он соблюдал условия Соглашения о неразглашении (NDA), рассказал, что его инвестор Деймонд Джон не отвечал на вопросы об их сделке в течение нескольких месяцев между съемками и выходом эпизода в эфир. Когда он наконец получил ответ после выхода эпизода в эфир, Джон полностью изменил условия сделки, сделав ее гораздо менее выгодной для предпринимателя, и не стал вести переговоры. В конечном итоге обе стороны решили отказаться от какого-либо соглашения. «Это было больше похоже на разговор с ростовщиком, — сказал предприниматель о переговорах. — Единственный момент, когда было ощущение, что они действительно заинтересованы в сделке, — это рукопожатие на телевидении».
То, что сделка не состоялась, не является чем-то удивительным. Однако это навредило бизнесу, рассказал участник, который не мог искать другое финансирование из-за эксклюзивного контракта, подписанного с инвестором. Прошли годы, прежде чем они нашли другого инвестора: «Когда у нас была возможность привлечь миллионы, они просто сидели и сидели, сидели и сидели, ничего не делали и в конце концов ушли. Мы были немного расстроены тем, как проходил весь процесс». Джон сказал, что у него недостаточно информации, чтобы комментировать этот случай, но подтвердил введение контрактов на эксклюзивность после четвертого сезона, чтобы «отсеять людей, которые уже имеют финансирование и хотят использовать шоу в своих целях».
Не всегда было понятно, почему инвесторы не доводили до конца свои сделки. По словам одного из участников, они переписывались с Грайнер больше года, она отвергала все попытки закрыть сделку и в конце концов просто ушла. «Разговаривая после этого с другими участниками Shark Tank, я слышал все больше и больше ужасных историй о том, как все происходит на самом деле, — рассказал предприниматель, у которого сорвалась сделка с Грайнер. — Инвесторы просто находят оправдания, чтобы не заключать сделки». Представитель Грайнер сообщил, что она не смогла ответить на вопросы для этой статьи по семейным обстоятельствам.
«Они сказали нам, что не будут ничего предпринимать, без всяких объяснений, хотя мы и спрашивали несколько раз», — сказал Джон Шанахан, соучредитель компании по производству мужской косметики Stryx, который первоначально заключил сделку с Робертом Герьявцом на $600 000 в обмен на 10% акций в 13-м сезоне шоу. Холли Купер, учредительница передвижных закусочных Fried Green Tomatoes в Нэшвилле, сказала, что до сих пор не получила окончательного ответа от Коркоран по поводу сделки, которую они заключили три года назад в 11-м сезоне, хотя Купер все еще хотела бы продолжить сотрудничество.
Если сделки все-таки заключаются, то они могут выглядеть совсем иначе, чем на телевидении. Хотя насколько сильно это отличие, зависит от размера и зрелости бизнеса на момент участия в шоу. Сами Кобросли, основатель компании Snacklins, производящей полезные чипсы, рассказал, что с момента съемок сделки с Кьюбаном до ее закрытия прошло 60 дней, причем в первоначальное соглашение не было внесено никаких изменений. «У нас уже были инвесторы, у нас уже был совет директоров, так что, возможно, их люди просто чувствовали себя более комфортно», — поделился Кобросли.
Предприятия, находящиеся на ранних стадиях развития, чаще сообщали о радикальных изменениях или неприятных оговорках, добавленных инвесторами после съемок. Конечно, даже при наличии обременительных условий некоторые все равно решают двигаться дальше и соглашаются на сделку.
Многие предприниматели называли причиной своего ухода пункты контрактов, которые давали инвесторам чрезмерный контроль над компанией. Это включало право вето при приеме на работу и увольнении, привлечении средств и продаже компании. «Со всем тем контролем, который они пытались установить, я чувствовал, что это не принесет пользы бизнесу в долгосрочной перспективе, — рассказал Гай Вакнин, который в десятом сезоне заключил с Грайнер и приглашенным инвестором Мэттом Хиггинсом сделку на $1,5 млн для своего веганского ресторанного бизнеса Beyond Sushi, но впоследствии решил отказаться от нее. — Для небольших компаний жизненно важно уметь быстро адаптироваться к происходящему».
По крайней мере, двое участников заявили, что им предложили заем вместо акций. По словам одного из них, Кьюбан предложил им заем с правом регресса на сумму $500 000, что означало, что их активы будут переданы в залог, если они не смогут вернуть задолженность в течение 12 месяцев. По словам предпринимателя, адвокат посоветовал им отказаться от предложения, так как это будет «очень опасно для нашего бизнеса».
Кьюбан сказал, что пойдет на кардинальное изменение условий сделки только для того, чтобы снизить риски: «То, что рассказал [предприниматель], не совпадает с тем, что мы видим в ходе проверки. Это вызывает у нас новые вопросы». Он описал меры контроля в некоторых сделках как способ убедиться, что их инвестиции пойдут «на развитие бизнеса, а не на повышение зарплат учредителей». (С некоторыми предпринимателями, участвовавшими в Shark Tank, было связано довольно много судебных процессов, в том числе по поводу бракованных продуктов и мошенничества.)
Другой участник, заключивший сделку с Джоном в прямом эфире, рассказал, что когда он получил свое реальное предложение, то ни о каких деньгах речи и не шло. Джон хотел получать процент от продаж любого бизнеса, которым он руководил, а затем также получать долю в компании, если она превысит определенный порог дохода. «Мне никогда не перепадало ничего в плане инвестиций, кроме участия в самом шоу Shark Tank», — говорит предприниматель. Джон объяснил, что заключает подобное соглашение о продаже, «как правило, потому, что бизнес не заслуживает инвестиций. Но мне нравится предприниматель, и я хочу помочь ему, а не пройти мимо».
Один предприниматель рассказал, что их сделка с Герьявцом не была закрыта из-за пункта о «праве выкупа», который давал инвестору возможность забрать свои деньги через три года, исходя из будущей стоимости компании. По словам предпринимателя, этот пункт никогда не упоминался, когда они заключали сделку в эфире. И хотя они хотели согласиться на сделку, эти условия были неподобающими: «Я сказал ему, что это буквально разорит меня. Мне придется иметь при себе огромную сумму наличных, чтобы расплатиться с ним в любой момент в будущем. Я сказал ему, что меня это не устраивает». Герьявец не согласился менять этот пункт сделки, и предприниматель ушел.
Джош Фокс, юрист фирмы Mintz, консультирующий предпринимателей по вопросам венчурного финансирования, говорит, что владельцы малого бизнеса более уязвимы перед обременительными условиями, поскольку у них нет такого количества вариантов финансирования, как у более крупных компаний. «Если предприниматель может получить от нескольких разных инвесторов предложения по условиям инвестирования, он будет в более выгодном положении, поскольку сможет противостоять мерам защиты, которые могут потребовать некоторые инвесторы», — поделился Фокс.
Когда сделка все-таки закрывается, личное участие инвестора в ней может обсуждаться — некоторые говорят, что их инвестор принимает непосредственное участие в принятии бизнес-решений, в то время как другие описывают его скорее как молчаливого партнера. Есть и те, кто говорит, что ожидал большего. «Люди спрашивают меня, каково это — работать с Дэймондом Джоном, а я действительно не знаю, что им рассказать», — поделился один участник, говоривший на условиях анонимности. Этот предприниматель сказал, что пару раз разговаривал с Джоном в течение первого года после закрытия сделки, но так и не получил никакой «ощутимой» обратной связи.
Однако подавляющее большинство участников говорит, что были рады заключить свои сделки. Даже если у инвестора нет времени на личные консультации, большинство из них имеют команду экспертов, призванных помогать их компаниям, участвующим в Shark Tank, включая штатных юристов, маркетологов и бухгалтеров. Помимо использования имени инвестора в маркетинговых материалах и в разговорах с потенциальными клиентами, предприниматели, заключившие сделку, могут также использовать «ярлык» участника шоу Shark Tank для рекламы своей продукции, а предприниматели, которые не заключили сделки, не могут использовать этот «ярлык», даже если они участвовали в шоу.
Эрик Берт, соучредитель компании Bertello по производству уличных печей для пиццы, сказал, что его инвестор О'Лири помог ему заработать миллионы, организовав выступления на QVC и шоу «Доброе утро, Америка» («Good Morning America»), а также часто упоминая Bertello в социальных сетях. До COVID-19 О'Лири также устраивал ежегодные выездные семинары для своих предпринимателей. Берт считает, что все это стоило того, чтобы отдать четверть своей компании за $120 000. Сейчас объем продаж Bertello составляет более $10 млн: «Лучше иметь 1% от арбуза, чем 100% от погибающего винограда, и это правда, потому что Кевин привносит много нового».
Кресса Петерсон, основательница компании Shower Toga, получившая от Марка Кьюбана инвестиции в размере $40 000 в обмен на 25% акций, рассказала, что Кьюбан (с которым она до сих пор общается еженедельно) и его команда помогли организовать кампанию по сбору пожертвований во время пандемии COVID-19, когда она хотела раздать свой продукт — нательное приспособление, позволяющее принимать душ на ходу, — больницам. Он также внес свой вклад в пожертвование приютам для мигрантов на границе США и Мексики, несмотря на то что эта идея привела ее компанию к убыткам. «Я не ожидала, что Марк скажет: «Давайте заплатим за это», — говорит Петерсон. — Он не просто финансирует все мои филантропические усилия, это не его работа».
Несколько человек, включая Эллисон Эллсворт, соучредительницу пребиотической газировки Poppi, которая заключила сделку с инвестором Роханом Озой в 10-м сезоне, даже заявили, что инвесторы впоследствии повторно инвестировали в их бизнес. В случае с Poppi Оза повторно участвовал во всех четырех раундах привлечения средств, возглавив последний раунд в декабре 2022 года, который привлек $25 млн, согласно данным Pitchbook. В прошлом году компания осуществила продажи на сумму более $50 млн. Этот успех Эллсворт в значительной степени связывает с шоу Shark Tank. «И по сей день, если я публикую в TikTok что-нибудь о Shark Tank, просмотры взлетают до небес. Людям это нравится», — говорит Эллсворт.
Даже те, кто не заключил сделки, извлекли пользу из участия в шоу Shark Tank. На самом деле, некоторые из самых успешных компаний шоу ушли без сделок. Примером может служить Kodiak Cakes, которая отказалась от сделки в пятом сезоне шоу, но получила большую выгоду от рекламы и, по словам соучредителя Кэмерона Смита, закончила прошлый год с розничными продажами в $500 млн (чистая выручка, вероятно, значительно ниже). Другой известный пример — компания Ring, специализирующаяся на системах безопасности умного дома. Учредитель компании Джейми Симинофф в пятом сезоне не смог договориться с инвесторами во время презентации. Amazon приобрела Ring в 2018 году за более чем $1 млрд.
«Мы получили $300 000 без каких либо условий. Мы не отдали часть компании, так что, несомненно, это того стоило», — сказал Патрик Кодду, соучредитель компании Supply Razor, которая не заключила сделку с Герьявцом, но получила всплеск продаж после выступления на шоу Shark Tank в 2019 году. Он и его жена Дженнифер, соучредительница бизнеса, продали компанию в прошлом году по неизвестной цене, но намекнули, что сумма была «определенно больше» той, что предложил им Герьявец.
Некоторые смогли использовать свое появление на шоу для заключения еще более выгодных сделок — например, братский дуэт Тайсона и Майлза Уолтерсов из компании Shed Defender, которая выпускает одноразовую одежду для домашних животных, предназначенную для предотвращения беспорядка, вызванного линькой шерсти. Тайсон рассказал, что они с братом «взаимно» расторгли сделку с Грайнер и через несколько месяцев смогли заключить сделку с частным капиталом, «которая была намного выгоднее». Все это произошло в дополнение к продажам на $30 000, которые они получили за неделю после шоу.
«Весь процесс инвестирования на Shark Tank занимает так много времени и связан с таким высоким риском, что на самом деле речь идет не о привлечении денег, — говорит Макс Фебер, чья кофейная компания BRUW в десятомм сезоне получила $50 000 от Марка Кьюбана в обмен на 25% акций. — Речь идет о приобретении стратегического партнера и репутации, чего обычно не добьешься с обычными венчурными инвесторами. Более того, вы получаете «ярлык» участника Shark Tank».
Перевод Ксении Лычагиной