Ударим автопробегом: запущен сервис автолизинга для лиц со сложной кредитной историей
От продажи к новому запуску
Лизинговая платформа для автомобилей с пробегом Appruvo вышла из семимесячного бета-тестирования с пулом из 50 подключенных автодилеров и 80 выданных машин, сообщили Forbes в компании. Ее запустил Кирилл Ларин — основатель и гендиректор сервиса «еКредит», объединяющего дилеров и банки и позволяющего им подбирать для своих клиентов кредиты с выгодными условиями. В 2024 году «Яндекс» выкупил «еКредит» целиком после приобретения 25% акций в 2021 году. В зависимости от примененных мультипликаторов эксперты оценивали тогда всю платформу для Forbes в сумму от 500 млн до 1,2 млрд рублей.
Часть от полученных за продажу «еКредита» средств — около 200 млн рублей — Ларин вложил в запуск нового детища Appruvo, разработка которого шла в течение года. Это платформа, выступающая не как агрегатор, а как независимый лизинговый оператор, самостоятельно финансирующий сделки клиентов. Целевая аудитория — физлица со сложной кредитной историей, предметом сделки могут стать автомобили старше семи лет. Продукт интегрирован с сервисом автоматической проверки и исправления контактных данных DaData, бюро кредитных историй (ОКБ, НБКИ, «Скоринг Бюро»), «еКредит», биллинговыми сервисами и ресурсами коллекторов, а также системами управления автопарками, авторизация возможна через BankID (Альфа-банк и Т-Банк).
В продукте предусмотрены роли продавца и пользователя (клиента). Для продавцов реализован универсальный кабинет с набором функций внутри одного рабочего пространства, где он может управлять заявками, проводить сделки, общаться с сотрудниками Appruvo, контролировать статусы заявок и сделок, настраивать учетную запись автосалона. Клиент получает доступ к мини-приложению Telegram с набором функций для управления лизинговой сделкой, в которой он участвует, контроля статуса своих заявок, внесения ежемесячных платежей. В обоих кабинетах есть доступ ко всей документации, сопровождающей сделку.
«Несущая конструкция»
По словам Ларина, «несущей конструкцией продукта» является AI-скоринг собственной разработки. «В 2024 году половина россиян, планировавших купить автомобиль с пробегом, получили от банков отказ в кредитовании. В 2025-м статистика не изменилась, — говорит он. — Часть этих клиентов действительно можно отнести к высокорисковой категории. Но подавляющее большинство расхлебывает фатальные последствия нефатальных ошибок — просрочки платежей два-три года назад или даже раньше, не выплаченные банку 25 рублей, о которых вы забыли, кредитные ошибки молодости».
Согласно данным «Автостата», за первые восемь месяцев 2025 года было выдано 284 000 кредитов на автомобили с пробегом, это на 58% меньше, чем в январе-августе прошлого года. В денежном выражении объем сократился еще сильнее — на 63%, до 340 млрд рублей.
Задачей команды, продолжает предприниматель, было разработать скоринг, построенный на том, что финансовое поведение человека может меняться. «Мы его разработали и внедрили в механику AI-агентов. Бета-тестирование позволило нам его отшлифовать. В основном, кстати, мы двигались в сторону ужесточения. В частности, подняли минимальный возраст клиентов, — рассказывает Ларин. — Скоринг снижает риск нарваться на недобросовестного лизингополучателя до минимума, потому что перед нами открывается подробный финансовый портрет клиента, построенный на банковских выписках и комплексном анализе кредитной истории. Плюс до запуска сделки мы проводим с каждым подавшим заявку интервью, чтобы верифицировать общую адекватность клиента».
Модель монетизации Appruvo включает в себя несколько разных типов, поясняют в компании: доступ к платформе для продавцов (разовый платеж — 1000 рублей) и процентные доходы от сделок (продавец выплачивает 4% от суммы финансирования за каждый выданный автомобиль). Финансирование клиентов на платформе происходит по принципу синдицированного кредитования: каждую лизинговую сделку, помимо самого Appruvo, спонсируют МФО и частные инвесторы. С каждым инвестором клиент заключает свой договор. «Но ставка общая и регулируется Appruvo, что позволяет устанавливать ее на уровне больших банков, а не МФО. В среднем это 49%, — уточняют в компании. — Это минимум, который защищает компанию от рисков и позволяет финансировать новые сделки. Ставка в этом сегменте не может быть такой же, как в обычных банках. Но мы сделали все, чтобы держать ее на цивилизованном уровне».
Таким образом, салоны подержанных автомобилей решают проблему ухода трети клиентов, МФО выходят за пределы своего пузыря и начинают получать долгосрочный доход от крупных для своего уровня инвестиций, а однажды оступившиеся клиенты перестают жить в условиях финансовой дискриминации и получают возможность купить машину, используя цивилизованные методы, рассуждает Ларин.
Свободная ниша
Проект выглядит логичным в нынешних условиях, при высокой ключевой ставке и введенных государством ограничениях на рост кредитной нагрузки физлиц, полагает основатель MD Audit (ГК Softline) и эксперт по внедрению AI в бизнес Андрей Подгорнов. Именно наличие у граждан и особенно у ИП потребительских задолженностей чаще всего становится причиной отказа в автокредитах, обращает внимание он. «На этом фоне модель лизинга, подкрепленная тщательным скорингом, позволяет отобрать наиболее подходящих клиентов, — рассуждает Подгорнов. — Интересно, что Appruvo сознательно ограничивает аудиторию даже технологически, работая через Telegram, который до сих пор многими воспринимается как не до конца серьезный инструмент для финансовых решений. Это говорит о четком понимании своей целевой группы и при этом оставляет компании значительный потенциал для расширения в будущем».
Рынок, на который заходит компания, кажется партнеру ФРИИ и директору «Акселератора ФРИИ» Дмитрию Калаеву «вполне привлекательным». «Во-первых, продажи подержанных автомобилей растут, несмотря ни на что. Во-вторых, основные игроки сконцентрированы на других сегментах, — перечисляет он. — Основные конкуренты неохотно работают с подержанными автомобилями и проблемными заемщиками». Есть зеркальный пример на рынке — CarMoney, которая вышла на IPO и выдает займы под залог автомобиля, говорит Калаев: «Сам факт, что в смежной для Appruvo нише работает публичная компания, говорит о большой емкости рынка. Косвенно это подтверждают амбиции команды».
Ниша автолизинга для физлиц с нестандартной кредитной историей в России пока практически свободна, констатируют аналитики. Банки работают строго по формальным критериям, лизинговые компании фокусируются в основном на корпоративных клиентах, в результате значительная часть спроса остается неохваченной, размышляет Подгорнов: «Альтернативы для этих клиентов ограничены: это либо МФО с завышенными ставками, либо неформальные механики, сопряженные с рисками. На этом фоне прозрачная платформа с AI-скорингом и официальными интеграциями выглядит куда более цивилизованным и привлекательным решением».
Модель Appruvo интересна прежде всего попыткой собрать внутри платформы независимого лизингодателя, AI-скоринг и альтернативное фондирование сделок, считает руководитель направления по работе со стартапами в Точке Банке Михаил Шатров. По его мнению, это интересный пример, демонстрирующий растущий интерес к «кредитованию 2.0» в России. «Мы наблюдаем устойчивую тенденцию: клиенты с неблагоприятной кредитной историей все чаще становятся платежеспособными, особенно при условии предоставления гибкой оплаты, возможности предоплаты и цифровых инструментов для контроля, — говорит он. — Вопрос в том, насколько жизнеспособна unit-экономика при такой аудитории, таких ставках и относительно высоком риске дефолта».
Факторы риска
Эксперты также указывают и на ряд спорных моментов, комментируя этот запуск. По мнению руководителя агентства «Бизнесдром» Павла Самиева, качество клиентской базы, которая будет приходить за лизингом вместо автокредита, скорее всего, будет хуже. «Нередко на рынке случается так, что наслаиваются неплатежи, а дальше возникает вопрос, что делать с этой массой изъятых автомобилей. Также компания в этом сегменте должна иметь очень хорошее и дешевое фондирование», — замечает он.
Впрочем, если Appruvo удастся выдержать нагрузку рисков неплатежей и ухудшающегося отбора клиентов за счет управления ставками, условиями стоимости лизинга, фильтрации отбора, если у платформы будет хорошая методика скоринга, которая на входе очень эффективно оценивает риски и пропускает приемлемых лизингополучателей, которые как заемщики выглядят плохо, тогда эта тема имеет шансы на успех, считает Самиев.
Главные риски для Appruvo — это денежно-кредитная политика ЦБ, снижение платежеспособности населения и возможная переоценка работоспособности их AI-модели, размышляет Дмитрий Калаев. «В условиях высокой ключевой ставки даже ведущие банки требуют до 40% годовых по кредитам на подержанное авто. По оптимистичным прогнозам, ставка ЦБ к концу следующего года опустится до 12%. Это приемлемый показатель, — продолжает эксперт. — Но возникает вопрос: не столкнется ли к тому времени Appruvo с волной дефолтов? Работа с сегментом, который не может взять стандартный кредит, всегда несет дополнительные риски».
В Appruvo заявляют, что научились распознавать дисциплинированных клиентов, но человек, не сумевший ранее заплатить по обязательствам, может вновь проявить себя не с лучшей стороны, полагает Калаев: «Все дополнительные способы монетизации в итоге закладываются в стоимость для конечного потребителя. Если клиент не в состоянии платить, вся система рухнет, независимо от того, с каких сторон брать деньги. Заложить дополнительную маржу на все возможные риски сложно, потому что стоимость денег уже и так высока».