Все равно продолжать атаковать | Forbes.ru
сюжеты
$58.68
69.3
ММВБ2131.76
BRENT63.43
RTS1144.29
GOLD1261.43

Все равно продолжать атаковать

читайте также
+319 просмотров за суткиБизнес для чайников: о чем не должен забывать начинающий предприниматель +198 просмотров за суткиИдеи из воздуха. Выходцы из «Студии Артемия Лебедева» создали агентство веб-дизайна для онлайн-ретейлеров +27 просмотров за суткиТрадиции бизнеса. Почему деловой климат в России ухудшается +100 просмотров за суткиВ режиме экономии: каждый третий россиянин сокращает расходы +69 просмотров за суткиНемецкий характер. Как глава люксовой марки Laurèl выстоял в тяжелые времена +24 просмотров за суткиСвязь с клиентом. В каких случаях мобильные приложения не нужны бизнесу +7905 просмотров за суткиМинфин предложил сократить число льготников +62 просмотров за суткиУроки заключенного бизнесмена: как не терять волю к победе +39 просмотров за суткиБудет ли кризис на рынке жилой недвижимости в Москве? +14 просмотров за суткиОбуздание инфляции: рост цен больше не будет источником дохода +11 просмотров за суткиБизнес нового поколения лидеров. Как ускорить рост стартапов в России +3 просмотров за суткиДеньги на бочке. Торговец пивными кегами запустил производство, чтобы уйти с серого рынка +2 просмотров за суткиПравильный ответ: как женщинам-предпринимателям побороть гендерную предвзятость инвесторов Новая реформа. Чубайс рассказал, когда в России наступит энергетический кризис +12 просмотров за суткиКак не пойти ко дну в бизнесе? Обеспечьте себе поддержку друзей +5 просмотров за суткиОпыт двадцатилетия. Стоит ли ждать повторения азиатского кризиса в ближайшем будущем +173 просмотров за суткиПочти даром: девять секретов «бомж-маркетинга» для тех, у кого нет денег +2 просмотров за суткиОперация «Преемник»: детские фантазии – на пользу предпринимательскому будущему +26 просмотров за суткиПрощание с иллюзиями: какие заблуждения опасны для владельцев бизнеса Сажать или нет: как наказывать бизнесменов за преступления в экономике +8 просмотров за суткиСемь уроков, которые любой стартапер может извлечь из сериала «Кремниевая долина»

Все равно продолжать атаковать

Сергей Макшанов Forbes Contributor
фото Fotobank / Getty Images
Как должен действовать предприниматель в нестабильное время

Наличие действующей стратегии — гарантия устойчивости компаний к изменениям внешней среды (как к взрывному росту на рынке, так и к спадам и волатильности). Эффективная стратегия должна выводить компанию на 1-2 место в отрасли по рыночной силе, оставаться на более низких уровнях бесперспективно и рискованно. Например, для рынка FMCG позиция №1 по рыночной силе — мультиформатный сетевой ритейлер (Metro Group, Mulliez Family), №2 — широко диверсифицированный производитель, с сетью производств / филиалов на территориях, близких к потребителю, что позволяет иметь экономически оправданную логистику (Kraft Foods, Unilever).

Также принципиально вести масштабной бизнес в формате «24/7/365»: это означает, что 24 часа 7 дней в неделю 365 дней в году в компании генерируется выручка. Особенно важно осознание этого принципа для компаний с длинным циклом производства/продаж.

Компаний, у которых есть стратегия и которые придерживаются этих принципов, немало. Именно они показали рост в период экономического спада. Например, ГК «Элекард» — ведущий мировой производитель программных и аппаратных решений для цифрового телевидения (штаб-квартира  в Томске). Стратегия построена на мощной технологической компетенции: компания занимается исключительно исследованиями, разработками и созданием новых технологий. ГК «Элекард» начинает разрабатывать новую технологию за 5-7 лет до ее появления на рынке, это позволяет «задавать тон». Хорошо показывает себя компания «Связной»: именно в период спада  в агрессивной конкурентной среде она вышла на новый для себя рынок (открытие флагманского мультиформатного магазина Enter. — Forbes). Впечатляет и рост компании Nespresso, которая продает премиальный кофе в капсулах для специальных кофемашин — то, без чего люди могут обходиться и в стабильное время, и в кризисный период тем более. Спрос и платежеспособность населения в большинстве регионов не растут. А Nespresso продолжала расти кратно выше, чем экономика в целом. Элементы их стратегии — внимание к клиентам, заботливый сервис.

Управление затратами — это «гигиена». Первая фаза кризиса не привела к тому, чтобы все ненужные затраты были отброшены. Есть смысл бросить на каждого сотрудника ясный взгляд и оценить его с точки зрения его актуальной эффективности и перспективы. Тем людям, у кого перспектива отсутствует, или тем, чья работа не дает ровного результата, надо предоставить возможность продвигать себя на рынке труда. Но собственники при этом должны отчетливо отвечать себе на вопрос, почему самые компетентные специалисты  должны прийти работать именно к ним.

Нужна серьезная селекция деловых партнеров. Так как эффективность работы с каждым клиентом разная, то сначала имеет смысл разобраться, какие клиенты являются для вас наиболее рентабельными. Как показал период 2008-2010 годов, в работу по поиску новых клиентов вовлекаются первые лица: гендиректора, коммерческие директора, директора по маркетингу выходят из своих кабинетов и в более активном ключе контактируют с постоянными и потенциальными клиентами. Это сильный шаг, потому что две-три успешные транзакции могут серьезно стабилизировать многие компании и даже развернуть их в рост.

Поставщиков во время экономического спада должно становиться больше, а их выбор более дробным. Поэтому компании  активно ведут отбор поставщиков, переходят на более короткие тендерные схемы. По любой из позиций в перечне поставок есть технологический лидер — тот поставщик, который может предоставить услугу или товар, оптимальный по соотношению цена-качество и, самое главное, сделать это just-in-time.

Развитие взаимоотношений с клиентами также важно. У ряда клиентов могут возникать сложности. Если мы имеем с ним хороший контакт и узнаем о возникающих трудностях заранее, то не будем с ходу ставить отгрузки на «стоп». Мы можем проявить гибкость и дать возможность провести выплаты траншами. Хотя жесткую позицию тоже можно понять.

Компаниям нужно оценить, кто является финансовым партнером их клиентов. В 2009 году были десятки ситуаций, когда многие компании были вынуждены прекратить выполнение обязательств в связи с негативными событиями у их поставщика финансовых услуг. Компании  кредитовались или были на факторинге, а у их банка  отзывали лицензию, или он банкротился. Сейчас подобные вещи происходят почти ежемесячно. Какой-то банк прекращает работу, часть банков меняет владельцев, и это как раз может стать причиной разрыва в операциях.

В 2009 году для многих заниматься интернет-экономикой было и некогда, и ресурса особо не было. Сейчас очень многое меняется, радикально меняется ритейл: в ближайшие 2-3 года он практически весь станет гибридным — все значимые игроки будут вести операции оф- и онлайн. Перевод в онлайн бизнес-процессов, в первую очередь продаж,  дает определённое преимущество. Необходимо учитывать и то, что с одной стороны, население стареет, с другой стороны, входят в активную экономическую жизнь люди, которые в интернете живут. Компания, которая представлена в этой среде, безусловно, будет иметь преимущества.

Из 235 стран мира 87 стран всю первую волну экономического спада продолжали рост. Многим компаниям следует задуматься, не начать ли вести часть доходных операций в других экономиках. Сохраняя свой рост и присутствие в перспективной экономике России, можно заходить и  на те территории, которые менее подвержены колебаниям спроса, и те, у которых есть конкурентоспособные предложения.

Где-то во второй половине 2010 года, когда стало полегче, некоторые управленческие команды провели вдумчивую оценку того, что они делали в период обострения ситуации и какие решения для их бизнеса оказались полезными. Однако этот опыт не достаточно осмыслен, и сейчас в связи с нервными ситуациями не все успеют это сделать. Очевидно, что надо убрать неприемлемые риски, по возможности перейти на незатратные или малозатратные виды активности. Но все равно продолжать атаковать. Если будешь сидеть в углу, первые места займут более решительные и обладающие большей энергией игроки.

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться