Уроки арабского: об особенностях коммуникации с клиентами на Ближнем Востоке

В работе на рынке Саудовской Аравии у каждого консультанта наступает момент, когда он впервые сталкивается с силой культурного кода, который нельзя перекрыть презентацией или убедительной аналитикой.

В Саудовской Аравии решения принимают сердцем и доверяют интуиции. Однажды я с этим столкнулась, что называется, лицом к лицу.

Это открытие случилось, когда для клиента в Саудовской Аравии мы нашли действительно звездных кандидатов — людей с международными треками, сильными силами трансформаций, профильными сертификатами и степенями. Эти кандидаты идеально соответствовали профилю. Они уже несколько раз делали именно то, что было нужно клиенту.

Однако выбрали не их. Выбрали молодого кандидата — не самого опытного, без впечатляющего портфолио, но с рекомендациями друзей и доверенных людей. Для него специально создали позицию на грейд ниже той, что заказывали у нас.

В этот момент, признаюсь, внутри было легкое разочарование. Моя рациональная часть недоумевала: зачем тратить недели, поднимать рынок, проводить интервью, если финальное решение было продиктовано фактором, который невозможно прописать в модели компетенций?

Позже я поняла: именно этот выбор и есть честная логика культуры, которую я обязана уважать, если хочу остаться здесь надолго. Акционер очень позитивно отреагировал на мою готовность принять его решение без споров и мою ориентированность на совместное решение проблемы, даже если она решилась не так, как я себе представляла.

Фираса: не только резюме

Есть термин, который многое объясняет, — фираса. В переводе с арабского — традиция проникновения в природу человека, понимание его интенции, характера, внутренней энергии. Фираса — инструмент, позволяющий чувствовать невидимое посредством внимательного наблюдения. Ходят легенды, что племена, использующие это древнее знание, по следам на песке могут определить, кто оставил след, в каком он был душевном состоянии и при каких обстоятельствах тут шел.

В западном менеджменте мы говорим о гибких навыках, об эмоциональном интеллекте, о культурном совпадении. В арабской деловой традиции эта идея заложена еще глубже: это способность считывать, можно ли доверить человеку власть, деньги, честь и будущее семьи; это духовная проницательность, позволяющая видеть истинную суть вещей, история которой уходит корнями глубоко в ислам.

Фираса — это про то, чем ты наполнен. Резюме может быть блистательным, но твой образ на встрече — неубедительным. И наоборот

Доверие как защита

Чтобы понять, о чем я говорю, достаточно вспомнить историю Аравийского полуострова. Тысячи лет племена жили в условиях, где не было естественных преград, стен или армий, которые защищали бы от чужаков. Безопасность зависела от тех, кому ты доверяешь. Ошибка могла стоить жизни.

Поэтому доверие — это не фигура речи, это «валюта выживания», которая передается из поколения в поколение и определяет, как ведется бизнес и складываются любые дела в Аравии.

Да, сегодня у саудитов есть конференции FII, которые получили название «Давос в пустыне» и привлекают топовых мировых лидеров. Есть модные здания и инвестиционные фонды. Саудовские компании проводят IPO (Initial Public Offering, англ. «первичное публичное размещение акций». — Forbes Club). Но в фундаменте те же принципы: человека нужно понять глубже. Того, что написано про него в резюме, или того, что вам рассказывают консультанты, недостаточно.

Уаста: механизм фильтрации рисков

Есть еще одно слово — «уаста». На Западе его часто переводят как «непотизм». Но в саудовском контексте уаста — это система фильтрации.

Если тебя рекомендуют люди, заслуживающие доверия, значит, и тебе доверяют. Кредит доверия здесь строится не на отзывах в LinkedIn (сеть запрещена в России. — Forbes Club), а на репутации рода, семьи, окружения.

Это не отменяет профессионализма, но профессионализм принимается во внимание после доверия, а не вместо него.

Лучшие практики и локальная мудрость

В том проекте мы объективно предложили сильнейших людей. Мы очень хорошо все структурировали, показали аналитику по нескольким странам. Но клиент выбрал того, с кем ему будет комфортно пройти этот путь и с кем лучше сработала «химия». Этот человек пришел с рекомендациями людей, которых акционер знает много лет. И пусть кандидат не демонстрировал готовность занять грейд, о котором шла речь, акционер отдал предпочтение формуле «потенциал плюс доверие».

В западной логике часто важнее компетенции. В саудовской — доверие и репутация.

Прожив этот кейс, я прониклась уважением к такому подходу. Он не хуже и не лучше — он другой. Подход сформирован историей, религией, борьбой за выживание и пониманием, что человек с правильными ценностями иногда важнее, чем человек с правильными строчками в резюме.

Уроки, которые я вынесла

• на Ближнем Востоке доверие важнее аргумента. Аргумент дополняет доверие, но не заменяет его;
• рекомендация — это не формальность, а социальная гарантия;
• моральный кодекс и репутация часто ценятся выше опыта;
• иностранцу важно не спорить с культурой, а войти в нее — через уважение, понимание, терпение.

Вместо вывода

Сегодня Саудовская Аравия стремительно модернизируется, но в основе ее культурного кода — все так же пустыня, открытая, ранимая, требующая интуиции и осторожности.

И чтобы быть здесь услышанным, не нужно говорить громко — нужно уметь слушать.

Тогда однажды ты поймешь, что кажущийся нелогичным выбор не продиктован эмоциями, традициями или протекцией. Это стратегический выбор тех, кто тысячу лет выживал, выбирая не просто сильного, а того, кому можно доверить воду, дорогу и честь.

Автор — резидент Forbes Club. Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора.

Алла Дынко возглавляет агентство Clarity Partners, которое специализируется на подборе топ-менеджеров для ИТ, торговых и консалтинговых компаний в России, Европе и на Ближнем Востоке. С 2020 года сотрудничает с ГК Selecty, развивает бизнес группы компаний на Ближнем Востоке, на рынках Европы и США.