Александр Горинов: «Банк перестает быть для бизнеса просто кассой»

— Какие каналы финансового взаимодействия пользователей с ретейловыми компаниями и онлайн-сервисами были приоритетными в 2025 году?

— В 2025 году вопрос выбора «главного канала» для финансовых взаимодействий с клиентом уже не актуален. Крупные ретейлеры и онлайн-сервисы мыслят не категориями «сайт против маркетплейса» или «онлайн против офлайна». Они мыслят архитектурой многоканального присутствия.

Структура рынка подтверждает этот тренд. По данным Банка России, доля безналичных платежей в торговом обороте России в 2025 году составила 87%. Это означает, что почти все ключевые сценарии взаимодействия между бизнесом и покупателем прошли цифровизацию. Одновременно усиливается роль маркетплейсов. Они дают взрывной рост продаж, но размывают бренд: пользователь запоминает площадку, а не конкретного продавца. Это обязывает крупные и средние компании развивать собственные сайты и интернет-магазины, чтобы не потерять контроль над клиентским опытом и идентичностью бренда.

В такой ситуации главный запрос корпоративного клиента к банку — не выбор одного приоритетного канала, а сохранение и поддержка всех точек контакта с потребителем: маркетплейсов, собственного сайта, мобильного приложения, офлайна и партнерских площадок. Банк перестает быть просто кассой и становится для бизнеса партнером по управлению выручкой, рисками и клиентским опытом. И именно те игроки, которые смогут предложить рынку комплексную архитектуру, будут определять конфигурацию корпоративного финансового сервиса в ближайшие годы.

— Как это меняет подходы банков к оценке того, что нужно клиенту?

— На сформировавшемся рынке онлайн-платежей простая возможность провести транзакцию — больше не конкурентное преимущество. Банковское предложение смещается в область «последней мили» — момента расчета и всего, что его окружает.

Критерием успешности, помимо факта совершения платежа, становится отсутствие трения: стабильность, предсказуемость, высокая конверсия в оплату в каждом канале. На этом уровне зрелости рынка банковские комиссии перестают быть определяющим фактором. По мере того как безналичный оборот приближается к насыщению, «игра на тарифах» перерождается в борьбу за десятые доли процента.

Конкурентными преимуществами банка становятся данные и аналитика. Бизнесу недостаточно знать, сколько транзакций прошло успешно. Ему нужно понимать, кто именно покупает, когда, в каких каналах и почему одни сценарии срабатывают лучше других. Отсюда — логичный переход от «просто платежного» сервиса к аналитическим продуктам, которые позволяют видеть и собственный кассовый контур, и картину рынка в целом.

— Участники рынка ретейла увеличивают количество дополнительных сервисов для клиентов. Какие задачи возникают в связи с этим?

— Следующий этап эволюции платежных сервисов для корпоративных клиентов — переход от «голой» транзакции к VAS (Value Added Services, англ. «сервисы с добавленной ценностью». — Forbes Club). Если раньше банк был в первую очередь инфраструктурой для прохождения платежей, то теперь ключевая ценность смещается в надстройку над ними: аналитику, прогнозирование, подсказки для управления выручкой и клиентским опытом.

Продукт «Альфа-Инсайт», запуск которого Альфа-банк планирует в 2026 году, как раз относится к этому классу решений. Формально платеж проходит так же, как и раньше, но вокруг него появляется слой сервисов, которые решают бизнес-задачи клиента, а не только техническую задачу «списать и зачислить». Архитектура опирается на три уровня данных: обезличенные транзакции, внешние данные, аналитические алгоритмы и ИИ.

В таком виде «Альфа-Инсайт» вместе с отчетностью предоставляет типичные VAS-продукты: добавленная ценность формируется не в момент платежа, а после него — в момент, когда банк переводит транзакционные данные в управляемые решения. Это позволяет бизнесу лучше понимать рынок и клиентов.

Компания по-прежнему получает картину продаж, но в контексте: как выглядит ее категория в регионах, в каких сегментах спрос растет или падает, какие соседние сегменты остаются неосвоенными.

Банковская аналитика на основе транзакций подсвечивает, где действительно генерируется выручка, а где маркетинговые бюджеты «перегреты». Это позволяет перераспределять инвестиции между офлайном, собственным сайтом, маркетплейсами и партнерскими площадками. Впоследствии бизнес оптимизирует ассортимент и ценообразование, поняв, где можно повышать маржу, а где критично сохранить объем за счет цены.

В конечном счете такой подход помогает снизить риски и повысить предсказуемость ведения бизнеса. Регулярная аналитика спроса и платежного поведения снижает неопределенность при запуске новых продуктов, освоении регионов или смене модели дистрибуции.

Рынок к таким VAS-решениям уже готов. По оценке «Яков и партнеры», доля электронной коммерции в общем объеме розничного рынка России выросла до 23 % в 2024 году. Больше 50 % онлайн-оборота приходится на категории моды, бытовой техники и электроники. Это означает, что у банков накоплен критический массив транзакционных данных, достаточный для построения полноценных аналитических VAS-продуктов.

— Использует ли банк возможности генеративного искусственного интеллекта для создания новых продуктов? 

— Генеративный искусственный интеллект встраивается в эту архитектуру как ускоритель. Его основная роль — способность обрабатывать большие массивы цифровых следов клиентов и находить в них нетривиальные паттерны.

То, что команда аналитиков делала бы неделями, ИИ способен проделать за секунды: перебрать сотни гипотез, сравнить поведение разных сегментов аудитории, соотнести время и место покупки, тип товара, источник трафика и способ оплаты. Генеративный ИИ — фабрика гипотез для бизнеса.

Каждая такая гипотеза нуждается в проверке с точки зрения бизнеса, регуляторики и в оценке операционной реализуемости. Но ключевой эффект ИИ — радикальное сокращение цикла «от аномалии до решения». Это усиливает ценность аналитических продуктов вроде «Альфа-Инсайт», превращая статичный отчет в постоянно обновляемый инструмент поддержки решений.

— Вы говорили о повсеместном распространении безналичных платежей. С одной стороны, это удобно для людей, с другой — встает вопрос о безопасности расчетов. Как найти баланс между удобством и отсутствием риска потери денег клиентов?

— Рост цифровых платежей обострил тему кибербезопасности. И 2025 год стал в этом смысле показательным. Серия масштабных кибератак продемонстрировала уязвимость даже самых высоконагруженных систем.

Эти инциденты показали, что под ударом оказываются не только отдельные сайты или платежные шлюзы, а целые отраслевые экосистемы: от авиаперевозок до фармацевтического ретейла и продуктовых сетей. Для бизнеса подобные сбои означают прямые финансовые потери, нарушение цепочек поставок, репутационный ущерб и регуляторные риски.

На этом фоне кибербезопасность перемещается из ряда вспомогательных ИТ-функций в категорию стратегических приоритетов. Для корпоративных клиентов Альфа-банк предлагает коробочные решения по защите внешнего контура — всех точек доступа к инфраструктуре компании через интернет. В крупном бизнесе эти функции частично реализуются собственными подразделениями, в среднем — компетенций и ресурсов часто недостаточно.

Модель работы включает консультации с экспертами банка, аудит уязвимостей и критических точек доступа, подбор и внедрение решений, релевантных отрасли, масштабу бизнеса и уровню регуляторных требований в сегменте.

Для банка эффект таких продуктов измеряется прибылью и расширением продуктовой линейки, для клиента — снижением вероятности инцидентов и величины потенциального ущерба. После кибератак 2025 года для многих компаний именно снижение операционных и репутационных рисков стало главным критерием выбора финансово-технологического партнера.

— Как вы оцениваете перспективы технологии Fast Identity Online (быстрой идентификации в онлайн-формате) в России? Каким отраслям она интересна и как влияет на банковские транзакции?

— По сути, речь идет о развитии двухфакторной идентификации: помимо пароля используются токен или биометрические данные.

По нашим данным, доля «некарточных» платежей (биометрии, QR-кодов и других инструментов) в среднем и крупном бизнесе выросла с 20 % в 2024 году до 33 % в 2025 году. Часть этого объема формируется в транспорте и рознице — сценарии идентификации при оплате через терминалы. С марта 2026 года микрофинансовые организации могут выдавать займы определенного объема только после прохождения биометрической идентификации.

В среднесрочной перспективе эта технология может радикально изменить подход к идентификации в целом. Вполне реалистичен сценарий, при котором через несколько лет внутренние перелеты по России можно будет оформлять без предъявления бумажного паспорта — только на основе биометрии.

Для банков это означает рост проникновения биометрии как в офлайн-, так и в онлайн-платежи. В онлайне она особенно важна как способ предотвращения спорных и несанкционированных платежей, в том числе в бытовых сценариях — например, когда ребенок случайно оплачивает крупную корзину на маркетплейсе с карты родителя.  

Пока массовый бизнес не требует обязательной биометрии в каждой транзакции, балансируя между удобством, конверсией и регуляторными требованиями. Однако потребители все более чувствительны к вопросам безопасности и приватности. Это создает предпосылки для появления более жестких стандартов к идентификации в будущем.

— Что такое онлайн-инкассация в Альфа-банке? Как работает этот сервис? Ведь инкассатор должен как-то забрать наличные деньги, и дистанционно это не сделаешь...

— Если в безналичных платежах революция уже во многом состоялась, то в обращении с наличной выручкой она происходит прямо сейчас. Онлайн-инкассация фактически меняет модель рынка. Десятилетиями эта процедура представляла собой ежедневные выезды инкассаторов на бронированных автомобилях.

Классическая инкассация – это фиксированный маршрут, заранее расписанные визиты, высокая операционная нагрузка и стоимость каждого выезда. По данным рынка, один выезд инкассации обходится в сумму около 1250 рублей, при этом бизнес несет ответственность за сохранность наличных до момента передачи инкассаторам.

Онлайн-инкассация, которую развивает Альфа-банк, использует другой подход. В торговой точке устанавливается автоматизированная депозитная машина – мини-банкомат, работающий только на прием купюр. Аппарат может быть размещен в любой локации с доступом к электросети. Магазин в течение дня помещает наличную выручку в устройство. Деньги онлайн зачисляются на расчетный счет компании.

Дальнейшая логика меняется кардинально. Средства начинают немедленно «работать»: их можно отправить поставщикам, использовать для погашения кредитов, разместить на депозите. Для бизнеса неважно, когда приезжают инкассаторы, а вся ответственность клиента за наличные фактически прекращается в момент помещения купюр в устройство.

Стоимость онлайн-инкассации при этом сопоставима с классической моделью, а зачастую выгоднее с учетом сокращения количества выездов и снижения операционных рисков.

По данным Альфа-банка, сервисом уже пользуются более 70 000 торговых точек по всей стране. Для массового ретейла это означает повышение безопасности и перераспределение роли наличных в бизнес-модели. Из «замороженного» ресурса в сейфе магазина они превращаются в элемент оборотного капитала, доступный в режиме реального времени.