Как предпринимательницам искать инвесторов и выходить на большие сделки
Согласно пятому ежегодному исследованию импакт-фонда Zerno Ventures «Женщины в российском венчуре», за последние восемь лет мировая доля инвестиций в стартапы, основанные женщинами, выросла до 18%, но в России этот показатель составляет лишь 6% (в среднем 5% за последние пять лет). При этом стартапы с женщинами в руководстве демонстрируют более высокий совокупный доход — на 10% выше за пятилетний период. Однако инвесторы по-прежнему нередко руководствуются стереотипами о «мягкой силе» и якобы меньшей способности женщин принимать стратегические решения.
Участницы одной из сессий FWD. Woman Summit, который прошел 30 сентября в Москве, обсудили, как устроен российский рынок, где женщинам-фаундерам искать инвесторов и единомышленников, когда стоит привлекать стратегов и выходить на IPO, а также как меняется роль женщин в инвестиционном сообществе.
В дискуссии приняли участие:
- Екатерина Бушуева, IR директор Arenadata;
- Галина Дегтярева, управляющий партнер венчурного фонда «Аэтон»; победитель рейтинга Forbes «30 до 30»;
- Екатерина Захарова, партнер, руководитель венчурной практики ASB Consulting Group;
- Ольга Зиновьева, предпринимательница, член советов директоров компаний в сферах фитнеса, технологий, ресторанов и производств; основательница Elementaree;
- Яна Комарова, генеральный директор Zerno Ventures;
- Екатерина Лапшина, инвестор, основательница и генеральный директор ERA Capital, соосновательница Okko, совладелица Rubetek; бывший член совета директоров «М.Видео — Эльдорадо»;
- Марина Харитонова, глава группы компаний Accent.
Модератор сессии — Анастасия Карпова, главный редактор «Больших идей», венчурный партнер The Garage Syndicate и автор телеграм-канала karpova.ventures.
О женщинах в инвестициях
Екатерина Лапшина: Статистика пока не в пользу женщин, но динамика позитивная. Общество перестает требовать выбора между карьерой и семьей, и это дает женщинам больше свободы. Все роли — предпринимательницы, мамы, лидера — могут сочетаться. Главное — внутреннее решение и планирование.
Яна Комарова: Наш фонд Zerno Ventures ставит цель: чтобы 50% портфеля составляли проекты с женщинами-фаундерами. Когда мы запускались, многие говорили, что таких стартапов почти нет. Мы проверили это статистически, уже пятый год ведем исследование о женщинах в венчуре. Их становится заметно больше — рынок постепенно меняется.
Галина Дегтярева: В начале карьеры я ощущала интерес к тому, как женщина управляет венчурным фондом, — будто за тобой наблюдают чуть пристальнее. Но со временем отношение стало ровным: результаты и решения важнее гендера.
Мария Харитонова: При отборе топ- и мидл-менеджеров видно, что женщины часто оказываются более целеустремленными и мотивированными. Они не боятся роста, готовы к новым задачам и при этом реалистичнее оценивают ожидания. Главный барьер — внутренний: все начинается с выбора и уверенности в себе.
Екатерина Захарова: Сегодня на рынке инвестиций проектов меньше, чем капитала. Поэтому инвестор вряд ли откажется от сильного проекта только потому, что его возглавляет женщина. Если идея актуальна и грамотно упакована, гендер не имеет значения — важны потенциал и результат.
Екатерина Бушуева: Investor Relations («связь с инвесторами») — сфера, где женские качества становятся преимуществом. Умение слушать, выстраивать доверие и сохранять эмпатию помогает в диалоге с инвесторами, среди которых по-прежнему преобладают мужчины. Эта профессия позволяет сочетать финансовую экспертизу с эмоциональным интеллектом и строить долгосрочные партнерства.
О венчурном рынке в России
Екатерина Лапшина: Венчурные инвестиции — это всегда про высокий риск и самые ранние стадии развития проектов. Не каждый стартап сюда относится: если речь о традиционном бизнесе, вроде магазина на маркетплейсе или флористики, венчур — не его путь. Российский рынок невелик, но стабилен: за десять лет он почти не менялся. После 2022 года западные фонды ушли, и на их место пришли новые игроки — частные и государственные. Раньше с госкапиталом боялись работать, теперь это становится нормой.
Если у компании крепкий фундамент, сильный фаундер и команда, вокруг нее всегда будет очередь инвесторов. Денег на рынке достаточно — дефицит не в капитале, а в качественных бизнес-моделях и востребованных продуктах.
Екатерина Захарова: Венчурный рынок в России есть — просто он небольшой и очень узнаваемый. Если есть сделки, есть и рынок. Сейчас бизнес-ангелам сложно — деньги лежат на депозитах. Но появляются новые инструменты поддержки, например стартап-студии при университетах. Они помогают проектам на ранних стадиях, те, в свою очередь, показывают хорошую выживаемость. Венчурные фонды у нас — как амурские тигры: редкие, но ценные, и требуют уважительного отношения и качественных проектов.
Ольга Зиновьева: Венчур в России существует, но требует готовности бороться и много работать. Тем, кто только начинает, стоит оценить свои силы: возможно, сейчас рациональнее двигаться в сторону частного капитала или гибридных моделей. На стыке технологий и традиционного бизнеса появляются новые ниши — например, проекты, связанные с искусственным интеллектом и roll-up-структурами. Они могут быть менее рискованными и более предсказуемыми для инвесторов.
Екатерина Бушуева: Не стоит ограничиваться венчурными фондами — крупные корпорации тоже активно ищут стартапы и команды для поглощений. M&A-сделки становятся все популярнее: компаниям проще купить готовое решение, чем создавать с нуля. Поэтому стоит смотреть и в сторону стратегических партнерств — через них можно не только привлечь инвестиции, но и получить сильного союзника для роста.
О презентации своих проектов
Екатерина Лапшина: Женщинам, которые презентуют проекты, стоит быть смелее — и даже немного агрессивнее. Мужчины часто питчат громко, уверенно и с амбициозными прогнозами, а у женщин — идеальные финмодели, просчитанные риски и скромные ожидания. Но инвесторы хотят видеть уверенность и масштаб. Еще одна частая ошибка — предлагать проект неподходящему фонду. Нужно изучить, в какие направления инвестирует фонд, какие у него мандаты и интересы. Немного «домашней работы» — и шанс на успешный питч растет.
Яна Комарова: Женщины обычно выстраивают бизнес осознанно: сначала тестируют модель, потом масштабируют, иногда вообще без внешних инвестиций. Но если выходят за деньгами — им стоит быть смелее. Женские прогнозы чаще реалистичны и точны, а мужские — амбициознее. При этом женщины-фаундеры, как правило, лучше выполняют свои планы.
Марина Харитонова: Инвестора прежде всего интересует не только идея, но и стратегия выхода. Нужно понимать, чего он хочет — дивиденды, участие в бизнесе или быстрый рост с последующей продажей доли. Если фаундер заранее подумает об этом и покажет, как его проект помогает инвестору достичь цели, встреча пройдет успешнее.
Галина Дегтярева: Для успешного привлечения инвестиций нужны две ключевые вещи: презентация и финансовая модель. В презентации важно показать идею продукта, рынок, долю, бизнес-модель, конкурентов, команду и сам запрос по инвестициям. Финансовая модель должна содержать несколько сценариев — от консервативного до оптимистичного. Это два базовых инструмента любого стартапа.
О поиске единомышленников
Ольга Зиновьева: Важно искать не просто деньги, а людей, которые разделяют твои ценности. Если вы современная предпринимательница, вам может быть сложно договориться с консервативными инвесторами — не из-за пола, а из-за разницы в подходах. Поэтому искать стоит не капитал, а единомышленников: у них чаще всего окажутся и деньги, и готовность поддержать.
Чтобы найти инвестора, нужно сначала создать воронку контактов. Если вы не встретились хотя бы с 100 людьми, не стоит удивляться, что сделка не случилась. На старте важно формировать круг знакомств: ходить на стартап-конференции, профильные мероприятия, искать контакты через друзей и коллег. Чем шире сеть — тем выше шанс найти своего инвестора.
Екатерина Лапшина: Сейчас сформировать воронку стало проще: телеграм-каналы, профессиональные медиа, личные блоги фаундеров — все открыты к диалогу. Главное — не стесняться писать, обращаться, задавать вопросы. Часто именно случайное обращение приводит к ценному совету или нужному контакту.
Яна Комарова: Действительно, очень важно использовать нетворкинг: мы проводили исследования, которые показали, что женщины чаще находят инвесторов на профильных мероприятиях, а мужчины — через личные связи. Это объяснимо, в первом случае комфортнее познакомиться, обсудить проект и обменяться контактами. Но стоит активнее использовать и другой путь — просить знакомых о рекомендациях. Многие фонды, включая наш Zerno Ventures, охотно реагируют на личные интро и письма.
Екатерина Захарова: Есть неожиданный, но эффективный способ выйти на инвестора — через юристов. Те, кто сопровождает сделки, прекрасно знают, кто во что инвестирует, какие фонды активны, где есть подходящие мандаты. И базы инвесторов сейчас доступны онлайн — достаточно немного изучить рынок.
О стратегии развития бизнеса
Яна Комарова: Сейчас сложно строить долгосрочные планы, но важно хотя бы на пару лет вперед понимать, чего вы хотите достичь. Какой выход вы видите — хотите ли оставить компанию себе, привлечь партнера, частично продать долю? И здесь важно осознать, что инвестор — это не просто источник денег, а партнер. От того, кого вы хотите видеть рядом, зависит стратегия развития и выбор финансирования.
Екатерина Лапшина: Частая ошибка — создавать продукт «для себя», а не для рынка. Но если компания зрелая и интересна стратегам, ей открыты разные пути. Один — продать проект на ранней стадии, чтобы развивать его вместе с крупным игроком. Однако, по моему опыту, это дешево. Лучше вырасти самим, чтобы войти в партнерство на других условиях.
Екатерина Захарова: Многие стартапы совершают ошибку, слишком рано ища стратегического партнера. Не стоит превращать развитие компании в бесконечную подготовку к продаже. К стратегу стоит идти, когда вы действительно готовы к сделке M&A, а не просто «на будущее». Совместное развитие внутри корпорации часто оборачивается тем, что проект теряет динамику и свободу. Основатели перестают быть драйверами, превращаются в часть большой системы, и проект угасает. Поэтому важно не только выбрать момент для сделки, но и правильно ее структурировать: сейчас большинство M&A проходят не в один этап, когда продают 100%, а в несколько, и задача фаундера — не потерять контроль и выгоду на каждом из этапов.
О выходе на IPO
Екатерина Бушуева: Когда компания становится публичной, это навсегда меняет правила игры. С этого момента вы уже не просто бизнес, вы — часть рынка. И каждое слово, сказанное публично, имеет вес. За каждой цифрой, каждым прогнозом должны стоять аргументы, ведь банки и аналитики моделируют на их основе ваших перспектив. Поэтому к IPO нужно подходить максимально осознанно: действительно ли вам нужно именно акционерное финансирование? Если да — действуйте решительно. Будьте агрессивны, демонстрируйте рост, рассказывайте о рынке, конкурентном ландшафте и, главное, о своем отличии от других.
Инвесторы будут сравнивать вас с другими компаниями, поэтому нужно четко понимать, почему купить должны именно вас. Собственники хотят заработать побольше, инвесторы — купить подешевле. Но если вы хотите выстроить долгосрочные отношения с рынком, то не стоит жадничать на этапе IPO. Лучше показать открытость, чтобы потом, в случае SPO или других размещений, рынок вам доверял.
Ольга Зиновьева: На самом деле, люди, которые выходят на IPO, — герои. Мы недавно анализировали этот путь для одной компании и поняли, сколько факторов может влиять на результат. Первый риск — это рынок. Даже сильная компания на плохом рынке получит неудачные котировки. Второй — гибкость. Публичный статус сильно ограничивает свободу. Если раньше можно было вечером созвониться с акционерами и принять решение, то теперь все иначе. Количество требований и процедур растет, особенно для быстрорастущих бизнесов.
В России IPO сейчас все чаще делают небольшие и средние компании. Это хорошо: растет участие частных инвесторов, рынок становится живее. Но вместе с этим появляется новая реальность: нужно постоянно коммуницировать с физлицами-инвесторами, объяснять свои шаги, формировать репутацию. Ты становишься своего рода блогером на инвестиционном рынке. Это отдельная работа, к которой многие фаундеры не готовы.
Марина Харитонова: Я хочу поделиться нашим опытом — каким инструментом мы пользуемся для фандрайзинга и выхода. Мы работаем через закрытые паевые инвестиционные фонды. Сейчас уже 29 трлн рублей проинвестировано в ЗПИФы. Это направление активно растет, его поддерживают и бизнес, и регулятор. Мы видим, как Центральный банк постепенно смягчает требования и совершенствует этот инструмент. Для нас это аналог IPO, только более гибкий и удобный.
Инвесторы могут купить часть актива, например коммерческой недвижимости, и таким образом участвовать в прибыли. Этот инструмент хорош тем, что подходит и крупным, и розничным инвесторам. Мы пользуемся им с 2017 года, и он действительно работает. Для бизнеса это способ привлечь капитал и повысить ликвидность без всех ограничений публичного статуса.