Любимый чай США: как Триша Уоллворк вырастила из семейного дела миллиардный бизнес

Чайное дело

Когда Триша Уоллворк возглавила семейный бизнес по производству сладкого чая Milo's — этому бренду уже больше 70 лет, — в компании было всего лишь 40 сотрудников и один завод в Алабаме, работающий в одну смену каждые пару дней. Сегодня сотрудников более 1000, а три завода производят холодный чай по семейному рецепту круглосуточно.

«Путь Milo's — действительно впечатляющая история роста», — говорит 50-летняя Уоллворк. Ее дед Майло Карлтон начал подавать сладкий чай в своей бургерной в Бирмингеме, которая в 1980-х годах превратилась в сеть ресторанов быстрого питания. «Наше стремительное развитие  — совсем не выдумка. Я это знаю точно, потому что прожила все эти моменты сама», — делится она.

Уоллворк, гендиректор в третьем поколении, стоит во главе семейного бизнеса с оборотом $500 млн (по оценкам на 2025 год). Под ее руководством за последние 13 лет объем продаж вырос в десять раз, а бизнес сохранил совокупный годовой темп роста на уровне более 20%, превратившись в самый популярный бренд холодного чая в США.

В то время как многие американцы, выступающие за здоровый образ жизни, перешли на искусственные подсластители или полностью исключили сахар из своего рациона, чай Milo’s действительно сладкий: он содержит 26 г тростникового сахара на порцию (без примесей и ГМО, по словам представителей компании). Чай Milo's собрал верную потребительскую базу — в прошлом году компания произвела около 757 млн л. напитка, или около 2 млрд порций. По словам одного инвестора в пищевой отрасли, это лишь доказывает, что потребление сахара «еще не вышло из моды и продолжает процветать».

По данным Nielsen IQ, Milo’s, по-прежнему базирующаяся в Алабаме, стала лидером по продажам холодного чая в 2025 году. Ее фирменный сладкий чай, разлитый в канистры объемом почти 4 л., стал самым продаваемым чаем в сегменте готовых к употреблению напитков в ретейлерах США. Бренд также является лидером по продажам среди всех готовых чаев с длительным сроком хранения, если оценивать в денежном выражении, а не по литражу. Например, годовой доход Arizona Iced Tea оценивается в $2 млрд, однако не вся эта сумма отражает продажи чая. Кроме того, в настоящее время лимонад Milo’s — самый быстрорастущий бренд в стране (что, по словам Уоллворк, «значительно превысило все прогнозы»). Дистрибуция компании выходит далеко за пределы южных штатов США, известных своей любовью к сладкому чаю, — ее продукция продается в 60 000 розничных точках страны, включая 4200 магазинов Walmart от Аляски до Гавайев.

Чай Milo’s производится из настоящих чайных листьев на заводах в Алабаме, Оклахоме и Южной Каролине, которые в совокупности способны выпускать около 1800 бутылок в минуту. Несмотря на затраты на производство, эффективность компании остается на высоком уровне: по оценкам Forbes USA, годовой показатель рентабельности по EBITDA составляет 20%.

Семье Карлтон, включая Тришу Уоллворк, ее отца Ронни, мачеху Шейлу и сестру Лесли, принадлежит 100% бизнеса. По консервативным оценкам Forbes USA, компания может быть оценена в $1,7 млрд, исходя из показателей прибыльности. По словам Уоллворк, семья не планирует продавать свое дело. «Мы уверены, что преодолевать будущие вызовы придется в несколько поколений, а не за три-пять лет или квартальных отчетов», — заявила Уоллворк.

Она добавляет, что компания получила сертификат «нулевого уровня отходов» (zero-waste) и жертвует 1% всей прибыли местным образовательным и экологическим благотворительным организациям. «Все дело в предназначении. Мы чувствуем, что наша главная цель — так развивать свой бизнес, чтобы мы смогли повлиять на жизнь большего числа людей», — говорит она.

Milo's рассчитывает довести показатель розничных продаж до $1 млрд к концу 2026 года — на год раньше первоначальных прогнозов. По оценкам Forbes USA, в этом случае годовой доход компании составит около $750 млн. Для выполнения этой задачи им потребуется продать огромное количество сладкого чая, но член совета директоров Milo's Майкл Пеллегрино считает, что Триша Уоллворк справится с этим. «Она всегда ищет лучшие решения, поскольку хочет, чтобы компания достигла мирового уровня, — говорит Пеллегрино, по совместительству являющийся главным операционным директором Sargento. — Она выдающийся лидер, который не останавливается на достигнутом».

От бургеров к чаю

Когда Майло Карлтон вернулся из армии после Второй мировой войны, уже на следующей неделе он женился на Би, бабушке Уоллворк. В 1946 году они открыли небольшую закусочную в Северном Бирмингеме, штат Алабама, где подавали гамбургеры, пироги и сладкий чай. Их ресторан проработал 40 лет. «Это место либо обожали, либо терпеть не могли», — вспоминает Триша Уоллворк.

В 1980-х годах Ронни, отец Триши, вместе со своей женой Шейлой присоединился к семейному бизнесу родителей. В 1982 году семья решила запустить франшизу бургерных. По мере появления новых заведений по всей Алабаме Карлтоны начали поставлять соус для бургеров и сладкий чай примерно в 20 франчайзинговых точек.

В 1989 году, после того как Шейла заметила, что многие клиенты покупают сладкий чай навынос, для продвижения ресторана они начали продавать его на местных рынках и в магазинах, таких как Piggly Wiggly. Семья решила продавать сладкий чай в пластиковых канистрах, как молоко. По словам Триши Уоллворк, это было сделано намеренно, чтобы дать понять потребителям, что продукт не содержит консервантов.

Спрос на сладкий чай вышел далеко за пределы вселенной Milo’s: в том же году Ронни впервые поставил партию товара в первый в Алабаме гипермаркет Walmart, расположенный в Джаспере — недалеко от штаб-квартиры компании в Бирмингеме.

В 2002 году семья решила продать свой ресторанный бизнес менее чем за $10 млн, но покупатель не был заинтересован в чайном направлении, поэтому эта часть бизнеса осталась во владении Карлтонов.

Летние каникулы в старшей школе Триша проводила за работой на небольшом предприятии по производству сладкого чая. Она стала вегетарианкой во время своей учебы в Обернском университете, которая, как она сама отмечает, «по иронии судьбы оплачивалась за счет гамбургеров». Получив степень по философии и испанскому языку, Триша поступила на юридический факультет Алабамского университета. «Я никогда не планировала связывать свою жизнь с семейным бизнесом», — признается она.

Однако в 2004 году, когда ей было 29 лет, разочаровавшись в своей сфере после нескольких лет работы в юридической фирме, она решила попробовать свои силы в семейном чайном бизнесе и присоединилась к компании в качестве главного юрисконсульта и вице-президента. Это было небольшое предприятие с 16 сотрудниками, им управлял сторонний руководитель, не имевший отношения к семье. Компания производила всего два вида чая, который сотрудники разливали в емкости вручную.  

Через несколько лет Триша Уоллворк поняла, что индустрия напитков — ее призвание, и спросила остальных акционеров из своей семьи, может ли она занять пост гендиректора. В 2012 году она официально вступила в должность и приступила к реорганизации бизнеса, годовой доход которого на тот момент составлял около $40 млн, а объем производства — около 4,8 млн ящиков чая.

Вскоре на посту гендиректора Уоллворк расширила дистрибуцию и оформила поставки в Walmart, заключила новые сделки с такими крупными ретейлерами, как Publix, Kroger, Dollar General, и продолжила ставить новые рекорды в продажах. По словам Уоллворк, ее первоначальная стратегия была проста: «Продавать, продавать, продавать. Я только и думала, как сделать так, чтобы покупатели заметили нас».  

«Когда компания удваивает свои показатели, я должна утраивать свои усилия, — добавляет она. — Сегодня я совершенно другой лидер, чем в первые годы моей карьеры».

Большие планы

Триша Уоллворк реинвестировала средства в бизнес, построив за последние пять лет два новых завода. Первый из них был запущен в первые недели пандемии COVID-19 (прямо перед началом наибольшего роста продаж за время ее руководства), а второй — весной 2025 года. Новое производственное предприятие стоимостью $200 млн в округе Спартанберг, Южная Каролина, насчитывало 129 рабочих мест, на которые претендовали 23 000 соискателей.

Мелоди Ричард, старший вице-президент департамента продуктов питания Walmart в США, считает, что Milo's — один из самых надежных партнеров, с которыми сотрудничает их компания. «Этот бренд также является одним из наших самых инновационных поставщиков, который вместе с нами создает новую продукцию», — добавила она. Более того, Ричард считает Milo's одним из самых быстрорастущих брендов Walmart, при этом отмечая, что именно руководство Триши Уоллворк достойно внимания.

«Триша умна и постоянно ищет инновационные решения, она стремится к совершенству и достижению результатов. Однако при этом ее подход к руководству строится на доброте и скромности. Она вкладывает все силы в поддержку других людей, — говорит Ричард. — Ее методы мне импонируют. Познакомившись с Тришей, я сама захотела усовершенствовать свои лидерские навыки».

В настоящее время Milo’s производит почти 62 млн ящиков чая и лимонада в год, каждый продукт представлен в девяти вкусах и трех вариантах упаковки. Тем не менее Уоллворк утверждает, что по-прежнему видит потенциал для кратного роста, как для основного чайного бизнеса Milo’s, так и для его крупнейших розничных клиентов. Рост могут обеспечить такие новые каналы дистрибуции, как магазины шаговой доступности, рестораны и точки оптовой торговли для граждан и предприятий. В этом году Milo's выведет на рынок новую категорию напитков, расширит ассортимент до 11 вкусов, запустит больше сезонных предложений и продолжит расширять свою линейку продуктов без сахара.

«Мы смогли создать быстрорастущую компанию и хотим расти дальше, — говорит Триша Уоллворк. — Мы не собираемся сбавлять темп».

Перевод Ксении Лычагиной