Вычеркиваем риски: с чего начать проверку франшизы
Качественных, доказавших свою эффективность франшиз на российском рынке не так много — около трети от общего числа, сходятся во мнении эксперты. Так что перед покупкой нужно взвесить все риски. Рассказываем, как это делают специалисты по сделкам в сфере франчайзинга. Такая проверка не заменит полного аудита, но поможет отсеять пустышки и сомнительные предложения.
Проверяем регистрацию
Для начала следует узнать, зарегистрирован ли товарный знак, под которым работает франчайзер, в Роспатенте и кому именно он принадлежит. Бренд — это то, ради чего покупают франшизу, и если права на товарный знак не оформлены должным образом, франчайзи при его использовании может столкнуться с претензиями третьих лиц, да и для самого франчайзера это создает правовую неопределенность — он может потерять права на свою интеллектуальную собственность, объясняет основательница юридического агентства EP Legal Support and Communication Екатерина Прохорова.
«Убедитесь, что права на товарный знак непосредственно у франчайзера, а не у третьих лиц. Например, если он зарегистрирован на физлицо, а договор у вас с ООО, то права не могут считаться переданными», — предупреждает Прохорова. На рынке есть франшизы, у которых бренд зарегистрирован на основателя или гендиректора компании, и в худших случаях вообще не передается партнеру, а в лучших — передается отдельным договором. Но даже в последнем случае есть юридические риски, потому что нужно проверить всю цепочку соглашений, чтобы убедиться в ее легитимности. «Иногда партнеры просто не понимают, что, заключая договор с фирмой, не получают права на знак, потому что он оформлен на ее гендиректора», — объясняет Прохорова. Если проверить цепочку нельзя, Прохорова рекомендует не покупать франшизу.
Выясняем возраст
Нужно обязательно выяснить, когда начались продажи франшизы. Срок жизни — важный показатель, позволяющий оценить эффективность бизнес-модели и сделать выводы о рентабельности концепции. В рейтинг самых выгодных франшиз от Forbes и каталог «Forbes Франшиз» не попадают концепции моложе трех лет.
Это не значит, что более молодые концепции не стоит покупать. Если франшиза на рынке давно, как правило, все процессы в управляющей компании уже налажены, все ошибки сделаны и вынесены необходимые уроки, в том числе и по части сопровождению франчайзи, объясняет исполнительный директор TopFranshize.ru Дмитрий Ролько. «Однако я не советую пренебрегать молодыми франшизами, ведь они могут быть новыми потому, что ранее такого направления просто не существовало», — подчеркивает он. В пример Ролько приводит сети по продаже напитков с шариками из тапиоки или фруктового желе — бабл-ти. «Ранее запроса на такой продукт на рынке не было и, соответственно, таких франшиз было мало, однако это не повод не рассматривать данное направление, ведь оно однозначно в тренде», — объясняет эксперт.
«Я советую ориентироваться на пределы риска, к которому готов каждый франчайзи, и если есть желание зайти в новый трендовый бизнес, то будьте готовы, что молодые франшизы будут учиться вместе с вами и во многом на вас», — говорит Ролько.
Возраст франшизы для таких проектов отходит на второй план, но важно сопоставить прогноз по продолжительности жизни тренда и сроку окупаемости франшизы — первый должен превышать второй, предупреждает руководитель каталога Franshiza.ru Анна Рождественская.
Если хочется работать с франшизой, где уже налажены все бизнес-процессы, то лучше ориентироваться на предложения, которые на рынке пять и более лет, говорит Ролько.
Смотрим на структуру и финансовые показатели сети
На что обязательно стоит обратить внимание, так это на количество собственных точек у франшизной сети, отмечает Ролько. Их отсутствие или малое количество — это не красный флаг для сделки, но повод снова подумать о рисках. Надо понимать, что когда такие точки есть, то все нововведения в брендинге, услугах, продуктах сначала тестируются на них и потом проверенные решения внедряются во франчайзинговую сеть, объясняет эксперт. А если собственных точек нет, то все будут проверят на себе франчайзи.
Важно, чтобы у франшизы были партнеры, повторно открывающие точки, — это признак надежной бизнес-модели, добавляет Рождественская.
Также необходимо оценить долю закрытых точек от общего количества франчайзинговых партнеров. По мнению Ролько, приемлемым будет показатель в 1-1,5%. Другие участники рынка, руководствуясь практикой, считают, что этот порог может быть и выше.
Прежде всего уровень закрытий необходимо оценивать, исходя из размеров сети, говорил «Forbes Франшизам» директор направления развития франчайзинга сети станций техобслуживания Fit Service Дмитрий Бабаев: «Для компании с 1000 точек, возможно, ежегодное закрытие 100 точек — вполне нормально. Показатель в 10-15% от общего числа — средний по рынку». У большинства брендов, попавших в 2025 году в рейтинг 30 самых выгодных франшиз от Forbes, доля закрытий в течение 12 месяцев колебалась от 0 до 7% от общего числа франчайзинговых точек, и лишь у нескольких компаний оказалась на уровне 10%.
Оценить финансовые показатели головной компании по российским стандартам бухгалтерского учета (РСБУ), которые чаще всего доступны для анализа, не так-то просто — здесь много подводных камней. Например, выручка учитывается по факту отгрузки товара, что корректно для простых торговых бизнесов, но не для компаний с долгим циклом реализации продукции — например, в строительстве или IT. А у компаний, инвестирующих в свое развитие, могут возникать убытки. Но при низкой выручке компании большие минусы по чистой прибыли — точно плохой знак, предупреждают эксперты.
Изучаем судебную практику
Рекомендуется также проверить, с кем судится франчайзер, по картотекам судов или базам контрагентов. Сами по себе суды — это нормально, особенно для крупной сети. Как уверяют эксперты, с судебными претензиями сейчас сталкивается каждый второй франчайзер. Плохим знаком будут дела о банкротстве, частые претензии франчайзи к договору и деятельности франчайзера или, наоборот, постоянные крупные взыскания с франчайзи.
Угрожать бизнесу головной компании может и корпоративный конфликт. Поэтому обязательно нужно проверить на судебные разбирательства не только юрлицо, с которым вы собираетесь заключать договор, но и тех, кто стоит за франшизой, отмечает главный редактор Businessmens.ru Евгений Звягин.
Еще эксперты советуют проверить, не включена ли компания и ее основатели в базу должников Федеральной службы судебных приставов. Это особенно важно, если в головной компании обнаружился корпоративный конфликт или у нее плохие финансовые показатели. Крупные суммы взысканий, отраженные в базе — повод для беспокойства.
Проверяем репутацию
Полезным будет проверить по поисковикам репутацию компании и ее первых лиц — собственника и директоров, обращая особое внимание на публикации качественных СМИ и медиаресурсов. Так можно узнать о корпоративных конфликтах, обвинениях в мошенничестве, критических оценках экспертов и т.д. Разумеется, не стоит рассматривать для покупки франшизу, предложения которой основаны на незаконной деятельности или имеют признаки пирамиды.
А вот поиск отзывов в интернете от покупателей, к сожалению, сейчас теряет смысл, предупреждает Звягин. «Развито мошенничество, направленное на франчайзеров — создаются отдельные сайты, где франшизы поливаются грязью под видом живых отзывов от бывших партнеров с целью выманить деньги у компаний за их удаление», — объясняет он. В то же время личный разговор с действующими партнерами франшизы — обязательный этап перед покупкой, сходятся во мнении все эксперты.
Углубленная проверка
Приличная репутация, наличие зарегистрированного товарного знака, отсутствие серьезных судебных споров, низкий уровень закрытий, франчайзи с несколькими точками подтверждают, что франшиза на рынке неслучайно. Далее наступает момент более глубокого анализа. Тут нужно будет проверить вид заключаемого договора, изучить юридическую конструкцию и экономическую модель, стандарты ведения бизнеса и программу обучения франчайзи. Конечно, для этого нужно тщательно читать договор, отмечает Звягин: именно в нем прописываются точные условия и вскрываются пункты, которые не упоминались ни в одной рекламе. Крайне важно, чтобы все параметры поддержки были зафиксированы в договоре с конкретными параметрами, говорит Рождественская.
Полная проверка франшизы включает анализ финансовый модели и детальный разбор договора, согласен Ролько. Но эти этапы уже стоит проводить с помощью специалистов, подчеркивает он.