Вадим Балашов, «Твоя Полка»: «Наш товар очень тактильный»

  — Когда возникла идея «Твоей Полки» и когда вы стали развивать франшизу

— Проект стартовал в Брянске в 2014 году. Мы вдвоем с супругой открыли магазин. Торговля такого формата существовала и до нас. Например, похожий магазин до сих пор работает в Москве, правда, он уже не раз менял владельцев. Когда мы открывались, насколько нам известно, в Ульяновске была торговая точка с заявленной системой аренды полок. В принципе у нас привычная всем комиссионка, но уклон идет не на старые вещи, а на товары, которые делаются руками. Интересные вещи, украшения, сувениры.

Было видно, что этот рынок абсолютно не закрыт. У мастеров ручной работы — это наши основные арендаторы полок — не много вариантов сбывать свои товары офлайн. Есть проходящие время от времени маркеты, но это ситуативное явление. После открытия второй торговой точки нам начало поступать много вопросов от ребят, желающих реализовать что-то подобное, и мы приняли решение о запуске франшизы. А вопросов возникает много: наш бизнес сложно уложить в классификаторы видов деятельности, определить, какие системы налогообложения к нам применимы. Мы на эту тему часто разговариваем с надзорными органами, ФНС. Масштабировать бизнес мы начали в 2017 году, и тогда же был открыт первый наш магазин по франшизе.

— У вас могут арендовать полки не только мастера ручной работы, но и субъекты малого предпринимательства?

— Да, мы сотрудничаем и с самозанятыми, и с ИП, и с юрлицами. У бизнеса, как правило, и так есть варианты сбыта, и наше предложение им менее интересно. Но да, мы принимаем не только ручную работу. Достаточно большой спрос мы видим на винтажные товары. Часто люди хотят реализовать старые вещи, которые лежат дома без дела, но кому-то могут быть интересными. Правда, чем дальше, тем более строго мы к ним относимся — чтобы не стать той самой советской комиссионкой. Должен быть интересный винтажный товар: старая фототехника, коллекционные значки, монеты, банкноты, посуда, сервизы, столовые приборы. Как правило, у нас вещи попроще, чем в антикварных магазинах.

— Производители продуктов к вам могут прийти? Например, меда.

— Все, что не запрещено к продаже, мы принять можем. С медом определенные ограничения, его нужно продавать через систему «Меркурий»: специальная программа, отслеживающая реализацию товаров животного происхождения. Но, например, крем-мед — уже можно без «Меркурия», и мы не против брать крем-мед на реализацию. Некоторое время мы не торговали маркированными товарами: их объем у нас был не слишком велик, было нерентабельно оснащать ради них магазины. Затем маркируемых товаров стало больше, отказываться от них невыгодно. Мы оснастили магазины всем необходимым для реализации таких товаров. Продукты для нас не табу, на косметику с документами тоже особых ограничений нет. Сложности бывают с некоторыми товарами. Например, сахаросодержащие напитки подлежат не только маркировке, но и акцизу, но и такая техническая возможность у нас есть. Например, если кто-то захочет поставлять нам лимонады, можем это организовать, опыт есть.

— Как устроен ваш бизнес: человек арендует полку, платит за это фиксированную сумму, а потом уже от вас получает деньги за проданных матрешек, бутылки лимонада и т.п.?

— Да. Но есть еще комиссионный сбор после продаж. Достаточно большая часть работы у нас автоматизирована. Как правило, наши магазины располагаются в местах высокого пешеходного трафика, в исторических центрах городов. В Москве есть магазин на Арбате, в Петербурге — на Невском. Мастера сами не могли бы арендовать площади в таких локациях. Также предприниматель может рассчитывать, что его товар все время под присмотром: всегда выставлен на полку, правильно обученные продавцы хорошо расскажут о нем. Через автоматическую систему арендаторы получают информацию о своих продажах. Отчеты присылаем ежедневно, чтобы арендаторы планировали, что стоит добавить.

— Почему вы сравниваете себя с комиссионкой? Например, кто-то нашел на даче старый патефон в хорошем состоянии. Но вряд ли он найдет еще 30 патефонов. Какой смысл у вас арендовать полку?

— Если речь идет о разовой продаже, мы тоже это можем рассмотреть. Если это винтажный товар, нет условия, что должен быть поток. Люди часто спрашивают продавцов в наших магазинах: остался старый фотоаппарат от дедушки, сервиз от бабушки. Думал выкинуть, принести показать? Достаточно большое количество людей ситуативно что-то продают через наши магазины. Но бывают и профессионалы, которые ищут винтажные товары и перепродают. Мы стараемся не стать похожими на ломбард, так что какой-то ценз мы наводим.

— Люди все больше осваивают большие маркетплейсы. И там несравнимо больший выбор тех же мелких поставщиков, чем у вас. Почему вы востребованы?

— Это совершенно разные уровни. Не так давно мы сделали курсы для мастеров, где в том числе поднимали эту тему. Мы совершенно не жадничаем, говорим мастерам, что они могут выбирать разные каналы сбыта, совмещать онлайн- и офлайн-продажи. В рамках подготовки этого курса мы сотрудничали с известным маркетплейсом, название которого начинается на «W», они давали мастерам свои советы.

Но торговать через маркетплейс для мастера — не так просто. Преуспевать там, конкурировать с достаточно большим количеством товаров из Поднебесной, имеющих минимальную цену... Надо прикладывать большие усилия, иметь огромные обороты, чтобы ставить низкие цены. 

Для людей, которые у нас арендуют полки — часто это хобби. Они далеко не всегда готовы переводить это в формат серьезного бизнеса. Кроме того, товар, который реализуем мы, очень тактильный. Люди приходят в наши магазины, чтобы иметь возможность подержать в руках что-то до покупки. Это очень важно, очень большое количество наших поклонников приходит именно за этим.

К тому же наша география уже настолько широка, что у нас уже есть поклонники-туристы. Люди, путешествуя по городам, посещают специально наши магазины в поисках сувениров и подарков из этого города, мы неоднократно это слышали. Приходят, чтобы найти местных мастеров, местное производство. Посещая какой-то город, мы не будем покупать сувениры из него через маркетплейс: мы гуляем по улицам и заходим в местные магазинчики.

— От города к городу у вас различается ассортимент?

— Да, в магазинах всегда можно найти разные товары. Наш ассортимент делится на местное производство и мастеров, которые выставляются во многих городах. Получая положительный опыт продаж через «Твою Полку» в своем городе, транспортными компаниями отправляют товары в другие города в наши магазины, таким образом масштабируя свой бизнес. Нам это тоже выгодно: мы знаем, что это успешный мастер, его товар будет продаваться.

— Рассматривают ли аренду полок у вас крупные бренды?

— К диалогу мы открыты всегда, но мы все же смотрим, что является предметом нашего интереса, а что нет. Несколько лет назад Россию одной сплошной липкой волной захватили слаймы. Дети в них играли, они везде продавались огромными партиями. Спрос был, товар трендовый. Но мы понимали, что тотально запускать их в наши магазины нельзя, это вымоет наши товары. Под такое мы отдаем пару полок и не более.

— Кто ваши основные покупатели?

— 73% наших покупателей — это женщины, и основная часть мастеров тоже. Дамы тянутся ко всему прекрасному, необычному, творческому. У нас есть и кузнецы, керамисты и краснодеревщики, но их меньшинство. Мы стараемся также быть интересными и мужчинам: у нас есть ретро-фотоаппараты, коллекционные значки... Иногда получается, что дама пришла за украшением, но в результате мужчина задерживается, а спутница тянет его из магазина. Для мужчин мы продаем и ретро-виниловые пластинки. Последние года четыре мы наблюдаем взлет интереса к ним.

— Сколько у вас франчайзи, в каких городах?

— У нас 37 магазинов, которыми руководят 27 партнеров-франчайзи, и еще девять магазинов мы в данный момент готовим к открытию. География — от Калининграда до Байкала.

— Вы из Брянска. Но ваши вывески особенно гармонично подходят именно к исторической части Петербурга. У вас центр в Питере?

— Да, там много таких магазинов, город хорошо обеспечен подобными услугами. Санкт-Петербург был одним из самых сложных мест для открытия. Мы столкнулись с огромным количеством возражений. Если мы заходим в город, где не было такой услуги, она просто необычная, о ней надо красочно рассказать, но магазинов нашего формата в Петербурге очень много открывалось и очень много закрывалось, поэтому пришлось поработать с возражениями. Нам постоянно говорили: плавали, знаем, ничего не продается. 

Но в Петербурге нам очень повезло с партнером, которая очень классно включилась. Все увидели, что мы работаем на ином уровне, и от нас стали требовать больше полок. В Петербурге вскоре откроется седьмой магазин, и мы приостановили продажу франшизы в северной столице. Хотим посмотреть, как в одном городе уживутся семь магазинов: четыре из них открылись подряд.

— В каких городах вы заинтересованы? В каких районах? Нужен исторический центр? Какие требования к помещениям?

— В нашем родном Брянске, куда в туристических целях никто не ездит, мы ощущаем сезонность. Летом продажи снижаются. Новый год, 23 февраля и 8 марта позволяют нам хорошо чувствовать себя перед летом. В городах, где есть туристы, наименее выражена сезонность. Так что особенно интересны такие города, как Сочи, Казань, Золотое кольцо. В городах типа Брянска тоже вполне можно работать, но просто нужен иной подход.

Помещения — вопрос очень индивидуальный. Для любой розничной торговли логично искать помещение в трафиковой зоне. Когда партнер подписывает с нами договор, у него появляется команда личных менеджеров, которые сопровождают на всех этапах к открытию. Первая итерация — подбор площади. Мы очень тщательно это делаем, чтобы максимально снизить риск потери больших денег, которые вкладывает партнер. Переезд — это дополнительные траты, их хочется избежать.

Есть критерии подходящих помещений, но они не всегда строгие. Например, подвалы и цоколь всегда менее привлекательны для розничной торговли, но нужно смотреть на трафик. Или помещения, меньшие по размеру, чем у нас обычно бывают. Когда партнер нашел миниатюрное помещение на Арбате, мы с удовольствием его согласовали.

— Сколько вам платят франчайзи, какие к нему предъявляются требования?

— Когда в 2017–2018 годах мы получали заявку на франшизу, для нас это был праздник. Сейчас у нас под сто заявок в месяц, и есть возможность выбирать. Мы выбираем партнеров, с которыми в дальнейшем будет комфортно работать. Смотрим, как партнер оценивает наш бизнес, что ему интересно. Порой к нам приходят, говорят: проект классный, вот деньги, давайте работать, не задав ни одного вопроса ни о финансовой части, ни о договоре. Для нас это красная лампочка, мы сразу таким отказываем.

Есть большая вероятность, что если человек так подбирает себе бизнес, так же он будет относиться к нему и в процессе работы. Наша цель — не зарабатывать на паушальном взносе, а обеспечить долгосрочное сотрудничество. У нас минимальный процент закрытия магазинов, и именно это мы считаем своей сильной стороной.

Порядка 70% наших партнеров — новички, ранее у них вообще не было бизнеса. Но мы видим интерес. Видим, что ребята серьезные, оценивают риски, спрашивают условия договора, советуются с юристами. Это показатель, что они серьезно будут подходить к работе.

То, что у них нет бэкграунда в бизнесе, может быть даже хорошо. Люди могут пытаться экстраполировать свой предыдущий опыт. После сыроваренного завода со штатом в 150 человек неправильно перекладывать этот опыт на небольшой магазин. Или у людей был магазинчик, в котором они работали сами, а мы говорим о необходимости найма персонала. Давайте я начну сам, а если пойдет, найму работников — нам тоже не подходит.

— Какие вложения нужны?

— От 2,5–3 млн рублей (в регионах) до 5 млн, если мы говорим о Москве с ее ценами на коммерческую недвижимость. Паушальный взнос варьируется от региона, начиная от 250 000 рублей. Роялти высчитываются по формуле, практически снимающей финансовую нагрузку с франчайзи. Комиссионный сбор с продажи товаров делится: большая доля остается в магазине, меньшая — уходит к нам в офис.

— Откуда у вас по сто заявок в месяц? У людей такой интерес к бизнесу на винтаже и товарах ручной работы?

— Со стороны бизнес кажется достаточно простым, поэтому и закрываются похожие на нас локальные проекты. Арендовал площадь, расставил полки, пригласил арендаторов, и должно все завертеться. Не буду кривить душой, мы тоже так рассуждали, когда открывали свою первую торговую точку. На деле все оказалось иначе. Поэтому мы и говорим о найме персонала, обучении персонала — и на это уже нужны большие инвестиции. Правильном оснащении, рекламе, маркетинге, сопутствующих товарах. Ну и да, наш проект выглядит интересно, необычно: не в каждом магазине можно арендовать полку, это тоже привлекает.