Мамы в деле: как построить франчайзинговую сеть, не отрываясь от семьи
Бизнес на киберскорости
Светлана Панова вместе супругом за последние пять лет открыли восемь IT-школ Kiberone в трех городах на Урале. Бизнес предпринимательница начала в 26 лет, еще в декрете, а в процессе развития сети родила второго ребенка.
Декретный отпуск стал для Пановой возможностью пересмотреть планы на жизнь и «сойти на дальней станции»: она поняла, что не хочет возвращаться на работу оператором в РЖД. «Я устроилась туда сразу после института. По колесам стучать не приходилось, однако я понимала, что если и добьюсь там успеха, то не скоро. А жить хотелось здесь и сейчас», — вспоминает Панова. К тому же при сменном графике можно было уйти на работу на сутки и не видеть ребенка. Когда ребенку исполнилось полтора года, они с супругом задумались о бизнесе, причем сразу рассматривали вариант с покупкой франшизы. Они вспомнили статью местных СМИ об открытии одной из франчайзинговых школ Kiberone. Супругам понравилась бизнес-модель франшизы и нацеленность школы на обучение детей, в то время как многие ее конкуренты работали с подростками. На собеседование с франчайзером Пановы пришли подготовленными, и оно оказалось скорее формальностью, вспоминает предпринимательница. Им удалось быстро заключить сделку по покупке субфраншизы на город Каменск-Уральский, найти недорогое помещение в районе новостроек и уже через несколько месяцев, в марте 2020 года, открыть первую школу. Потратили они менее миллиона рублей: 300 000 тогда составлял паушальной взнос и около 600 000 ушло на ремонт и оборудование. Супруги 100 000 рублей взяли из сбережений, а остальное — в кредит.
Уже в сентябре по наплыву учеников стало ясно, что имеет смысл открывать вторую школу. Для набора групп даже не пришлось задействовать наружную рекламу, вспоминает Панова. Хватило таргетированной кампании в Сети и рассказа о школе на городских мероприятиях, таких, например, как День города. Но лучше всего в небольшом городе сработало сарафанное радио, уверена она. Школа производила впечатление на родителей дизайном помещений, оснащением и отношением учителей. Кроме того, удалось договориться о проведении мастер-классов в местных школах, что тоже дало хороший результат, рассказывает предпринимательница.
Главной проблемой для молодого бизнеса стала пандемия ковида. «После объявления о карантине я два дня просыпалась с паническими атаками, — вспоминает Панова. — Мне даже казалось, что мы зря потратили свои 100 000 рублей, а ведь тогда это были немалые деньги». Но франчайзер быстро выстроил концепцию онлайн-преподавания, и школа смогла работать, пусть и с сокращенными группами. Поэтому после выхода из карантина Пановой удалось открыть вторую школу в другом районе Каменск-Уральского, причем денег на это потребовалось даже меньше, чем на первую. На этот раз супруги воспользовались кредитными картами. Оборудование — ноутбуки, проектор, столы — купили у похожего учреждения, которое закрылось сразу после карантина. Подобных случаев тогда было много, рассказывает Панова, ведь далеко не все смогли быстро перестроиться на онлайн-формат. Сами же они ни разу не уходили в минус.
Помещение для второй школы выбрали в старом районе города, потому что хотелось быть поближе к ученикам, объясняет Панова. За январские праздники сделали ремонт и начали работу. «Я всегда говорю, что все можно сделать в любые сроки, если есть желание», — подчеркивает Панова. В первый же месяц благодаря доходам от школы супруги смогли закрыть кредитные карты. А через год после покупки франшизы у них вообще не осталось кредитов, вспоминает Светлана.
Когда начался второй учебный год, Панова снова забеременела, но это никак не повлияло на развитие сети, рассказывает она. На третий год у них было три школы в Каменск-Уральском и более ста учеников. Быстрое открытие новых локаций и обеспечило успех, уверена она.
«Я считаю, что такой бизнес развивается только с увеличением числа локаций, — говорит предпринимательница. — В одном месте роста не добьешься, ведь родители всегда выбирают школы по принципу близости к дому. Даже в маленьких городах, где все рядом, не у всех есть 15–20 минут, чтобы отвести ребенка в школу, поэтому многие предпочитают записать его туда, куда он сможет добираться самостоятельно».
Кроме того, считает Панова, в развитии бизнеса им очень помогла привычка самим разбираться во всех тонкостях ведения дела: от технической стороны до рекламы. Супруг Светланы освоил азы бухгалтерии и стал вести учет. Помимо этого, он занимается всей технической стороной, отвечая за установки программ, работу компьютеров и обучение тьюторов. Она же взяла на себя продвижение и все организационные моменты. Пригодился опыт работы в рекламном агентстве еще в студенчестве: тогда она готовила и промо-кампании для больших клиентов, и организовывала мероприятия. «Я знала, как искать подрядчиков, набирать людей в штат, заниматься продвижением», — говорит Панова.
На пятый учебный год супруги привели Kiberone в закрытый город Озерск Челябинской области. Подготовка к этому заняла ровно год, потому что пришлось проходить серьезные согласования. Зато удалось открыть сразу две локации в разных районах, в том числе на месте закрывшейся школы конкурентов, говорит Панова. Следом они запустили школу в другом закрытом городе — Снежинске. В таких городах очень хорошая аудитория: родителям не нужно объяснять ценность обучения цифровым навыкам, они в основном технически хорошо подкованы, поэтому бизнес растет быстро. В Озерске у Пановых уже три школы и более 300 учеников.
Всего же в сети предпринимателей восемь школ в трех городах, оборот компании превышает 5 млн рублей в месяц, а прибыль держится на уровне 40%. «Сейчас нам не кажется сложным открытие нового города или школы, — отмечает Панова. — Рекорд по скорости у нас был, когда мы открыли школу в Озерске за три дня». Управляют школами супруги из головного офиса в Каменск-Уральском, где работают общий отдел продаж, управляющий филиалами и менеджер по маркетингу, а в каждой школе есть менеджер по сопровождению клиентов, администратор и тьюторы.
«Сейчас я могу больше времени посвящать семье, — радуется Светлана. — Я сама планирую свое время и понимаю, когда мое присутствие необходимо в офисе, а когда я могу побыть с детьми. Кроме того, я уверена: тот, кто попробовал себя в бизнесе, не захочет вернуться в найм». Младшему ребенку в семье четыре года, старшему семь лет, и скоро он пойдет заниматься в Kiberone.
Салон для путешествий
Москвичка Татьяна Жукова признается, что открыла салон лазерной эпиляции и массажа по франшизе сети Chi-Chi во многом от безысходности. Наемная работа не позволяла обеспечить ей и сыну, которого она растила одна, желаемый уровень жизни. Хотелось жить, а не выживать, например, путешествовать, объясняет она. Этот стимул и позволил добиться успеха: теперь она может позволить себе пятизвездочные отели на курортах и в этом году ездила в отпуск вместе с сыном уже пять раз.
Сначала она думала о карьере инженера: ей нравились технические науки и она сознательно поступила в МИСИС, ранее известный как Институт стали и сплавов. Однако из-за незапланированной беременности и неудачного брака она закончила вуз с трудом, и, получив диплом инженера, устроилась операционистом в банк, чтобы работать у дома и по гибкому графику. Потом занималась продажами и маркетингом электротехнического оборудования. Зарплата была небольшой и почти полностью уходила на сына.
Жукова рассказывает, что много лет мечтала о своем салоне красоты, но открытие бизнеса казалось ей чем-то вроде полета в космос. Исполнить мечту она решилась, только когда сыну исполнилось 13 лет: в начале 2023 года пришла в салон Chi-Chi рядом с домом на процедуры, услышала о франчайзинге и подала заявку. Хотя, признается она, до этого слово «франшиза» встречалось ей только в страховом полисе, а вопрос стартовых инвестиций был не решен. Но Жукова была уверена, что сможет найти деньги. И добавляет, что после общения с сооснователем Chi-Chi Дмитрием Радионовым «как будто готова была взлететь», настолько он вселил уверенность в своих силах. С его стороны не было недоверия из-за отсутствия у будущей франчайзи опыта. «Думаю, в бизнесе важно, чтобы человеку было нужно больше, — рассуждает Жукова. — Стало понятно, что меня рассматривают как возможного партнера, который в трудный момент руки не опустит».
За месяц ей удалось взять кредит и арендовать помещение в жилом комплексе у метро «Яхромская». Для старта хватило порядка двух миллионов рублей. В эту сумму вошли платеж по аренде за первый месяц (при этом удалось договориться об арендных каникулах на месяц), покупка оборудования, комиссия риэлтору. Кредит был довольно дорогим, почти под 21%, однако начинающую предпринимательницу это не пугало. «Больше старалась думать о том, что я выиграю, если бизнес пойдет хорошо. В худшем случае продала бы оборудование и выплачивала кредит. Ведь с основной работы я не уходила», — вспоминает она.
Помещение оказалось почти идеальным: там оставалось только поставить перегородки. Правда, располагалось оно на закрытой территории ЖК, и франчайзер предупреждал, что из-за этого салон будет терять немалую часть трафика. Однако Жукова хорошо знала этот комплекс, потому что сама когда-то планировала туда переехать, но отказалась из-за слишком большого числа жителей: «Тогда я решила, что мне он не подойдет: боялась, что утром оттуда не выехать. Но зато сейчас понимала, что клиенты придут, людей там много».
Салон удалось открыть перед 8 марта 2023 года, и посетителей оказалось достаточно. Они хвалили многое, в том числе оборудование — даже кушетки косметологов. «Одна из клиенток рассказывала, что в другом салоне кушетка под ней буквально сложилась», — вспоминает Жукова.
Было страшно, признается она, но помогал опыт и в продажах, и в работе с людьми. Большую роль играла поддержка франчайзера, то, что он всегда был доступен.
Благодаря франчайзеру удалось пережить и серьезный кризис. Один из клиентов пожаловался на якобы некачественные услуги и потребовал компенсацию, сопоставимую с инвестициями в салон, рассказывает Жукова. Она вспоминает, что плакала два дня: «Все мои усилия могли пойти насмарку только из-за потребительского экстремизма». Но благодаря юристам франчайзера атаку удалось отбить: клиент не смог доказать, что ему был нанесен ущерб.
Сейчас у салона уже сформировалась клиентская база, причем порядка 90% посетителей постоянные. Конкуренция высокая, ведь почти в каждом из четырех домов в ЖК есть салон массажа и эпиляции. Преимущества Chi-Chi в широком спектре услуг, считает Жукова. В ее салоне есть еще коррекция фигуры и косметология — и иногда клиенты проводят здесь до четырех часов.
Жукова лично звонит каждому, кто оставил неидеальный отзыв: например, если клиент считает, что его недостаточно радушно встретили. Результатом этой работы стал максимальный рейтинг салона 5.0 на геосервисах. За такую цифру сейчас на рынке идет настоящая борьба, говорит Татьяна. Сама она решает и кадровые вопросы, ведь для салона уход мастера может стать сильным ударом.
Например, в Chi-Chi Жуковой работает массажистка, которая обеспечивает половину всех пятизвездочных отзывов и половину выручки. Подход к таким сотрудникам индивидуальный: «Иногда и зарплату на два дня раньше выдашь, и в отпуск незапланированный отпустишь», — говорит Татьяна.
Салон стал прибыльным с первого месяца и сейчас приносит не менее 500 000 рублей в месяц. Первый кредит Жукова закрыла за год, потом ушла с работы и полностью посвятила себя новому делу и воспитанию сына. Сейчас планирует открытие по франшизе Chi-Chi небольшой клиники с инъекционной косметологией. Вложить придется от 3 млн до 4 млн рублей, и на этот раз Татьяна настроена развивать бизнес с соинвестором. «Когда есть цель, то и средства найдутся. Тем более если уже есть работающий как часы бизнес, который можно показать», — спокойна предпринимательница.
В этом году она особенно много внимания уделяет общению с сыном, которому скоро 16, — пора всерьез думать о будущем, добавить важных диалогов. «Хорошо было бы, конечно, пораньше все это начать, но вот только нужно было срочно построить салон», — улыбается Жукова.
Выход из трудной ситуации
Ольга Андреева открыла магазин табака и курительных принадлежностей Smoking shop в небольшом башкирском городе Белебей в 22 года. Девушка мечтала о цветочном бизнесе, но в итоге выбрала товар с более стабильным спросом. Она рассказывает, что осталась одна с дочерью на руках, без образования и без опыта работы — и других вариантов прокормить себя и ребенка не видела. Семья помочь не могла: отец умер, мать не работала, бабушка получала пенсию в 15 000 рублей. Потенциальные работодатели, узнав о младенце, пропадали со связи. «Я и раньше, в глубине души, всегда хотела работать на себя. Но вряд ли решилась бы, если бы не оказалась в ситуации, когда не на что было даже купить смесь ребенку», — признается Андреева.
Ей в интернете попалось на глаза объявление о франшизе табачного магазина, и она оставила заявку: «Я раньше думала, что сети магазинов не берут простых смертных с улицы и сами открывают все точки». Однако франчайзер отказал, сославшись на то, что Белеблей с населением около 60 000 человек — слишком маленький город. Второй раз Андреева обратилась в Smoking Shop, и там ее сразу «приняли как родную».
Оставалось найти денег на франшизу и на старт — около 1,2 млн рублей. Сама она сумела вложить в бизнес совсем немного, около 600 000 рублей удалось занять у родных и знакомых, а еще 600 000 рублей неожиданно дал банк — в кредит более чем под 30%. Одобрили только 300 000 рублей, но каким-то волшебным образом сумма в процессе оформления увеличилась, вспоминает Ольга. А апреле 2024 года магазинчик Андреевой открылся. Поиск денег был не единственной проблемой, признает она: пришлось еще выдержать волну негатива от знакомых и даже посторонних: ей говорили, что она не справится, пугали строгими правилами торговли и возможными проблемами с покупателями. Даже конкуренты из двух похожих магазинов зашли: «Я, конечно, залезла к ним под бок, однако с их стороны не очень вежливо было сказать, что я закроюсь, не выдержав конкуренции».
Дела сразу пошли хорошо, несмотря на то что в табачной сфере нельзя давать рекламу и вешать крупную вывеску. Андреева вспоминает, что поначалу с трудом находила деньги на закупку товара, однако управляющая компания помогла выстроить матрицу таким образом, чтобы покупателям всего хватало. Тем не менее все первые доходы она вкладывала в товар, чтобы расширить ассортимент. Поначалу она сама стояла за прилавком на пару с продавщицей, чтобы разобраться во всем, потом наняла вторую сотрудницу.
Инвестиции окупились примерно за полгода, и теперь Ольга откладывает часть прибыли на свой счет. «Мне нравится в бизнесе то, что я могу взять деньги в любой момент и потратить в случае необходимости или по желанию, а завтра они придут снова», — рассказывает она.
По ее словам, сложнее всего ей было привыкнуть не нервничать — хотя бы из-за проблем, на решение которых нельзя повлиять. Например, раньше, когда логистическая компания задерживала поставку, или банк долго не мог открыть расчетный счет, она обрывала телефоны. Теперь же знает, что надо просто «перейти в режим ожидания».
Даже когда клиенты пытаются увести продавцов, Андреева старается не переживать: «Я в своих сотрудников вкладываю столько знаний и хорошего отношения, что они все равно не уйдут, даже если им предложить зарплату в два раза больше».
Сейчас магазин работает уже по налаженной системе с прибылью примерно 500 000 в месяц — на нее влияет сезонность, а процессы выстроены так, что в торговой точке можно не появляться по несколько недель, говорит Андреева. «Когда я это рассказываю, то даже не верится самой, что такое возможно. Если активно не участвовать в бизнесе, то ничего не получился. Я зацепилась за это дело и сама поверила во франшизу», — рассказывает она. Теперь Андреева планирует открыть второй магазин. Предпринимательница говорит, что в ее жизни теперь две важные вещи: дочь, с которой молодая мама старается проводить каждую свободную минуту, и бизнес, уходить из которого она не планирует: «Если будет запрет на продажу наших товаров — переориентируемся на что-нибудь другое».
Когда дело «зацепило»
Влада Арсланова, предпринимательница из Краснодара, благодаря франшизе кофеен «Зацепи кофе» воплотила в жизнь мечту о собственном ресторанчике, появившуюся еще в юности, когда она подрабатывала официанткой и вокалисткой. И вместе с этим смогла проводить больше времени с детьми.
Во второй декретный отпуск она ушла с должности начальника отдела в департаменте маркетинга торговой сети «Магнит». И сразу стала думать, что не вернется на работу, которая требовала «недетской» вовлеченности. «Можно было уйти в офис к восьми утра и вернуться в десять вечера. С таким режимом воспитывать двоих детей было бы очень сложно», — объясняет она. И когда узнала, что бывший коллега Алексей Зацепилин развивает франшизу кофеен, то решила присоединиться к сети. Благодаря личному доверию уже на первой встрече они подписали договор.
«Мне понравилась концепция: дизайн заведений — кирпич, ковры, уют, теплые тона — и качество кофе. Туда хотелось прийти, выпить вкусный напиток, пообщаться с бариста», — рассказывает Влада. Общий объем инвестиций, по первому прогнозу, должен был составить 2,2 млн рублей. Эти деньги они вместе с мужем частично взяли в кредит, еще часть выручили от продажи своей квартиры, взяв новую, побольше, в ипотеку.
Помещение для кофейни в Краснодаре искали около четырех месяцев, и нашли в итоге порядка 60 кв. м в большом новом микрорайоне Губернский. На все осмотры с начинающей предпринимательницей ездила ее вторая дочь, которая еще не ходила в детский садик.
Запуск потребовал больше денег, чем предполагалось — 3,8 млн рублей. Многое пришлось покупать на 30–40% дороже, чем было в смете франчайзера, вспоминает Арсланова. Перерасход удалось покрыть с помощь нового кредита. «Назад дороги не было, и мы правильно сделали, что рискнули и пошли дальше. Кофейня перевыполнила те планы, которые мы сами ставили перед собой», — отмечает она.
Предприятие окупилось примерно за год и восемь месяцев, сейчас чистая прибыль составляет порядка 300 000–350 000 рублей в месяц при среднем чеке в 480–490 рублей и выручке 1,7 млн. Супруги планировали, что заведение из-за высокой конкуренции будет зарабатывать не больше миллиона, поэтому были приятно удивлены доходами проекта. В Губернском 35 домов по 20 этажей, в каждом работает по одной–две кофейни, пекарни или кондитерской. Однако качественный кофе предлагает не более трех–четырех из них, поэтому конкурировать можно, говорит Арсланова. Кроме того, «Зацепи кофе» получает доход еще и от проведения мероприятий: в кофейне есть коворкинг-зона и стол на 10–12 человек для игр и общения. Посетители играют в «Мафию», здесь же проходят встречи и занятия психологов, нумерологов, уроки английского языка. Чтобы привлекать новых посетителей, Арсланова проводит коллаборации с локальными бизнесами: магазинами цветов, одежды, постоянно работает с отзывами и настраивает персонал на общение с гостями. «Если между клиентом и бариста возникает «химия», то клиент точно будет возвращаться», — утверждает она.
Бизнес кофеен сложен, потому что постоянно растут цены на зерно и десерты, и приходится повышать стоимость напитков, признает предпринимательница. Но пока не заметно снижения покупательской способности, говорит Арсланова. По ее мнению, главное — вникать во все детали работы кофейни и не снимать руку с пульса. И в планах у нее открытие новой кофейни: помещение она забронировала еще год назад.
От аэрофобии — к бизнесу на полетах
Анна Гостищева говорит, что родила троих детей почти «не отходя от производства». Когда-то она торговала подшипниками, потом работала руководителем отдела продаж в компании «Инмарко». В сезон в шесть утра вставала, в семь уже сидела за рулем, а домой возвращалась поздно вечером. «Я всегда хотела проводить больше времени с детьми, но, наверное, такая занятая мама была уготована им судьбой, — говорит Анна. — С первой дочкой я провела в декрете всего год, с другим ребенком восемь месяцев. Я по натуре карьеристка».
Зато получалось зарабатывать на пике до 360 000 рублей в месяц. «Я всегда знала, за что работаю», — отмечает Гостищева. Однако со временем стало понятно, что расти в продажах особо некуда, к тому же хотелось посвящать детям больше времени. Она уволилась и начала думать о туристическом бизнесе. Ей самой очень нравилось путешествовать, и ради этого она была готова на многое: например, вылечила аэрофобию — читала блоги профессиональных летчиков, заставляла себя летать в командировки.
Задумавшись о своем деле, Гостищева начала изучать туристическую индустрию, пробовала продавать туры как агент и решила открыть свое турагентство по франшизе — чтобы стать частью большой сети. К тому времени она уже разобралась в бизнесе и даже сформировала небольшую команду из фрилансеров-турагентов. «В этой сфере один в поле точно не воин. Нельзя допускать ошибки, они обернутся в очень большие траты», — говорит Гостищева.
Гораздо проще продать подшипники или отгрузить в сеть партию мороженого, признается она: «Все это используют, съедят и проблем не будет, если продукция хорошего качества. А туристу столько всего должно понравиться, и не дай бог, если возникнут сложности во время тура. Однако если после поездки они благодарят и делятся эмоциями, то это эйфория для всех, и такое запоминается на всю жизнь».
Франшиза стоила порядка 250 000 рублей, рассказывает Гостищева. Офис для агентства удалось найти за 4 месяца, причем в идеальном месте, рядом с метро. Арендодатель сам сделал ремонт, предложил среднюю по рынку арендную ставку, и все сложилось. Многие клиенты заходят в агентство просто с улицы, хотя принято считать, что сейчас большинство предпочитает покупать товары и услуги онлайн. «Как выяснилось, еще в силе традиционный подход: люди хотят прийти в офис и «пикнуть» терминалом. Многие опасаются мошенников, — говорит предпринимательница. — А если люди к нам заходят, то редко уходят без тура. Сейчас запустим рекламу помасштабнее, и процесс пойдет еще лучше».
Сейчас бизнес окупает затраты и должен выйти на окупаемость в расчетный срок, рассказывает Гостищева. Она уже рассчитывает на его расширение, планирует открыть второе агентство в родном поселке Кольцово под Екатеринбургом. «На пенсии я хочу путешествовать с внуками, смотреть мир и чтобы у меня работал бизнес. Такая у меня мечта, и я в нее верю», — заключает она.