Михаил Кольцов, «Пятерочка»: «У нас предсказуемый и масштабируемый формат»

— Как сейчас развивается «Пятерочка»? Сколько магазинов работает по франшизе, сколько — напрямую через головную компанию?

— «Пятерочка» продолжает уверенно развиваться как в рамках собственной розничной сети, так и по модели франчайзинга. За первое полугодие 2025 года было открыто 74 новых магазина по франшизе, что обеспечило рост партнерской сети более чем на 15,7% — до 546 торговых точек. За этот период к проекту присоединилось 43 новых партнера, около 40% из них открыли сразу два и более магазина.

Параллельно развивается и собственная сеть. По состоянию на конец первого полугодия 2025 года в России работает почти 24 000 магазинов «Пятерочка», управляемых напрямую. Мы последовательно расширяем присутствие бренда, делая его доступным во всех уголках страны.

— В каких регионах сейчас «Пятерочка» растет особенно активно? 

— Активнее всего партнеры открывают магазины по франчайзингу в Московской области, на втором месте — Ленинградская область. Это регионы с высокими доходами населения и хорошим спросом, но более низкими арендными ставками и издержками, чем в Москве и Санкт-Петербурге.

Параллельно «Пятерочка» расширяет присутствие в удаленных и инфраструктурно сложных частях страны. Например, в Дальневосточном федеральном округе, вскоре здесь появятся первые франчайзинговые магазины.

— Есть ли регионы, где «Пятерочка» принципиально не будет развиваться по франшизе? 

— Принципиально закрытых для франчайзинга регионов у нас нет, но в приоритете — укрепление наших позиций на востоке, в том числе с помощью франчайзинга. Мы открыты к сотрудничеству по всей стране и предлагаем также формат мастер-франшизы: один партнер получает право развивать сеть в пределах целого региона и берет на себя полную ответственность за ее запуск и рост.

В 2024 году мастер-франшизы были успешно запущены в Якутске и Воркуте, Республике Коми, где все магазины «Пятерочка» полностью управляются партнерами. Сегодня мы также ведем переговоры о запуске подобных проектов в областях, куда пока не заходим напрямую, но видим высокий потенциал. 

— Насколько тяжело на старте и что становится главным вызовом для новичков?

— Франшиза «Пятерочки» максимально приближена к формату «бизнеса под ключ», но, как и в любом предпринимательстве, здесь важен активный личный подход и вовлеченность партнера. Мы используем модель обратного франчайзинга, где основной бизнес-риск, связанный с закупкой и реализацией товара, остается на сети. Партнер инвестирует в ремонт помещения, оборудование и команду, а не в товар, что существенно снижает сумму первоначальных инвестиций и операционные издержки в процессе работы.

На старте мы предоставляем все необходимое: проверенную базу подрядчиков, стандартизированные процессы, четкие инструкции, ИТ-системы и поддержку на всех этапах — от выбора локации до запуска и последующего сопровождения, а можем даже открыть для партнера магазин под ключ. С учетом нашего опыта, проверенных поставщиков и подрядчиков мы сделаем это значительно быстрее и зачастую даже дешевле для партнера. 

Но залог устойчивого успеха — это не только хорошая локация, но и качественное операционное управление. Как отмечают сами партнеры, один из главных вызовов — это персонал. По сути, успех магазина на 50% зависит от места и на 50% — от того, кто управляет командой. 

— Во сколько обойдется запуск «Пятерочки» для франчайзи? Каковы расходы и сколько времени в среднем нужно, чтобы бизнес начал приносить доход?

— Для открытия магазина «Пятерочка» по франшизе потребуются инвестиции в среднем от 20 до 25 млн рублей. Основные затраты: ремонтно-строительные работы (порядка 35% этой суммы) и закупка торгового оборудования (более 60% этих затрат). Паушальный взнос составляет 500 000. Требования к помещению — общая площадь от 350 кв. м, наличие всех коммуникаций и зоны разгрузки. По опыту действующих партнеров, средний срок окупаемости инвестиций составляет 3–3,5 года, хотя в ряде случаев франчайзи окупают инвестиции быстрее — в зависимости от локации, управления и конкурентной среды. У нас есть примеры окупаемости партнера за 18 месяцев работы магазина. 

— Продвижение, реклама, маркетинг: как это устроено для партнера?

— У «Пятерочки» действует федеральная маркетинговая поддержка. Франчайзи получают доступ к проверенным инструментам и масштабным рекламным кампаниям.

Бывают случаи, когда партнеры реализуют и собственные локальные активности — например, выдают различные промо-листовки за покупки в своей «Пятерочке», которые можно использовать, например, в местной автомастерской или салоне красоты. Такие инициативы допустимы при соблюдении бренд-стандартов и законодательства, но они скорее исключение, чем правило. В целом мы придерживаемся единого маркетингового подхода, чтобы сохранять узнаваемость и доверие к бренду на всех уровнях.

— Кто идет в франчайзи «Пятерочки»? 

— Среди франчайзи есть как опытные ретейлеры, так и новички, которые ищут устойчивый бизнес. Часто это владельцы коммерческой недвижимости, которые хотят эффективно использовать свои площади, а также предприниматели из HoReCa, IT и других секторов, стремящиеся к более предсказуемому и масштабируемому формату.

Понимая, что не все партнеры имеют опыт в торговле, «Пятерочка» разработала пошаговый чек-лист и календарь запуска. В личном кабинете на онлайн-платформе партнер видит четкий план действий: от закупки оборудования и получения лицензий — до найма персонала и начала работы первой торговли.

На всем пути от завоза товара до открытия магазина (а также после открытия) франчайзи сопровождают эксперты, которые отвечают на все вопросы, помогают взаимодействовать со всеми смежными службами компании, правильно заказать и выставить товар, а также корректно организовать управление магазином. Компания также регулярно проводит бизнес-встречи и вебинары для франчайзи.

— Бывают ли случаи, когда вы отказываете потенциальному партнеру, даже если у него есть деньги и помещение? 

— Да, такие случаи действительно бывают. Несмотря на наличие финансовых ресурсов и подходящего помещения, мы можем отказать, если видим, что отсутствует необходимая мотивация и готовность вовлекаться в процесс. Если человек воспринимает открытие магазина как «пассивную инвестицию» и рассчитывает, что «Пятерочка» сделает все за него. Такой подход в розничной торговле, особенно на старте, не работает.

Также мы с осторожностью относимся к совсем начинающим предпринимателям, для которых это первый бизнес-опыт. Ретейл — это непростой, динамичный сегмент, требующий зрелого управленческого подхода, внимательности к деталям и умения быстро принимать решения. Поэтому мы обычно не рекомендуем открывать магазин без предварительной подготовки или предпринимательского опыта. И, конечно, мы категорически не сотрудничаем с теми, чья деловая репутация вызывает сомнения. 

— Есть ли у вас «истории успеха» — когда партнер начинал с одного магазина, а теперь управляет целой сетью?

— Таких историй у нас все больше. Более 52% партнеров «Пятерочки» владеют двумя и более магазинами, а многие продолжают масштабировать бизнес. Один из партнеров открыл с 2015 года более 45 магазинов по франшизе. 

— Как часто франчайзи выходят «в плюс» быстрее ожидаемого? Как этого добиться?

— Мы всегда стараемся давать партнерам взвешенные и реалистичные прогнозы: пусть финансовый результат станет приятной неожиданностью, а не причиной разочарования. На практике многие франчайзи выходят в плюс быстрее ожидаемого — особенно если удачно выбрана локация и выстроена эффективная команда. Важно найти сильного директора магазина, который контролирует операционные процессы, следит за порядком, наличием товара и уровнем сервиса. 

— Какие ошибки чаще всего совершают новички? 

— Частая ошибка — идти «на глазок», без бизнес-плана. Кажется, что формат понятный и можно обойтись без подготовки — но это риск. План нужен хотя бы для того, чтобы трезво оценить свои ресурсы и не остаться на старте без денег или команды. У «Пятерочки» есть готовая модель, инструкции и поддержка на всех этапах. Главное — не игнорировать их.

— Помогает ли «Пятерочка» партнерам в обучении персонала?

— Сотрудники франчайзинговых магазинов «Пятерочка» проходят такое же обучение, как и персонал собственных торговых точек сети. Для директоров предусмотрены очные курсы и стажировка, чтобы они были полностью готовы к работе по стандартам бренда. Для партнера и его управленческой команды предусмотрены дистанционное обучение и месячная стажировка в действующем магазине. 

— С вашей точки зрения, как оценить успех франчайзи?

— Успех франчайзи мы оцениваем не только по финансовым результатам, хотя стабильная прибыль, конечно, остается важным показателем. Для нас не менее значимы нематериальные аспекты — вовлеченность партнера, уровень удовлетворенности сотрудничеством и готовность развиваться вместе с брендом. Мы регулярно собираем обратную связь, чтобы понимать, с какими трудностями сталкиваются франчайзи, что можно улучшить в процессах и где требуется дополнительная поддержка. Один из главных индикаторов успешного взаимодействия — открытие второго и последующих магазинов. Нам особенно близки истории, где бизнес становится семейным делом. Есть примеры, когда магазин открывает отец, а со временем подключает к управлению взрослых детей. Такой подход часто приводит к долгосрочному сотрудничеству.

— Бывают ли ситуации, когда франчайзи делает что-то лучше, чем по стандарту? Как вы к этому относитесь?

— Да, мы всегда рады видеть инициативу и творческий подход. Некоторые магазины украшают входную группу — красиво оформляют стеллажи, ставят живые цветы или дополнительные элементы декора, чтобы сделать пространство более привлекательным и уютным для покупателей. Такой подход мы поощряем, ведь он помогает создавать уникальную атмосферу и повышать лояльность клиентов.

Если нововведение действительно привлекает покупателей и не противоречит стандартам бренда, мы рассматриваем возможность его внедрения в других магазинах сети. Обычно такие успешные практики аккуратно адаптируются и стандартизируются, чтобы сохранить баланс между единым стилем и локальной индивидуальностью. Важно, чтобы нововведения были совместимы с общей концепцией сети.

— На фоне высокой конкуренции в ретейле что позволяет «Пятерочке» оставаться привлекательной как для покупателей, так и для партнеров?

— Для покупателей — это современный формат с низкими ценами и широким ассортиментом. Мы развиваем новые сервисы: онлайн-доставку, удобные цифровые решения, форматы с зоной кофе, свежей выпечкой и готовыми блюдами. Для партнеров — это понятная и безопасная модель: товар поставляется по реализации, вложения идут в запуск, а не в запасы, роялти нет, а доход — до 22% с выручки. У нас мощная поддержка: помогаем с локацией, обучаем команду, берем на себя логистику и маркетинг.