Андрей Исаев, ДНКОМ: «17 лет работаем с инновациями в лабораторной диагностике»
Справка о компании
ДНКОМ — сеть из 180 офисов лабораторной диагностики в России и Кыргызстане, которые специализируются на антивозрастной и превентивной медицине. В филиалах сети проводят более 4500 видов анализов и ставят капельницы. Для открытия потребуется помещение площадью от 50 до 130 кв. м. Общая сумма инвестиций составляет около 400 000 рублей в случае ребрендинга действующей лаборатории, 600 000–800 000 рублей для совместных проектов с клиниками и до 7,65 млн рублей при открытии с нуля.
— ДНКОМ появилась как стартап при научном институте, специализирующимся на генетических исследованиях. Повлияло ли это на доступный у вас набор анализов?
— Это определило всю нашу стратегию. Мы уже более 17 лет работаем с инновациями в лабораторной диагностике, сотрудничаем с ведущими институтами страны и отраслевыми экспертами.
Сегодня мы предлагаем рынку самый широкий ассортимент исследований: от общеклинических до сложных генетических и специализированных тестов. Новые генетические тесты мы вводим регулярно — это связано и с общим развитием направления, и с запросами врачей. Современные технологии быстро развиваются, наша задача — быть проводником этих инноваций для пациентов и медицинского сообщества.
Мы тесно связаны с превентивной медициной и сотрудничаем со многими клиниками и школами, которые придерживаются принципов профилактического подхода к здоровью.
— У ДНКОМ много конкурентов с большим количеством точек. В чем преимущества вашей франшизы?
— Мы с большим уважением относимся к коллегам по рынку. В нашей отрасли самое важное — это сервис и качество услуг каждого. От этого зависит доверие к сфере медицинской диагностики в целом.
Наше ключевое отличие — активная работа с медицинским сообществом. Мы не просто предлагаем готовый набор анализов, а внедряем новые исследования и индивидуальные решения под конкретные запросы врачей. Индивидуальный подход в работе с врачами — то, что действительно выделяет нас среди коллег.
Партнерам, открывающим франшизу с нуля, мы даем доступ к нашим редким и передовым исследованиям, возможность работать под защитой сильного бренда ДНКОМ. Они могут предложить жителям своего города то, чего нет у других. А в действующие клиники мы в прямом и переносном смысле «вливаем новую кровь»: новые пациенты, новые услуги, новая монетизация.
— Каких медицинских специалистов надо нанимать при открытии вашего офиса?
— Первая линия общения с пациентами — это медицинские сестры. Мы проводим их обучение и аттестацию, чтобы они могли грамотно консультировать по ассортименту анализов. Сегодня жители городов все больше интересуются мониторингом своего здоровья: люди хотят понимать, какие анализы нужно сдать, чтобы контролировать состояние и предугадывать возможные проблемы. Медсестры подробно рассказывают им про комплексные исследования и чекапы ДНКОМ.
Отдельное направление — капельницы здоровья, разработанные нашим Научным центром молекулярно-генетических исследований. Для оказания этой услуги партнеру уже требуются врачи: терапевты, специалисты общей практики, эндокринологи и т. д. Они проводят экспертную консультацию, подбирают тип капельницы и контролируют результат. Это более высокий уровень медицинской услуги, и мы даем партнеру возможность его реализовать.
— На чем зарабатывает управляющая компания?
— Мы делим с партнером только доходы от анализов — это наша зона ответственности и наша экспертиза. А доходы от взятия биоматериала или приемы врачей остаются полностью партнеру.
Мы давно пришли к выводу, что роялти как фиксированный платеж — это пережиток прошлого. Франчайзинг должен быть партнерством, а не системой обязательных поборов. Наша логика проста: если партнер не зарабатывает, почему должна зарабатывать управляющая компания? Такой подход мотивирует нас самих работать качественно и активно участвовать в развитии каждого партнера, чтобы он вышел на результат.
— Кого вы видите в качестве своих франчайзи? Приходилось ли отказывать желающим приобрести вашу франшизу?
— В 2025 году 30% наших франчайзи составляли партнеры, никак не связанные с медициной. Наша бизнес-модель действительно позволяет успешно управлять франшизой и без медицинского образования. Часто это семейные пары или действующие бизнесмены, которые выбирают ДНКОМ для диверсификации капитала.
Медики тоже активно покупают нашу франшизу — они могут вести частную практику, внедрять новые услуги и привлекать дополнительный трафик. А управленцы действующих клиник выбирают нас из-за низкого порога входа (у них уже есть практически все для запуска новой услуги), возможности обучать персонал за счет нашей базы знаний и делегировать нам вопросы формирования прайс-листа и акций. По сути, они дополнительно монетизируют каждый свой квадратный метр.
Отказывать, к сожалению, приходится все чаще. Основная причина — территориальные конфликты и риск каннибализации бизнеса действующих партнеров. Мы тщательно анализируем каждую заявку. Даже если помещение в собственности у потенциального партнера, но мы не видим перспектив по трафику или локация не соответствует требованиям для гарантированного дохода, — мы отказываем. Важно, чтобы и новый партнер вышел на прибыль, и действующий не потерял в обороте.
— Частные сетевые лаборатории получили мощный импульс развития в пандемию. Эта сфера до сих пор перспективна?
— Пандемия действительно стала периодом массового «бума» лабораторных отделений. Но, как показало время, далеко не все они были качественными. Многие локации выбирались поспешно, финансовые модели не были проработаны, и такие точки закрылись так же быстро, как открылись.
Мы в ДНКОМ всегда придерживались иного подхода. Мы тщательно анализируем каждого потенциального партнера, оцениваем перспективы локации не сиюминутно, а на годы вперед. Мы никогда не прекращали работу с медицинским сообществом и постоянно развивали ассортимент услуг и видов исследований.
Мы сформировали устойчивый фундамент доверия со стороны и врачей, и пациентов. Нас знают как лабораторию, которая не просто «берет анализы», а разрабатывает и внедряет новые исследования, опираясь на актуальные клинические рекомендации.
Мы видим будущее рынка в частичном замещении и объединении. Те, кто не выстроил грамотную стратегию, будут постепенно освобождать локации. А у владельцев клиник, наоборот, будет расти потребность в привлечении пациентов. Именно поэтому наш формат совместных проектов сегодня востребован: он позволяет клиникам получить новый трафик без масштабных инвестиций.
— В каких городах и регионах вы планируете открывать новые лаборатории?
— Здесь работают два ключевых фактора: численность населения и стоимость логистики. Все исследования проводятся на базе нашей уникальной лаборатории в Москве, мы собираем биоматериал со всей России и СНГ. Для некоторых регионов логистика может быть либо непосильно дорогой, либо технически невозможной.
Мы смотрим на города и конгломерации от 30 тысяч человек. Внутри городов нас интересуют локации в 15-минутной пешей доступности для жителей. В приоритете по развитию на сегодня Краснодар, Махачкала, Ульяновск, Волгоград, Тюмень, Казань, Екатеринбург, Нижний Новгород. А также города чуть меньше, но с хорошей плотностью населения и перспективой: Петрозаводск, Орск, Обнинск, Коломна, Оренбург, Клин, Саратов, Наро-Фоминск, Электросталь.
Мы много внимания уделяем продвижению бренда ДНКОМ: запускаем федеральные активности, разрабатываем локальные рекламные кампании для каждого региона, где работают наши партнеры.
Франчайзинг для нас занимает приоритетное место. Это инструмент, который позволяет масштабировать бизнес быстрее и эффективнее. Но мы осознаем и меру ответственности: каждый партнер получает внимание, поддержку и сопровождение. Именно благодаря нашим партнерам качественные медицинские исследования становятся доступными жителям городов России и СНГ.