Дмитрий Баранов, «Айкрафт»: «Пока другие сети паникуют, мы видим окно возможностей»

Справка о компании

«Айкрафт» — производитель и розничная сеть оптики. Включает более 560 салонов по всей России, в том числе 360 собственных. Необходимые инвестиции в открытие — 4–5 млн рублей. Ожидаемая окупаемость — от 8 до 14 месяцев, доход — 400 000–500 000 рублей в месяц.

— Как будет развиваться рынок очков в 2026 году и каким образом это отразится на вашей франшизе?

— 2026-й не будет годом легких денег, но будет годом профессионалов. Мы прогнозируем возобновление роста количества заказов очков — на 5% и выше. Пока другие сети паникуют, мы видим окно возможностей. Наша франшиза дает то, чего нет у конкурентов: собственное производство с долей до 70% в ассортименте. Это позволяет партнеру заходить с инвестициями на 20% ниже рыночных, при этом повышая свою маржинальность. То есть кризис для нас не проблема, а фильтр. Слабые уходят, сильные заходят вместе с нами. У нас уже давно своя, уверенная поступь. 23 года развития, собственное производство, сотни собственных и партнерских магазинов по всей стране, четкая модель и сильная команда управленцев — все это сформировало для нас определенный иммунитет к внешним колебаниям.

— Как собственное производство помогает франчайзи «Айкрафта»?

— Они получают товар без посредников: мы и производитель, и поставщик. Мы исключили наценку дистрибьюторов и себестоимость не привязана к валютным скачкам. Пока независимые салоны закупают импортные оправы с наценкой 200–300% от себестоимости, наш партнер получает продукт прямо с фабрики по закрытым внутренним ценам. Условия также прозрачны: проработанная под каждый магазин и его специфику товарная матрица, отсрочка платежа. Есть возможность обмена согласованного товарного остатка на новый ассортимент.

— Четыре года назад «Айкрафт» открыл собственный колледж. Это помогло решить проблему дефицита кадров на производстве и в розничной сети?

— Это была стратегическая инвестиция, и сегодня она дает качественный возврат. Дефицит кадров в оптике колоссальный, зарплатная гонка бешеная, а рынок переманивает специалистов. Колледж «Айкрафт» позволяет нам готовить профессионалов с нужными именно нам компетенциями — от материаловедения до медконсультирования, естественно, не забывая и про технику продаж. Для франчайзи это маленькая революция: открывая салон, партнер получает не просто совет «найдите кого-нибудь», а готовый пул сертифицированных выпускников. Для наших партнеров больше нет кадровой лихорадки — мы решаем эту проблему за них.

— Медицинская оптика — социально значимый товар. На какие льготы могут рассчитывать ваши партнеры?

— Здесь мы помогаем партнерам сориентироваться. Во многих регионах они могут войти в программы поддержки малого бизнеса как салоны, предлагающие медицинскую оптику, получая субсидии на развитие бизнеса по франчайзингу, на закупку оборудования или льготную аренду муниципальных помещений. На федеральном уровне оптика как медицинский товар освобождена от НДС, что напрямую снижает налоговую нагрузку на партнера. Это позволяет нашим франчайзи работать с более высокой чистой прибылью, чем обычные розничные магазины.

— У «Айкрафта» за последний год полностью обновилась команда отдела франчайзинга. Что уже изменилось и изменится в работе с партнерами?

— Мы пересмотрели подход к взаимодействию с франчайзи. Я бы даже сказал, что это смена философии в работе с партнерами, изменения, которые диктует время и рынок! Мы стали прозрачнее, внедряем более глубокую аналитику по каждому салону и региону.

Год назад мы сделали новый и необычный формат управленческой франшизы. Он строится на проактивной поддержке партнеров начиная с запуска: помогаем правильно выбрать локацию и согласовать актуальные условия, набрать сотрудников и обучить их. После открытия магазина мы не ждем, пока партнер сообщит о возможной проблеме, а сами анализируем его показатели и предлагаем решения. Мы стали гораздо прозрачнее в коммуникации — от экономики салона до планов по ассортименту. Теперь по каждому региону и даже по каждой точке мы внедряем глубокую аналитику: понимаем, какие оправы и линзы лучше заходят именно здесь, подбираем локальные маркетинговые механики.

— В вашей сети более 360 собственных салонов и более 200 партнерских. Где вы открываетесь сами, а где предпочитаете работать через франчайзи?

— Это не случайное распределение, а четкая стратегия. Сложные и премиальные локации мы оставляем под своим управлением: там нужны максимальные инвестиции и быстрые управленческие решения. Регионы и малые города — идеальная среда для сильного локального партнера, там важно «знание каждого двора», своей аудитории. У нас постоянно обновляется «Адресная программа развития», в которой учтены более 350 городов России, прописаны актуальные для развития локации и есть оценка присутствующих там конкурентов.

Мы всегда смотрим на человека: если в регионе есть предприниматель с горящими глазами и ресурсами, мы готовы отдать ему территорию и идти в связке. Исключение — города, где мы уже давно закрепились и заняли лучшие места сами. Мы с большим уважением относимся и к нашим действующим партнерам. В те города, где они работают и уверенно развиваются, мы можем не пускать новых франчайзи. 

— Как вы сейчас оцениваете свои позиции на рынке и какие у вас планы по развитию сети?

— Позиции оцениваем как устойчивые, и мы готовы к рывку. Планы на 2026–2027 годы амбициозны: мы намерены в два раза увеличить партнерскую сеть. Мы понимаем, где хотим быть и где это может быть эффективно. Половина новых открытий придется на малые города и моногорода — там конкуренция ниже, а потребность в качественной коррекции зрения критически высока. В крупных — например, Санкт-Петербурге, Казани, Челябинске, Омске, Волгограде, Ростове-на-Дону — мы делаем ставку на региональных партнеров с правом масштабирования. Нам нужны франчайзи, готовые брать не одну точку, а целые территории.