К сожалению, сайт не работает без включенного JavaScript. Пожалуйста, включите JavaScript в настройках вашего броузера.
Рассылка Forbes
Самое важное о финансах, инвестициях, бизнесе и технологиях

Новости

 

Как два сибиряка построили бизнес на шаурме с оборотом в 500 млн рублей в год

Антон Лыков с самого начала относился к шаурме как к серьезному сетевому бизнесу
История новосибирского бренда «Дядя Дёнер» началась с убыточной шаурменной на цокольном этаже. За десять лет компания превратилась в одну из самых крупных сетей уличной еды в России, обзавелась советом директоров, выпустила облигации и засветилась в шоу Ивана Урганта

«Шавуха, шаурмячка, шава, «гадость эту поесть» — вокруг нашего продукта до сих пор витает негативный флер. Во многих привокзальных точках и правда курицу за ширмой разделывают и тут же на вертел насаживают, — признает основатель новосибирской компании «Дядя Дёнер» Антон Лыков. — Мы решили подойти к шаурме иначе: внедрили технологические карты, KPI для поваров, системы бюджетирования, и дело пошло».

Вырастить региональную сеть более чем из 100 точек с годовым оборотом в полмиллиарда рублей двум сибирякам удалось именно благодаря иному взгляду на бизнес. «Мы не продаем шаурму, мы строим глобальную компанию по всем законам корпоративного управления», — формулирует подход «Дяди Дёнера» партнер Лыкова Антон Горестов. 

По правую руку

Корни самой продвинутой в России шаурменной неожиданно восходят к американскому Starbucks. До «Дяди Дёнера» Антон Лыков несколько лет проработал в сети кофеен Traveler’s Coffee, одним из основателей которой был американец Кристофер Майкл Тара-Браун. «Крис приехал в Сибирь с религиозной миссией, продвигать свою веру — ну, знаете, ходили такие в галстучках с Евангелием в руках. Столкнулся с реалиями — холод, жесть, какая вера! Влюбился, женился и решил бизнес здесь строить», — коротко описывает историю Traveler’s Coffee Лыков. Тара-Браун, бывший менеджер Starbucks, взял в партнеры новосибирского предпринимателя Анвара Пириева и на почти пустом местном рынке запустил сеть в лучших традициях крупного американского бизнеса. Traveler’s Coffee быстро выросла до нескольких десятков точек и вышла на московский рынок.

 
Антон Горестов вошел в бизнес в самый критический для компании момент
Антон Горестов вошел в бизнес в самый критический для компании момент·DR

Лыков, бывший правой рукой Пириева, хорошо усвоил принципы построения глобальной сети и перенес их в собственный бизнес. Он приехал в Новосибирск из маленького города Бердска, поступил на электромеханика в Новосибирский государственный технический университет. Чтобы содержать себя, в ночную смену работал крупье в казино. «25 ночей в месяц проводил за столом — рулетка, блэкджек, покер, а днем на пары ехал. Организм был в шоке», — вспоминает Лыков. После выпуска он пошел сначала торговым представителем в агрокомплекс «Емельяновский», а потом на стартовую позицию менеджера по продажам Traveler’s Coffee. Компания только начинала активно развиваться, и Лыков довольно быстро, за три года, дорос до коммерческого директора всей сети. «Я был по сути заместителем Анвара, сидел в соседнем кабинете, видел, как он строит бизнес. Мы много летали по стране, открывали новые точки, — рассказывает Антон. — Меня конкретно прокачала эта работа».

«Столкнулся с российскими реалиями — холод, жесть, какая вера! Влюбился, женился и решил бизнес здесь строить»

К 2008 году Лыков познакомился с будущей супругой, та забеременела — и зарплаты менеджера перестало хватать. «Я на тот момент получал тысяч 60, а хотел в два-три раза больше. У нас с Анваром были дружеские отношения, я ему об этом рассказал, и он посоветовал запустить параллельный бизнес. Говорит, да вот давай хоть ларек с шаурмой откроем», — вспоминает предприниматель. Брошенная в шутку фраза начальника показалась ему удачной идеей — на тот момент в Новосибирске работало всего несколько безымянных точек с шаурмой, а стартовые вложения для проекта были совсем небольшими.

Лыков подыскал место, придумал дизайн, название и вернулся к Пириеву с готовым концептом. «Но он принял решение не участвовать в проекте — Traveler’s Coffee тогда активно развивался, он не хотел распыляться», — рассказывает создатель «Дяди Дёнера» (с Пириевым Forbes связаться не удалось — тот находится под следствием по подозрению в организации поджогов конкурирующих кафе).

У Лыкова и самого не получилось совмещать менеджерскую работу, которая отнимала по 14 часов в сутки, с запуском бизнеса. Он принял решение уволиться из Traveler’s Coffee«Расстались нормально», — резюмирует он итог отношений с Пириевым.

Шаурма будущего

«Золотого парашюта» Лыков не получил и, чтобы открыть бизнес, продал сначала одну, а следом и вторую машину. Вырученных 800 000 рублей хватило на аренду цокольного помещения рядом с транспортной развязкой и оборудование точки (вертел для приготовления шаурмы, мебель). «Я сам, ножками — машины же нет — обошел все рынки, все шаурменные. Пробовал, искал идеальную рецептуру и людей, которые умеют готовить настоящий дёнер», — рассказывает он. Летом 2009 года шаурменная «Падишах» начала работу, но в ноль так и не вышла. Сейчас Лыков понимает — ошибся с местом: заходили только местные водители автобусов и таксисты, а поток прохожих проплывал мимо. «Это был путь в никуда. К октябрю деньги совсем кончились», — вспоминает предприниматель. Чтобы сократить издержки и выйти в плюс, нужно было строить сеть из нескольких точек. Но денег на расширение не было.

 

Когда казалось, что проект окончательно провалился, появился спасительный инвестор. Им оказался друг и бывший коллега Лыкова по работе в казино Антон Горестов. «Я шел мимо, на одну из своих точек Tele2, и случайно встретил Антона — мы когда-то работали за одним столом. Разговорились, он рассказал мне о своем плане, — вспоминает Горестов. — Идея с шаурмой мне понравилась, я уже тогда понимал, что нужна сеть, что система победит абсолютно все».

«Он говорит: «Я готов, куда деньги привезти?» Я офигел тогда от такого счастья, потому что был уже на грани банкротства»

Это понимание Горестов приобрел за время собственных многочисленных бизнес-экспериментов. Работать он начал уже на первых курсах института — в 19 лет женился и стал отцом, нужны были деньги. В казино дорос до позиции менеджера и ездил открывать новые заведения по стране. Затем устроился управляющим в бизнес-центр, где познакомился с дистрибьюторами только начинавшего выходить в регионы мобильного оператора Tele2. «Они были якорным арендатором, я их посадил на два этажа сразу. А потом договорился сам стать дилером», — рассказывает Горестов. За полгода он умудрился открыть 178 точек продаж — островков в ТЦ, стоек на улицах и полноценных офисов. Бизнес приносил неплохую прибыль, и предприниматель хотел реинвестировать ее в новые проекты.

«Дядя Дёнер» вел переговоры о выходе на рынок стран Ближнего Востока | Фото DR
«Дядя Дёнер» вел переговоры о выходе на рынок стран Ближнего Востока | Фото DR

В шаурму Горестов согласился вложить 2 млн рублей в обмен на 50% компании. «Он говорит: «Я готов, куда деньги привезти?» Я офигел тогда от такого счастья, потому что был уже на грани банкротства, думал даже обратно в Traveler’s возвращаться», — признает Лыков. Со своей стороны он инвестировал знания и время, при этом ежемесячно выплачивал партнеру по 2% от полученной суммы. «Не очень выгодная для меня схема, но у меня ни залога не было, ничего — Антон очень рисковал», — поясняет Лыков.

Искать помещения пришлось недолго: подвернулось пять киосков, которые продавали как раз за 2 млн рублей. Из них открыли четыре (один был в неудачной локации), после чего принялись отлаживать стандарты работы. «Мы закупили для всех поваров униформу, обязали их работать только в перчатках, заключили договор с производством, которое доставляло каждый продукт в отдельной упаковке», — перечисляет нововведения Лыков.

Подключили партнеры и нехарактерный для этого вида бизнеса маркетинг: каждая шестая шаурма бесплатно, вторая в подарок, комбо-обеды, программа лояльности. Появился даже конструктор для шаурмы: наполнение можно было собирать самостоятельно, как сэндвич в Subway. Поменяли и название — теперь с желто-черных киосков на покупателей смотрел улыбающийся поваренок с усами и надпись «Дядя Дёнер». «Мы хотели использовать милого запоминающегося персонажа — отсюда поваренок, усы — это дань восточным корням блюда. При этом само слово «шаурма» у нас в стране вызывает ассоциации с чем-то маргинальным, поэтому мы заменили его на исконное название блюда — дёнер, в переводе с турецкого «вращающийся», — объясняет Лыков.

Три Антона

Благодаря всем новациям прибыль компании быстро достигла 300 000-400 000 рублей в месяц. Партнеры решили «ковать, пока горячо»: открывали по 1-2 новых точки в месяц. Но расти хотелось еще быстрее, чтобы поскорее занять весь местный рынок, пока не появился сильный конкурент. Для этого они взяли кредит на 70 млн рублей в ВТБ и использовали краткосрочные займы частных инвесторов под 20-30% годовых. Средства позволили «Дяде Дёнеру» разрастись до 150 точек в 10 городах Сибири и Урала. Открывались по партнерской схеме (вложения и прибыль пополам), пробовали работать и с франшизой.

Триумфальное шествие сибирской шаурмы по стране прервал кризис конца 2014-го — начала 2015 года. «Люди стали ужиматься, отказывать себе в чем-то — одной из первых под нож пошла возможность поесть вне дома», — рассуждает Лыков. Чтобы сохранить прибыльность, партнерам пришлось закрыть пять филиалов. Но и этого не хватило. «У нас было два пути: либо мы продаем часть компании, либо банкротимся. Второй вариант был проще, но мы не могли потерять лицо, стать банкротами в своем любимом городе», — говорит Лыков.

Вместе с партнером он составил предложение для инвесторов и разослал «богатейшим людям» Новосибирска. Одним из адресатов был Антон Супрун — владелец алтайского производителя минеральной воды Petroglyph, с которым шапочно был знаком Горестов. «Спустя полтора года Антон [Супрун] позвонил нам и сказал, что у него будет крупная сделка, по-моему, по продаже недвижимости, и после нее он готов стать нашим партнером, — вспоминает Лыков. — Нам очень повезло с ним: это опытный взрослый предприниматель, который не лезет в операционное управление, но очень многое дает нам в плане стратегии». Супрун на вопросы об участии в «Дяде Дёнере» не ответил, сославшись на соглашение о конфиденциальности. По оценке Forbes, 33% ООО «Дядя Дёнер» обошлись ему в сумму около 50 млн рублей. На полученные средства сети удалось закрыть кредит в ВТБ и рассчитаться с частными заемщиками.

Чтобы избежать конфликтов в менеджменте, партнеры создали отдельную управленческую структуру. В «Дяде Дёнере» есть совет участников, в который входят три Антона, и совет директоров — помимо совладельцев, в его составе финансовый поверенный Супруна (Александр Павлов, владеет 1% компании) и представитель Лыкова и Горестова. Под ними располагается целая менеджерская пирамида: директор по персоналу, два финансовых директора, директор по производству, административно-хозяйственной части и т. д. Перечисленные, в свою очередь, курируют отделы, отвечающие за соответствующее направление бизнеса. На вопрос, зачем шаурме совет директоров, Лыков разводит руками: «Так любая серьезная компания работает».

Не-IPO без Дерипаски

«Как только шаурма ни выходила, но вот на IPO еще ни разу. Теперь ждем выхода акций активированного угля» — так известный телеведущий Иван Ургант в своем шоу на Первом канале прославил «сибирскую сеть фастфуда, которая специализируется на приготовлении разных видов шаурмы». Ургант ошибся: «Дядя Дёнер» на IPO не замахивался, но действительно вышел на публичный рынок, разместив облигации на 60 млн рублей.

 
DR
DR

Такое нестандартное не только для производителей шаурмы, но и в целом для небольшого бизнеса решение совладельцы объясняют просто. «Это классная альтернатива банковскому кредиту: не нужно предоставлять залогов, которые обычно в несколько раз превышают необходимую сумму. Это быстрый доступ к деньгам плюс хороший пиар», — не скрывает Лыков. Новость действительно облетела все федеральные СМИ. Масла в огонь подлило имя , двоюродный брат которого якобы помог «Дяде Дёнеру» выйти на рынок. Дело в том, что организаторами долговой программы выступили «Юнисервис Капитал» и новосибирский банк «Акцепт». 79,5% последнего принадлежат Павлу Езубову — тому самому кузену миллиардера. В реальности связь была чисто формальной, уверяет Лыков: «Естественно, ни Дерипаска, ни его брат никакого отношения к нам не имеют. Но мы не стали ничего опровергать — фактической ошибки нет, зато о нас вся страна говорила».

1200 облигаций номинальной стоимостью 50 000 рублей и ставкой 14% годовых компания разместила в мае 2018 года. Выпуск обошелся предпринимателям в 1,2 млн рублей единовременно, также ежемесячно компания платит «Юнисервису» по 2,5 % с ежемесячной выплатой и 40 000 рублей за обслуживание (банк сопровождает компанию при раскрытии финансовой информации перед инвесторами и в СМИ). По словам портфельного управляющего «Сбербанк управление активами» Дмитрия Постоленко, этот метод действительно позволяет небольшому бизнесу получить деньги без залога быстро и без значительных затрат. «С развитием фондового рынка появляется возможность привлекать инвестиции от физических лиц. Минус в том, что это все-таки чуть дороже, чем залоговое кредитование. Еще такой метод требует раскрытия некоторой информации публично», — говорит эксперт. По словам Постоленко, в России «пока что больше развито залоговое кредитование, а физических лиц на фондовом рынке довольно мало — они начали серьезно прирастать в числе только пару лет назад, но по мере роста опыта инвесторов-физлиц популярность [облигаций] будет расти».

«Благодаря посадочным местам и выжили: у нас зимой холода минус 40, людям хочется зайти погреться, и мы им эту возможность предоставляем»

«Дяде Дёнеру» cредства позволили приобрести производство, которое долгие годы поставляло сети продукты на аутсорсе, и выкупить несколько точек, которые не очень успешно развивались в регионах по партнерской модели. Общий лимит размещения облигаций компания при этом не выбрала — в запасе еще 240 млн рублей, которые партнеры планируют привлекать по мере необходимости. 

В том же 2018 году предпринимателям подвернулась возможность вывести шаурму за пределы России — в ОАЭ и Саудовскую Аравию. «Мы познакомились с парнем из Новосибирска, который уехал туда и основал компанию, помогающую выйти российским бизнесам на арабский рынок», — говорит Лыков. Партнеры просчитали, что точку в 50 кв. м там можно открыть за 2,5 млн рублей. Упаковали франчайзинговую программу на английском, запустили рекламу в местном Facebook и нашли несколько потенциальных партнеров.

Проект застопорился на этапе подписания договоров коммерческой концессии. «Мы наняли тут переводчика, но он не понимал всей специфики, — рассказывает Лыков. — Мы вроде бы все согласовали и договор составили, а потом получаем с той стороны версию с кучей правок на арабском. Наш парень говорит: «Ребят, ну я же бытовой переводчик, людей встретил, поболтал с ними, а тут столько деталей — не могу брать на себя ответственность». Кроме того, предпринимателей смутила необходимость оплачивать лицензию на работу общепита — по словам Лыкова, за открытие каждой точки нужно заплатить в местный бюджет около $80 000.

 

Дёнер для москвичей 

Владельцы «Дяди Дёнера» не оставляют идеи выйти за пределы знакомых и освоенных регионов, а эффективнее всего это делать в формате франшизы. Правда, в 2013 году у компании был негативный опыт работы с франчайзи, после которого они готовы были свернуть всю программу. У сети появился партнер в Калининграде — местный предприниматель Валерий Хитров. Он, по словам Лыкова, «выкупил сеть газетных киосков и переформатировал их под шаурму». «Мы продали ему право работать под нашим брендом за 300 000 рублей сразу для всех точек, роялти было символическим — 2%. Но через какое-то время парень встал на ноги и решил, что всему уже научился и больше мы ему не нужны», — вспоминает совладелец «Дяди Дёнера».

«Встав на ноги», Хитров уведомил новосибирских предпринимателей о разрыве контракта и решении продавать шаурму под собственным брендом. И хотя договор коммерческой концессии в таких случаях защищает франчайзера, но юристы «Дяди Дёнера» отсоветовали владельцев бренда судиться — прецедентов взыскания штрафов по подобным договорам в России нет, а риск потратить больше средств «на тяжбы» велик. В итоге Хитров в мирном порядке заплатил «Дяде Дёнеру» 500 000 рублей отступных и продолжил продавать шаурму в киосках фирменного желто-черного дизайна.

Сам Хитров заверил Forbes, что конфликта с франчайзером у него не было. «Когда я запускался в Калининграде, на нашем рынке была очень конкурентная среда — в городе с населением 500 000 человек работало более 120 точек с шаурмой. Если бы я следовал существовавшему на тот момент формату «Дяди Дёнера», то просто разорился бы», — объяснил он. Почти сразу же после запуска Хитров начал менять подход к ведению бизнеса — экспериментировал с рецептурой шаурмы, добавлял в меню выпечку, закупил немецкие кофемашины, менял подход к сервису и чистоте. Благодаря этому выручка на точках, по его словам, выросла в 3 раза. «Я понял, что работаю уже совсем не в том формате, за который плачу деньги, и вышел с инициативой прекратить наши отношения. В итоге мы договорились об отступных и мирно разошлись», — рассказал предприниматель. После разрыва отношений с головной компанией он сменил вывеску сначала на «Дёнер Хит», а потом разработал собственный бренд «Ростерхит». Сейчас его сеть, в которой на момент расставания с «Дядей Дёнером» было несколько точек, разрослась до 30 кафе.

«Блины в регионах, как и шаурма, воспринимаются маргинально, однако мы создали продукт иного уровня, и он успешен»

Чтобы избежать конфликтов впредь, Лыков и Горестов планируют добавлять ценности бренду: например, обязывать франчайзи закупать продукты только у них. Но развозить по всей стране свежие курицу и овощи из Новосибирска не выйдет, поэтому в каждом городе придется открывать отдельное производство. Окупить такую инициативу можно только при условии работы как минимум 20 точек в каждом пункте присутствия.

Это задача амбициозным сибирякам кажется вполне реальной. В их ближайших планах  выйти в Москву. В столице предприниматели хотят открыть сразу 100-150 шаурменных. Для этого, по их расчетам, понадобится 300-400 млн рублей, которые они надеются получить от еще не найденного инвестора. «Компания находится в стадии масштабирования с практически фиксированной доходностью на капитал, что позволяет ей развиваться за счёт заемного финансирования. Мы с большим интересом следим за такими быстрорастущими проектами, но относим их к категории прямых, а не венчурных инвестиций. Считаю, что «Дядя Дёнер» сегодня вполне может привлечь деньги от инвесторов в капитал или через долговые инструменты», — говорит Алексей Алексанов, партнер фонда Cabra.vc.

 

Потенциал московского рынка огромен, считает Горестов — сегмент шаурменных в городе, по его мнению, работает на уровне отдельных привокзальных точек. «Все потому, что дёнер до сих пор воспринимается как что-то вредное. А он полезнее всеми любимого шашлыка и фастфуда! Мясо благодаря вертикальному способу обжарки не пропитывается канцерогенами от стекающего в огонь и потом испаряющегося масла, его не окунают во фритюр. Дёнер — это курица, свежие овощи, лаваш и соус, который мы сами готовим из яиц и сметаны. Ну что здесь вредного?» — восклицает предприниматель.

Шанс вырастить крупного федерального игрока в нише шаурмы есть, считает основатель сети блинных «Теремок» Михаил Гончаров. «Рынок шаурмы выглядит чрезвычайно раздробленно, нет ни одного сильного игрока и даже нет игроков второго эшелона. Пока что все начинания в Москве и Петербурге заканчивались на уровне совсем небольших сетей, — говорит Гончаров. — Сеть построить реально, для этого нужен соответствующий задаче уровень менеджмента». По его словам, судьба шаурменного рынка может быть похожа на историю рынка блинов: «Блины в регионах за некоторыми исключениями тоже воспринимаются маргинально, однако мы создали продукт иного уровня, и он успешен».

«Я знаю о существовании «Дяди Дёнера», но конкурентом ее не считаю. Мы единственная сеть в Москве, предоставляющая такой [широкий] ассортимент [шаурмы]», — считает представитель сети восточных ресторанов «Сахара». Он подтверждает, что единичных игроков на рынке действительно довольно много, а вот с сетями «пока напряженка». «С одним ларьком много не заработаешь, поэтому смысл открываться есть только в сетевом формате», — добавил собеседник Forbes.

Сложная ситуация с уличным общепитом в столице новосибирских предпринимателей не пугает. «Мы знаем, что в Москве была борьба с палатками шаурмы, но наш формат отлично впишется и в классический стрит-ретейл, — уверен Лыков. — Мы в Новосибирске сразу же открывались не как привокзальные окошки, а как полноценные кафе с посадочными местами. Благодаря этому и выжили: у нас зимой холода минус 40, людям хочется зайти погреться, и мы им эту возможность предоставляем».

Сегодня в сети «Дядя Дёнер» работает 115 точек в 10 городах России. Совокупная выручка за 2018 год, по данным самой компании, составила 500 млн рублей, прибыль — около 75 млн рублей. Единственным ограничивающим еще больший рост финансовых показателей фактором остается цена шаурмы, которая не может превышать 150-200 рублей, считает Лыков: «Мне на эти пару сотен надо не только все текущие издержки покрыть, но и содержать управленческую команду, которая делает продукт уникальным». Уникальность «Дяди Дёнера» может привлечь внимание федеральных игроков, заинтересованных в покупке региональных лидеров, считает Горестов. «Темп жизни за последние годы бешено вырос — мы все едим на ходу, поэтому сама ниша качественного фастфуда крайне привлекательна, — рассуждает он. — Не исключаю, что кто-то крупный заинтересуется нашим бизнесом, тем более он построен не на коленке, а по всем правилам международных компаний. Мы, если что, к такому слиянию готовы».

 

При участии Натальи Пешковой

Высшая лига. Какие дорогие франшизы позволяют получать прибыль до 10 млн рублей

Высшая лига. Какие дорогие франшизы позволяют получать прибыль до 10 млн рублей

Фотогалерея «Высшая лига. Какие дорогие франшизы позволяют получать прибыль до 10 млн рублей»
10 фото

Рассылка:

Наименование издания: forbes.ru

Cетевое издание «forbes.ru» зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций, регистрационный номер и дата принятия решения о регистрации: серия Эл № ФС77-82431 от 23 декабря 2021 г.

Адрес редакции, издателя: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Адрес редакции: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Главный редактор: Мазурин Николай Дмитриевич

Адрес электронной почты редакции: press-release@forbes.ru

Номер телефона редакции: +7 (495) 565-32-06
Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Товарный знак Forbes является исключительной собственностью Forbes Media LLC. Все права защищены.
AO «АС Рус Медиа» · 2022
16+