План на миллиард: как уничтожить кредитные карты и устроить революцию на рынке потребительского кредитования

Фото John Green / Bay Area News via Getty Images
Макс Левчин Фото John Green / Bay Area News via Getty Images
Миллениалы сторонились пластиковых карт и, как считалось, боялись задолженностей по потребительским кредитам. Макс Левчин из Affirm увидел способ преобразовать концепцию «покупай сейчас, а плати потом» под молодую аудиторию — и это сделало его миллиардером

На момент аварии на Чернобыльской АЭС (26 апреля 1986 года. — Forbes) семья 10-летнего Макса Левчина жила в Киеве. Пока советское правительство изо всех сил старалось скрыть масштабы катастрофы, мать Левчина, физик, осознала опасность радиации и немедленно отправила Макса и его брата жить к бабушке в Крым, за сотни километров от Чернобыльской АЭС. Пять лет спустя семья прибыла в Чикаго в качестве еврейских беженцев, с собой у них было всего $700: рубль рухнул, и правительство ограничило количество денег, которые люди могли вывозить из страны.

«Часть опыта иммигранта из социалистической страны в США заключается в том, что я просто не был готов ко многим вещам, которые существовали здесь, как хорошим, так и плохим», — говорит Левчин. — «Я получил свою первую кредитную карту через пару лет после приезда в Америку и быстро испортил себе кредитную историю, потому что понятия не имел, как пользоваться этим инструментом». Так говорил он 13 января — в день, когда Affirm Holdings (финтех-компания формата «покупай сейчас, плати потом», где Левчин был сооснователем и генеральным директором) вышла на биржу. В тот день цена ее акций удвоилась (до $96), в результате чего стоимость компании составила $24 млрд, а доля Левчина — $2,5 млрд.

Он разговаривает с Forbes с Большого острова — с Гавайев, где находится с женой и двумя детьми с декабря. Левчин босиком, на нем спортивные шорты и черная футболка с логотипом Affirm. Гардероб — единственное, в чем серийный предприниматель хоть немного расслаблен. В 23 года он стал соучредителем PayPal, которая произвела революцию в сфере онлайн-платежей. В список проектов, которыми он занимался, входят социальная сеть Yelp, в которой пользователи оставляют отзывы о компаниях и заведениях, Slide — сервис для удобного хранения и публикации фотографий в социальных сетях, который Левчин в 2010 году продал Google за $182 млн, и Glow — приложение для желающих забеременеть. Его одержимость фитнесом и ездой на велосипеде — как противоположность детству, когда он был болезненным ребенком, — стали предметом захватывающей дух статьи в журнале Men’s Fitness в 2014 году.

Как программист с Украины и экс-партнер Маска стал новым долларовым миллиардером

Тем не менее миллиардером Левчин стал лишь в 45 лет. Другие основатели PayPal (также известные как «мафия PayPal») давно достигли десятизначных состояний: сегодня совокупное состояние Илона Маска, Питера Тиля и Рида Хоффмана составляет $190 млрд.

Теперь Левчин наконец добился своего благодаря поднявшейся во время пандемии волне онлайн-торговли и опыту, который он получил почти десять лет назад. Опираясь на собственные ошибки с первыми кредитами, Левчин пришел к выводу, что прежняя общепринятая точка зрения, будто измученные Великой рецессией и обремененные студенческими займами миллениалы не признают кредитные карты и задолженности по потребительским кредитам, не соответствует истине. Их отталкивали не задолженности и даже не высокие процентные ставки. Оказалось, что они ненавидели лишь некоторые аспекты кредитных карт: штрафы за просрочку платежа, крупные банки (помните движение «Захвати Уолл-стрит»?) и тот факт, что накопить слишком много долгов было поразительно легко — особенно для тех, кто не понимал, как взимаются проценты по возобновляемым кредитам.

Процентные ставки Affirm не всегда низкие: они могут составлять от 0% до 30% в год, в зависимости от платежеспособности заемщика и того, субсидирует ли торговец беспроцентные платежи. Однако Affirm никогда не взимает штрафы за просрочку и сразу показывает покупателям сумму процентов, которые они заплатят за конкретную покупку, с фиксированными платежами, которые обычно рассчитаны на 3-12 месяцев, а в случае с крупными покупками — на срок до четырех лет. Потребители могут моментально профинансировать покупку дорогостоящего товара через Affirm, продолжая ежемесячно оплачивать счета по обычным кредитным картам. Напротив, как только владелец карты уходит в долг по стандартной возобновляемой кредитной карте, каждая новая покупка (даже латте за $4), как правило, приводит к начислению процентов. Примерно 40% владельцев карт имеют по ним задолженности.

Кредитование в момент покупки оказалось настолько привлекательным для молодой аудитории, что бренды премиум-класса, такие как Peloton, Mirror и West Elm, теперь субсидируют беспроцентные платежи в рассрочку через Affirm. Платежи розничных торговцев составили половину от выручки Affirm в $596 млн за год, завершившийся 30 сентября. Компания еще не достигла прибыльности, и за эти 12 месяцев понесла убытки в размере $97 млн.

Однако сейчас инвесторы заинтересованы в росте, а рассрочка станет самым быстрорастущим в мире методом платежей в области онлайн-торговли к 2025 году, предсказывает Worldpay. В 2020 году Affirm и его конкуренты, шведская компания Klarna и австралийская компания Afterpay, профинансировали в США сделки на сумму более $10 млрд против примерно $100 млн пять лет назад. Тем временем баланс кредитных карт в США продолжает падать, а объемы расходов по картам все еще не достигли того уровня, который существовал до пандемии. У каждой компании, предлагающей платежи в рассрочку, есть свое видение этого бизнеса. Например, Afterpay не проверяет платежеспособность клиентов и не взимает проценты, но 14% его выручки приходятся на штрафы за просрочку, которые Левчин ненавидит.

«Я, вероятно, хорошо понимаю наивность потребителей», — говорит он. В письме к инвесторам, опубликованном во время подготовки к IPO Affirm, он поклялся ускорить уход с рынка компаний, которые «продвигают токсичные финансовые продукты и извлекают прибыль из ошибок потребителей», упомянув в частности кредитные карты, которые позволяют без процентов профинансировать крупные покупки, но обрушивают на клиента отложенные проценты, если счет не был оплачен вовремя.

Как инженер-ядерщик с русскими корнями придумала «умную» карту деловых связей и попала в список Forbes

Левчин прошел долгий путь от беспомощного иммигранта. По его словам, он попал на программу информатики Иллинойского университета в Урбане-Шампейне, потому что консультант в его государственной школе никогда не слышал об MTI, университете, куда он хотел поступить (он перепутал буквы в аббревиатуре MIT, когда переводил фразу, услышанную в детстве в российской передаче).

Во время и после учебы в колледже Левчин основал несколько неудачных стартапов, а затем отправился в Кремниевую долину, где сумел привлечь внимание Питера Тиля своей работой в области криптографии. В PayPal он разработал способ безопасного перевода денег с одного устройства на другое (начав с PalmPilot), а позднее участвовал в разработке чрезвычайно важной системы для выявления мошенников.

Когда PayPal вышла на биржу в 2002 году, Левчин был ее техническим директором. К тому времени компания уже провела несколько раундов финансирования и слилась со стартапом Илона Маска X.com. Когда несколько месяцев спустя eBay приобрела PayPal за $1,5 млрд, Левчин получил $33 млн за свою долю 2,2%. Как сообщается, он заработал близкую сумму на Slide, которую Google закрыл в 2011 году, через год после приобретения. 

В 2012 году Левчин вместе с друзьями перебирал идеи для стартапа, когда Алекс Рэмпелл, тогдашний генеральный директор платежной компании TrialPay, предложил создать сервис, который облегчил бы финансирование покупок онлайн с помощью оценки рисков на основе профилей в Facebook. Рэмпелл, Левчин, сооснователь Palantir Нейтан Геттингс и серийный предприниматель Джефф Кадиц, с которым Левчин познакомился благодаря занятиям велоспортом, стали сооснователями Affirm и начали работу над алгоритмами кредитования.

Когда в 2014 году команда решила предлагать собственные займы (а позднее и другие банковские продукты), Левчин стал генеральным директором. «Если вы хотите создать банк, вам нужно привлечь много денег, а Макс — практически звезда среди предпринимателей», — говорит Кадиц. К середине 2015 года Affirm привлек $325 млн в форме долговых обязательств и акционерного капитала от инвесторов, в числе которых были Питер Тиль и Lightspeed Venture Partners. 

До пандемии рост был неравномерным по мере того, как Affirm привлекала новых крупных торговцев. В 2018 году компания выдала займы на $2 млрд, но быстро тратила доступные средства. К 2019 году Affirm привлекла $1,1 млрд в форме долговых обязательств и акционерного капитала, а ее оценка, по данным PitchBook, составляла $2,9 млрд. «Любая другая компания почти сразу столкнулась бы со сложностями в привлечении новых средств», — говорит один венчурный капиталист, который отказался инвестировать в Affirm. — «Макс собрал машину, система расходов которой работает только при больших объемах».

Как программист из Ульяновска стал совладельцем студии графики в США и заработал миллионы

Пандемия принесла с собой объемы, но не прибыль. С ноября 2019 по июль 2020 года число заемщиков Affirm в США выросло почти вдвое и достигло 5,6 млн. За год, завершившийся 30 сентября, объем займов составил $5,3 млрд, и немалую роль в этом сыграл Peloton: продажи домашних велотренажеров стоимостью от $2000 прошлым летом выросли почти втрое по сравнению с предыдущим годом. В третьем квартале на Peloton приходилось 30% выручки Affirm. Иначе рост Affirm в этом квартале составил бы 61% вместо 98%, считает Билл Райан, управляющий директор Compass Point.

Несомненно, Affirm будет нелегко соответствовать своей оценке в $26 млрд — в 44 раза больше выручки за предыдущие 12 месяцев: сейчас она оценивается как IT-компания, а не как заемщик или даже зарекомендовавшая себя платежная компания. PayPal торгуется при оценке, превышающей продажи менее чем в 12 раз.

Чтобы сохранить темпы роста, Левчин предпринял несколько крупных и дорогостоящих шагов. В июле в рамках сделки, по условиям которой Affirm должна была стать эксклюзивным сервисом по финансированию рассрочки для американских торговцев Shopify, компания предоставила этой онлайн-платформе гарантии в размере 5% своего акционерного капитала (сейчас эти ценные бумаги оцениваются в $2 млрд). В декабре Affirm приобрела за $264 млн канадскую компанию PayBright, которая позволяет покупать товары в рассрочку.

Тем не менее конкуренция может сильно повлиять на размер комиссий, которые Affirm взимает с торговцев: сейчас компания забирает около 6% от продаж в розничном секторе, тогда как Afterpay получает 4-5%, а Klarna — 3-4%. Компании, выпускающие кредитные карты, тоже не сдаются: JPMorgan Chase, Citi и другие начали предлагать некоторым клиентам оплатить крупные покупки в рассрочку. Наконец, рынок кредитования может измениться, когда процентные ставки начнут расти, а стандартные ставки Affirm (сейчас они составляют всего лишь около 4%) тоже, вероятно, увеличатся.

Конечная цель Affirm, как и других финтех-компаний, которые начали с работы в одном сегменте, заключается в том, чтобы извлекать прибыль, продавая больше финансовых услуг лояльной клиентской базе, которая заинтересуется их прозрачной системой комиссий. В июне компания представила сберегательный счет без ограничений по минимальной сумме, без комиссии и с высокими процентными ставками. Теперь, когда она привлекла $1,2 млрд в результате IPO, что дальше? 

Перевод Натальи Балабанцевой

Cash Only: сколько компаний в России до сих пор не принимают к оплате карты?