К сожалению, сайт не работает без включенного JavaScript. Пожалуйста, включите JavaScript в настройках вашего броузера.
Рассылка Forbes
Самое важное о финансах, инвестициях, бизнесе и технологиях

Новости

 

Как сервис Whoosh стал зарабатывать миллиарды на кикшеринге и чем ему грозит кризис

Фото DR
За четыре года основатели сервиса Whoosh и бывшие топ-менеджеры S7 Дмитрий Чуйко, Егор Баяндин, Олег Журавлев и Сергей Лаврентьев смогли популяризировать аренду электросамокатов, привлечь крупные инвестиции и сделать кикшеринг бизнесом с прибылью 1,8 млрд рублей. Сможет ли компания приумножить рост в условиях падения курса рубля и выйти за рубеж в период санкций?

На подходе к четырехэтажному кирпичному зданию в одном из центральных районов Москвы в ряд стоят 20 желто-оранжевых электросамокатов. Их можно увидеть и внутри здания — на первом этаже у лестницы, в опенспейсах. Сотрудники увлеченно обсуждают, как «научить» их анализировать стиль вождения пользователей.

Все это здание занимает офис российского сервиса кикшеринга (от англ. kick scooter — «самокат» и sharing — «совместное потребление») Whoosh. Парковка рядом с офисом заполнена самокатами, на которых до работы добрались сотрудники сервиса, объясняет его сооснователь, бывший топ-менеджер S7 Дмитрий Чуйко. За четыре года он вместе с партнерами сумел развить аренду электросамокатов не только в Москве, но и в регионах России и сделать кикшеринг прибыльным бизнесом. В 2021 году Whoosh выручил около 4,2 млрд рублей и получил 1,8 млрд рублей прибыли — в несколько раз больше, чем в 2020-м.

Бурный рост привлек к нише аренды электросамокатов внимание инвесторов: в 2021 году стартап закрыл раунд на $25 млн с фондом «ВТБ Капитал Инвестиции» и «Открытием», а в начале 2022-го получил еще около 4 млрд рублей от «одной из банковских структур». Внимание на сервисы кикшеринга обратили и власти: с 2021-го регионы друг за другом стали вводить ограничения скорости, количества самокатов и парковок.

 

Что помогло Whoosh стать одним из лидеров российского рынка кикшеринга, как на его бизнесе сказалось регулирование и каким основатели видят будущее в условиях кризиса?

Ночные стартаперы

Дмитрий Чуйко признается, что в бизнесе Whoosh, часть которого завязана на сборке деталей для самокатов, ему помогает техническое образование. Вслед за мамой и дядей он выучился на инженера-технолога в Новосибирском государственном техническом университете и первое время работал конструктором — создавал гусеничный вездеход для труднодоступных мест на севере. Работа была интересной, вспоминает Чуйко: «Но зарплаты, которую мне платили, хватало на проезд и две пачки гречки».

Чтобы зарабатывать «нормальные деньги», Чуйко устроился менеджером по продажам в авиакомпанию S7 и в итоге задержался в ней на 15 лет. Сначала продавал турагентам софт для бронирования авиабилетов S7, затем возглавил направление всей интернет-коммерции авиакомпании и перебрался в Москву. В 2012 году направление выделилось в отдельную компанию — S7 Travel Retail. Чуйко стал ее гендиректором, а к 2017-му дорос до вице-президента по инновациям всей группы S7.

В процессе работы Чуйко много путешествовал по миру. В начале 2018 года в одной из деловых поездок в Сан-Франциско он обратил внимание на обилие электросамокатов на набережной. Они принадлежали компании Bird — первому и самому крупному в США сервису проката самокатов с помощью приложения. Он был запущен в сентябре 2017 года в Калифорнии, а к ноябрю 2018-го пользователи совершили на его электросамокатах более 10 млн поездок в 120 городах США. Меньше чем за год Bird привлек 415 млн инвестиций и получил оценку в $2 млрд. Сегодня сервис присутствует в 400 городах мира.

Дмитрий Чуйко (Фото DR)

В России в то время набирал обороты велошеринг: в столице вовсю работал сервис «Велобайк» — взять велосипед можно было, введя на его экране код из СМС-сообщения. Но электросамокаты в аренду с помощью приложения тогда еще никто не сдавал, и Чуйко решил занять пустующую нишу. Вернувшись в Москву, он просчитал бизнес-модель будущего сервиса — для старта в тестовом формате с 50 самокатами необходимо было порядка $500 000. Его партнерами по «аналогу Bird» в России стали на тот момент заместитель гендиректора S7 Travel Retail Егор Баяндин, руководитель корпоративного IT-интегратора S7 Олег Журавлев и бывший глава корпоративных продаж авиакомпании Сергей Лаврентьев (​​в 2018-м — президент оператора автобусных экскурсий City Sightseeing Russia). 

 

Партнерам нужно было закупить электросамокаты, разработать платформу для управления ими, приложение для пользователей и специальные IoT-модули (от англ. Internet of things — «интернет вещей»). Последние превращали самокат в устройство, которое может принимать и передавать данные платформе для управления транспортными средствами. Они же связывали самокат с приложением, давали возможность разблокировать его при наведении камеры смартфона на QR-код и оставлять в любой точке города.

Предприниматели решили купить самокаты марки Xiaomi Mijia M365. Разработку приложения и IT-платформы возглавил Баяндин, а под создание IoT-модуля предприниматели наняли команду инженеров. Первое время основатели днем работали на основной работе, а «вечерами и ночами пилили стартап». В 2019–2020 годах Чуйко, Баяндин и Журавлев ушли из S7.  

Не до развлечений

Whoosh хотел стартовать в пилотном режиме в конце лета 2018 года, чтобы стать первым в России сервисом кикшеринга. Но в середине 2018 года с этим же направлением в Москве запустились «Делисамокат» и YouDrive Lite (сейчас — lite). Первый открывал неавтоматизированные станции с промоутерами, выдававшими электросамокаты вручную, а второй работал на основе Bluetooth, через который телефон соединялся с самокатом и приводил его в действие. Модель с IoT-модулями, по которой хотел работать Whoosh, отличалась от конкурентных. Однако разработка модулей затянулась, вздыхает Чуйко: «Летом 2018-го они были не готовы к запуску даже в виде MVP — то самокаты не разблокировались, то модуль не мог подключиться к интернету. Мы поняли: если запустимся сейчас, это будет провал».

Во много из-за доработок Whoosh пришлось пропустить сезон-2018 и потратить вдвое больше планируемого на запуск. По словам Чуйко, он и партнеры вложили в сумме около $1 млн из собственных накоплений. Половина пошла на покупку электросамокатов — с учетом появления конкурентов стартап решил выходить на рынок «хотя бы с несколькими сотнями устройств», рассказывает предприниматель.  

Устройства Whoosh появились в Москве в апреле 2019 года. «Буквально через час после того, как мы выставили самокаты на улицы, люди взяли их и поехали», — вспоминает Чуйко. До конца осени, по его словам, сервисом воспользовались 200 000 человек, которые совершили суммарно 300 000 поездок. На руку сервису сыграло почти полное отсутствие конкурентов в столице в сезоне-2019: «Делисамокат» в мае приостановил работу, YouDrive Lite тоже пропустил сезон, а будущий конкурент Whoosh, Urent, в тот год развивался только на юге России. По данным СПАРК, выручка Whoosh составила около 69 млн рублей, прибыль — 21,2 млн рублей. Одной из главных статей расходов стала транспортировка самокатов — у Xiaomi Mijia была встроенная батарея, поэтому каждую ночь их приходилось возить в сервисный центр на подзарядку. По словам Чуйко, часть денег «съела» разработка собственного умного замка: «Поначалу мы использовали китайский, который работал через Bluetooth, но с ним была уйма проблем».

 

К началу 2020-го Whoosh успел выйти по франшизе в три города России, а в течение сезона франчайзинговая сеть разрослась на 12 городов, включая Санкт-Петербург, Сочи и Новосибирск. Франчайзи покупали через Whoosh самокаты, а тот брал комиссию до 25% с их выручки. Правда, программа проработала недолго: к концу 2020-го Whoosh выкупил у партнеров все самокаты. «Мы не совпадали с франчайзи по идеологии, — объясняет Чуйко. — Зачастую они говорили: «В нашем городе не нужно больше четырех станций». А мы понимали, что нужно — только так можно превратить самокат из развлечения в транспорт».

В течение 2020 года сервис привлек порядка $1 млн от инвесткомпании Ultimate Capital (инвестировала также в Skillbox, Fashion Factory и др.) Евгения Зальцмана и Андрея Кондратюка. На эти деньги стартап расширил парк к концу года до 10 000 — вдобавок к Xiaomi Mijia партнеры закупили самокаты Ninebot со сменными батареями, которые можно было менять прямо на месте.

По данным СПАРК, выручка Whoosh в 2020-м выросла до 855 млн рублей, прибыль — до 211 млн рублей. Urent в 2020 году, по собственным данным, выручил около 800 млн рублей и получил 123 млн рублей прибыли. Чуйко связывает рост своего сервиса и рынка в целом с бумом популярности электросамокатов в пандемию и постепенным превращением их из средств развлечения в транспорт. С этим согласен управляющий партнер фонда LETA Capital Александр Чачава: «В сегменте кикшеринга выручка очень сильно растет, когда самокат перестают использовать только для катания в парке. Если электросамокаты в городе стоят каждые 200–300 метров, у человека формируется привычка перемещаться на них из точки А в точку Б». По словам Чуйко, сейчас доля «транспортных» поездок в Whoosh превышает 80%.

Ограниченные, но популярные

В феврале 2021 года стартап закрыл еще одну сделку, на $25 млн (около 1,9 млрд рублей) с паевым фондом «ВТБ Капитал Инвестиции» и банком «Открытие». Более 1 млрд рублей вложил последний — в форме кредита, выданного под залог долей основателей. В итоге «ВТБ Капитал Инвестиции» получил 13,7% проекта, 73,36% осталось у основателей (доли находятся в залоге у «Открытия»), 12,95% — у Ultimate Capital. Порядка 80% привлеченных средств пошли на расширение парка самокатами Ninebot до 45 000 к концу 2021 года. Остальное — на доработку «железа» и приложения. К примеру, в 2021-м Whoosh создал тестовую версию навигатора и запустил тариф с подпиской на месяц (в таком случае пользователь не платит стартовый платеж за каждую новую поездку). Сейчас подписки приносят стартапу около четверти выручки.

Фото DR

Вслед за инвесторами нишей кикшеринга заинтересовались власти: с весны 2021-го в городах то и дело ограничивали зоны движения и скорость электросамокатов. Самый острый характер ситуация приобрела в Санкт-Петербурге, говорит Чуйко. По его словам, катализатором введения ограничений в городе стали случаи наезда частных и прокатных электросамокатов на пешеходов. Из-за нескольких таких случаев Следственный комитет в конце мая — начале июня возбудил уголовные дела и провел обыски в крупных сервисах проката, в том числе в Whoosh.

 

9 июня все сервисы кикшеринга в Петербурге приостановили работу — до подписания соглашения с властями. Однако уже на следующий день сервисы объявили о возобновлении оказания услуг по новым правилам. Скорость самокатов ограничили до 20 км/ч (ранее самокаты могли разгоняться до 25 км/ч), на некоторых улицах с плотным турпотоком ограничение составило 10–15 км/ч, полностью движение запретили в основном в исторической части города, в том числе на Невском проспекте. В ответ на это Whoosh запрограммировал свои самокаты так, что при въезде в зону с ограничениями их скорость автоматически снижается до разрешенной.

Чуйко признается, что из-за ограничения скорости и зон движения самокатов в Санкт-Петербурге сервис потерял порядка 20% локальной выручки или «десятки миллионов рублей» за сезон. Но считает это инвестициями в то, чтобы рынок стал более зрелым и на нем заработали единые для всех нормы. В июне 2021-го правила движения для самокатов также появились в Москве, где ввели зоны сниженной до 15 км/ч скорости. Вслед за столицами ПДД для кикшеринга приняли в Казани: скорость электросамокатов в 60 зонах ограничили до 10–15 км/ч, а на 9 участках движение запретили вовсе. 

В Казани «получилось довольно много зон с ограничениями», сетует Чуйко: «Но мы находимся в диалоге с местными властями и пытаемся найти лучшее решение». Самая сложная ситуация — отсутствие диалога, говорит предприниматель. По его словам, с такими сложностями сервис столкнулся в Томске. «Мы долго пытались общаться с властями и договориться о чём-то, подписать соглашение. Но никаких ответов не последовало: полиция просто без объяснения причин начала конфисковать наши самокаты как бесхозное имущество», — рассказывает он. В итоге Whoosh в августе пришлось уйти из города. По словам Чуйко, в этом сезоне сервис пока не возобновлял работу в Томске, но надеется это сделать, если удастся подписать соглашение с местной администрацией.

Несмотря на сложности и потери в отдельных городах, во многом благодаря ограничениям о самокатах «стали много говорить в разных контекстах», констатирует Чуйко: «Появились даже мемы о том, что пандемия стала занимать 10% новостей, а кикшеринг — 90%». Все это, по его мнению, положительно сказалось на популяризации аренды электросамокатов. Если за летние месяцы 2020 года пользователи осуществляли поиск по слову «Whoosh» в «Яндексе» около 127 000 раз, то в 2021-м — больше 300 000 раз. По данным СПАРК, всего за 2021 год стартап выручил около 4,2 млрд рублей и получил 1,8 млрд рублей прибыли. Пользователи Whoosh совершили за год 26,5 млн поездок в 24 городах России, приводит показатели Чуйко.

Чачава из LETA Capital объясняет кратный рост выручки сервиса тем, что в 2021-м он запустился в Сочи и других южных городах и «научился перекидывать туда свой парк», удлиняя сезон работы. Он считает показатели прибыли сервиса «очень крутыми». Отчасти хорошая рентабельность — характерная особенность кикшерингового бизнеса, рассуждает Чачава: «Поездка на самокате по цене не сильно отличается от поездки на такси или каршериге. При этом самокат стоит €1000, а машина — €5000-10 000, и обслуживать ее дороже. Соответственно, самокат сам по себе более прибыльный». Среди ключевых факторов успеха модели Whoosh — высокое качество продукта, собственные разработки IT-системы и «железа», новый флот, использование динамического ценообразования и предиктивных алгоритмов по обслуживанию и ремонту самокатов, перечисляет Зальцман из Ultimate Capital.

 

Рентабельность сервиса объясняется и тем, что основатели смогли хорошо настроить процессы технического обслуживания самокатов, считает Чачава. По его мнению, в этом партнерам помог опыт работы в авиакомпании. «S7 славится тем, что ее самолеты находятся в небе дольше всего. А это — производная от очень хорошего технического обслуживания. Здесь то же самое», — объясняет инвестор. По словам Чуйко, Whoosh тратит на ремонт устройств около 10% своей выручки. Срок службы электросамоката в среднем составляет три года, а окупаемости — два, говорит предприниматель.

Скрыть уши

На продолжение экспансии Whoosh привлек в начале 2022 года еще 3,8 млрд рублей в виде займа, рассказывает в беседе с Forbes Чуйко. Он отказывается называть кредитора, уточняя лишь, что это «одна из банковских структур». В Ultimate Capital тоже не раскрыли инвестора. «Мы привлекли банковское финансирование. Из нескольких предложений выбрали лучшее по текущим условиям и возможностям для долгосрочного сотрудничества», — говорит Зальцман. Ефремов не исключает, что кредитором мог стать один из прежних инвесторов. В пресс-службах «ВТБ» и «Открытия» отказались от комментариев.

За счет инвестиций Whoosh расширил свой парк до 85 000 устройств и за зиму подготовился к запуску суммарно в 45 городах России. По оценкам Чуйко, сейчас его сервис является лидером и занимает порядка половины российского рынка. Сооснователь Urent Андрей Азаров утверждает, что доля рынка у его сервиса больше: в начале 2022-го он привлек 2 млрд рублей от МТС и ВЭБа, нарастил парк до 70 000 самокатов и вышел в 60 городов. По мнению принципала фонда Fort Ross Ventures Дениса Ефремова, компании «примерно равны». Парк самокатов у Whoosh и Urent сопоставим по размеру, вторит ему Чачава: «Но Whoosh экономически существенно эффективнее, чем Urent». В кикшеринговом сервисе lite оценивают суммарную долю рынка Whoosh и Urent в 80%.

В начале сезона-2022 Whoosh также должен был запуститься в нескольких странах Европы. На эти планы повлиял кризис, обострившийся из-за событий на Украине, признается Чуйко: «В Швеции Whoosh получил письмо о том, что не может там запуститься, так как финансируется санкционными банками». При этом, по его словам, формально это не так: в зарубежных юрлицах Whoosh нет российских акционеров, эти компании никак не связаны с российским бизнесом. 

Предприниматель верит в запуск Whoosh в ближайшее время в Португалии, где «тоже сложно, но есть надежда». К старту в Лиссабоне сервис подготовил 2000 самокатов. Европа — перспективный для Whoosh рынок, считает Ефремов: «Но сейчас, возможно, не самый лучший момент для запуска бизнеса там». По мнению Чачава, если сервис «все сделает правильно с точки зрения скрывания своих российских ушей», он сможет добиться успеха на европейском рынке. «Там есть два-три крупных игрока [шведский Voi, немецкий Tier и другие], но с точки зрения экономики Whoosh гораздо более крутые ребята», — говорит Чачава.

 

Чуйко ожидает, что по итогам 2022 года расходы Whoosh вырастут на 15–20%. Причина — падение рубля и рост логистических издержек. Пока сервис работает с теми же, что и в 2021-м, или немного увеличенными тарифами на аренду. Но Чуйко признает, что в будущем не сможет удержаться от повышения цен. Роста стоимости тарифов ожидают и в lite. Однако это не обвалит спрос, уверены в сервисе: «Рост цен на автомобили и их обслуживание, вероятно, приведут к повышению тарифов в сервисах такси и каршеринга. На фоне этого мы ожидаем рост спроса на кикшеринг». Об этом же говорит Ефремов: «Возможно, поездки на такси станут дороже, поэтому часть потенциальных клиентов будут переключаться на самокаты».

Whoosh придется «умерить аппетиты» по прибыли, считает Чачава. Чуйко это признает, но не допускает, что из-за падения рубля бизнес станет нерентабельным. Помимо IoT-модулей, компания производит некоторые запчасти для самокатов и активно работает над созданием собственной рамы и модуля компьютерного зрения. «Сейчас мы многое умеем делать сами — научимся еще больше. А в перспективе сможем локализовать здесь производство», — оптимистичен Чуйко.

Рассылка:

Наименование издания: forbes.ru

Cетевое издание «forbes.ru» зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций, регистрационный номер и дата принятия решения о регистрации: серия Эл № ФС77-82431 от 23 декабря 2021 г.

Адрес редакции, издателя: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Адрес редакции: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Главный редактор: Мазурин Николай Дмитриевич

Адрес электронной почты редакции: press-release@forbes.ru

Номер телефона редакции: +7 (495) 565-32-06
Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Товарный знак Forbes является исключительной собственностью Forbes Media LLC. Все права защищены.
AO «АС Рус Медиа» · 2022
16+