Юрий Михайличенко — Forbes: «Малые города будут развиваться благодаря франчайзингу»

— Франчайзинг, как и другие форматы бизнеса, сталкивается сейчас с последствиями охлаждения экономики. Многие компании жалуются на заметное замедление продаж франшизы, особенно в сфере непродовольственной торговли. Можно ли говорить о кризисе в секторе?

— Сложности есть, как и у всех, но возможностей больше. Но нужно помнить, что франчайзинг всегда больше растет в кризисные моменты, и сейчас как раз то время, когда можно переманить к себе предпринимателей, которые раньше по франшизе не работали. Кроме того, на фоне действительно непростого положения в непродовольственной рознице мы видим рост сферы услуг, в которой никакого падения спроса нет, а наоборот, есть рост. Франшизы в сфере общепита, и вообще связанные с едой, в сфере красоты, образования, медицины, ремонта востребованы у покупателей.

Очевидная возможность — региональное развитие. Когда говорят, что треть российской экономики сейчас формирует военный сектор, следует помнить, что эти деньги не уходят в никуда. Они идут в реальную экономику, главным образом в отдаленные регионы, в том числе в виде зарплат на предприятиях. Мы в частности и поэтому видим там оживление спроса и, как следствие, бизнеса. Владельцы брендов понимают, что им надо идти в малые города, где раньше франчайзинг не был представлен. А также — что нам необходимо развивать франшизы в секторе услуг, которых до сих пор было немного, тогда как в мире на них приходится около половины всего рынка. Детское дошкольное образование, салоны красоты, психология и медицина — вот точки роста для небольших франшиз за пределами городов-миллионников.

Инвесторы для таких проектов есть и в областных центрах, и в совсем малых городах. Мы видим, что сейчас франшизы с инвестициями до 10 млн рублей покупают, как правило, на семейные сбережения, а они у людей есть и их надо куда-то вложить. Многие из таких покупателей не хотят связываться с банками и получать гранты у государства. Недвижимость где-нибудь в Европе на эти деньги тоже больше не купить. Что можно открыть в пределах этой суммы? Парикмахерскую, небольшое кафе, магазин, мастерскую.

— А какие перспективы у компаний с дорогими франшизами?

— Очевидная возможность для крупных российских франчайзеров — развитие за рубежом. Там валюта, возможность покупать оборудование без санкций. И мы видим, что многие компании буквально бегом побежали искать зарубежных партнеров, но пока тренируются по большей части на близлежащих странах.

С другой стороны, у нас в России сейчас растет сектор франшиз стоимостью более 100 млн рублей. Мы видим, что покупатели с такими сбережениями начинают смотреть на франшизу как на инвестиционный инструмент и вкладывать в нее деньги, которые хотят сохранить. Они люди с опытом и рассуждают так: непонятно, куда колыхнет банковскую систему и каким будет ее регулирование. Франшиза же даже в худшем случае по 5–7% чистой прибыли в год будет выдавать, плюс будет расти капитализация предприятия. Для таких инвесторов это счастье. Еще мы видим, что многие топ-менеджеры с хорошими доходами покупают франшизы, чтобы обеспечить себе независимость от наемной работы. Так что на рынок франшиз приходят или готовы прийти новые покупатели, некоторых из них просто надо к этому подтолкнуть за счет правильного маркетинга.

— Какие новые отраслевые направления франчайзинга будут актуальны в ближайшие пять-десять лет и почему?

— Если говорить про отраслевое развитие, то будет популярно все, что связано с внутренним туризмом. Мы уже видим, что франчайзинговые отели и рестораны замещают в регионах тот не всегда качественный сервис, который там был раньше. Мы сотрудничаем с туроператорами, рестораторами и отельерами: вместе с ними продумываем, какие нужно строить туристические территории и каких франчайзи на них размещать. Ведь когда в регионе открывается несколько отелей на разный вкус и кошелек, вокруг них сразу же появляются рестораны, магазины и объекты событийного туризма: тематические парки, экскурсионные бюро и т. д. По нашим расчетам, если в каждом областном центре всех российских регионов построить по одной гостинице и одному ресторану, то получится примерно 5000 объектов. А если в каждом таком областном центре создать туристический кластер — 50 000 объектов. Все они будут появляться за счет развития франчайзинга, и инвестировать в них будут прежде всего местные предприниматели.

Помимо кластеров, по франчайзингу будут строиться автозаправочные станции (АЗС) на федеральных трассах с гостиницами и ресторанами. Нефтяные компании уже предлагают к покупке свои франшизы, и это направление будет развиваться и дальше.

— Туристический кластер — это огромные инвестиции. У региональных предпринимателей есть такие деньги?

— Одному региональному инвестору вложить несколько миллиардов рублей в туристический комплекс, действительно, сложно. Поэтому сейчас все более популярным становится формат коллективных инвестиций, когда в строительстве кластера участвуют несколько инвесторов. Они либо создают паевой инвестиционный фонд и получают прибыль от проекта в соответствии с размером своего взноса, либо делят зоны ответственности: один строит по франшизе отель, другой — ресторан, третий — детский развивающий центр и т. д. Такие туристические комплексы уже создаются в Иркутске, Тюмени, в Алтайском крае.

Я думаю, коллективные инвестиции станут трендом в ближайшие несколько лет. Во всем мире бизнес активно развивается при кредитных ставках в размере 6–7% годовых. А у нас даже если старик Хоттабыч поколдует, ключевую ставку снизят максимум до 12%. Поэтому мне кажется, что работа с коллективными инвестициями людей, у которых есть деньги, — это более реальный подход к развитию экономики России, чем ведение бизнеса за счет кредитования. И не будем надеяться в этом вопросе на государство — пусть оно строит дороги и другие инфраструктурные объекты, а предпринимателям стоит рассчитывать только на себя.

— Помимо Иркутска, Тюмени и Алтайского края в какие города и области, по вашему мнению, пойдут инвестиции?

— Мы видим большой потенциал в развитии туризма в Мурманской области, на Кавказе. И сейчас подтягиваем туда франчайзи.

В целом бизнес будет активно развиваться во многих малых городах с населением в 50 000–100 000 человек. Еще во время пандемии наметился тренд на деурбанизацию, и он будет только усиливаться. Во-первых, не все могут найти себя в крупном городе, к тому же большая часть зарплаты там уходит на съем жилья и еду. Во-вторых, появляется много возможностей работать удаленно, а значит, больше нет необходимости сидеть в мегаполисе. Если маленький город будет оснащен комфортной и современной инфраструктурой, то почему бы в нем не жить?

Сейчас в малых городах наметился тренд на мульти-юнит-франчайзинг, когда один собственник управляет сразу несколькими точками. Такие франчайзи могут, например, владеть всеми «Пятерочками» в городе или даже районе. Это очень перспективная история, и благодаря ей малые города будут развиваться за счет франчайзинга. Главное, чтобы предприниматели инвестировали во франшизу надежных брендов, а наша задача, как ассоциации, им в этом помочь. Мы должны не допустить ситуаций, при которых компании под видом франшиз начнут предлагать сомнительные формы бизнеса и пытаться только зарабатывать на паушальном взносе вместо того, чтобы развивать сеть. Для этого мы разработали отраслевой стандарт — ГОСТ, который устанавливает требования к франшизам и партнерским программам.

— В каких еще отраслях вы видите потенциал для развития франчайзинга?

— В сельском хозяйстве и переработке. Сейчас многие южные регионы и Алтайский край не знают, что делать с избытками урожая. А ведь это все можно перерабатывать: молоко — в йогурт, мясо — в колбасы и т. д.

Еще будет развиваться торгово-производственно франчайзинг, которым уже занимаются некоторые компании, например «Мираторг», «У Палыча», «Рублевский» и т. д. При такой модели франчайзи открывают магазины, в которых продается продукция франчайзеров.

— Насколько конкурентоспособны такие магазины в сравнении с федеральными сетями? Мы видим по свежей статистике, что франшизы региональных розничных сетей замедляют рост из-за быстрого развития лидеров российского ретейла...

— Франшизы производителей вполне конкурентоспособны. В крупных сетях наценка ретейлера на товар составляет 25–30%. А в собственных магазинах товар можно продавать либо дешевле, либо по той же стоимости, но делить маржу вместе с франчайзи.

— По данным «Авито», спрос на строительные франшизы в первом полугодии 2025 года вырос втрое по сравнению с прошлым годом. Увидим ли мы усиление этого тренда в ближайшем будущем?

— Да, спрос на франшизы в сфере строительства будет расти по мере развития рынка малоэтажной застройки. Я уже говорил про развитие малых городов и тренд на деурбанизацию. А в малых городах люди, как правило, предпочитают жить в малоэтажных и частных домах. Поэтому девелоперы будут инвестировать в создание коттеджных поселков. Многие проекты станут создаваться по франшизе. Ведь региональной строительной компании проще взять типовой проект коттеджного поселка у крупного застройщика, чем создавать такой проект самостоятельно. К тому же сотрудничество с известным девелопером позволяет ей покупать стройматериалы по закупочным ценам, получать доступ к льготным банковским кредитам, обучать сотрудников наиболее современным методам строительства и продаж. По франшизе можно также предлагать услуги инжиниринга и обустройства жилых домов.

Строительство коттеджных поселков повлечет за собой развитие инфраструктуры: частных детских садов, магазинов, кафе, салонов красоты и т. д. И искать франчайзи на эти объекты девелоперы начнут еще при проектировании поселков. Такой комплексный подход уже применяет компания «А101» в своих проектах. Под каждое коммерческое помещение на первых этажах жилых домов компания предлагает потенциальным инвесторам приобрести франшизу партнера. Как правило, инвестор может выбрать из двух-четырех франшиз, соответствующих параметрам этого помещения, и реализовать проект на льготных условиях. Например, получить скидку на покупку помещения.

— В России на долю промышленного франчайзинга приходится не больше 5%. Будет ли этот сегмент развиваться активнее?

— Производственный франчайзинг популярен во всем мире, а у нас он пока только зарождается. Но он точно будет становиться все популярнее, потому что производителям выгодно отдавать часть технологических процессов на откуп франчайзи, чтобы не возить свою продукцию по всей стране. А франчайзи это интересно тем, что они получают доступ к технологиям известной компании, а также сразу приобретают лояльную аудиторию. В России по франчайзинговой модели уже давно развивается производство продуктов питания, а сейчас в этот сегмент активно пошли производители стройматериалов: кирпича, шлакоблоков и т. д.

— А какие направления для экспансии российских франшиз в «дальнем зарубежье» вы считаете наиболее перспективными?

— В первую очередь на «дальние» зарубежные рынки будут выходить продуктовые ретейлеры и рестораны. На Земле живут восемь миллиардов людей, все хотят есть, и еды на всех не хватает. А Россия и так экспортирует продукты питания. Так почему бы нам не открывать продуктовые магазины за рубежом и не ставить на полку товары отечественного производства? Именно так делали китайские ретейлеры на рынках Северной Америки. Сначала товары в этих магазинах покупали в основном китайцы, но поскольку продукты там стоят дешевле, чем в местных сетях, постепенно в них стали отовариваться и американцы. Зачем покупать в американском магазине красную рыбу по цене в 40 долларов за кг, если можно за эти же деньги купить 4 кг карпов в китайской сети?

Я думаю, наши производители будут активно выходить в Турцию, Китай, Таиланд, Индию, Бразилию, Мексику, Аргентину. А через несколько лет — и в европейские страны, возможно, в Венгрию, Италию и Грецию. Все-таки для европейцев наши продукты и наша кухня привычны.

Постепенно за магазинами и ресторанами подтянутся франшизы из сферы культуры и образования. Благодаря еде люди проникаются культурой той или иной страны и хотят узнать о ней побольше. Поэтому будут активно развиваться франшизы наших театров и развлекательных центров. Пока мы медлим из-за необходимости разобраться в специфике новых рынков, наши потенциальные ниши занимают другие страны. Но я уверен, что наши франчайзеры преодолеют все барьеры, и года через три мы увидим бум развития российского бизнеса за рубежом.

— Как в целом будет расти франчайзинговый бизнес в России в перспективе десяти лет?

— По оценкам экспертов Franshiza.ru, в 2024 году доля франчайзинга в ВВП России составила не больше 1,9%. Я предполагаю, что через десять лет его доля достигнет 5%. Мы сейчас на хорошем старте. При этом наша экономика в целом будет расти, и этому не помешают даже санкции.