Как бывшие топ-менеджеры Delivery Club и «Газпрома» зарабатывают на переездах и хранении вещей московских хипстеров

Фото DR
Фото DR
30-летние москвичи не готовы тратить целые выходные на переезд и торговаться с грузчиками: им нужен сервис «под ключ», который умещается в мобильное приложение. Первыми в России это поняли основатели «облачного» склада «Чердак» и за неполный 2020 год выручили на «умных» переездах и хранении вещей 112 млн рублей.

Forbes продолжает постоянную рубрику «Бизнес-план». Мы берем за основу форму реального делового документа и оживляем ее историями наших героев-предпринимателей от первого лица. 

Очередными героями рубрики стали основатели сервиса для переездов и «облачного» хранения вещей «Чердак» Константин Захаров и Мердан Дурдымурадов — бывшие топ-менеджеры Delivery Club и «Газпрома», которые первыми в России объединили решение всех связанных с переездом проблем в одном приложении, привлекли $2,5 млн инвестиций и получили 112 млн рублей выручки в неполном 2020 году. 

Идея бизнеса

Идея появилась у нас в марте 2018 года. Мы вдохновились американской компанией Clutter.com — сервисом хранения вещей с доставкой. Они к тому моменту подняли существенные инвестиции — суммарно около $100 млн с 2015 года.

Параллельно мы смотрели на разные проекты с похожей идеологией — Alfred, Qlean, Delivery Club, Яндекс.Такси и хотели встать с ними в один ряд. Выбрали именно хранение, потому что в этом сегменте были устаревшие практики: кондовая услуга, которую можно преобразить с помощью нового сервисного подхода. Нам хотелось делать революцию, а не очередную компанию на развитом рынке. 

Идея показалась нам одновременно простой и логичной: представьте, к вам приходят люди, все упаковывают, а потом вещи «испаряются» и оказываются в вашем смартфоне. И материализуются обратно, когда вам нужно.

Так мы решили сделать городской сервис по хранению вещей с доставкой, который поможет разгрузить московские квартиры от лишних предметов, но при этом не будет требовать усилий от клиента, кроме нажатия пары кнопок в приложении. 

Мы понимали, что речь только про Москву: в регионах нет достаточного спроса. Позже эти гипотезы подтвердились.

Какую проблему решает бизнес

Мы создали сервис «облачного хранения» — когда человек может сдать свои вещи или получить их обратно в один клик. Муверы «Чердака» сами приедут и упакуют нужные предметы, сами отвезут их на склад, сфотографируют и загрузят в личный кабинет клиента. А по первому запросу вернут все или отдельные позиции обратно. 

На старте мы пытались объяснить клиентам финансовую выгоду облачного хранения так: если хранение всех вещей с балкона площадью в 6 кв.м. стоит в «Чердаке» 1990 рублей в месяц, то аренда этой же площади в московской квартире стоит около 6000 рублей в месяц. Разница в том, что у вас или уютный, чистый балкон, на котором можно пить кофе, или балкон, заваленный вещами или покрышками. 
Москву мы взяли как стартовую точку, а позже планировали расширяться в Европу, мечтали о глобальной экспансии. От идеи про Европу мы в итоге отказались — нашли аналитику по рынку, и оказалось, что у наших конкурентов там дела существенно хуже: в два раза меньше выручка и клиентская база. Бизнес в Европе сложнее — высокие налоги, дорогие сотрудники, высокое проникновение на рынок классического хранения вещей, что обостряет конкуренцию и увеличивает стоимость привлечения клиентов.

Рынок переездов в Москве мы оцениваем в 15 млрд рублей в год. При этом переезды «под ключ», которым занимаемся мы, это где-то 20% от этой суммы, то есть около 3 млрд рублей в год

Со временем мы решили закрыть не только потребность в хранении, но и взять на себя задачи, связанные с переездами. На эту мысль нас натолкнули клиенты, которые интересовались, можно ли сдать вещи на короткий срок, вернув их в другой локации. Плюс были клиенты которые «обманывали систему», сдавая вещи на один день и тут же их возвращая. В итоге мы предложили всем им услугу переездов «под ключ» — когда можно вызвать наших муверов, которые сами все соберут, упакуют (упаковки около 15 видов, включая пленку, «пупырку», картонные коробки разных размеров, одеяла и т.д.) и погрузят в машину, сами довезут куда нужно, сами выгрузят и расставят, как вы хотите. 

Рынок перевозки оказался смежным, но при этом еще более дремучим: вместо фиксированной цены конкуренты предлагали почасовую плату, и клиент никогда не понимал, сколько в итоге будет стоить переезд. Грузчики часто намеренно тормозили процесс, чтобы намотать больше часов, или предлагали рассчитаться «в серую». Потому мы сразу от этого отказались, выбрав фиксированную стоимость за переезд: чтобы было спокойнее клиенту, а у муверов была мотивация закрыть заказ в оперативный срок. 

Описание рынка

На момент нашего запуска существовали сети складов с классической схемой хранения, так называемые self storage. Работали они так: клиент самостоятельно упаковывает и привозит свои вещи на склад, снимает фиксированную по размеру ячейку, подписывает договор на месте. Таким образом, финальную цену заранее клиент не знал. 

Сейчас в Москве около 220 000 кв. м. боксов, которые сдаются в аренду клиентам для хранения вещей, средняя стоимость 1 кв.м. такой площади — 17-18 тыс. рублей в год. С учетом того, что около 90% таких площадей занято, объем рынка составляет около 3,5 млрд рублей в год. При этом столичный рынок растет на 10–20% ежегодно. И это только классический сегмент хранения, не считая переезды.

Самые крупные игроки — «Складовка», «Сити-бокс», «Альфа склад». Но они предлагают классическое хранение (без упаковки, перевозки и возврата вещей, не говоря про собственный личный кабинет или мобильное приложение). Оффлайн-присутствие в городе помогает таким проектам завоевать часть консервативной аудитории, которой важно понимать: вот он, реальный склад, на него всегда можно приехать, и мои вещи тут в безопасности.

А по переездам «под ключ» мы конкурируем только с «Деликатный переезд». Это пионеры и безусловные лидеры рынка, которые работают уже не первый десяток лет, и показывают отличный уровень сервиса при достаточно высокой цене. Его доля — около 16% на рынке переездов «под ключ» и около 3% на всем рынке переездов. Есть еще «Грузовичкофф» с выручкой около 1,5 млрд в год. Он занимает еще около 10% всего рынка переездов. Но все же это грузовое такси, то есть не особо с нами пересекаются, потому что мы предлагаем именно переезд «под ключ».

Наши покупатели ценят свое время и готовы полностью делегировать такие задачи, как переезд. Это тренд современной жизни в мегаполисах

Рынок переездов в Москве мы оцениваем в 15 млрд рублей в год (конкуренты с нами согласны). При этом переезды «под ключ», которым занимаемся мы, это где-то 20% от этой суммы, то есть около 3 млрд рублей в год. 

Появился тренд на коллаборации: классические self storage договариваются с компаниями, которые занимаются переездами. И вторые добавляют в пул своих услуг «привезти вещи на склад». Из уже работающих так партнерств — «Грузовичкофф», который может перевезти вещи клиента на склад «Добросклад», и «Переезд.рф», который может привезти вещи на Sklad-24. 

Иллюстрация востребованности синергетической модели: за восемь месяцев этого года мы выросли по выручке в два раза. А из классических self storage, по нашим данным, мало кто вырос в пандемию в принципе. Оказалось, что пользователям в карантин быстро потребовался качественный сервис, в котором услуги оказываются с доставкой на дом и под ключ, а олдскульным конкурентам было нас уже не догнать.

Уникальность

Синтез сервиса по перееду и «облачного» склада до сих пор никто кроме нас не делает, насколько мы знаем. Мы выходили на рынок, где никто не знал об услуге «облачного хранения». Плюс предложили услугу под ключ с прозрачным ценообразованием и всеми опциями внутри. 

Самые популярные наши тарифы — «шкаф» (бокс объемом 0,5 кубометра), «балкон» (1,5 кубометра) и «кладовка» (3 кубометра) стоили на старте 700, 1350 и 2700 рублей в месяц. Сейчас — 1000, 1990 и 3500 рублей в месяц соответственно. Логистика была бесплатной, сейчас 990 рублей за кубометр. 

Если в обычной ячейке для хранения вещей пользователь берет в аренду фиксированную площадь в квадратных метрах, то с нами клиент платит за тот объем в кубометрах, который занимают его вещи, и не переплачивает за пустое пространство. То есть у вас может храниться 50 коробок в один месяц, 100 во второй, 20 в третий, и мы каждый раз меняем тариф под вас и сами все переносим в новый бокс. 

Покупатели

Люди 25–45 лет с акцентом на 25–35. Достаток средний и выше среднего — это люди с доходом от 150 тыс. рублей в месяц на домохозяйство (все-таки средний чек у нас в месяц около 4 тыс. рублей). По нашим оценкам в Москве 700 тыс. таких домохозяйств, или 1,4 млн человек.

Наши покупатели ценят свое время и готовы полностью делегировать такие задачи, как переезд. Это тренд современной жизни в мегаполисах. Люди хотят тратить время на жизнь, семью, работу, а не на бытовые услуги.

Оценка рыночной доли  

По нашим оценкам, на данный момент в Москве около 50 тыс. семей пользуются self storage ежемесячно. Только за первые полгода работы мы получили 400-500 клиентов, к концу года — уже заняли 1–1,5% от рынка.

Сегодня 3,5 тысяч московских семей — наши клиенты. Получается, наша текущая доля рынка составляет 7–8%. Если оценивать нашу долю рынка в деньгах, будет чуть меньше примерно 5%, потому что у нас средний чек ниже, чем у классического self storage. 

Если оценить рынок переездов «под ключ» в пятую часть всего рынка переездов, то есть, в 3 млрд рублей в год, то наша доля на нем — около 1,5% (мы генерируем около 5 млн рублей выручки в месяц). 

«По деньгам, возможно, у них доля 5% рынка за счет того, что они занимаются еще и переездами. По клиентам 7-8% рынка тоже звучит в целом адекватно, но мне все же кажется, что немного преувеличено. Посчитать точно сложно. Очень много нюансов», — говорит исполнительный директор сервиса по хранению вещей SafeSpace Антон Михайлов.

Оксана Телегина, гендиректор компании «Складовка» считает оценку завышенной: «Доля в 7-8% рынка по количеству клиентов и 5% по деньгам для «Чердака» звучит завышено. То, что у них есть сейчас, соразмерно двум складам классических селфсторадж. У Складовки 9 складов, у Стибокс — 7 складов, у Хоумсклад — 6 складов. И еще есть около 60 игроков на рынке. Следовательно, по площадям их доля менее 1% (0,6%). По цене они тоже ближе к среднему сегменту. Сомневаюсь, что с двумя складами и при их ценах они могут иметь 5% рынка в деньгах. Но на рынке облачного хранения они по сути одни». 

Как продать одноразовые бритвы за миллиард

План продаж и маркетинга

На старте нам нужно было формировать рынок: склады для хранения были, но без сервисной части. Поэтому мы делали упор на пиар-активности. Основной толчок в первые полгода-год после запуска дали: публикации в деловых СМИ, городских СМИ, вирусные PR-кампании. Например, мы договорились с художником-каллиграфистом Покрас Лампасом, что будем хранить его картины на своем складе, рассказывали в СМИ истории людей, которые в карантин перестали снимать квартиры, уехали жить в другой город и сдали все вещи на склад, чтобы вернуться в любой момент. За год на такой маркетинг мы потратили около 2 млн рублей. Все это дало огромный толчок для повышения узнаваемости и роста органического трафика лояльных клиентов. 

Сейчас один из крупнейших каналов — сарафанное радио: люди приходят по рекомендациям друзей и знакомых. Это дает 20–30% новых клиентов. Остальное приходится на платные каналы: контекстная реклама, Facebook, Instagram.

Обратили внимание на блогеров: они тоже к нам идут и с удовольствием предлагают бартер. Поэтому мы запустили огромное количество активностей, предлагая свои услуги в обмен на посты. И часто это значительно дешевле, чем если бы мы покупали платные публикации у блогеров. Цифры тут разнятся в зависимости от конкретных размещений. Например, пост у блогера может стоить 100 тыс. рублей, а мы делаем его в обмен на бартер, себестоимость которого составляет, например, 25 тыс. рублей. Естественно, для нас это выгоднее.

Ценообразование 

Мы хотели сделать процесс простым и не усложняли его опциями, так как услуга была новая. Мы не понимали до конца структуру издержек и цену устанавливали так, чтобы она были ниже конкурентов: на старте примерно на 20%. Мы не совсем понимали структуру рынка, поэтому была стратегия по некоторому дисконтированию (как показал опыт, скорее, ошибочная). 

Позже на малой клиентской базе мы исследовали, сколько люди готовы платить за то, что мы делаем, чтобы им было комфортно. В итоге, постепенно подняли цены, в среднем на 40% за полтора года. 

У нас появились дополнительные платные и бесплатные опции по сдаче, расширились минимальные сроки по хранению (теперь вещи можно оставлять на срок от 1 месяца). 

Средний чек по хранению: 3,5-4 тыс. рублей против 5 тыс. рублей у классического self storage за месяц хранения, при этом упаковка и разборка мебели у нас входят в стоимость. 

Средний чек по переездам: 13 тыс. рублей. Мы заранее сообщаем фиксированную цену. У нас свой собственный калькулятор, который учитывает объем вещей, этажность, наличие лифтов, расстояние между точками.

Схема распространения

Помимо стандартного общения с клиентами напрямую мы начали внедряться в экосистемы и становиться сервисом внутри, например, управляющей компании: в некоторых приложениях по общению с УК можно теперь заказать переезд и хранение с «Чердаком». 

Мы также освоили офлайн, запустив «Портал» для самостоятельной сдачи вещей в пределах города (можно не вызывать нас, а приехать и оставить вещи самостоятельно — это дешевле). 

Также мы обрастаем дополнительными услугами: например, принимаем мотоциклы или можем технически обслуживать велосипеды, хранящиеся на складе. Для этого мы запартнерились с сервисом «Веломедик» и создали новый тариф, который включает в себя хранение + обслуживание. Для клиента цена за хранение велосипеда с обслуживанием 699 рублей в месяц. Тарифы на мотоциклы сейчас 1500, 2500 и 4000 рублей в зависимости от объема двигателя. 
Вторая волна или девятый вал: принесет ли новый виток пандемии безработицу и обнищание

Организационная структура

У нас в штате около 25 человек. Из них 3 человека задействованы в команда разработки, 6 человек — в маркетинговом отделе. Операционная команда 4 человека, они занимаются наймом, отбором, тренингами муверов. Поддержка пользователей и продажи около 10 человек. Ну и два основателя. 

Муверы у нас не в штате. Каждый день «в поля» выходят около 60 человек. Всего самозанятых муверов 150 человек. Каждый получает за смену от 1,5 до 4 тыс. рублей, и эта сумма зависит от объема выполненных работ.

Складская команда в 5–7 человек зарабатывает схожие с муверами суммы.

Финансовый план 

В запуск первой версии «Чердака» мы вложили $300 тыс. собственных средств (у Захарова — бывшего топ-менеджера Deliver Club  были средства, полученные после продажи проекта Mail.ru Group, у Дурдымурадова — накопления за время работы по найму). Потом были инвестиции. Первый в размере $600 тыс. от Qlean и совладельца Papa John’s в России Кристофера Уинна, второй и третий раунд суммарно в размере около $2 млн. — от группы инвесторов, включая AddVenture, Ascent partners, Investoro и других, а также девелопера Вадима Козерука.

Вернуть первый раунд инвестиций в виде дивидендов мы планируем в следующем году, то есть, через три года после старта, а все инвестиции полностью — к 2022 году. 

Большая доля наших расходов это склад и наши люди, муверы, которые выполняют основную работу. Плюс офисная команда 20-25 человек, на оплату труда которых уходит 23 млн рублей в месяц. 

Далее идет маркетинг тоже 2–3 млн рублей в месяц. И небольшая административная команда (топы, бухгалтерия, кадры).

Мы стартап, и работаем по инвестиционной модели. За первый год работы наш операционный убыток составил 11 млн рублей.

В 2019 году ситуация стала лучше: выручка «Чердака» составила 82 млн рублей, а на операционную безубыточность мы вышли в августе 2020-го. Произошло это за счет того, что мы стали брать отдельно деньги за логистику и повысили цены — на 20% осенью 2018 года и на 20% в середине 2019 года. За период с января по сентябрь 2020 года выручка составила 112 млн рублей. 

В декабре этого года мы планируем заработать 1 млн чистой прибыли при ожидаемой выручке 22-24 млн рублей за месяц. В 2021 году рассчитываем на 350 млн рублей выручки и 20 млн чистой прибыли.

Как три пожара. Сколько стоит офисный переезд и как развивается мувинг-рынок в России

Факторы риска

Угрозы от конкурентов мы не чувствуем. Более того, абсолютно искренне уверены, что чем больше будет компаний на этом рынке инвестировать в рекламу, в продвижение услуги, тем лучше. 

Рынок находится на начальной стадии развития, потенциал роста огромный: если ориентироваться на Великобританию или США, он может вырасти в десятки раз. От США у нас отрыв примерно в 60 раз по количеству площадей на душу населения. От Великобритании в 40. 

Пандемия для нас не риск, а точка роста. Сейчас в наших услугах нуждаются больше людей. Это и B2C сегмент: клиенты, которые не хотят платить за аренду квартир и думают про переезд или просто хотят разгрузить квартиру на время пандемии (чтобы сделать рабочее место, например). Но также это и бизнес, который не хочет платить за офис — теперь это наши новые клиенты. 
 

Дополнительные материалы

Пионеры продвижения: пять способов раскрутить стартап