«Нам с самого начала повезло»: как создать компанию стоимостью $900 млн без венчурных инвесторов

Фото Cloudinary
Итай Лахан Фото Cloudinary
Большинство «единорогов» — это продукты хорошо отлаженной венчурной фабрики Кремниевой долины. Однако есть и исключения. Разработчик облачных технологий Cloudinary был прибыльным с первого дня работы и теперь приближается к оценке в $1 млрд. И все это — без единого доллара от инвесторов. Как ему это удалось и почему основатель Cloudinary призывает предпринимателей не отказываться от денег венчурных капиталистов?

Генеральный директор Cloudinary Итай Лахан убежден, что амбициозным предпринимателям нужно пользоваться любой возможностью принять деньги от венчурных фондов. «Единственный надежный способ стать компанией на миллиард долларов — это пойти по пути привлечения венчурного капитала, — утверждает он. — Этот путь, несомненно, всегда будет самым успешным».

Однако его слова — классический пример правила «делай то, что я говорю, а не то, что я делаю»: с момента запуска Cloudinary Лахан неоднократно отказывался от венчурного финансирования. Несмотря на это, стартап, который он создал в 2012 году вместе с Надавом Соферманом и Талем Лев-Ами, уже близок к получению статуса «единорога». Компания из калифорнийского города Санта-Клара разрабатывает программное обеспечение почти для 7500 клиентов. Она помогает в том числе IТ-директорам таких известных брендов, как Nike, Peloton и Neiman Marcus управлять маркетинговым контентом в интернете — например, видео, логотипами и фотографиями продуктов.

В прошлом году выручка компании выросла почти на 40% — до примерно $70 млн, а стоимость компании теперь оценивается не меньше чем в $900 млн. Уже три года подряд Cloudinary попадает в рейтинг 100 лучших облачных компаний по версии Forbes.

По словам Лахана, компания просто никогда не нуждалась в венчурных инвестициях. Идею стартапа трое основателей придумали во время работы в израильской консалтинговой фирме, которая разрабатывала технологии на заказ для других стартапов. Неудобные программы, которыми им приходилось пользоваться для работы с видео и фото, побудили их создать что-то получше. Их клиенты из консалтинга стали первыми клиентами Cloudinary, и это позволило стартапу получать прибыль с момента основания. С тех пор бизнес приносил достаточно денег, чтобы каждый год финансировать развитие компании и набрать команду из 300 человек. В прошлом году денежный поток, рассчитанный с использованием EBITDA, составил $6 млн, или примерно 9% от продаж. 

«Я акула, которая хочет рассказать историю спасения своего вида»: Роберт Дауни-младший решает проблемы планеты

«Нам с самого начала повезло быстро расти, — говорит Лахан. — Мы получали деньги от клиентов, и этого было более чем достаточно, чтобы достичь наших амбициозных целей на следующий год».

Программное обеспечение Cloudinary автоматизирует рутинные задачи по форматированию цифрового контента для различных устройств и браузеров и гарантирует, что видео и фото будут загружаться со скоростью молнии, а это обязательное условие в эпоху, когда потребители теряют интерес, столкнувшись с малейшей задержкой. Кроме того, с помощью искусственного интеллекта Cloudinary помогает клиентам лучшим образом показать фото и видео, чтобы привлечь внимание потребителей. Сейчас их алгоритмы обрабатывают от 500 до 2000 единиц контента в секунду, и чем больше цифровых материалов через них проходит, тем точнее они предсказывают, что именно привлечет взгляды и клики.

Шесть «единорогов», одно поглощение и сотни увольнений: что случилось с самыми перспективными стартапами 2019 года

Компания не только продвигает бренды, но и защищает их от возможных рисков. Предприятия вроде спортивного издания Bleacher Report используют программы Cloudinary, чтобы фильтровать видео, которые загружают пользователи, и проверять, не содержат ли они порнографические изображения или иные оскорбительные материалы.

Чтобы привлечь внимание IТ-директоров, Cloudinary предлагает бесплатный сервис с жестким ограничением объемов услуг. Компания зарабатывает, взимая плату с активных пользователей. Стоимость годовых контрактов может достигать миллионов долларов. По состоянию на конец 2018 года компания управляла 25 млрд цифровых активов, а к концу прошлого года этот показатель подскочил до 50 млрд и, вероятно, продолжит расти, даже если бум онлайн-торговли, вызванный пандемией, сойдет на нет. По данным Adobe, в прошлом году онлайн-продажи в США выросли на 42% и достигли $813 млрд. В 2022 году этот показатель впервые пересечет отметку в $1 трлн, предсказывают эксперты компании.

Как два брата-вундеркинда создали самую дорогую частную компанию Кремниевой долины

Другие известные облачные компании, в том числе разработчик программного обеспечения для управления проектами Atlassian и компания Qualtrics, которая занимается анализом данных и которую за $8 млрд приобрел SAP, придерживались жесткой экономии, чтобы развиваться и наращивать свою стоимость перед выходом на биржу. Но если облачные стартапы быстро находят свою аудиторию, то им удается избежать высоких расходов с помощью маркетинга, основанного на сарафанном радио, отмечает генеральный директор венчурной фирмы SaaStr Джейсон Лемкин. «Как только вы достигаете выручки в несколько миллионов, ваш денежный поток останется положительным, потому что ваши клиенты создадут для вас поток будущих клиентов», — объясняет он.

Немногим стартапам так везет, и именно поэтому Лахан считает, что почти всем предпринимателям в погоне за выручкой стоит все же соглашаться на венчурное финансирование. «Дело в цифрах, — говорит он. — Все очень продуманно. У венчурного финансирования есть масса преимуществ. Невероятное число преимуществ».

Единорог по-ирландски: как братья Коллисоны создали сервис стоимостью $5 млрд

Но есть и недостатки. Стартапам часто приходится мириться с инвесторами в совете директоров, которые дают им жесткие инструкции в надежде на выход на биржу. Основателям Cloudinary не пришлось об этом беспокоиться. У компании даже нет совета директоров. После начала пандемии они отказались от найма новых сотрудников, но никого не уволили. Кроме того, они снизили цель по выручке на 2020 год почти на $8 млн, чтобы снять давление с сотрудников и помочь клиентам, столкнувшимся с финансовыми трудностями, отсрочив платежи и предложив скидки. По словам Лахана, он не уверен, что совет директоров поддержал бы эти решения.

Еще одно важное достоинство отсутствия внешних инвесторов заключается в том, что трем основателям все еще принадлежит больше половины компании. Еще частью владеют сотрудники: Cloudinary организовала пару вторичных сделок, чтобы позволить сотрудникам продать акции. Именно таким образом в состав акционеров попали две венчурные фирмы, Bessemer Venture Partners и Salesforce Ventures, но им принадлежит лишь небольшая доля акций. 

Первый «единорог» нового десятилетия: фитнес-стартап ClassPass оценен более чем в $1 млрд

Тем не менее Лахан, возможно, вскоре последует собственному совету. «Я уверен, что нам потребуется стороннее финансирование, — говорит он. — И мы проведем IPO, если это будет правильным выбором на тот момент». Однако он намекает и на другие варианты, в том числе сотрудничество с фондами, которые инвестируют в компании на поздних стадиях. Если Cloudinary выберет этот путь, стратегия Лахана может отлично окупиться.

Перевод Натальи Балабанцевой

Дополнительные материалы

25 стартапов, которые будут стоить $1 млрд