По пути Израиля: почему российским стартапам нужно перебираться за рубеж

Фото Getty Images
Фото Getty Images
В России на венчурном рынке единорогов можно пересчитать по пальцам одной руки, а стартапы, рассчитанные только на отечественный рынок, обреченно проигрывают в оценке стоимости своим западным конкурентам. Но сейчас российские компании стали примерять на себя модель Израиля и с первых шагов пытаться покорить зарубежные рынки. Что нужно учесть на этом пути, рассуждает партнер RB Partners Арсений Даббах

Последние 15 лет государство и бизнес говорят, что в России достаточно большой рынок. Для начала нужно захватить его, а потом, может быть, двигаться на Запад. Бессмысленно лезть в США или Европу, если ничего не добился дома. Но сейчас мы идем к другой парадигме, в которой Россия принимает на себя модель Израиля — российские стартапы с первых шагов начинают думать о выходе за рубеж: как там работать, привлекать деньги и изучать аудиторию. 

В 2019 году инвесторы из области залива Сан-Франциско вложили $1,4 млрд в израильские компании, написал TechCrunch. К концу прошлого года израильские технологические компании привлекли в 578 сделках рекордные $9,93 млрд, правда, количество сделок со слиянием и поглощением резко упало. А крупнейшие IPO среди израильских стартапов — страховой компании Lemonade и медико-биологической Nanox — прошли в Нью-Йорке: на Нью-Йоркской фондовой бирже и Nasdaq.

Понимание ориентации на зарубеж пришло еще до самоизоляции, но пандемия стала благодатной почвой для развития мысли, что россияне могут осваивать и покорять мир без путешествий. Ограничение в передвижениях подарило ниши, в которых можно развиваться онлайн. Например, у онлайн-школы SkyEng во время пандемии началось активное развитие в испаноговорящих странах, но офисов ни в Испании, ни в Латинской Америке у них нет. А онлайн-кинотеатр Ivi, по подсчетам Telecom Daily, увеличил выручку на 44%, что позволило им готовиться к IPO уже в 2021 году.

Основатели поняли, что нельзя сидеть на рынке государственного бюджета и при этом вырастить очередного единорога. Вместо этого нужно развиваться на больших рынках, где есть не только большие заказчики, но и топовые инвесторы. В четверти всех стартапов крупных международных акселераторов по типу Y-Combinator и TechStars уже присутствуют русскоязычные кофаундеры.

Какие технологии вернули рост венчурному рынку России

Более того, акселераторы стали проводить мероприятия онлайн и теперь выступить перед международными инвесторами можно, находясь в условном Новосибирске. Появляется все больше звезд, которые взлетают за океаном, а не в России, такие как Miro, QIP, Ecwid, TradingView, некоторые уже стали единорогами. Это создает мультипликативный эффект, который проявится через несколько лет.

Почти все российские компании, которые находятся на этапе продажи продукта, сейчас понимают, что на локальном рынке делать нечего. И дело здесь не в симпатии к России, существует как минимум три причины:

  1. Нехватка капитала и ограниченный потенциал роста. В стране много денег и больше 100 000 долларовых миллионеров, но в долгосрочных венчурных инвестициях они не задействованы. Венчурный рынок России — это около $700 млн и 281 сделка в год. В том же Израиле, например, объем венчурных инвестиций в 20 раз больше, при населении в 16 раз меньше. При видимой легкости выхода на российский рынок, стартап фокусируется на очень маленький кусок пирога.
  2. Поддерживающая среда. Существует идея, что мы движемся примерно с той скоростью, с которой движется наше окружение. Этот постулат применим к стартапам и их основателям — если вокруг основателя много похожих амбициозных предпринимателей, то появляется экосистема — профессиональные сообщества, менторы и единомышленники — те, кто заставляют развиваться стартап быстрее.
  3. Заниженная оценка. Из-за нехватки капитала и страновых рисков России отечественный стартап стоит в три-десять раз ниже зарубежного. Если сравнить российские и американские компании с примерно одинаковыми финансовыми показателями за 2020 год, то российские будут оценены в среднем в пять с половиной раз ниже.

Не одним вином и модой: какая Италия интересна российским инвесторам и почему

Для сравнения:

  • У Аптека.ру мультипликатор P/S (соотношения стоимости к выручке) равняется 0.9х, а у Norwex (фармацевтическая компания) — 5х. 
  • У Ситимобил (входит в СП Mail.Ru Group и Сбера) мультипликатор P/S — 1.6x, у Lyft (американский агрегатор такси) — 6.7x. 
  • У Ivi мультипликатор P/S — 5.9, у Hulu (американский сервис онлайн-видео) — 8.7х.
  • У Skyeng (онлайн-школа английского языка) мультипликатор P/S 3x, у Duolingo (изучение языков, переводы) — 16.7х. 

Как только стартап из России фокусируется на международном рынке и привлекает иностранный капитал, его оценка сразу вырастает в разы. Уже упоминавшиеся Ecwid, Miro и TradingView смогли привлечь капитал по достойным оценкам от топовых западных фондов. Также мы видим, что российские компании Headhunter и Ozon, которые вышли на биржу Nasdaq, оцениваются инвесторами на уровне международных аналогов.

«Все равно необходимо рисковать»: во что инвестировать в период нестабильности

Курьез в том, что Ozon разместил свои акции и достиг капитализации более $13 млрд, хотя когда еще за несколько месяцев до размещения в переговорах со Сбербанком обсуждалась оценка в девять раз ниже. По нашим расчетам на начало 2021 года, если бы все крупнейшие e-commerce компании России разместились на международный бирже, то капитализация российского e-commerce выросла бы в примерно в четыре раза и достигла $300 млрд. 

Тот факт что российские компании низко оцениваются, ведет к отсутствию настоящих единорогов в России. Если бы наши scaleup-компании (те, которые увеличивают годовую доходность на 20% как минимум последние три года) имели бы часть выручки за рубежом и привлекали бы раунды от иностранных инвесторов, то череда единорогов из России пополнилась десятком компаний.

Отсутствие достаточного роста капитализации стартапов ведет к тому, что инвесторы не могут получить достойный возврат на вложенный капитал. Это снижает привлекательность этого класса инвестиций, что в свою очередь ведет к задержкам в создании новых фондов и недостатку инвестиционного капитала на рынке — здесь круг замыкается. 

Выход находится в развитии стартапов на международной арене. Причем выходить на нее нужно не только стартапам, но и инвесторам.

Куда тогда ехать стартапам

Туда, где находится клиент, где можно привлечь много инвесторов, где команде будет комфортно с точки зрения культурного кода и языкового барьера. Еще нужно обращать внимание на удобство операционного ведения бизнеса. Возможно, вы легко откроете компанию, но будет много сложностей с открытием счета в банке. Допустим, на Кайманах или в Великобритании зарегистрировать компанию можно за несколько часов, а на открытие счета может уйти больше месяца. Для российских стартапов практически нереально открыть счет в классическом английском банке. На помощь могут прийти необанки (без физических филиалов), к примеру, хорошо знакомый россиянам Revolut.

Стартапам важно ориентироваться на географическую сосредоточенности по отрасли. Например, блокчейн и финтех-проекты активно едут в мировые финансовые центры — Дубаи и Лондон. Там либеральное законодательство.

«Кризис дал возможность инвестировать на лучших условиях»: основатель компании EdutechLab Дмитрий Волошин о менторстве и перспективах российских стартапов

В США последнее время пользуются популярностью Техас и Бостон, которые предлагают сравнительно недорогие затраты на жизнь. Еще есть Сингапур и Прибалтика, Болгария и Чехия, и в каждом случае есть свои плюсы и минусы.

Есть около 20 стран, куда едут стартапы — для разных стратегий подходят разные географии. Самый базовый принцип, который можно использовать — это выбирать технологический хаб в регионе нахождения ваших основных клиентов. Условно, если вы ориентируетесь на рынок Азии, то Сингапур очень выгодная локация с хорошей инфраструктурой, правом и мерами поддержки. Если ваш клиент в Европе, то в зависимости от культурных экономических и других предпочтений выделяют прибалтийские страны, Великобританию и Германию. До сих пор США остаются самой интересной страной для стартапов, поэтому туда в итоге стремятся компании со всего мира, но пандемия открыла возможность бесшовно работать с США через соседнюю Канаду.

 

 

Какие отрасли «выстрелят»

Тренды изучают очень много аналитиков и исследовательских компаний, но почти все едины: в 2021 году наиболее востребованными будут стартапы в области медицины. И это не только разработка антивирусных препаратов или телемедицина, но и новые направления такие как 3D-биопечать. Сейчас технология биопечати позволяет создавать отдельные ткани и органы человека для трансплантации и восстановления. В России, кстати, работает одна из передовых компаний в этой области 3D Bioprinting Solutions.

Отходное дело: почему Goldman Sachs советует покупать акции мусорных компаний и можно ли заработать на этом в России

Еще один сегмент, которые буквально взлетел в 2020 году и продолжает менять мир — это сегмент онлайн-образования. В частности аналитики компании CB Insights выделяют сегмент интеллектуального обучения (Intelligent Tutoring), онлайн образования с искусственным интеллектом, которое позволяет персонализировать образование, ускорить восприятия информации и сделать процесс приятным.

Вывод

Выход за рубеж стал восприниматься не только полезным, но и необходимым стартапам. Инвесторы своим долларом стимулируют выход портфельных компаний на крупнейшие мировые рынки. Государство, похоже, тоже стало понимать, что экспорт технологий дает огромный мультипликативный эффект для всей экономики и является огромной точкой роста. Например, Московский экспортный центр и Российский Экспортный центр запустили программы развития российских стартапов за рубежом, а МЭЦ спонсирует программу Go Global от ФРИИ и выдает гранты.

Должно прийти понимание, что переезд российских основателей или старт бизнеса за рубежом — это не утечка мозгов и капитала, а, наоборот, инвестиция в российский бизнес и предпринимателей. 

Бои без правил. Почему российские стартапы прогорают

Наши соотечественники, которые «поднимают» за океаном деньги, набирают российских инженеров и программистов на родине, они пользуются большим количеством продуктов и сервисов в России, создавая рабочие места, и развивают новый класс стартаперов. 

Когда компания выходит на биржу или ее покупает стратег, российские основатели с полученными от сделки деньгами, в первую очередь, инвестирует в российские компании и технологии, потому что знают как им помочь и как им вместе добиться успеха.

Мнение редакции может не совпадать с позицией автора

Дополнительные материалы

Самолет на водородном топливе и конструктор шаурмы: стартапы, за которыми нужно следить в 2021 году